?我們知道電話邀約在會籍銷售流程當中屬于一個承上啟下的環(huán)節(jié)，怎么講呢，那么我們一個會籍在銷售流程當中包含了哪些步驟，第一。有資源的獲取，那么這樣獲取過后，我們有電話的一個邀約。再有一個客戶到場，我們帶客參觀，我的八大步驟。再到顧客成交購買以及顧客產(chǎn)生轉介紹購買私教課以及升級，等消費，那么這個過程當中電話邀約起到一個承上啟下的作用。
如果沒有一個高層度的電話邀約就不能有效地將我們的意向資源。轉化成我們的會員也叫如果客戶不能到店，那麼我們就不談成交。所以這個環(huán)節(jié)是承上啓下非常重要，這個環(huán)節(jié)沒有做好會導致一個會籍顧問會失去做外場收集資源的一個。熱情和信心也會導致我們接下來的工作和步驟推進不下去。所以這個環(huán)節(jié)就是好比一個人，一個喜歡健身一個喜歡鍛煉一個運動員的。核心部分叫我們的腰腹力量一樣，所有的重量需要從我們的核心的一副去傳遞去傳導。那麼一樣的重要，所以我們做一個會籍顧問必須要練習好電話邀約。這決定了我們會所的一個業(yè)績的來源。
強調了電話邀約的重要性，那么接下來我們將從電話邀約的一個目的，以及電話邀約的三個心態(tài)。還有邀約管理的過程的四個步驟，我來詳細為大家解析如何才叫一個有效的高效的。一個好的優(yōu)秀的電話邀約的流程。
電話邀約分很多的類型啊，當然有爭取客戶首次到店的一個邀約。也有客戶已經(jīng)到店做回訪的二次邀約。所以不同的邀約呢，他的類型是有不同的。作為客戶爭取客戶第一次到店也就是我們最重要最核心的首次到店的一個邀約。那么接下來講電話邀約的一個目的，各位看一下這個ppt。
為什么電話邀約的目的是贏得一次見面的機會？
那是因為我們行業(yè)我們的產(chǎn)品是屬于體驗式銷售那什么叫體驗式銷售。這是我們的營銷活動，為消費者在其購買前所提供的一些。我們說感官情感情緒等感性的因素的刺激。誘發(fā)客戶的購買意向就提升客戶的購買意向。就是通俗一點來講就是通過體驗的形式進行銷售。讓你的客戶呢，親自來感受你的產(chǎn)品，讓他有了親身體會的同時。產(chǎn)生購買的沖動的這樣一個過程。
一個好的體驗能夠大大的提升客戶的購買欲望能夠激發(fā)出他的購買的一個需求。所以為什么我們設計好我們的接待流程，我們有八大步驟。為什么我們在客戶接待的時候要給客戶做一個體測去分析和升華他的需求，為什么在帶客參觀導覽的時候。讓各顧客親自去嘗試兩到三個器械設備區(qū)，感受。那么到我們店里面才能通過他的視覺聽覺，嗅覺。觸覺味覺了，全方位體驗我們的服務我們項目包含他聽到的音樂，看到我們的燈光我們的色彩以及他的觸覺親自感受去嘗試到器械和設備以及我們通過體測分析來觸發(fā)他的情緒和情感來提升他的綜合的購買欲望。
我們知道了體驗的重要性，那么我們就知道了電話邀約的最直接也是和最唯一的目的是贏得一次，讓客戶當面了解和體驗的機會會再重復一遍，電話邀約的目的就是贏得一次客戶當面了解和體驗的機會，我們相信只有客戶體驗，只有客戶來感受來面對面了解和談，才有成交他的機會。
當我們明白和確認的電話邀約的目前目的是贏得見面滴機會。那么我們就要知道在整個電話邀約的過程當中，我們必須具備三個心態(tài)。第一次給與的心態(tài)，是積極的心態(tài)，第三是自信的心態(tài)。
