【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】有贊創(chuàng)始人白鴉出席了中國母嬰童行業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)并就《社交網(wǎng)絡(luò)的完全鏈接，將如何影響整個(gè)零售行業(yè) 》主題發(fā)表了演講。
白鴉認(rèn)為，今天的電子商務(wù)是大眾化的人在買大眾化的東西，反倒是個(gè)性化的人有專業(yè)化的需求的時(shí)候不敢使用電子商務(wù)，這就是消費(fèi)者和整個(gè)電子商務(wù)今天的狀況。
他同時(shí)提出，未來的零售世界屬于渠道商，屬于線下門店，屬于越來越多的做跨區(qū)域、跨經(jīng)緯度連鎖的線下門店們，中間的過程是智能化的過程。
以下是白鴉的演講實(shí)錄：
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）
非常感謝汪總的邀請(qǐng)，謝謝。
當(dāng)賈總說需要我過來的時(shí)候，我在今天之前剛好有4天的戰(zhàn)略會(huì)，完全沒有時(shí)間準(zhǔn)備PPT，他說你不用準(zhǔn)備PPT。前面我們4天討論了非常多的，關(guān)于產(chǎn)業(yè)、關(guān)于我們自己、關(guān)于2018年、關(guān)于2020可能會(huì)發(fā)生什么等等，我特別混沌。沒有PPT，我今天挑戰(zhàn)非常大，還給了我一個(gè)特別開放的話題“社交網(wǎng)絡(luò)的完美連接，將如何影響整個(gè)零售行業(yè)”，今天希望能夠給大家一些內(nèi)容，讓大家能夠有感觸。
因?yàn)橛匈澥且粋€(gè)商家的服務(wù)公司，我本人最早在百度，后來在阿里巴巴。這么多年下來的話，我們對(duì)于電商和互聯(lián)網(wǎng)都有一定的了解，所以創(chuàng)業(yè)的時(shí)候開始做商家服務(wù)。過去的五年我們服務(wù)了200萬到300萬的商家，這里面真正把商業(yè)做好的只有幾十萬的商家，我們看到不同經(jīng)營模式在今天這個(gè)時(shí)代里什么樣顯得更好、優(yōu)，以及有什么玩法和做法。
我接下來更多的給大家匯報(bào)一下我們對(duì)于這個(gè)行業(yè)的觀察，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交給這個(gè)社會(huì)帶來影響的觀察。
因?yàn)榱闶凼且粋€(gè)非常復(fù)雜的行業(yè)，它是一個(gè)特別龐大的行業(yè)。我們內(nèi)部有一個(gè)特別明確的結(jié)論，我們說當(dāng)我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)候我們通常用的方法論是，我們要做一件事情，我們就把那個(gè)事情抓過來分析，我們發(fā)現(xiàn)搞定這件事一共需要做100個(gè)動(dòng)作。于是我們就把這100個(gè)動(dòng)作里所謂用戶的痛點(diǎn)，最痛的10個(gè)搞掉，做到極致之后打市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)之后就開始補(bǔ)全另外90個(gè)，這就是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)通常這么干的。
當(dāng)我真正開始做零售業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)不是這么回事，零售業(yè)是你想做這件事你下去分析是有100個(gè)動(dòng)作，但是然后再去干，最關(guān)鍵的痛點(diǎn)也是那10個(gè)，但是真正要干的是把零售業(yè)100個(gè)里面90個(gè)全干了才能面向市場(chǎng)。所以零售業(yè)特別復(fù)雜，有人會(huì)說三個(gè)流，也有人會(huì)人財(cái)物等等，不同的角度看到的東西完全是不一樣的。
