面對(duì)酒水新品的上市推廣，已經(jīng)不像往年，直接經(jīng)銷商打款進(jìn)貨后，按照指導(dǎo)價(jià)格鋪市賣貨即可。
行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)的沖擊、消費(fèi)選擇都推動(dòng)著新品上市的難度性。平時(shí)也有一些商家咨詢我，新品上市之前都要做哪些準(zhǔn)備?需要做哪些工作?作者特書寫此文，為大家闡釋酒水新品區(qū)域市場(chǎng)上市的幾個(gè)步驟，以供分享。
步驟1：確定5項(xiàng)政策后再上市
先定好上市策略再上市，良好的策略可以事半功倍，盲目開始則事倍功半，開局不順容易損傷士氣，將市場(chǎng)做成“夾生飯”，因此要特別注意。要求事先定好以下策略：
1、定陳列政策：即有獎(jiǎng)陳列做排面，需提前擬定好陳列合同。例如：要求**產(chǎn)品3*3陳列，保持排面則每月贈(zèng)送1瓶本品。陳列政策是目前核心終端展示最為有效的手段，商家可以根據(jù)自身市場(chǎng)的狀況進(jìn)行調(diào)整。
2、定首單政策：即首單有獎(jiǎng)促進(jìn)貨：要求得獎(jiǎng)門檻低，主要是刺激進(jìn)貨。例如：現(xiàn)金進(jìn)2件**產(chǎn)品即可獲贈(zèng)1瓶食用油(米、面、電鍋等價(jià)值感較強(qiáng)的實(shí)物)，僅為首單活動(dòng)，之后不可延續(xù)。
3、定核心店政策：提前擬定核心店政策，并準(zhǔn)備好核心店合同。主要流行的基礎(chǔ)項(xiàng)目有：月度返利、季度返利、生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì)、婚宴推薦獎(jiǎng)勵(lì)、品鑒會(huì)支持等。
4、定上市主題活動(dòng)：即配合上市的消費(fèi)者主題促銷活動(dòng)，主要是通過活動(dòng)宣傳營(yíng)造氛圍，通過促銷降低動(dòng)銷難度，提升消費(fèi)者首次購(gòu)買的概率。
5、定業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策：兵馬未動(dòng)，糧草先行，需要設(shè)置的基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目有：
銷售提成，例當(dāng)月發(fā)放60%，年終發(fā)放40%;
任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)，設(shè)定月度任務(wù)目標(biāo)，如達(dá)成該目標(biāo)，則給與固定獎(jiǎng)勵(lì)，或者將當(dāng)月銷售提成乘以系數(shù)，例如，當(dāng)月提成*1.1;
終端網(wǎng)點(diǎn)開拓獎(jiǎng)，每開拓一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)均給與相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì);
階段性獎(jiǎng)勵(lì)，包括：階段性鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、階段性陳列獎(jiǎng)勵(lì)等等。
以上五個(gè)內(nèi)容是新品上市之前必須要確定的，同時(shí)一些需要準(zhǔn)備的材料也要提前準(zhǔn)備完善，業(yè)務(wù)人員也要提前進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)政策都可以清晰流利的給終端表達(dá)。
步驟2：5個(gè)要點(diǎn)選出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)
新品上市前還要全面摸排轄區(qū)內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)性的選擇出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，酒水商家都明白“28”原則的道理，切勿廣撒網(wǎng)、全面開花來做，聚焦有限資源到有效終端，才能有良好的結(jié)果，可按以下步驟進(jìn)行：
1、確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的類型：小瓶酒上市主要選擇c類餐飲、小超市，盒裝酒上市主要選擇煙酒行。
2、確定商業(yè)圈：例如“餐飲一條街”、核心辦公區(qū)域商業(yè)圈、政府機(jī)關(guān)周邊、中心廣場(chǎng)周邊均為主流商圈。
3、貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選網(wǎng)點(diǎn)：優(yōu)先選擇同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量大的網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)提前分級(jí)，一般將終端網(wǎng)點(diǎn)分成3個(gè)級(jí)別，即：
核心店，能夠和我方深入合作，簽訂核心店合同，是主要的動(dòng)銷、氛圍營(yíng)造、起量場(chǎng)所;
陳列店，店面位置較、形象好，有一定銷售能力，是提高鋪市率，補(bǔ)充氛圍和補(bǔ)充銷量的場(chǎng)所，與我方簽訂陳列合同;
普通店，條件一般、或者合作意向弱，可以暫緩做工作。
4、首批上市網(wǎng)點(diǎn)需集中：上市初期選擇的網(wǎng)點(diǎn)要集中在某一優(yōu)勢(shì)區(qū)域，遵循，1、先易后難;2、先核心區(qū)域后普通區(qū)域;3、每個(gè)區(qū)域跑透的原則。集中后便于聚焦團(tuán)隊(duì)精力、資源在小范圍內(nèi)營(yíng)造氛圍、制造動(dòng)銷，也便于開展后續(xù)工作。
5、首批上市網(wǎng)點(diǎn)要備案：針對(duì)首批鋪市的網(wǎng)點(diǎn)，我們商家一定要提前做好檔案管理制度，把每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的詳細(xì)信息都要登記在案，例如：姓名、電話、地理位置、享受政策、目前主銷產(chǎn)品、店面規(guī)模、團(tuán)購(gòu)資源狀況等，以便于商家后續(xù)拜訪跟蹤。其實(shí)看似簡(jiǎn)單的工作，很多商家都沒有引起重視。
步驟3：5步完成集中快速鋪市
集中快速鋪市優(yōu)勢(shì)明顯，速度快、效率高，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有反應(yīng)時(shí)間，集體作業(yè)動(dòng)作不易走形、可培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)鋪市經(jīng)驗(yàn)，能快速制造影響等等。集中鋪市可按以下步驟進(jìn)行：
1、準(zhǔn)備鋪市工具：提前準(zhǔn)備好終端拜訪記錄表、終端匯總表，需要鋪市的產(chǎn)品、禮品、宣傳物料(價(jià)格簽、展架等)。
2、規(guī)劃鋪市路線：提前分析計(jì)劃鋪市的區(qū)域，按照該區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分布情況與交通情況規(guī)劃出幾條路線，按每個(gè)小組每天可跑透一條來規(guī)劃路線。
3、組建突擊小組：組織業(yè)務(wù)人員成立突擊小組，1個(gè)小組1量車、3個(gè)人的組合最佳，業(yè)務(wù)經(jīng)理、
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