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2018年6月8日下午，廣東省律師協(xié)會(huì)公司法律專業(yè)委員會(huì)、深圳市律協(xié)公司法律專業(yè)委員會(huì)、廣州市律協(xié)法律顧問業(yè)務(wù)專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合舉辦的“公司法律服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)拓展”研討會(huì)。會(huì)議由廣東省律協(xié)公司法律專業(yè)委員會(huì)李立坤主任主持。

鐘鐵蕙律師

◆對(duì)從業(yè)1-5年，起步期的律師來說：

定位客戶——初創(chuàng)型企業(yè)

開拓客戶——一體三會(huì)（通過自媒體，商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，校友會(huì)等途徑，從開展公益講座、小的案件訴訟介入，接觸潛在客戶）

對(duì)定價(jià)因素——不計(jì)較費(fèi)用，但不等于低價(jià)競爭

◆ 對(duì)從業(yè)5-10年，成長期的律師來說：

定位客戶——中小型企業(yè)

開拓客戶——媒體（參與法制節(jié)目錄制）、論文（撰寫論文）、講座（參加論壇，進(jìn)行法律講座）

對(duì)定價(jià)因素——考慮性價(jià)比

◆ 對(duì)從業(yè)10年以上，成熟期的律師來說：

定位客戶——類型企業(yè)（如電力行業(yè)，化妝品行業(yè)等）

開拓客戶——等客戶找你，不主動(dòng)開拓客戶，做精做專

對(duì)定價(jià)因素——規(guī)模。

◆ 法律服務(wù)產(chǎn)品化——以勞動(dòng)法為例

風(fēng)險(xiǎn)管理體系：流程性風(fēng)險(xiǎn)梳理

入職/合同管理/調(diào)崗

工傷/懲戒/離職

特定問題風(fēng)險(xiǎn)處理：隨意辭職

無期合同/不簽合同

不辦社保/職業(yè)病預(yù)防

競業(yè)限制

以上均可以流程圖、實(shí)操指引、實(shí)用工具的方式給到客戶

      ◆ 法律文書規(guī)范化

法律服務(wù)方案（所有的方案都以書面形式給到客戶）

A法律意見書/合同修改

A總結(jié)報(bào)告

注意：口頭咨詢也一定要給書面的東西—將服務(wù)轉(zhuǎn)為有形，即使是電話咨詢，也事后補(bǔ)上郵件說明。因?yàn)榭陬^和電話事后很快忘記。

曾常青律師

巨星天價(jià)片酬4天￥6000萬

而普通律師呢？可能很多都是處于搬磚的狀態(tài)。

美國法學(xué)家安尼-克羅曼在《迷失的律師》里將律師分成如下幾類：

政治家律師

工匠型律師

仆人型律師

必須做好律師方面的營銷，才能實(shí)現(xiàn)“非大牌律師”理想

A簡介VS B簡介，哪家強(qiáng)？

A律師簡介

A先生是國內(nèi)最著名的公司及證券業(yè)務(wù)律師，他的業(yè)務(wù)主要集中在處理陷入金融困境的企業(yè)業(yè)務(wù)上……”

B律師簡介

時(shí)刻記住你為誰而工作

“這一天，在決定醫(yī)院最終命運(yùn)的重組聆訊之前，我在醫(yī)院大堂散步。我看到病人們坐著輪椅走動(dòng)；我看到護(hù)士、技術(shù)人員和醫(yī)生匆忙地從這個(gè)病房到下一個(gè)病房；我還看見醫(yī)院的其他雇員在休息室里，或休息，或悠閑地談笑。在散步的過程中，一個(gè)念頭忽然撞擊著我大腦的每一個(gè)神經(jīng)細(xì)胞：‘這數(shù)以千計(jì)的醫(yī)院工作人員，還有他們所照料的病人，他們所服務(wù)的這個(gè)機(jī)構(gòu)，都必須依靠我明天的勝利！’于是乎，我夜不能寐，但是我想，正是這必勝的堅(jiān)定信念，讓我得以在次日的法庭聆訊上敲響最適當(dāng)?shù)姆芍簦罱K，我們贏得了這次聆訊的勝利?！?/span>

