生活很難，創(chuàng)業(yè)很難，在無盡的黑暗里相信和尋找光明更難。如敘利亞詩人阿多尼斯的詩所嘆，“世界讓我遍體鱗傷，但我的傷口卻長出翅膀?！?/span>
文 | 鄭欒
姚軍紅是誰？
不管你身處幾線城市，你一定見過黑黃配色的“彈個車”門店。除了隨處可見的門店，你也一定被電梯中和影院里“你要換好車”的廣告吸引過。
姚軍紅是大搜車集團的創(chuàng)始人。現(xiàn)在，大搜車旗下的汽車新零售品牌“彈個車”在全國開了5 500多家門店，公司卻只用了300個人的運營團隊。不久前的618，彈個車賣出了15 673臺車，成交金額超過20億元。
有這樣的戰(zhàn)斗力，可以想象，團隊里每一個都是狠人。
但姚軍紅卻很隨和，他長著一張娃娃臉，始終保持著笑容，嘴角邊有兩個明顯的酒窩。大搜車位于杭州西溪濕地公園附近，這里的每一個員工都喊他“老姚”。老姚說，這是他想要的企業(yè)文化，拍馬屁的人他記不住，找他吵架的人他能記住，而且是好印象。
初夏的杭州，白晝漫長，天氣悶熱，西湖水波不興。老姚形容創(chuàng)業(yè)的一句話，卻像一道霹靂深深刺進記者心里：“我是游戲心態(tài)，游戲有很多條命，但每條命都要拼盡全力。”
這絕對是從創(chuàng)業(yè)的尸山血海中搏殺出來，才能有的心態(tài)。在創(chuàng)業(yè)這事兒上，頭號玩家老姚已經(jīng)用掉很多條命了，但大搜車這條命，他玩得不錯。
地獄難度開局的創(chuàng)業(yè)
可以說，姚軍紅第一次創(chuàng)業(yè)，完全是被絕境逼出來的。
老姚其實不老，他才46歲。他出生在浙江東陽一個普通家庭，90年代初考上了南京航空航天大學，是中國第一批計算機專業(yè)的學生。畢業(yè)后，他被分配到廣州白云機場。
當姚軍紅準備在讓人艷羨的工作崗位上一展抱負時，他的哥哥生意失敗，全家欠下200多萬元的外債，在萬元戶都罕見的當時，那是一個天文數(shù)字。好在他在機場工作，能在外面做機票代理賺錢。
但剛還完這筆外債，2003年的非典嚴重影響了姚軍紅的票務代理生意。
姚軍紅有個客戶是福建人，移民國外，生意卻在國內(nèi)。他常年需要機票，身材又魁梧，經(jīng)常需要姚軍紅幫他換到安全出口旁邊寬敞的座位。同是生意人，兩人經(jīng)?；ハ嗔纳?，一來二去就熟了起來。
這個魁梧的福建人叫陸正耀，現(xiàn)在是神州租車的創(chuàng)始人，瑞幸咖啡的大股東，小鵬汽車的投資人。
得知票務生意不好做，陸正耀邀請姚軍紅來他的公司做副總，幫他管理公司。陸正耀當時做的交換機代理生意，姚軍紅不懂，只能“去處理客戶關(guān)系，解決糾紛，然后慢慢地帶銷售，給公司找新方向”。
姚軍紅回憶：“在神州，我和老陸一起做了很多事兒，也見識了做商業(yè)的各種門道?！背私粨Q機，兩人還創(chuàng)辦過傳媒公司，做過汽車服務。后來，陸正耀決定賣掉電信代理公司，停掉傳媒業(yè)務，專注汽車行業(yè)。
2005年，兩人開始做汽車俱樂部，2007年創(chuàng)辦神州租車，姚軍紅主管外聯(lián)中心和車輛管理中心，后來做到神州租車的執(zhí)行副總裁。
2012年，神州租車上市之前，姚軍紅做了一個“任性”的決定：從神州租車退出，自己創(chuàng)業(yè)，而且兌現(xiàn)自己在神州的所有股份。此時兌現(xiàn)，比上市后要打不小的折扣。
縱觀老姚的創(chuàng)業(yè)歷程，這樣的任性時刻不止一次。很多決定看起來匪夷所思，但只要是他深思熟慮后認定的事情，就必定毫不猶豫地去做。這堪稱一種商業(yè)智慧，但記者更愿意將它稱為創(chuàng)業(yè)者的“直覺”，頭號玩家老姚的直覺。
老姚選擇了一個和租車密切相關(guān)的行業(yè)——二手車。在他當時的商業(yè)邏輯里，二手車是租車的底層，他想去占領(lǐng)底層。
彼時，二手車江湖方現(xiàn)一個雛形。2012年，戴琨（優(yōu)信二手車創(chuàng)始人）拿著李斌給他的天使輪融資創(chuàng)立優(yōu)信僅1年；楊浩涌（現(xiàn)瓜子二手車創(chuàng)始人）帶著他的趕集網(wǎng)和58同城打得焦頭爛額，還錯失了上市的最佳機會；李?。ìF(xiàn)人人車創(chuàng)始人）恰巧就在58同城，彼時他是姚勁波的產(chǎn)品副總裁。
