學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判這門課也有了一段時(shí)間了，下面是我近期對(duì)它的一小些了解。為了增強(qiáng)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和提高人民的生活水平，改革開(kāi)放是必行的道路從而帶來(lái)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展進(jìn)而產(chǎn)生商務(wù)談判。尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)也越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，這還需要我們努力提高商務(wù)談判的策略。
現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用，它的策略也是不可高估的。商務(wù)談判策略是指談判人員在談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式，措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。它是事前解決的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映也是商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)概括。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精英目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱。從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來(lái)說(shuō)，策略是談判者為了，有效的達(dá)到預(yù)期目的，在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)，方法和手段的總和?？梢园颜勁胁呗岳斫鉃楦鶕?jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實(shí)施談判的戰(zhàn)略方案所采取的措施和和。 簡(jiǎn)而言之，談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。
談判要側(cè)重談判小組人員構(gòu)成的原則：知識(shí)具有互補(bǔ)性、性格具有互補(bǔ)性、分工明確，配合協(xié)調(diào)、社會(huì)地位對(duì)等。商務(wù)談判開(kāi)局的設(shè)計(jì)：考慮談判雙方之間的關(guān)系、考慮談判雙方的實(shí)力、考慮雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系。并要求談判人員說(shuō)服的技巧：語(yǔ)言精煉、不要只關(guān)注己方利益、尊重對(duì)方、建立良好的人際關(guān)系。在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。掌握表達(dá)的要領(lǐng)、提問(wèn)的要領(lǐng)、說(shuō)服的要領(lǐng)。另外我們還要抓住機(jī)遇，把握時(shí)機(jī)并要為對(duì)方著想可以采取以下措施如將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，談判時(shí)，不要只想著自己也應(yīng)多為對(duì)方著想。只有將心比心，才能帶來(lái)雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見(jiàn)最好導(dǎo)致矛盾這樣不僅不利于己也把氣氛給搞砸了。突出優(yōu)勢(shì)。談判之前要先對(duì)對(duì)方的資料信息調(diào)查清楚，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e作為談判人員的談判籌碼。對(duì)于對(duì)方也不可掉以輕心。了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。要了解對(duì)方的喜好，可就談判對(duì)手的喜好在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。要有隨機(jī)應(yīng)變能力。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)往往出人意料作為一名談判者要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。尋找共同點(diǎn)，談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。建立良好氣氛，談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間。勸說(shuō)，在談判過(guò)程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過(guò)說(shuō)服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中所產(chǎn)生的僵局是不可避免的，對(duì)此事所應(yīng)采取的措施也是考驗(yàn)一個(gè)公司商務(wù)談判應(yīng)付策略水平的高低。談判僵局之所以出現(xiàn)，其原因就在于來(lái)自不同的企業(yè)、不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局也就會(huì)出現(xiàn)，作為一名談判者必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對(duì)談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。想要要突破僵局，就要對(duì)情形進(jìn)行分析，找出產(chǎn)生原因等問(wèn)題，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來(lái)。導(dǎo)致僵局的有溝通障礙有時(shí)也會(huì)導(dǎo)致僵局、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局、環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局、談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局等等的一些因素我們都要考慮進(jìn)去，并且應(yīng)冷靜地理智思考不要慌亂，理清頭緒，協(xié)調(diào)好雙方的利益認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，不要打斷他人的發(fā)言，避免爭(zhēng)吵并且在談判之前也應(yīng)該先了解對(duì)方的文化習(xí)俗，這樣更能容易掌握對(duì)方，找到更能緩解氣氛的談判。
對(duì)于商務(wù)談判的策略，如果談的大家都比較愉快，我想在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，可以采用一個(gè)強(qiáng)調(diào)雙贏的策略，所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，也就是通過(guò)談判，各有所獲，各有所需。你不能說(shuō)都是你贏了，別人都輸了，讓他人的臉掛不住也對(duì)老板不好交代，這時(shí)候強(qiáng)調(diào)雙贏，就是告訴對(duì)方和告訴別人，這件事情談下來(lái)是很公平的，你有你所獲，我有我所得，咱們兩個(gè)正式通過(guò)一次交易，大家都有所提升。感情上也能提升，并為今后企業(yè)的發(fā)展打下良好的友誼基礎(chǔ)。
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