從上述兩名律師的簡介可以看出，當(dāng)兩位實(shí)力相當(dāng)?shù)穆蓭煾偁帢I(yè)務(wù)時(shí)，善于利用情感營銷的一方更有可能脫穎而出。因此，在法律服務(wù)行業(yè)，通過營銷手法推介業(yè)務(wù)效果明顯。

深圳是南中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為活躍的區(qū)域之一，大型企業(yè)為防范法律風(fēng)險(xiǎn)，都建立了法務(wù)部和律師團(tuán)隊(duì)。作為還不是“非大牌律師”的我們，只能盯著中小企業(yè)。

市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

▲ 中小企業(yè)的現(xiàn)狀

中小企業(yè)，是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比，人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。

我國改革開放以來，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為繁榮經(jīng)濟(jì)、增加就業(yè)、推動(dòng)創(chuàng)新、催生產(chǎn)業(yè)和穩(wěn)定社會(huì)的重要力量。截至2017，深圳共有中小企業(yè)149.8萬家，約占全市企業(yè)總數(shù)的99.7％。深圳中小企業(yè)共上繳稅收2910.45億元，約占深圳全市企業(yè)上繳稅收的51.5%。

      ▲ 中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國中小企業(yè)的平均壽命只有2.9年。60%的中小企業(yè)將在5年內(nèi)破產(chǎn)，85%的中小企業(yè)將在10年內(nèi)消亡，能夠生存3年以上的中小企業(yè)只有10%，其中有40%的中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段就宣告破產(chǎn)。

每年約有100萬家中小企業(yè)破產(chǎn)倒閉，每天有2740家中小企業(yè)倒閉，平均每小時(shí)就有114家中小企業(yè)破產(chǎn)，每分鐘就有2家中小企業(yè)破產(chǎn)。

中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)中，法律風(fēng)險(xiǎn)占了較大比重。

▲ 我目前的業(yè)務(wù)狀況

類型結(jié)構(gòu)比例，主要為中小企業(yè)

▲ 我在中小企業(yè)開展律師營銷的體會(huì)

要有專業(yè)定位（貼標(biāo)簽），讓企業(yè)認(rèn)定你就是他要尋找的人。能夠產(chǎn)生“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”之感。

專業(yè)人士是靠“玩這個(gè)”吃飯，而非專業(yè)人士則是吃完飯“玩這個(gè)”。

展示企業(yè)管理和商務(wù)運(yùn)作的才能和經(jīng)驗(yàn)，最好能與企業(yè)主有感同身受的共同經(jīng)歷，獲得企業(yè)認(rèn)同。有一句話說：“愿跟著當(dāng)過病人的醫(yī)生，不愿跟著當(dāng)過醫(yī)生的病人?！闭沁@個(gè)道理。

（1）作為律師，你應(yīng)該獨(dú)立地思考和判斷，你是企業(yè)的謀士，是企業(yè)的客卿。但更為重要的是，在運(yùn)用法律去處理實(shí)際問題時(shí)，要符合企業(yè)的真實(shí)意圖和經(jīng)營習(xí)慣。律師只為企業(yè)提供法律意見，切不可越俎代庖，為企業(yè)擅作決定，因?yàn)槟悴荒軐?duì)決策的后果負(fù)責(zé)。

（2）最新法律法規(guī)和相關(guān)司法解釋出臺(tái)后，及時(shí)針對(duì)企業(yè)實(shí)際編寫《法律法規(guī)簡報(bào)》，必要時(shí)還可“法律搭臺(tái)營銷唱戲”。

在法律服務(wù)中與企業(yè)主建立私交，擴(kuò)大交際圈。

企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)點(diǎn)，在它的上下游及其周邊，都蘊(yùn)含著不少潛在客戶。企業(yè)內(nèi)部每個(gè)成員及其親朋好友個(gè)人生活中涉及的法律事務(wù)，都將成為你的“案源”。