所以下一步我也不能保證我們所說的東西和我們所看到的東西會(huì)是完整的，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這個(gè)行業(yè)沒有人能夠把零售業(yè)看的完整，零售業(yè)就是一個(gè)大象，而每個(gè)從業(yè)者只是摸到大象的某個(gè)部分而已。我們是從商家服務(wù)的系統(tǒng)服務(wù)商角色看到這幾年互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，我們盡可能把要點(diǎn)找出來，它一定不全面。
我們說這幾年零售業(yè)的變化我們逃不掉一個(gè)話題，就是電子商務(wù)這幾年給零售業(yè)帶來了什么變化。十幾年前我就是電子商務(wù)的從業(yè)者，其實(shí)電子商務(wù)僅僅是個(gè)性化的人物在掏個(gè)性化的東西。而今天的電子商務(wù)是大眾化的人在買大眾化的東西，反倒是個(gè)性化的人有專業(yè)化的需求的時(shí)候不敢使用電子商務(wù)，這就是整個(gè)消費(fèi)者和電子商務(wù)整個(gè)今天的狀況。
我覺得過去十幾年來真正在發(fā)生的事情或者是真正的軸心是什么呢？是電子商務(wù)的平臺(tái)玩家們，是今天的平臺(tái)玩家們?cè)诓倏v著過去十幾年的電子商務(wù)的發(fā)展，這就是中國電子商務(wù)的軸心。那么在操作著中國電子商務(wù)發(fā)展的這些平臺(tái)玩家們，他們?cè)谟檬裁礃拥姆绞讲僮髂?？?jī)删湓捒梢愿爬ǎ痪湓捊胁贿z余力地獲取流量，并使之養(yǎng)成用戶習(xí)慣。
舉個(gè)例子，當(dāng)我能把電商的流量買完就買完，買完用不了了我就開始買媒體，所有能買的我全買了，買完還不夠我就去買線下，線下還不夠我就去搞晚會(huì)，不管用什么辦法，所有流量都必須要獲取過來。我要讓用戶想買這個(gè)東西一定想到我，一定要來我這里找，我要想盡所有的辦法。
我告訴大家真正使之養(yǎng)成習(xí)慣的訣竅和秘密是什么，就是讓消費(fèi)者根本無感他在哪個(gè)商家買的，讓消費(fèi)者對(duì)你完全都不會(huì)信任，只信任那個(gè)信用等級(jí)，只信用那個(gè)搜索排名，這才是真正讓消費(fèi)者養(yǎng)成習(xí)慣的關(guān)鍵，因?yàn)樗綦x了消費(fèi)者和商家之間那個(gè)連接的紐帶，所以平臺(tái)可以做到不遺余力地獲取流量，并讓用戶養(yǎng)成行為習(xí)慣。大家可以認(rèn)為這個(gè)行為習(xí)慣就是依賴。
第二條，不斷的去匹配商品和需求，并讓商家只能圍繞著流量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。所以過去十幾年的中國電子商務(wù)，所有的商家都僅僅只能圍繞著流量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，你真的別跟我說你說我的尿不濕就比你的尿不濕好，沒用的。你說我的流量獲取比你的流量獲取成本低，有用，我的流量獲取手段比你的獲取手段高明，有用。這就是電子商務(wù)平臺(tái)過去發(fā)生的真正的事情，就是平臺(tái)在操縱一切，平臺(tái)只在做不遺余力的獲取流量并使用形成習(xí)慣，然后不斷的去匹配商品和需求，讓商家只能圍繞著流量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
一開場(chǎng)的時(shí)候我們說第二名和第三名發(fā)生了股權(quán)關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)了上床了，其實(shí)不是，僅僅是抱團(tuán)取暖而已。因?yàn)樵谶@樣的平臺(tái)游戲規(guī)則之下，它只能有一個(gè)結(jié)果，只能會(huì)產(chǎn)生寡頭市場(chǎng)。在寡頭市場(chǎng)下只有掌握游戲規(guī)則的人可以獲利賺錢，而且越賺越多，而不掌握游戲規(guī)則的人變的越來越慘。在座的各位商家和品牌商你們一定在做電子商務(wù)，賺錢的可以舉個(gè)手，真正你覺得在電子商務(wù)過去十年賺到錢了舉個(gè)手我看看。但是平臺(tái)在過去十年是中國最賺錢的，這就是過去十年中國電商的現(xiàn)狀，它是真正影響著中國零售業(yè)為什么會(huì)有今天的狀態(tài)，以及為什么會(huì)有未來發(fā)展的更有意思的前兆。
