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在正文開(kāi)始之前，想先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你們覺(jué)得，真正厲害的銷(xiāo)售是怎么樣的？答案我在這里先賣(mài)個(gè)關(guān)子，后續(xù)再揭曉。

先讓我們來(lái)看看以下兩個(gè)小故事：

1. 夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買(mǎi)，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的?！?/span>

2.有兩家賣(mài)粥的小店，一左一右，兩個(gè)店每天的顧客量相差不多，但是晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出百十元收入。天天如此。

那么，秘密在哪里呢？原來(lái)，右邊的那個(gè)粥店在每個(gè)顧客進(jìn)來(lái)點(diǎn)粥后，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋？”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。

而左邊那個(gè)小店的服務(wù)員則是問(wèn)：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”愛(ài)吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。

從上面的故事可以看出，他們都或多或少使用了一些套路來(lái)達(dá)到自己的目的，但這背后其實(shí)都有一個(gè)共同點(diǎn)，對(duì)客戶心理的了解和掌握。

可以說(shuō)，真正厲害的銷(xiāo)售一定是了解人性，了解用戶心理，從而滿足用戶的需求，實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目的。

說(shuō)到這里，我們就不得不提到心理學(xué)知識(shí)中的一大板塊：消費(fèi)心理學(xué)。

消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，同時(shí)也是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。

要知道，人做一切決策都取決于內(nèi)心的感受和認(rèn)知。所以，不管你是銷(xiāo)售，文案從業(yè)者，運(yùn)營(yíng)人員，市場(chǎng)部工作者，還是商店老板，學(xué)習(xí)并研究消費(fèi)心理學(xué)，都可以在一定程度上幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

在這里我想分享3個(gè)心理學(xué)知識(shí)，希望對(duì)大家有幫助，如下：

1.從眾心理

從眾心理，指?jìng)€(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺(jué)、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。可以說(shuō)，我們中的大部分都有從眾心理，這是一種較為普遍的心理現(xiàn)象。

在網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)，我們會(huì)下意識(shí)選擇銷(xiāo)量高的，評(píng)分高的店鋪和產(chǎn)品；我們?cè)谕饩筒蜁r(shí)，也會(huì)傾向人流比較火爆的餐飲店，看到馬路上圍著很多人，我們也會(huì)好奇地過(guò)去湊熱鬧，諸如此類(lèi)，都是從眾心理引起的。

因此，商家，營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用這一心理，營(yíng)造出一種自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量高，討論度高，門(mén)前大排長(zhǎng)龍的熱鬧景象，使用其他消費(fèi)者注意，在現(xiàn)實(shí)中，很多商家會(huì)雇人前來(lái)排隊(duì)，網(wǎng)上刷單刷好評(píng)的形式達(dá)到這一目的。

2.占便宜心理

在生活中，幾乎所有人都會(huì)有占便宜的心理，想要消費(fèi)時(shí)少花錢(qián)東西，會(huì)因?yàn)橛帽绕綍r(shí)少的錢(qián)買(mǎi)到同等的東西而感到開(kāi)心，尋求物美價(jià)廉，覺(jué)得不占便宜就是吃虧。

所以生活中，我們經(jīng)常在路邊的商鋪聽(tīng)到看到所謂的“跳樓大甩賣(mài)”，有時(shí)候甚至可以看看他們天天在降價(jià)甩賣(mài)，這都是為了吸引用戶，刺激他們消費(fèi)。

其實(shí)，客戶要的或許不是真的便宜，而是感覺(jué)到自己占了便宜。一般商家會(huì)采取以下四種形式讓客戶“占便宜“。

• 限時(shí)限量的促銷(xiāo)策略：也就是不定期打折促銷(xiāo)，并且都會(huì)刻意標(biāo)示原價(jià)并劃掉，與降價(jià)后的價(jià)格對(duì)比，形成強(qiáng)烈的沖擊感，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，加上促銷(xiāo)是限時(shí)的，客戶會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過(guò)感動(dòng)可惜，于是大部分人都會(huì)掉入商家的促銷(xiāo)陷阱中。
• 尾數(shù)定價(jià)策略：“尾數(shù)定價(jià)”利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，通常作尾數(shù)的都是奇數(shù)“1、3、5、7、9”，特別是9。比如9.9包郵我們就會(huì)下意識(shí)覺(jué)得比10塊便宜很多。
• 優(yōu)惠券：各種優(yōu)惠券，電子優(yōu)惠券，紙質(zhì)優(yōu)惠券，現(xiàn)金券，禮品券等都在一定程度節(jié)省了客戶的消費(fèi)支出，更加有利用戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。
• 積分：一般客戶經(jīng)常消費(fèi)便可以積累分?jǐn)?shù)點(diǎn)數(shù)，達(dá)到一點(diǎn)點(diǎn)數(shù)分?jǐn)?shù)可以贈(zèng)送相關(guān)物品或憑積分消費(fèi)，都可以讓客戶感受到利益，刺激客戶經(jīng)常來(lái)該店消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

3.逆反心理

逆反心理是指，人們彼此之間為了維護(hù)自尊，而對(duì)傳達(dá)信息的一方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。很多客戶對(duì)銷(xiāo)售，推銷(xiāo)都抱有下意識(shí)的反感，抵觸，所以會(huì)本能地防備，會(huì)產(chǎn)生與推銷(xiāo)人員做出與其意圖相反的行為傾向，比如拒絕銷(xiāo)售人員的熱情推銷(xiāo)，沉默不語(yǔ)，或表達(dá)與推銷(xiāo)人員完全相反的意見(jiàn)和看法等。

“你越推銷(xiāo)，我越不買(mǎi)”?！澳闾焯旖o我發(fā)推銷(xiāo)信息，真是太煩人?！薄翱磥?lái)你們很急著要我下單，我偏不，再等等看，看看你還會(huì)給出什么條件，說(shuō)不定到時(shí)更加優(yōu)惠”“這個(gè)導(dǎo)購(gòu)怎么老是跟著我，買(mǎi)個(gè)衣服都不自在“營(yíng)銷(xiāo)人員處于姿態(tài)低的一方，而且越是推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣耐心也也開(kāi)始降低。

一般來(lái)說(shuō)，客戶的逆反心理很多時(shí)候阻礙了銷(xiāo)售的進(jìn)行，但也有一些聰明的銷(xiāo)售人員，采取逆向思維，利用客戶的逆反心理，刺激用戶進(jìn)行消費(fèi)。

就如我們經(jīng)?？梢钥吹骄W(wǎng)上店鋪某產(chǎn)品的圖片上會(huì)寫(xiě)“xx千萬(wàn)別買(mǎi)”“千萬(wàn)別看，別點(diǎn)”之類(lèi)的文案，其實(shí)就是利用客戶的逆反心理，提高產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和曝光量。

甚至還有一些營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶前去咨詢(xún)了解產(chǎn)品時(shí)，故意假裝淡定告訴用戶暫時(shí)不需要購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或者故意忽視客戶，利用客戶的情緒，反而刺激了客戶消費(fèi)成交。

今天的心理學(xué)分享到此結(jié)束，希望大家喜歡，以上3個(gè)心理學(xué)知識(shí)，好好學(xué)習(xí)和運(yùn)用，加以實(shí)踐，也能在一定程度上幫助業(yè)績(jī)的提升，希望大家學(xué)以致用，多多開(kāi)單爆單。