只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發(fā)展。

“律師營銷并不只是讓大家知道，更重要的是讓大家認(rèn)可”By  原《中國律師》雜志總編劉桂明

張揚(yáng)律師

一個(gè)同時(shí)有60余家顧問單位且仍能輕松自如的、著書五本的法律顧問專家律師、學(xué)者律師。服務(wù)企業(yè)客戶達(dá)100多家，以法律 商務(wù)模式進(jìn)行。每年以法律顧問服務(wù)60余家企業(yè)，其中包括眾多諸如：南方都市報(bào)、珠江經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、樓上等大家耳熟能詳?shù)拇笃放啤?/span>

究竟是什么樣的營銷方式能讓張揚(yáng)律師做的如此出色呢？

■ 法律講座

每月多場(chǎng)講座，2017年講了50余場(chǎng)，2018年1-5月講了近20場(chǎng)。（不同平臺(tái)、不同主題）——法律講座是讓企業(yè)認(rèn)識(shí)你的最好方法。

■ 企業(yè)通過什么方式尋找法律顧問？

根據(jù)廣東摩金律師事務(wù)所2016年發(fā)布數(shù)據(jù)來看：

排名第一的是朋友介紹，占據(jù)59.62%；而排名第二的就是講座，占26.92%。這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于排名第三的網(wǎng)絡(luò)搜索。

課程要系統(tǒng)化、階梯化。（從勞動(dòng)法到公司股權(quán)再到財(cái)富保護(hù)傳承）

讓行政總監(jiān)、人事總監(jiān)認(rèn)識(shí)你、認(rèn)可你，從而讓公司老板敲定你。

勞動(dòng)法講座最重要——進(jìn)入企業(yè)的敲門磚

講座順序：先勞動(dòng)，后治理

誰向公司推薦和決定法律顧問人選？

按照廣東摩金律師事務(wù)所2016年發(fā)布數(shù)據(jù)來看：

推薦人選排名比例最高的是人力資源負(fù)責(zé)人，所占比例接近一半

電視電臺(tái)常規(guī)節(jié)目：新聞?dòng)^察、以案說法、財(cái)經(jīng)訪談一小時(shí)。做一小時(shí)的財(cái)經(jīng)法律節(jié)目，等同于做了一場(chǎng)講座或沙龍

挑選節(jié)目的目的：精準(zhǔn)定位人群（熱線法律節(jié)目的衰落與專題法律節(jié)目的崛起）

財(cái)經(jīng)節(jié)目的常規(guī)化——財(cái)經(jīng) 法律

建立粉絲人脈圈（線上互動(dòng)，線下活動(dòng)）

■ 出書

出書作為輔助性宣傳——最好的“見面禮”、增強(qiáng)信任度

● 法律顧問為企業(yè)做什么

廣東摩金律師事務(wù)所2016年發(fā)布數(shù)據(jù)：

A:法律咨詢：90.82%

B:法律文件：74.83%

C:法律培訓(xùn)：37.76%

D:法律資訊：31.29%

E:其他：8.84%。

將A、B、C、D常規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化，深挖E，法律顧問才能脫穎而出。用C、D、E來打敗競爭對(duì)手，獲得客戶。

● 基礎(chǔ)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

解決時(shí)間與成本的問題

法律顧問基礎(chǔ)服務(wù)的極致：“免費(fèi)”

企業(yè)日常法律咨詢“百問百答”

公司具體崗位員工的培訓(xùn)、專門行業(yè)的培訓(xùn)

行政、人事、總助、董秘等崗位，涉及股權(quán)、融資借貸、合同、勞動(dòng)糾紛…

       每個(gè)月月底法律簡報(bào)的推送

在法律顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上開發(fā)專項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品，發(fā)掘二次收費(fèi)的可能性：

（1）員工激勵(lì)制度（股權(quán)激勵(lì)）

（2）人力資源崗位員工提升計(jì)劃

（3）企業(yè)薪酬體系優(yōu)化與改革

——法律顧問服務(wù)的二次收費(fèi)，除了訴訟外，一般在人力資源管理

       （4）HR崗位提升計(jì)劃專項(xiàng)

（5）薪酬體系優(yōu)化與改革——可行性方案報(bào)告以及落地實(shí)施的輔導(dǎo)

現(xiàn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供的企業(yè)薪酬優(yōu)化專項(xiàng)服務(wù)范圍已涵蓋外資企業(yè)、服務(wù)類企業(yè)、建筑行業(yè)、化工行業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。