我們了解第一個什么叫給予的心態(tài)。那么首先讓我們先回憶一下我們現(xiàn)在大多數(shù)的銷售在電話邀約當中出現(xiàn)的一個問題，和一個現(xiàn)狀。這是我們很多的銷售在客戶面前打電話的時候顯得很卑微，就是很怕被拒絕。就顯得好像我們的人格比較渺小，就沒有和我在一個平等的位置上，就是很容易被拒絕，以及拒絕了顧客我們顯得很膽怯，那是因為我們有求與人就是我們心里面是想著什么呢，我們心里面的目標想的是業(yè)績想的是拿到提成。我們用一種所求的心態(tài)所求的狀態(tài)在給別人打電話。所以我們就顯得好像低人一等一樣。
運用到我們邀約的過程當中，那么我們要明確邀約的目的不是成交你就是想的業(yè)績想的是你的提成，想著你的收入，你又要去求他。我們是贏得一次見面的機會見面干什么呢，見面一定是送給客戶一次最好的體驗的機會。甚至你還可以給他送一張體驗卡安排一次體測幫他做一次運動規(guī)劃。這是我們電話邀約的一個目的，也就是我們做好準備來了，無論成不成交，沒有任何關系，我給你打電話贏得見面的目的就是為了為你安排一次體驗。如果你不滿意我還可以贈送一次體驗卷。我們是送給他東西是為他服務的這通電話，這是我們打電話的一個核心目的。
接下來有具體的一些話術給大家解析一下我們說電話邀約的目的是邀約見面的機會用付出的心態(tài)怎么去打這個電話。那么我們經(jīng)常顧客在我們電話邀約當中有一個拒絕的問題就是我沒有時間，我太忙了，那么我們在大多數(shù)打電話是這樣的。
【問題?_??】 我們在提出邀約的時候跟我說，哎呀，最近還忙比較忙，那么我們銷售大多數(shù)問啊，大概能忙多久呢，多久有空呢，客戶跟我說：我也不知道，可能會一直忙吧，遇到的很奇葩的客戶，他直接說，我要忙到年底，現(xiàn)在才八月份，他告訴你要忙到年底，那么我們很多銷售，沒有經(jīng)過訓練的銷售很多銷售，聽到這個是不是感覺很崩潰呢，不知道該怎么講呢。
（解 答?）遇到這樣的問題，我覺得一個成熟的銷售啊，一個經(jīng)過訓練的銷售應該按這樣的方式去回答他。姐，我知道你很忙，因為現(xiàn)在這個工作節(jié)奏，其實大家都很忙。但是呢，我們做全民健身的推廣活動是。是真心的就是希望您能夠到店參觀，能夠體驗一下。那你到店體驗的。參觀也就最多就花您一個小時的時間你就過來玩一次來放松一次嗎，這是你現(xiàn)在過來體驗了解好了，等以后不忙的時候就是你真的想規(guī)劃健身的時候，你可以第一時間到我們這里來。你肯定時間來找我，這都可以對吧，你體驗滿意了呢，你可以跟你身邊的朋友。幫我們?nèi)プ鲆粋€小小的推廣，您來一次就可以了，只要你安排我們體驗一次我再送你兩次次卡，你就當這個周末過來放松一下好不好姐。
我們這邊還可以繼續(xù)的打感情牌來補充一下。你看你就過來安排一個小時鍛煉放松一下。用我的真誠的就跟你邀約了這么多次才接。你如果你再不來的話，我們這里店長要罰我的錢呢，因為他以為呀，我在外面宣傳的時候就在偷懶。都扔到垃圾桶里面去了，你就過來，你就當給我作證，我在外面有沒有認真的跟你們宣傳做工作好不好，姐。我們，我們這邊應該。每天有宣傳就是全民健身的推廣每天有宣傳推廣，進店的。一個工作量的考核。你就當支持一下弟弟（小妹）工作你看我工作這么努力來一次好不好來了，我一定給你安排好再送你兩次次卡來體驗好。
這個呢就是我們經(jīng)常銷售會用到的打感情牌當然呢，這個感情牌啊，在于你的語氣語調以及平時對這個客戶的一個維護。如果你維護的越好啊，你給他留下的印象越好，那么你的感情牌一定效果是更好的。往往異性之間的感情還是很好的，特別是小姑娘會不會那么你給很多男士打這個電話，你就會變得特別的好，邀約。有沒有發(fā)現(xiàn)我剛才的兩段的話術的講解當中沒有談成交，沒有談談。到底有沒有時間，這個問題。沒有去為他解決這個問題，各位我們很多人犯一個錯誤啊，就在電話里面談業(yè)務是什么呢，在電話里面就開始談單了，跟客戶說我沒有時間的時候，我們很多銷售就直接在電話里面。也鍛煉哪一個星期三次就夠了，一次只需要一到兩個小時花不了你多少時間的。