第二個(gè)，我們聊一聊消費(fèi)者在過去幾年和未來幾年可能會(huì)發(fā)生什么樣的變化。我們說消費(fèi)者在發(fā)生變化，消費(fèi)在升級(jí)。在我看來呢，事實(shí)上消費(fèi)升級(jí)最重要的特點(diǎn)并非是消費(fèi)者多花錢，因?yàn)橄M(fèi)者并沒有多花多少錢。中國的零售品總額在過去3-5年逐年在下降，比例在下降，從10到7%，我的報(bào)告上依然還是接近于10%?？墒悄阋烂磕暧?.5%-1.8%物價(jià)增長(zhǎng)，你知道電子商務(wù)還有30%的刷單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國社會(huì)零售品總額過去1-2年都在5%-7%之間是合理狀態(tài)。
使消費(fèi)者發(fā)生什么變化了呢？消費(fèi)者不再因?yàn)樾枰粋€(gè)東西而去逛街和買單了。在十年以前我們買東西一定是因?yàn)槎靵砹?，冷了，我要去買一個(gè)衣服等等?，F(xiàn)在跟這個(gè)都沒關(guān)系，現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)一定不是因?yàn)槲倚枰硞€(gè)功能而去消費(fèi)，消費(fèi)者今天的消費(fèi)是因?yàn)槲铱匆娏耍每吹?，我喜歡我買了。消費(fèi)者消費(fèi)是因?yàn)槲遗笥颜f那個(gè)東西不錯(cuò)，我好像也需要，我就買了。消費(fèi)者的消費(fèi)是因?yàn)橐粋€(gè)品牌的故事打動(dòng)了我，我買了。所以消費(fèi)者會(huì)越來越多的被動(dòng)式推薦去消費(fèi)，消費(fèi)者越來越多的不是因?yàn)楣δ苄枰ハM(fèi)，而是喜歡。這個(gè)喜歡有很多種，有對(duì)于品牌的感動(dòng)，有被朋友的影響，一會(huì)兒我會(huì)講到社交壓力。
今天消費(fèi)的動(dòng)機(jī)發(fā)生了變化，之后你就會(huì)發(fā)生他在乎的不再是商品提供了什么功能，甚至都不是那個(gè)商品是否物美價(jià)廉，他在乎的僅僅是我爽不爽，我愿不愿意花錢，僅此而已。
這個(gè)大的變化才是消費(fèi)升級(jí)在這里看到的很重要的亮點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)亮點(diǎn)，所以商家的經(jīng)營方式也會(huì)發(fā)生很多變化。因?yàn)檫@樣的亮點(diǎn)，所以每個(gè)消費(fèi)者需求不一樣才會(huì)出現(xiàn)個(gè)性化，才會(huì)出現(xiàn)品牌要有故事、服務(wù)、要吸引人等等。
我們今天有多少人真正的打心里認(rèn)為你做一個(gè)商品品牌，你最應(yīng)該花90%的精力去做品質(zhì)，沒有。你站在臺(tái)上說我花90%搞品質(zhì)，其實(shí)你內(nèi)心是不是那么想的，你內(nèi)心里很清楚品質(zhì)是基本保證，但是今天比品質(zhì)更重要的是別的能讓消費(fèi)者喜歡的東西，我覺得這是消費(fèi)升級(jí)真正的本質(zhì)。而在這個(gè)本質(zhì)之下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)開始變成了一個(gè)特別自然而然的場(chǎng)景，不再是我缺一個(gè)什么我去逛街，不再是我缺一個(gè)什么我打開搜索平臺(tái)購買一下。
錘子的空氣凈化器那么好看，效率比別人都高，還很便宜，我馬上就買了，并不是我需要一個(gè)凈化器我去買了。然后你看到一篇文章，說小孩兒的童車不能用矮的，而是用高的，你馬上去買了，只是別人影響著你去消費(fèi)。這是今天消費(fèi)在被影響，是一個(gè)自然而然的消費(fèi)場(chǎng)景。而這個(gè)場(chǎng)景更多的實(shí)際上是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人與人之間的交互變的越來越多了。
