顧客總愛(ài)還價(jià)？看看這三大招，這么做就對(duì)了！
總是聽到一些實(shí)體店主反映，說(shuō)顧客總是不停的挑剔商品價(jià)格過(guò)高，還經(jīng)常要還價(jià)...那我們?cè)撛趺崔k呢？
首先需要搞清楚，顧客為什么 “會(huì)還價(jià)” ？
其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購(gòu)買，只有兩種可能：
1、她的確是沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力；
2、她有消費(fèi)能力，只是覺(jué)得你商品不值這個(gè)價(jià)格。
貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)心理價(jià)位，再貴的產(chǎn)品，只要讓顧客覺(jué)得物有所值，也不顯貴；而再便宜的產(chǎn)品，顧客覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)，也賣不出去。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價(jià)格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。
那如何讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品物有所值呢？
第一招：心理攻略
1）先禮后兵——價(jià)格的介紹順序
導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。
這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。
這其實(shí)和求職市場(chǎng)有點(diǎn)類似，你需要把自己的優(yōu)勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、給企業(yè)帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚，判斷出老板（顧客）有基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出要求（價(jià)格），這樣才順理成章，水到渠成。
對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，談價(jià)格之前需要學(xué)會(huì)“先禮后兵”。
2）學(xué)會(huì)做減法——產(chǎn)品的介紹順序
我們知道，商品有高中低之分。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。
而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只會(huì)使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。
3）物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造
還記得小米的“饑餓營(yíng)銷”嗎？每當(dāng)其推出新機(jī)的時(shí)候便會(huì)有無(wú)數(shù)米粉為之瘋狂，徹夜排隊(duì)只為能在第一時(shí)間拿到新款機(jī)型，場(chǎng)面火爆程度快趕上iphone發(fā)售新機(jī)。
當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。
導(dǎo)購(gòu)如果能巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。
除此之外，店鋪形象的價(jià)值感也可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。
第二招：提升店鋪形象
1）門店形象
顧客愛(ài)講價(jià)的門店：這類店鋪大多沒(méi)有品牌定位可言，裝修得比較“隨性”，燈光昏暗，衛(wèi)生糟糕，音樂(lè)大多是洗腦神曲或音量大的驚人。
顧客不會(huì)講價(jià)的門店：極具品牌特色，門頭設(shè)計(jì)感強(qiáng)，干凈整潔，店鋪?zhàn)詭戕?，音?lè)時(shí)尚符合品牌形象。
2）櫥窗形象
顧客愛(ài)講價(jià)的門店櫥窗：空間布局雜亂，道具開發(fā)沒(méi)有創(chuàng)意，缺乏主題，不重視細(xì)節(jié)，服飾搭配不符合品牌定位。
顧客不會(huì)講價(jià)的門店櫥窗：富有品牌特色與設(shè)計(jì)感，極具視覺(jué)沖擊力，完美展現(xiàn)商品魅力，模特生動(dòng)有趣，帶有場(chǎng)景感。
3） 陳列形象
顧客愛(ài)講價(jià)的門店陳列：商品多且色彩雜，沒(méi)有系統(tǒng)分類，缺少重點(diǎn)推薦和搭配陳列。
顧客不會(huì)講價(jià)的門店陳列：區(qū)域規(guī)劃明確，系統(tǒng)分類，商品契合空間氛圍，對(duì)顧客的購(gòu)買有極強(qiáng)的引導(dǎo)性。
現(xiàn)在知道該怎么提升店鋪形象了吧~
but，如果做到了以上兩點(diǎn)，還有客戶堅(jiān)持要還價(jià)，又該怎么做呢？
第三招：見(jiàn)招拆招
首先，面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則：
1）態(tài)度堅(jiān)持：
不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)。
實(shí)踐證明，即使是愛(ài)還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問(wèn)問(wèn)看；第三次就不再還價(jià)了。
2）目光堅(jiān)定：
這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。
3）語(yǔ)氣堅(jiān)決：
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺(jué)得，真的不能還價(jià)。
那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)呢？一起來(lái)看看：
這里分三種情況來(lái)定：還個(gè)位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)。
1）個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：
這位先生（小姐），2塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺(jué)得抹掉心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！PS：據(jù)說(shuō)超過(guò)90%的顧客聽完以后立刻掏錢。
2）十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：
兩種方法：
1.找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；
2.還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià)，而我們店鋪一直定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧損。
3）百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：
兩種心態(tài)：
1.以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價(jià)銷售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值；
2.超出購(gòu)買預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），偶爾也給自己買一套好一些的衣服，平時(shí)和朋友聚會(huì)也更有面子，你看這衣服的面料……
通常來(lái)說(shuō)，不論顧客還個(gè)位、十位還是百位，做到“三原則”，話術(shù)技巧，還有做好用戶體驗(yàn)，即使暫時(shí)沒(méi)買離開的顧客，80%以上都會(huì)回頭的。堅(jiān)持下去，顧客的忠誠(chéng)度才會(huì)提高。
學(xué)會(huì)上面這3大招，下次，你遇到覺(jué)得貴想還價(jià)的顧客，輕輕松松就可以讓客戶乖乖買單。
附錄：顧客老說(shuō)貴、貴、貴......怎么辦？
顧客進(jìn)門就喊貴，這種情況并不少見(jiàn)，我們的門店銷售人員該如何處理呢？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購(gòu)買力。
凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，在門店銷售的過(guò)程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？
一、轉(zhuǎn)移話題法
“是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一年又會(huì)買幾次??？所以，您得先看看這東西是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。”
這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
“是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。”
對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，顧客基本都是憑個(gè)人感覺(jué)或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒(méi)有真正的概念。我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱為消費(fèi)者教育，沒(méi)有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格?！?/p>
三、霧里看花法
“先生，是這樣的，我們這款雙絲光棉面料的T恤價(jià)格是798元，類似款式單絲光棉的T恤只要698元，您可以試穿一下，感受這兩款的差別……”
那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。
四、順勢(shì)而為法
“先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想找個(gè)什么價(jià)位的產(chǎn)品？”
顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門的顧客，可是這位銷售人員可沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。
五、隱喻回應(yīng)法
“是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過(guò)您不可能用一臺(tái)QQ的價(jià)格買一輛寶馬車回去啊？”
這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，面對(duì)客戶進(jìn)門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客。影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了?！?/p>
六、直接反駁法
“貴嗎？您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？”
這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。
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