你有沒有發(fā)現(xiàn)了我們在電話里面就開始干嘛開始進去常見問題解答開始的談單呢，你開始封閉問題了，你電話里面永遠你搞不定他。那么這個時候人家其實這個事可能沒有時間只是找了一個理由，只是不想鍛煉而已，不是真正的因為他沒有時間。那么你就會繞進去。繞道為他講解到底有沒有時間，而且浪費你的時間，而且一個電話打到最后目的不明確，剛剛我們這個電話在對待這個問題的時候第一用付出的心態(tài)，我不要求成交，我不要求索取。只要你能過來我再送你兩次體驗卡，我給你安排好你覺得滿意給你的朋友也推廣下覺得不滿意給我們點建議就可?？梢粤?，姐，我就給他交你一個朋友。等你什么時候想鍛煉半年后不忙，對吧，沒有關系，你現(xiàn)在來體驗來了解我們?nèi)窠∩硗茝V安排運動。等你過完年過后閃了辦卡，那個時候第一時間想到我來這里都可以好不好姐！
我這就是付出的心態(tài)，當我們沒有帶著索取一定是想著自己的業(yè)績想辦法聯(lián)想到成交的時候。我們的出發(fā)點就是為了讓他過來給他一次體驗的機會，這么鍛煉機會，給他一只服務她的機會。那么這個是我們會變的還有信心和你理直氣壯就是我們的電話會打的比較有力量和敢于在電話里面對客戶提邀約的要求。
并且也滿足我們第一個準則就是電話一一個目的，一定是提出邀約到見面贏得見面的機會，你發(fā)現(xiàn)他提什么問題，你就找到?jīng)]有關系，你只需要來一個小時贏得一次見面的機會。對你就不用從正面去回答到底有沒有時間，我相信一個人在忙。他也一定抽得出來，一個小時到你店里面來玩一下來體驗一下各位是還不是。
同樣很多客戶會在電話里面講啊，我沒有錢啊，我距離遠我們有些銷售就犯了一個錯誤，就是他說我沒有錢。我們銷售這邊就直接開始說，哥你都沒有錢，你是真會開玩笑呢，我們健身又花不了多少錢，一年平均下來才一千多塊錢，平均下來一年才幾百塊錢。這里發(fā)現(xiàn)我們又犯了一個錯，我們在電話里面干嘛，我們在電話里面談業(yè)務，我們在電話里面解決問題了，貴。電話的目的是為了邀約，談著談著就容易繞偏題。而且據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計。凡是在電話里把我每個問題都回答的很清楚的，特別是在談單報價討論。這問題講的很清楚的有百分之七十五也就四分之三的客戶是沒有成交的可以繼續(xù)有專業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
無論是在跟我提出沒有錢還是距離遠也好，那么我們回答的模式和話術都是一樣的。
根本沒有關系，因為我們做的全民健身的推廣活動。目的就是在于宣傳和推廣就希望更多的人哪能夠走到我們店里能夠參觀體驗能夠了解到我們會所，覺得滿意可以幫我們做下推廣呢，如果覺得不滿意呢，幫我們提一些建議啊，我們現(xiàn)在就是需要的人氣和口碑。所以呢，你安排時間來一次就可以了，來一次一定給你安排一個好的體驗，你來了過后呢，我再送一次體驗卡，你工作這么忙這么辛苦，你就當我這里來放松娛樂玩一下好不好。
對方如果說他沒有錢辦不了健身卡，我應該怎么回答呢，沒有關系，把剛才的話術先重復一遍，然后再告訴她你就管安排時間過來就可以了。然后呢，你來的時候錢包卡什么都不要帶好不好，你就過來玩一次啊，你就過來體驗一次。然后呢，回去的時候打車的錢弟弟幫你出好不好，只要你能來幫我捧捧場，能幫我們做推廣宣傳啊，弟弟就心滿意足了好不好，跟你約了這么多次也沒這么有誠意，哥你一定抽時間過來，你看下午還是晚上哪個時間方便一些呢？