中國現(xiàn)在每天有7億網(wǎng)民會(huì)打開一個(gè)叫朋友圈的東西，平均每個(gè)人要刷15次，這是一個(gè)非常可怕的數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)才是騰訊今天那么值錢的真正原因，而且這個(gè)數(shù)據(jù)它依然繼續(xù)會(huì)出現(xiàn)寡頭市場(chǎng)。
剛才我說的電商的寡頭市場(chǎng)是因?yàn)槠脚_(tái)在用規(guī)則操作這個(gè)市場(chǎng)，而社交和移動(dòng)社交的寡頭市場(chǎng)是因?yàn)檫@樣的一個(gè)業(yè)態(tài)就是有明確的使用者網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。說白了，你騎摩拜單車，我騎OFO，咱們沒有什么區(qū)別。如果你今天用米聊，我今天用微信，咱倆是有區(qū)別的，因?yàn)榇蟛糠秩硕荚谖⑿派?，很少人在米聊上。所以你可以想象一下網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)多么強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一定還會(huì)在未來的幾年繼續(xù)強(qiáng)大下去。你會(huì)發(fā)現(xiàn)微信、微博，這樣的移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)給中國人變來的變化得有多么之的巨大。
大家感受下移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)帶來的變化，我們叫社交壓力。
第一個(gè)例子，今年的夏天如果你不在朋友圈上發(fā)你去看過《戰(zhàn)狼2》或者說我不屑看《戰(zhàn)狼2》，你會(huì)覺得你被現(xiàn)實(shí)遺忘了，因?yàn)榻^大部分人都看過，如果你沒看過你是有極強(qiáng)的壓力，那叫社交壓力。
再說一下你們家里的，比如說你有孩子了，千萬不要讓你們家孩子不玩游戲，因?yàn)槿绻銈兗液⒆釉谏闲W(xué)和初中，他今年的夏天他不會(huì)打“王者榮耀”，他就是那個(gè)班里最被歧視的孩子，那是毫無疑問的。中國沒有任何一個(gè)初中和小學(xué)四年級(jí)以上的班級(jí)不是絕大部分孩子都在玩“王者榮耀”，沒有，全都在玩，它就是社交網(wǎng)絡(luò)帶來的。
如果沒有微信群，如果沒有移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)，這些孩子不會(huì)這么集體都跑到“王者榮耀”上。我孩子的班主任跟我說，說因?yàn)椤巴跽邩s耀”他們班今天整體孩子的考試成績(jī)應(yīng)該下降5分，我說太好了，他說為什么你跟別人想的不一樣呢？我說很簡(jiǎn)單，我的孩子現(xiàn)在上五年級(jí)，我說在20年以后他參加工作的時(shí)候，他的第一技能絕對(duì)是跟機(jī)器互動(dòng)，如果今天他不會(huì)玩游戲，不會(huì)拿著手機(jī)玩游戲，他就是不會(huì)跟機(jī)器互動(dòng)。第二技能就是社交跟別人協(xié)作，如果他今天不會(huì)在班里拿手機(jī)打“王者榮耀”和別人組隊(duì)，他就是不會(huì)協(xié)作，這比語文和英語要重要100倍。
這就是今天移動(dòng)社交給整個(gè)中國人帶來的生活的變化，而這個(gè)變化是我們最能夠看到的，剩下的就是潛移默化的變化。當(dāng)你看到朋友曬馬爾代夫的照片，你就會(huì)打開攜程看有沒有機(jī)票和酒店，你找完之后找領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假，下個(gè)星期你就去旅游。這就是中國人很有意思的消費(fèi)方式，這種消費(fèi)方式除了旅游、度假、給孩子買東西、給家里買東西、買吃的、喝的，都在這樣一點(diǎn)一點(diǎn)發(fā)生著。而這樣一點(diǎn)一點(diǎn)發(fā)生著，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它是真正消費(fèi)的起源地開始慢慢產(chǎn)生了。