針對(duì)一些特定客戶，思考給予具有特色的服務(wù)，發(fā)掘二次收費(fèi)的可能性。

【例1】給一間小學(xué)提供法律顧問服務(wù)，該如何做？

存在的問題：沒事做、收費(fèi)低—很多律師認(rèn)為：雞肋

實(shí)際操作：1、日常咨詢、法律課堂、模擬法庭——基礎(chǔ)收費(fèi)：2萬元。

活動(dòng)素材整理及匯報(bào)，“家校教育”申報(bào)經(jīng)費(fèi)：2萬元。

廣州市法律援助基金會(huì)“陽光護(hù)苗”項(xiàng)目計(jì)劃：總經(jīng)費(fèi)16萬。

      【例2】為廣州番禺區(qū)物業(yè)協(xié)會(huì)提供法律服務(wù)

三個(gè)月一次的區(qū)住建局大課（公司、物業(yè)管理、業(yè)委會(huì)）

每個(gè)月法律沙龍——“從發(fā)通知要?jiǎng)e人來聽課“，變成”“下街鎮(zhèn)講課”

1.法律服務(wù)是精細(xì)化的操作，持續(xù)堅(jiān)持下去才能出效果。

       2.大企業(yè)靠公關(guān)，中小企業(yè)靠營銷。

3.律師營銷不僅是讓大家知道，更要讓大家認(rèn)可。律師業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)是專業(yè)，不能只顧拉業(yè)務(wù)，不管能不能做好服務(wù)。

4.法律服務(wù)產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。從法律服務(wù)談流程問題，以前做衣服都是量體裁衣，但是進(jìn)入工業(yè)化之后，只能根據(jù)大體的市場(chǎng)數(shù)據(jù)做成不同的版型和尺碼，在所劃定的標(biāo)準(zhǔn)挑選版型。而法律服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)際上就是梳理服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程，將服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的過程。但產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，要比別人又好又便宜才能推向市場(chǎng)，法律服務(wù)做產(chǎn)品化一定要做規(guī)?；?，只有規(guī)?；召M(fèi)才能下降。法律服務(wù)產(chǎn)品化需要伴隨著規(guī)?；唾M(fèi)用下降。

律師服務(wù)要精細(xì)化還是產(chǎn)品化呢？

在具體的細(xì)節(jié)里要做到精細(xì)化，量就會(huì)下降；而量大產(chǎn)品化呢，就都是一些標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。其實(shí)精細(xì)化和產(chǎn)品的量化之間并不矛盾，有一些文件是可以做到定型化的，如果精細(xì)化的過程中分解成更小的單元，就越來越能夠進(jìn)行到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化了。如何在產(chǎn)品的精細(xì)化上進(jìn)行產(chǎn)品化，就是越來越小的模塊就是可以精細(xì)化了。

如何在自己的角度上去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但是客戶是否需求，要以客戶為導(dǎo)向，客戶有需求，量化容易推廣，設(shè)計(jì)可以復(fù)雜，但是一定要操作簡單，要讓企業(yè)和助理都能操作，才能大量推廣。

律師營銷沒有高低端之說，剛開始的律師是要做量，后期要做質(zhì)，沒有高低端的區(qū)別，只要推廣之后客戶可以接受，就是成功的。公司法律顧問是一個(gè)大的領(lǐng)域，除了用鏈條式的全過程法律服務(wù)，是不是也可以考慮對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)化？我理解如果可以細(xì)化就是一個(gè)法律產(chǎn)品，例如公司章程的個(gè)性化設(shè)計(jì)等。

到底要不要做精細(xì)化，是不是應(yīng)該針對(duì)客戶的區(qū)別，設(shè)置不同階段的精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，如果只是針對(duì)小規(guī)模私企，做精細(xì)化未必適用。要區(qū)分客戶層次，而不僅僅用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量，要讓客戶切實(shí)感受到精細(xì)化的意義，可能需要對(duì)客戶進(jìn)行分層。

-特別說明-

與會(huì)者觀點(diǎn)僅代表自己的觀點(diǎn)，

并不代表律協(xié)觀點(diǎn)。

活動(dòng)詳細(xì)視頻可登陸云律師學(xué)院觀看。