一般的員工常常喜歡研究自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，比如功能、優(yōu)點、品質(zhì)特征等，這些都叫產(chǎn)品的賣點。這似乎是品牌或產(chǎn)品的競爭力，可是，為什么導(dǎo)購把產(chǎn)品的賣點描述的很好，最終卻不能成交？
顧客關(guān)注的，其實并非產(chǎn)品的賣點，而是買點，即為什么會買。也就是說，消費者購買這件產(chǎn)品的根本原因。
你可以跟著我來回顧一下你的某一次購物經(jīng)歷?；蛟S你是因為要參加一位閨蜜的婚禮；或許是因為夏天到了，需要一些新衣服；或許是因為你的身材，適合這套性感的產(chǎn)品……你（消費者）從來都是站在自己需求的角度上來解讀產(chǎn)品的，而非產(chǎn)品本身。
如果導(dǎo)購一直在塑造賣點，只有當(dāng)賣點和買點重合時，銷售才會達成；如果導(dǎo)購一直在塑造買點，也就是研究顧客需求，成交率顯然會更高。
通俗一點講，你有什么（賣點）并不重要，重要的是你要了解顧客的真正需求（買點），并描述買點。
那么，具體要怎么做呢？就是要把“我”、“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變成“你”！
我們以介紹衣服的版型為例，來示范一下：
賣點：這件衣服的版型很好哦，收腰效果很好的。
買點：你的身材很好，特別是腰很細，穿上這件版型很好的小外套，讓你顯得更加高挑苗條了。
買點：你的身材很好，可能就是腰略微有一點點小缺陷，而這件收腰效果極好的小外套，一下子讓你顯得更加高挑苗條了！
你可以在店鋪里與你的同事不斷的做練習(xí)，做兩個步驟：第一步，告訴自己，自己身上的任何件衣服，當(dāng)初你購買的原因；第二步，讓同事判斷你當(dāng)初購買的原因。如果匹配，即買點塑造成功。不斷的練習(xí)，不但對你塑造買點的能力會有提升，并且能幫助你改變塑造從賣點到買點的習(xí)慣。然后，結(jié)合你的特征，用“你”的角度來塑造這件/套衣服的買點。趕緊多試試吧！