所以我們會(huì)認(rèn)為移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是中國真正最大的消費(fèi)場(chǎng)所，只是有一件事馬上發(fā)生，而今天沒有發(fā)生，那就是當(dāng)你看到你的同事去馬爾代夫的時(shí)候，你要出門左拐打開攜程，而不是點(diǎn)一下就能夠出現(xiàn)訂票的內(nèi)容。
現(xiàn)在電商平臺(tái)和消費(fèi)平臺(tái)已經(jīng)是購物的目的地，而不是購物的出發(fā)地，購物和消費(fèi)的出發(fā)地已經(jīng)變成了移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)。很快，購物的出發(fā)地和消費(fèi)的出發(fā)地會(huì)和消費(fèi)的目的地結(jié)合，一定會(huì)發(fā)生。所以如果你今天還自己做一個(gè)APP，非得要消費(fèi)者跑到你的APP上交流和聊天，這事是不可能的。你只能去消費(fèi)者玩的地方和他一起玩，然后在玩的地方順手把東西買了，而不是專門做一個(gè)APP讓他過來交流，這個(gè)事已經(jīng)不成立了，這個(gè)事勉強(qiáng)還能成立的僅僅是攜程、淘寶，大概就是這么個(gè)樣子。這就是今天已經(jīng)在發(fā)生的事情。
而今天真正在抓消費(fèi)的出發(fā)地和目的地結(jié)合的這一個(gè)機(jī)會(huì)的人是誰呢？
我給大家舉幾個(gè)例子，大家就知道為什么這個(gè)機(jī)會(huì)為什么存在，第一波是利用，我們舉微信的例子，機(jī)會(huì)的第一波同時(shí)在發(fā)生的，在微博上是網(wǎng)紅電商、網(wǎng)紅直播。在微信上是利用微信群和微信朋友圈的所謂的微商們，請(qǐng)問誰朋友圈里沒有幾個(gè)微商呢，如果沒有的話你就離這個(gè)社會(huì)太遠(yuǎn)了。他就在利用朋友圈和微信圈在傳播，這是第一波人。
第二波人，因?yàn)?a title='微信公眾號(hào)'>微信公眾號(hào)的出現(xiàn)，讓一批真正有品牌、真正有跟隨著他的顧客這樣的品牌商和商家進(jìn)入了，把他的老顧客變成微信公眾號(hào)的粉絲，通過內(nèi)容去影響成為微信公眾號(hào)粉絲的自己的老顧客，讓自己的老顧客再去自己的朋友圈和微信群里傳播，然后讓這個(gè)生意更好的滾動(dòng)起來。我們叫做疊浪效應(yīng)，有一個(gè)公眾號(hào)把老的信任自己的消費(fèi)者放到公眾號(hào)，讓自己的消費(fèi)者影響他的朋友，讓老顧客成為粉絲，再讓顧客不斷的帶動(dòng)新的朋友，再讓新朋友變成老顧客，這就是一個(gè)疊浪的效應(yīng)。
這個(gè)效應(yīng)出現(xiàn)了類似于拼多多的這樣平臺(tái)，是過去3-5年中國電商的唯一一個(gè)清流，就是在利用疊浪的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也出現(xiàn)了越來越多利用微信公眾號(hào)和微信平臺(tái)去做的中小商家們，很多。比如說在蛋糕界最近非?；鸬男腋Ｎ黠?，比如說最近利用這個(gè)狀態(tài)把整個(gè)粉絲玩起來的良品鋪?zhàn)拥鹊?，你可以想出很多來，但是你?shù)不出任何一個(gè)在今年一年一下子利用這個(gè)玩法帶動(dòng)幾十億、上百億銷售額的，沒有。
為什么呢？因?yàn)檫@樣的一個(gè)玩法和做法是去中心化的，是不可以被平臺(tái)操縱的去中心化的做法。而去中心化的做法是讓每一個(gè)商家都可以受益，于是你在這里看不到真正的特別多的明星，但是每一個(gè)商家都有機(jī)會(huì)成為明星。而你在平臺(tái)上可以看到一個(gè)“雙十一”有那么多的商家，上百個(gè)商家做到了上億的銷售額，因?yàn)榫燮脚_(tái)之力能捧出明星來，除了明星其他人都不賺錢，而事實(shí)上那些明星也不賺錢。
