在小米6X的發(fā)布會（ 4月25日下午，小米于雷軍母校武漢大學(xué)，正式發(fā)布全面屏新機(jī)小米6X）上，雷軍向所有用戶承諾，小米硬件綜合凈利潤率永遠(yuǎn)不會超過5%。消息一出，有歡呼，有質(zhì)疑。有說高，也有說太暴利的。對硬件我是不懂，但對5%這個(gè)數(shù)字，我打算談點(diǎn)我自己的看法。
近來我無論是在談品牌，還是在談到市場占有率的操作原則的時(shí)候，往往會提到小米。這不是說，小米在營銷上到底有多少經(jīng)典，而在于，小米在價(jià)格屠夫這條道路上，讓我們看到更多的可能性。
大部分的企業(yè)和運(yùn)營管理者，在談到產(chǎn)品的時(shí)候，一定會談到利潤足夠多，會談到品牌，也會拿出“消費(fèi)升級”和“新零售”來表達(dá)一番自己的見解。事實(shí)上，當(dāng)你的眼睛緊盯著利潤的時(shí)候，你的所謂的品牌、消費(fèi)升級和新零售，都只是一個(gè)概念。這在商業(yè)運(yùn)作中是理想與現(xiàn)實(shí)的悖論。
前幾天協(xié)助朋友去談一個(gè)APP的開發(fā)——微商模式的那種。大家都在熱烈討論模式，利潤點(diǎn)，分成，卻很少注意過產(chǎn)品，我在聽的過程中幾乎不插話，后來一點(diǎn)，我談到了產(chǎn)品，我說，為什么我們一定要賣成套的設(shè)備，像類似的設(shè)備本身沒有門檻也沒有壁壘，你會覺得微商團(tuán)隊(duì)是你的壁壘，但說實(shí)話，人們?yōu)槭裁醋鲞@件事，是因?yàn)槔?，?dāng)別的產(chǎn)品利潤足夠大，你覺得你所謂的微商團(tuán)隊(duì)還會跟你干嗎？至少我是心存疑慮的。所以，我們能否將產(chǎn)品拆開來看，我們可否在成套設(shè)備上不賺錢，但我們可以賺藥包的錢，因?yàn)樗幇拍愕拈T檻，你關(guān)注的是第一是設(shè)備的規(guī)模化和量化，當(dāng)規(guī)?；土炕霈F(xiàn)，你的藥包將變成你真實(shí)的利潤點(diǎn)。換言之，你需要設(shè)置幾個(gè)階段，第一階段，就是成套設(shè)備的鋪設(shè)，在管道鋪設(shè)的時(shí)候，個(gè)人建議，你真不需要賺太多錢，如果一定要賺，那就采用分錢的概念，目的是為了快速的規(guī)?；土炕@也意味著，你的定價(jià)不應(yīng)該太高；第二階段，是藥包的利潤點(diǎn)，做任何一個(gè)產(chǎn)品，您得想辦法讓產(chǎn)品具備極高復(fù)購率，恰好，有里設(shè)備之后，藥包就變成了管道里的水電煤氣，是水到渠成的事。當(dāng)我將這個(gè)觀點(diǎn)講出來之后，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)負(fù)責(zé)人的狀態(tài)開始集中。其實(shí)，在我看來，所有的商業(yè)都是模式之爭，你得學(xué)會整體的分析市場，也得學(xué)會整體的看待商業(yè)模式。我最終想表達(dá)是，不是賣什么怎么賣，而是我們是否擁有雷軍這種5%的理念。5%只是一個(gè)數(shù)字，但背后的理念，并不是所有的企業(yè)都能認(rèn)可和理解的。這一點(diǎn)是我從名創(chuàng)優(yōu)品深刻感受到的，也是我從家附近的超市操作中能時(shí)刻意識到的。
家附近有兩家在運(yùn)營上稍有特色的超市：優(yōu)客隆和淘淘樂。下面我會分開論述。