好接下來給大家普及一個心理學當中一個很重要的名詞叫（延遲滿足）——這個也是在我們銷售和營銷里面的運用的特別普及的。怎么滿足了，是一種甘愿為更有價值的長遠結果而放棄及時的滿足的決策取向。一直在等待其中展現(xiàn)出自我控制的能力，它的發(fā)展是個體完成。各種任務協(xié)調，人際關系，成功是社會的必要條件，我給大家舉個例子，再讓大家理解一下。以及研制一種如何運用在。我說延遲滿足如何運用在一個銷售的銷售情商的心理學當中。
【事列：在二十世紀七十年代，美國斯坦福大學附屬幼兒園基地啊進行的一個作品的延遲滿足的實驗，現(xiàn)人員準備了好吃的軟糖，糖對四歲的孩子來講肯定是非常的極具誘惑的一個事情，每個孩子面前都放好了，一個軟糖后實驗人員告訴孩子們可以吃糖，但是馬上吃掉的話，只能吃一顆軟糖，如果等二十分鐘之后再吃。就是幸運的吃了兩顆糖啊，毋庸置疑，誰都想吃到兩顆糖，那么就要看誰的自我控制能力更強了。試驗人員通過單面鏡進行了觀察發(fā)現(xiàn)有些孩子只等著一會兒就不耐煩的迫不及待就吃了軟糖。有些孩子卻很有耐心，他們想出各種辦法拖延時間，比如閉上眼睛，不看他。頭枕雙臂自言自語啊，唱歌講故事等等成功的轉移了自己的注意力。順利地等待了二十分鐘，這些延遲者，當然享受了兩顆糖，等參加實驗的孩子到了青春少年期調查發(fā)現(xiàn)不等者在個性方面更多的展示出了孤僻，固執(zhí)，受挫，而且優(yōu)柔寡斷的一種人。而延遲吃著較多的成為了適應性強，具有冒險精神，受人歡迎，自信獨立的少年，在學習能力上延遲者比不等者在數(shù)學和語文成績上高出二十分?！?/div>
在我們給客戶邀約的時候一定要控制住我們的情緒。即使遇到客戶的不理解客戶的不耐煩，客戶的拒絕，我們永遠要保持一個正面積極禮貌最好的形象。他最好的態(tài)度給到客戶各位。不僅僅是為夠贏得一個好的印象，而且同樣是對我們自身心態(tài)，一個好的修煉。
壁立千仞 無欲則剛，也是對我們第一個心態(tài)叫付出的心態(tài)的一個總結。什么叫無欲則剛，當你沒有對對方更多的索取和要求的時候，你發(fā)現(xiàn)你說話就會變得特別有力量，這個時候反而能夠更加的去影響人。在顧客對你降低了防備，不需要擔心沒有擔憂的時候，這個時候你發(fā)現(xiàn)更愿意支持我們愿意配合我們。誰都愿意助人為樂，誰都愿意成人之美。所以，這個就是我們講的第一種形態(tài)就是用付出的心態(tài)去打電話。
我們知道銷售是人與人一個溝通交流影響的過程，那么我們講的銷售當中，一定要知道人際交往。人際交往有三種層次，第一個叫：別人對你怎么樣，你就對別人怎么樣。
第二叫：你對別人怎么樣，別人對你怎么樣。
第三個叫：你希望別人對你怎么樣，你就對別人怎么樣。
我們電話邀約當中的一個應用，你看我們在打電話的時候我們希望得到客戶。我的回應是什么，我們肯定是希望得到?？蛻羰菬崆榈膶Π桑彩嵌Y貌的。那我們也是認可的，并且我們希望客戶重視我們對他的邀約，不要老是放鴿子對嗎，所以我們希望得到這樣的態(tài)度，我們是不是也要以這樣的方式和這樣的態(tài)度去對他進行邀約。才能得到這樣的回報呢，對我經(jīng)常聽到很多的一個電話邀約有氣無力啊，無精打采的。你自己都不重視你自己的活動你自己都沒有精氣神，顧客怎么對你熱情以及怎么能對你重視呢。