在此時切入二手車行業(yè)，是一個絕佳的時間節(jié)點。
進對了游戲，選錯了職業(yè)
老姚想在中國復制一個Carmax，在線下開店，對車輛進行評估后寄售，交易完成后抽成。為什么不做互聯(lián)網(wǎng)？因為那時候的他沒有接觸過互聯(lián)網(wǎng)，最擅長的仍是BD（商務拓展）。
姚軍紅在北京世紀金源租了一個地下車庫，準備用這里作為大搜車的線下店。這里的車位租金平均是580元/個，當時附近小區(qū)的車位租金接近800元?！拔业牡觊_不下去，我還可以賣車位，做生意要有成本意識?！敝v到這里，姚軍紅很得意地揮了一下手，浙江人的精明在他身上展現(xiàn)得淋漓盡致。
除了線下店，大搜車還做了網(wǎng)站和App，并在北京地鐵上大規(guī)模投放廣告。
晨興資本合伙人程宇回憶，他去考察大搜車時，看到購物中心里，有這么漂亮的店，車整備得特別美觀，甚至還打了專業(yè)的燈光，有一種被顛覆的感覺。
線下店的交易額漲得很快，一年時間里，大搜車拿到了總額超過2 000萬美元的兩輪融資，一個月能賣出3、400臺車。
前途一片光明的時候，老姚的直覺又出現(xiàn)了，他覺得二手車寄售不好做下去了。
“首先，二手車是賣方市場，車源被二手車商控制，不管線上還是線下，都拿不到好車。第二，寄售模式的線下店坪效很低，而且不能快速復制。最重要的是，寄售的車主有85%是二手車商，他們和店里的工程師、銷售存在著暗箱操作的空間?！?/span>
創(chuàng)業(yè)玩家老姚進了新游戲，想玩一個刀刀致命的刺客，卻不小心玩成了一個笨重的戰(zhàn)士，他決定換個職業(yè)。
老姚判斷，未來的很長一段時間，二手車都將是賣方市場，二手車商是一個繞不開的群體。他的判斷是正確的，直到今天，二手車依然是賣方市場，只有5萬元以下的車型變成了買方市場，但這一塊的商業(yè)價值十分有限。
當年，大搜車的投資人，晨興資本合伙人劉芹的一句話給了他啟發(fā)：“不知道你能走多久，但是未來這個行業(yè)厲害的一定是數(shù)據(jù)公司。”
貨和數(shù)據(jù)都在二手車商手里！姚軍紅一下子找到了屬于自己的“尤里卡時刻”，只要拿到二手車商的數(shù)據(jù)，就能從底層制霸這個行業(yè)。
神隊友的雪中送炭
想通這一點后，姚軍紅開始天天跑二手車商的會。
有一次在三亞，他花了四五個小時，從主辦方的名單上加了幾百位車商的好友。前后加了好幾千位二手車商的好友后，他發(fā)現(xiàn)二手車商很看重人脈，交朋友是他們交換信息和貨源的重要手段。
姚軍紅跑到杭州西溪租了一套兩居室，拉了一個5人小團隊開始做車商社交App“車?！?，產(chǎn)品經(jīng)理是他就近從阿里挖來的。當時，北京的二手車店還在照常運營，車牛只是一個試錯的產(chǎn)品。
到了2014年，姚軍紅帶著團隊做了4個月地推后，又發(fā)現(xiàn)了“車?！贝嬖诘膯栴}。
首先是一些車商為了生意機會，不惜發(fā)布假數(shù)據(jù)；其次，這樣的社交平臺觸及不了大車商的痛點，他們不用。老姚思前想后，決定再做一個SaaS軟件“大風車”，把二手車商需要的評估系統(tǒng)、ERP（企業(yè)資源計劃）、CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、營銷和系統(tǒng)等功能都放進去。
2014年9月，大搜車正式轉(zhuǎn)型，不去搶2C的業(yè)務，埋頭給車商做SaaS系統(tǒng)。北京門店開到2015年8月關(guān)閉，期間營業(yè)的目的是為大搜車做SaaS做實驗。
用老姚的話說，這叫定戰(zhàn)略，找原點的過程?！斑@個行業(yè)是一個十層樓，我以為進去的時候是底樓，但實際不是。我進去的時候可能在三樓，那么我發(fā)現(xiàn)下面還有一層，我要下去?！?/span>
下一層樓不是這么容易的。大搜車做SaaS做了4年，完全免費，沒有賺到一分錢，所有的精力幾乎都投在了找原點這件事兒上。老姚自己都說：“沒想到做的過程那么長，那么苦?！?/span>