優(yōu)客隆——一家綜合型商場。它在經(jīng)營時(shí)給我的感覺是，它并沒有當(dāng)作一家傳統(tǒng)超市來經(jīng)營，相反，它擁有平臺理念。在經(jīng)營過程中，它采用了自己是平臺，然后讓不同的品牌入駐同步幫這些品牌做促銷，而品牌方只需配合，諸如價(jià)格，庫存.....在利用入駐品牌的品牌優(yōu)勢的時(shí)候，既能吸引到更多人流，同樣也帶來了大規(guī)模銷售。品牌方開心，超市運(yùn)營方也開心。后來我能觀察到的是，商場會不間斷的，利用這種套路搞促銷活動，結(jié)果是，它的生意要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過小區(qū)里的其它兩家類似超市。
淘淘樂——一家母嬰商場。母嬰商場分上下兩層，一樓以銷售為主，奶粉、紙尿褲、童裝、童鞋、玩具.....二樓則為游樂場。因?yàn)橛泻⒆拥脑?，我偶爾也會去淘淘樂逛逛，但我發(fā)現(xiàn)，從整體來講，淘淘樂的東西偏貴，在包括各種打折促銷滿減之后。對消費(fèi)者而言，這樣的結(jié)果就是，消費(fèi)的可能性會變低。但這家母嬰商場過的也不錯，而且最新的狀態(tài)是，又開設(shè)了一個(gè)“淘淘樂水果”。換言之，即便情況如此，人家還是賺到錢了，這也是我接下來想要論述的部分：
針對淘淘樂而言，它真正賺錢的不是賣這些同質(zhì)化產(chǎn)品，它賺錢的是來自于服務(wù)于游樂場。所謂服務(wù)，指嬰童洗澡。在這周圍很少有嬰童洗澡項(xiàng)目，光一個(gè)冬天，嬰童洗澡項(xiàng)目就可以讓淘淘樂回本，甚至是有豐厚利潤。在整個(gè)冬天你會發(fā)現(xiàn)，淘淘樂嬰童洗澡每天都是爆滿狀態(tài)。此外，游樂場也是爆滿狀態(tài)。
我想表達(dá)的是，有時(shí)候我們看到的未必是真相，而是要你用自己的眼睛去發(fā)現(xiàn)，人家真正賺錢的是什么？是哪一部分，同樣是母嬰店鋪或者商場，你得找到自己的明確定位，有些東西看著是不賺錢的，甚至是貼錢的，但肯定有一樣是賺錢的。
現(xiàn)在回到雷軍的5%和小米的套路。據(jù)我所知，小米這種價(jià)格屠夫，在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都在擴(kuò)張。無論你是否相信，其實(shí)你不承認(rèn)都不行，小米確實(shí)做大了，而且還有一定的利潤，最新的消息是，小米即將IPO。你想要做新零售，你想要做品牌，你想要讓人認(rèn)可，可是，你總盯著自己的利潤不放，你覺得你應(yīng)該怎么怎么樣，你忘記了一件事是：在任何一個(gè)細(xì)分利潤，你別總是想著把利潤最大化，當(dāng)你的利潤最大化了，你的合伙人或者你的團(tuán)隊(duì)的利潤就變小了，合伙人制度，分錢分天下，財(cái)聚人散，財(cái)散人聚，都就變成了一句空話。我們要的是，在有合理利潤的前提下，做規(guī)模，在看不見的地方賺錢，而不是把自己當(dāng)做一個(gè)單純的售產(chǎn)品的，當(dāng)你這種意識越強(qiáng)烈，意味著你越做不大。今天的競爭，已經(jīng)不是單純的售賣，而是服務(wù)能力。你能服務(wù)的深度和廣度，最終決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)！而要服務(wù)，至少在產(chǎn)品定價(jià)上，從一開始就要擁有一個(gè)價(jià)格理念，你是要通過售賣賺錢還是服務(wù)賺錢，雷軍的5%，您可以好好理解與參考！