我們講到了，第二種心態(tài)，用積極的態(tài)度，積極的心態(tài)去打電話，那么這里面給大家一個概念，叫十倍興奮的狀態(tài)。我是為了讓大家記住這樣的一個狀態(tài)，理解這種狀態(tài)，所以專門用了這一個詞語，接下來。同樣以你沒你的一個話術啊，一個情景來讓大家。記住什么叫十倍興奮的狀態(tài)，為什么要用這樣的打電話。
OK，你越認真顧客越認真也就是你自己越重視你的顧客怎么樣，也就越重視那我再給大家舉例啊，我們在預售的時候有一個邀約的話術。有一個邀約的狀態(tài)，我們首先告訴顧客在某某月某某日，我們有一個新卡發(fā)布會?？蛻艨赡苷f忙，可能不一定來得了，不一定有時間我們會怎么再告訴他，怎么去重視我?！疚覀冞@一個項目啊，從籌備到現(xiàn)在。準備開始要試一下了，已經(jīng)花了整整一年的時間了，我們的團隊半年前就過來已經(jīng)招聘培訓下市場推廣和宣傳的內(nèi)個。半個月前你是不是交定金交給我，你看你牌號你一百比八百零已經(jīng)排號都等了。十五天以后我們準備了一年準備了半年以及牌號十五天。就為了這一天新卡發(fā)布會的這一天活動。所以你無論如何當天一定要抽時間到我們現(xiàn)場來了解一下?！课覀円欢ㄊ亲銐虻闹匾曌銐虻恼J真啊，足夠的積極用這樣的狀態(tài)去感染他就打電話。才能讓我們的客戶變得非常的重視才會減少客戶對我們的放鴿子的概率。
想到有積極的狀態(tài)打電話 —— 給大家講一下如何保持巔峰的一個狀態(tài)，保持十分興奮的狀態(tài)，提升邀約火爆的氛圍這兩點。
第一個，在我們打電話之前那可以用一些肢體動作可以用激情的音樂來提升我們的一個狀態(tài)。
第二個，在打電話的過程當中我都會要求我們每個銷售的前二十通電話全部是站著打個被你發(fā)現(xiàn)站著打。站著講話，一定比坐著講話比躺著講話要有力量，要有感染力，要能感染到啊，電話另外一方的客戶。
【這里的還可以在我們電話邀約之前讓大家一起去讀一些很有力量的一些文章，一起讀會很有感覺的?！勘热缯f這篇文章叫，大海不缺一滴水森林不缺一棵樹，單位不缺一個人，但是你的家族缺少一個揚眉吐氣的人，缺少一個讓家人過上好日子的人，缺少一個為了夢想而努力，持續(xù)奮斗的人。人生是很累的，你現(xiàn)在不累，以后就會更累，人生是很苦的，你現(xiàn)在不苦，以后就會更苦，等等等等這篇文章會發(fā)現(xiàn)。你自己把這個文章都玩過，你就會顯得特別有力量，所以這個也是一個很好的方式分享給大家。
電話邀約的第三個心態(tài)又叫自信的心態(tài)。什么叫自信的心態(tài)呢，我就是百分之百一定相信自己的產(chǎn)品啊，百分之百相信自己的公司。他百分之百一定相信自己是最優(yōu)秀的。一定相信。每一個客戶都有機會成交，她現(xiàn)在呢不想要，現(xiàn)在拒絕是因為他還不夠了解嗎，是因為他還沒有來我們的現(xiàn)場了解看。他不知道我們的項目有多好。所以只要我不放棄，就一定能夠邀約過來的一個決心和自信，這一點，非常的重要。
分享這種自信的心態(tài)啊，除了我們邀約的一個決心在以前。我自己帶客戶參觀的時候，當我花二十分鐘可以認真地參觀導覽體驗結束過后，當客戶一定提出要去其他地方對比的時候。我會給他說一個啊，最后的話說，我認為這是一個重量級絕殺也是一個最牛逼的一個話術?！疚腋嬖V他其實。所有的健身房，我認為裝修都大同小異，對吧，也差不了太多。我當然器械設備呢，其實他們的功能也不會有太大的區(qū)別，但是。你知道最最核心的是什么，那個你要知道關心你的鍛煉效果。那么我在這個行業(yè)做會做了五年的時間，我可以很自信的保證一點就是整個本地。你再也找不到一個比我還專業(yè)的健身顧問。最終你來我們這兒鍛煉未來的一年的時間是我來服務你。