2014年是姚軍紅和大搜車最苦的時候，戰(zhàn)略目標沒有完全定下來，說服了投資人從線下寄售轉(zhuǎn)型，但往哪轉(zhuǎn)，怎么轉(zhuǎn)，也沒有完全理清楚。更令人煎熬的事情是，大搜車的錢快花完了。
姚軍紅深知現(xiàn)金流就是公司的糧草，一旦斷糧，再有戰(zhàn)斗力的軍隊也會士氣崩潰。
2014年的時候，除了必須保證的6個月的現(xiàn)金流，大搜車手里剩下的錢只夠開年會，或者發(fā)年終獎。為了穩(wěn)定員工的情緒，他和當時負責HR的聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠商量，先把年終獎發(fā)了，等有錢了再開年會。
記者向老姚求證這件事，老姚告訴我：“我失敗過很多次，所以我知道失敗是很容易的，所以永遠都要留條后路。背水一戰(zhàn)往往都是死在那的。”
幸好救兵來了。
2014年9月，他曾經(jīng)為之奮斗過的神州租車在香港主板上市，為人仗義的陸正耀沒有忘記自己還在創(chuàng)業(yè)的兄弟，轉(zhuǎn)頭就給姚軍紅打了電話。
對于創(chuàng)業(yè)者來說，沒有什么比艱難時刻朋友的雪中送炭來的更珍貴。
老姚告訴我，“客觀的說，如果我們那個時候到市面上去融資，估值會低一點，錢也不會拿得那么多。”更何況，那時候的二手車行業(yè)，人人車瓜子已經(jīng)沖進賽道，市場變成紅海一片。而那時候除了姚軍紅自己，沒人知道大搜車究竟在做什么。
隊友神助攻，玩家老姚開始了他的絕地反擊。
陸正耀給了姚軍紅3 000多萬美元，出于朋友間的信任，也出于他對姚軍紅的了解。當時，大風車也已經(jīng)積累了一定的用戶量，局面一下緩和了不少。
2015年5月，這筆錢到賬后，大搜車補開了年會。也許是為了紀念，直到現(xiàn)在，大搜車還保留著5月份開年會的傳統(tǒng)。今年的年會，有兩位大搜車員工抽到了公司送的威馬汽車。
蟄伏4年的大搜車練好了內(nèi)功，即將出山。
獨門秘技
2015年8月，“大風車”的市場推廣初見成效，二手車商的需求和痛點通過“大風車”可以得到滿足，這讓姚軍紅有底氣關(guān)掉北京的線下店，投入更大的精力推廣SaaS，在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈中的角色更加清晰。
從汽車租賃進入汽車行業(yè)，經(jīng)歷門店交易、信息互換等探底的步驟后，姚軍紅終于找到了自己想要的數(shù)據(jù)底層。但是，做數(shù)據(jù)底層不還是為了更好地交易嗎？為什么要把交易停掉？
姚軍紅認為，大搜車直營線下門店和二手車商存在實質(zhì)上的競爭關(guān)系，想讓車商放心用你的服務，就必須把店關(guān)掉。他沒有明說，但更重要的原因顯然是線下店的效率太低了。
老姚是對的，管理企業(yè)需要殺伐決斷，轉(zhuǎn)型更是如此。
萬達轉(zhuǎn)型，開掉了電商部門96%的員工，賣掉了77家酒店、13個文旅項目，賬面損失超千億元；蘇寧轉(zhuǎn)型，所有人都難以理解張近東的抉擇，但他們選擇執(zhí)行；阿里轉(zhuǎn)型，馬云給看不到希望的云計算業(yè)務每年投10億元，投了10年。短痛劇烈，卻能避免企業(yè)的慢性死亡。
前文講過，曾經(jīng)的老姚對互聯(lián)網(wǎng)一竅不通。在杭州誰最懂互聯(lián)網(wǎng)？肯定是阿里。沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，又想學互聯(lián)網(wǎng)思維怎么辦？找阿里。
老姚很直接：“我得找地方去取經(jīng)，找地方挖人啊，公司就在阿里巴巴門口一公里，就這么簡單的邏輯。”到了2016年初，老姚想把汽車電商和汽車租賃結(jié)合起來，搞融資租賃，于是他進門找了螞蟻金服。
老姚自己都沒想到，后來螞蟻金服給他1億美元。