我們看到在中心化的模式之下出現(xiàn)了一批開始賣東西的商家，當(dāng)我們自己服務(wù)自媒體的銷售額已經(jīng)超過了40億，自媒體直接幫商家賣東西。開始出現(xiàn)了可以投自媒體的商品廣告和附近的廣告，如果你今天在一個(gè)縣城開一家母嬰店，你只需要投3-5萬塊錢的朋友圈廣告，整個(gè)縣城的人都知道了，而那個(gè)縣城的人來了之后變成顧客，這個(gè)顧客再去傳播就會(huì)有新顧客。廣告給自己帶來新顧客，新顧客變成老顧客，老顧客的傳播又帶來新顧客，這種三浪疊加的效應(yīng)也開始產(chǎn)生了。
所以這就是這幾年我們看到的再利用無限社交把生意真正做起來的這一批好的、優(yōu)質(zhì)的商家們，如果這些商家你不留心你不會(huì)特別發(fā)現(xiàn)他們。因?yàn)樗麄儾皇瞧脚_(tái)操縱起來頂尖的人，他們活得很舒服。我認(rèn)為這就是在零售環(huán)境下每一個(gè)商家真正需要的狀態(tài)，這就是社交網(wǎng)絡(luò)給每一個(gè)商家?guī)淼男碌臋C(jī)會(huì)，因?yàn)橘徫锏陌l(fā)生地在那個(gè)地方。這是我完全的賈總給我的命題，就是社交網(wǎng)絡(luò)怎么在影響著零售業(yè)。
第三個(gè)，我總結(jié)一下我認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)零售業(yè)今天的影響和過去對(duì)于零售業(yè)的影響，未來的零售業(yè)怎么走。我們發(fā)現(xiàn)未來的零售業(yè)即使叫新零售、制造業(yè)等等，我要想明白今天會(huì)發(fā)生什么，今天最被值得學(xué)習(xí)的是什么？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很有意思的是，今天能夠利用社交網(wǎng)絡(luò)把我所說的疊浪效應(yīng)真的玩起來的商家是誰，這很重要。
我們發(fā)現(xiàn)是線下商家，不是線上商家，因?yàn)榫€上商家是沒有老顧客的，而線下商家每天都有顧客來，如果你可以把每天到門店來的顧客變成線上的粉絲和好友，再通過線上的傳播帶來新的影響力，再拉到線下去銷售消費(fèi)，而這個(gè)過程才是真正適合這個(gè)過程的。
所以我在很多場(chǎng)合說，新零售在未來的2-3年不是電商賣價(jià)的機(jī)會(huì)，甚至是只做電商的傳統(tǒng)電商的災(zāi)難，是傳統(tǒng)零售門店線下零售新的春天來了。因?yàn)槟阌械谝焕?，他們即使能把第二浪、第三浪用好，他沒有第一浪是推不起來的，所有的流量都是平臺(tái)他沒有自己的顧客，而你有，你的顧客每天都到門店里來，你的顧客極其信任你。所以有人認(rèn)為未來的2-3年中國零售真正的機(jī)會(huì)是屬于線下門店的，能夠和顧客建立朋友關(guān)系，得到顧客信任的門店，這是我們最大的關(guān)鍵。
我們?cè)倏茨切╅T店有什么特點(diǎn)？第一個(gè)特點(diǎn)，他知道怎么把線上線下結(jié)合，怎么把商品和數(shù)據(jù)結(jié)合。就是我說的我交了房租，我每天到店幾千人，我怎么把這幾千人變成線上的會(huì)員、好友、粉絲，我怎么從線上的運(yùn)營和營銷讓這幫人在線上互動(dòng)產(chǎn)生購買欲望，然后再把他們拉到線下。
第二個(gè)特點(diǎn)，他們因?yàn)榕c顧客有了信任，他的經(jīng)營部再局限于某一個(gè)品類。而他在打造的是一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，所有的母嬰店都會(huì)變成孩子王這樣消費(fèi)場(chǎng)景的店。我說老徐遲早有一天還會(huì)做私家偵探的生意，因?yàn)閶寢寕冃枰?。所有的事情他都?huì)信任你，都會(huì)做。第二個(gè)特點(diǎn)就是從品類變成一個(gè)大的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景不斷的在延伸，圍繞著一個(gè)客群，我們把他叫單客經(jīng)濟(jì)，不僅是在一個(gè)顧客身上獲取今天的商品，你會(huì)獲取不斷擴(kuò)張的商品和供應(yīng)鏈價(jià)值，每一個(gè)品類都會(huì)賣好，因?yàn)樗嘈拍恪?/p>