包括營養(yǎng)營養(yǎng)上的建議運動的方案等等。我相信效果才是你最在乎的，而這一點有我在這里做服我覺得在其他任何的會所都是找不到的。自信一定來自你的實力，所以我這里也呼吁啊，人一定要不斷的學習你做一個健身顧問，特別是顧問，什么叫顧問，就是能給顧客做出解決方案的。才能較貴，所以不斷的要學習專業(yè)的知識。不斷的要學習通用型的知識啊，不斷的提升你自己的氣質形象自信和支持。才能給客戶更大的信任感，也就是吸引力才能給一個。顧客更大的聯(lián)系才能說出這樣的話，各位。凡是我就相信只要我花二十分鐘給他參觀導覽講解過的顧客一定會對我留下非常深刻的印象，無論他去走到日。任何一個俱樂部任何一個會接待他，他一定都會覺得我更專業(yè)。因為往往顧客對我們健身會所的專業(yè)是通過我們的會籍顧問來感受來認知的。】
我們心態(tài)緩解的總結，無論在電話邀約環(huán)節(jié)還是談單報價，大概參觀銷售的環(huán)節(jié)當中，我認為都是，心態(tài)重于技巧，信念勝過方法。我們的狀態(tài)，我覺得大于一切，銷售是感性的升華，理性的湮沒能量的傳遞和情緒的轉移。
邀約管理就是電話邀約的流程過程管理的。四大步驟，
第一個，邀約話術的練習，沒有準備就是準備失敗。
第二個，就是邀約狀態(tài)的激勵，如何去激發(fā)我們一個更好的十倍興奮的感染力的狀態(tài)。
第三個，邀約過程的一個管理整個過程的一個效果的一個管理還第四邀約結果的跟進。
電話邀約管理的四大步驟，第一個我們進去完了培訓那么第二個就是邀約狀態(tài)的一個激勵，剛剛有講過。我們要通過邀約前的儀式，音樂可以通過舞蹈可以通過鍛煉可以通過口號啊，肢體動作等等。喚醒身體的能量。這一點很重要很重要很重要啊，特別是給大家分享一個技巧，前面時通電話二十通電話撥通電話。全部要求會籍顧問站著打電話。他站著打電話就會越來越有狀態(tài)，就會整個為今天的電話邀約定好一個好的基調，能量是相互傳遞的。一個團隊都有狀態(tài)會相互感染，相互的影響。就不怕被拒絕，就會變得很有能量的邀約的質量就會變得大大的提高。
到第三步邀約過程的管理當中有三個小點，第一個就是電話邀約也要訂課電話的目標。我每次打電話之前呢，一定要定好我們的目標。這個叫撥通的數(shù)量，各位技術了，撥通的數(shù)量，這是我們現(xiàn)在如何用手機打電話，手機里面啊，直接可以數(shù)號碼，你可以下載一個。聯(lián)通或者移動或者電信的。app，然后直接點進去可以查看他最近一周一個月所有的撥通電話全部一目了然，如果你用座機的電話座機上面也可以安裝一個軟件就可以。查到他在單位時間之內(nèi)，比如說過去兩個小時撥通的電話，這一個很重要啊。因為呢，我們自己做銷售都知道你給他一本資料一百個他很快打完當中，如果有。有九十個沒有打通的，這樣也算打完一百個電話嗎。
當然不是，所以你可以量化的就是撥通的數(shù)量，但第二個就是確定邀約的一個數(shù)量邀約，接下來第四部會。告訴大家怎么去跟進怎么去登記啊，一定要確定邀約的數(shù)量，比如說今天規(guī)定每個人必須撥通五十個電話必須不低于撥通五十個電話。那么如果他的接通率是百分之五十的話，他要求會播打一百個電話。如果他的接通率只有百分之三十三左右的話，那么他至少要撥通一百五十個電話要撥一百五十個電話。到底打多少是他的事情，我要求一定要撥通，因為我認為只有顧客接通的電話。才能夠算作是有效的打出去的邀約電話。
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