2016年初，杭州初雪，在姚軍紅的辦公室里，他和剛剛?cè)温毼浵伣鸱?zhàn)投部負責人的紀綱喝茶聊天，暢談了2個多小時，雙方一拍即合。8月份，雙方成立了聯(lián)合項目組，螞蟻金服甚至派出了4個人直接駐扎到大搜車內(nèi)部。通力合作幾個月之后，大搜車推出了汽車新零售品牌“彈個車”，主打“1成首付，先租后買”的融資租賃模式。
合作順利的原因，一是彈個車的商業(yè)模式很新穎，又是生意人和年輕用戶的剛需；二是因為阿里本身在汽車金融方面存在短板，大搜車在車商端有豐富的數(shù)據(jù)，阿里在消費者端有豐富的數(shù)據(jù)，優(yōu)勢互補。
“這筆錢對我們的意義非常之大。它有兩個層面的意義，一是大搜車積累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以掙錢了；第二個意義也不用諱言，螞蟻金服的背書效果是最強的，它直接帶動了后來天貓汽車和大搜車的接觸?！?/span>
以彈個車網(wǎng)站上一款指導價18.99萬元的汽車為例，用戶以1.89萬元的首付在線下店提車，并在第一年繳納月租。第一年到期后，用戶有三種選擇：1.一次性支付尾款買下車輛；2.通過征信審核后分36期銀行貸款結(jié)清尾款；3.再支付12期月租，續(xù)租一年。
簡單來說，大搜車針對的就是那些想買車又買不起車的用戶，或者是不愿讓一輛新車占用更多資金的生意人，給他們更低的首付和融資租賃的嘗試。
彈個車趕上了三四線城市汽車消費的紅利期，也讓二手車交易的上游業(yè)態(tài)更加豐富。優(yōu)信推出優(yōu)信新車一成購，瓜子跟進毛豆新車網(wǎng)，友商都想在汽車金融上分一杯羹。
被別人爭相模仿模仿的商業(yè)模式，一定是不錯的商業(yè)模式；被別人模仿卻不得精髓的商業(yè)模式，一定是好的商業(yè)模式。有了線上線下、買方賣方四維的數(shù)據(jù)，有了全國二手車商的支持，彈個車的門店迅速開遍了全國。
誠如老姚所言，彈個車的運營團隊只有300人，但老姚將他們稱為內(nèi)組織。彈個車的經(jīng)銷商，老姚把它們視為大搜車的外組織，在大搜車內(nèi)部，經(jīng)銷商被稱為“彈軍”。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、COO李志遠是“彈軍”的帶頭人，當年他曾是大搜車負責HR的副總裁，后來被老姚調(diào)去負責大風車的地推，再后來成了“彈軍”的帶頭人。為了跟車商交朋友，他把彈個車“有情有義有擔當”的訓詞紋到了自己身上。
賣二手車的、賣新車的、沒賣過車的，甚至開咖啡店、便利店、洗車店的，都可以成為“彈軍”，有車商一個人開了200多家門店，也有的車商兩口子經(jīng)營一家門店。
仔細觀察，你會發(fā)現(xiàn)彈個車門店里可能一輛車都沒有，門店只是一個終端。這更像是現(xiàn)在許多互聯(lián)網(wǎng)新零售公司玩的新模式：汽車銷售社區(qū)店。
不是別人不學，是老姚的這套數(shù)據(jù)底層、管理工具、地推團隊太猛，蹈鋒飲血、披荊斬棘，別人學不了。這就像他年輕時候玩過的游戲《紅色警戒》，開圖、采礦、爆兵、平推，然后就能結(jié)束游戲。
老姚愛學習，愛請教別人，也愛琢磨，記者相信這是他不斷進步的動力，也是大搜車歷盡曲折，仍然保持組織活力和創(chuàng)新力的原因。
他最近過得很充實，4月底大搜車在用SaaS賦能車商的基礎(chǔ)上推出了“大搜車家選”優(yōu)質(zhì)二手車商聯(lián)盟，首期在廣州、佛山、南寧、西安四地試點，共計15家二手車商，參與試點的車商門檻很高，3個月過去大搜車家選的門店數(shù)量已經(jīng)增長到300多家。這是老姚真正切到二手車交易的一刀，他很看重。
老姚身上有創(chuàng)業(yè)者的激情，有生意人的精明，更有企業(yè)家的邏輯和理性。在如此復雜的人生經(jīng)歷之后，還常常能露出純粹的笑容，這可能是專屬于游戲玩家老姚的一種輕松感。
生活很難，創(chuàng)業(yè)很難，在無盡的黑暗里相信和尋找光明更難。從菜鳥玩家“小姚”到頭號玩家“老姚”，大搜車創(chuàng)始人姚軍紅身上既有創(chuàng)業(yè)者的激情，又有生意人的智慧，更有企業(yè)家的理性與格局。 V