第三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)谶@里因?yàn)榀B加了更多的品類，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的頻效是原來的和，就好像超級(jí)物種“盒馬先生”又賣生鮮又賣日用百貨。就好像孩子王真正可以加強(qiáng)頻效的，所以頻效會(huì)變得非常高。
第四個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)同城電商發(fā)生了。有多可怕呢？就是你的營業(yè)范圍增加了。我給大家分析一下對(duì)于商家有多么大的好處。
第一，線上線下結(jié)合，你的顧客帶顧客，你的營銷成本降低了。第二，你在多品類經(jīng)營，你可以銷售的商品變多了，單客的貢獻(xiàn)變落后了。第三，因?yàn)槎嗥奉惢旌辖?jīng)營，線下食品類的變落后了。第四，你的營業(yè)范圍擴(kuò)大了。今天你開一個(gè)水果店、便利店，過去你只能服務(wù)周邊500米范圍內(nèi)的人，可是因?yàn)榻裉炀W(wǎng)上可以叫外賣，也可以讓人家先購買到再到店自提，你的購買人群擴(kuò)展到了3公里。所以說的人本成本降低，品銷更大，客群體更高、更遠(yuǎn)，整個(gè)邏輯上、理論上面，任何一個(gè)線下門店生意都可以做到原來的2000-3000倍。這就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正給未來零售業(yè)帶來的更有意思的變化。
第二，而在這個(gè)變化中，大家在2000-3000倍機(jī)會(huì)的時(shí)候同時(shí)還做了一個(gè)積累，什么積累呢？因?yàn)樵谶@個(gè)過程中你把商品數(shù)據(jù)化了，把顧客數(shù)據(jù)化了，把錢會(huì)員化了。然后又把整個(gè)交易流數(shù)據(jù)化了，當(dāng)把商品數(shù)據(jù)化了，又是會(huì)員了，又把整個(gè)交易流數(shù)據(jù)化了，那么所有的數(shù)據(jù)混合在一起的時(shí)候你離智能化就不遠(yuǎn)了。
我們所有人說零售和商業(yè)都會(huì)提到精準(zhǔn)，所謂的精準(zhǔn)指的是你的營銷顧客群精，你的運(yùn)營體系準(zhǔn)，這叫精準(zhǔn)。所謂的顧客群精怎么精呢？你要開始把顧客分群，分析這群人什么特點(diǎn)和需求。當(dāng)把整個(gè)經(jīng)營數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)化之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你根本不用考慮那個(gè)精了，因?yàn)橹悄芑臅r(shí)代，人工智能的算法會(huì)讓你把每一個(gè)會(huì)員和顧客都變成一個(gè)群體，還能再精嗎？每一個(gè)人都是一個(gè)群體，因?yàn)槟阒浪麑?shí)時(shí)的數(shù)據(jù)和可能性。
我覺得我們可以預(yù)測(cè)未來的零售業(yè)屬于門店、屬于擁有渠道的門店、屬于把渠道整個(gè)過程變成數(shù)據(jù)化和智能化的門店。因?yàn)樗梢詾槊恳粋€(gè)顧客提供更智能化的消費(fèi)預(yù)測(cè)和引導(dǎo)，不只是滿足你的需求，是引導(dǎo)你的需求。所有的商品品牌商未來都得去求著渠道商，因?yàn)榍郎陶嬲_始把握游戲規(guī)則了，未來的零售世界屬于渠道商，屬于線下門店，屬于越來越多的做跨區(qū)域、跨經(jīng)緯度連鎖的線下門店們，中間的過程是智能化的過程。謝謝大家。
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