導(dǎo)讀
一首逆襲歌曲，送給底層的你！
據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2018年底，我國網(wǎng)民規(guī)模接近10億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到57.7%。其中移動(dòng)端的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民規(guī)模的98.3%。
手機(jī)網(wǎng)上用戶支付規(guī)模接近5.7億，網(wǎng)民中手機(jī)網(wǎng)上支持使用率（移動(dòng)支付覆蓋率）達(dá)到71%。
從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得如火如荼，移動(dòng)支付逐步完善，移動(dòng)購物用戶飛速增長。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景一片大好，為社交電商的誕生以及順利發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)條件。
社交電商的本質(zhì)是以人為核心出發(fā)點(diǎn)，以分享經(jīng)濟(jì)作為有利武器的一種電商模式。比如社交電商的典型代表拼多多，就是以人為核心發(fā)展的。
優(yōu)物集創(chuàng)始人、CEO李寧說：目前社交電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展中期，在這個(gè)階段中有很多平臺已經(jīng)進(jìn)入到了探索和變革的深水區(qū)。
李寧表示，新生事物因需賦型，不斷變化，沒有對錯(cuò)，只有過程。同時(shí)，他認(rèn)為，創(chuàng)新和變革路上沒有固定格式。目前很多平臺想轉(zhuǎn)型做社交電商，但有平臺未必能做社交電商，會(huì)做未必會(huì)做好， 現(xiàn)在做好未必將來也能做好。
一、社交電商的底層邏輯
社交電商的底層邏輯有三點(diǎn)：第一，人與社交的關(guān)系；第二，購物場景的多樣性變化；第三，如何更好的獲得用戶、對接商品以及滿足用戶需求。
1、人與社交的關(guān)系
人與人之間的關(guān)系建設(shè)就是社交，分為三個(gè)步驟，第一步建立關(guān)系，從陌生到認(rèn)識；第二步建立信任，從認(rèn)識到朋友；第三步是建立價(jià)值互換的基礎(chǔ)。
社交電商中的裂變需要通過，活動(dòng)、會(huì)員、種子用戶、社群、社交工具、小程序等相結(jié)合產(chǎn)生。產(chǎn)生裂變的關(guān)鍵在于互動(dòng)傳播，但不論是哪一種互動(dòng)傳播，活動(dòng)也好、分銷也罷、或者是會(huì)員分享邀請碼的方式。
這個(gè)背后用戶愿意去分享傳播最關(guān)鍵的原因和底層的邏輯，只有一點(diǎn)，就是利益驅(qū)動(dòng)，拼團(tuán)砍價(jià)的分享裂變用戶可以得到折扣，會(huì)員分銷可以得到分潤，會(huì)員老帶新可以獲得現(xiàn)金紅包等獎(jiǎng)。
社交裂變當(dāng)然也有用戶覺得商品不錯(cuò)、商城品質(zhì)過硬、分享給好友讓社交空間的人群一起購買，但這種情況都是假象，真正的就是利益驅(qū)動(dòng)。
2、購物場景的多樣化
要不斷創(chuàng)造新的場景，而創(chuàng)造這個(gè)場景需要的是打破，而不是固有，是完全的打破。
3、如何更好地獲得用戶、如何更好地對接商品、如何更好地滿足用戶需求
這三個(gè)問題的解答和答案在不同時(shí)期有不同的表達(dá)。
優(yōu)物集創(chuàng)始人、CEO李寧說，我們和很多品牌做過互動(dòng)，這可以跟品牌或者商品、用戶形成一個(gè)非常高效的互聯(lián)，大品牌、新品牌一定會(huì)干一個(gè)事情，就是不斷創(chuàng)造新的SKU（Stock Keeping Unit庫存量單位，即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件、盒、托盤等為單位。）“傳統(tǒng)品牌也在做創(chuàng)新，一個(gè)新的產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，需要一套完整的市場推廣的邏輯，如果這個(gè)時(shí)候借助社交電商平臺，效果會(huì)很不一樣?！?/span>
二、社交電商的三大系統(tǒng)
區(qū)別于傳統(tǒng)電商，李寧把社交電商分為三大系統(tǒng)，分別為社交系統(tǒng)、成長系統(tǒng)和推進(jìn)系統(tǒng)，而這是為社交電商帶來裂變的重要?jiǎng)恿υ础?/span>
1、社交系統(tǒng)
社交電商和傳統(tǒng)的平臺電商最大的區(qū)別在于，社交電商是以用戶為中心的，就是每個(gè)用戶都可以作為流量入口，通過社交互動(dòng)產(chǎn)生流量。
比如：A用戶在社交電商購買商品后，可以分享到微信社交空間、這時(shí)候B可以看到，這樣就打通了用戶和用戶之間的連接。
如果A用戶有500個(gè)微信好友，那么只要通過社交電商交易平臺的APP或者小程序分享一次，就可以曝光500次，同時(shí)B用戶也可以用同樣的方式裂變傳播。這就是社交電商對比傳統(tǒng)平臺電商的優(yōu)勢，可以通過社交關(guān)系鏈的連接，讓用戶與用戶裂變倍增帶來更多的銷量。
裂變方式可以分為3大類，一是活動(dòng)裂變（拼團(tuán)、砍價(jià)等）、二是分銷裂變、三是會(huì)員裂變。
在打造社交電商模式的時(shí)候，在設(shè)計(jì)裂變的前期，要先考慮到私域流量（種子用戶），培養(yǎng)出種子用戶作為第一批的裂變擴(kuò)散點(diǎn)，不論是活動(dòng)裂變還是分享、或者是會(huì)員裂變，我們先要有種子客戶做引導(dǎo)。
其次要有社群作為裂變的其中一個(gè)場景，就是可以把社交裂變的這個(gè)事件分享到社群場景，給種子用戶，由種子用戶快速擴(kuò)散。
當(dāng)然，裂變要用到交易工具，這個(gè)交易工具就是商品的載體，如App/小程序、微商城，這是鏈接用戶與用戶重要橋梁。
一個(gè)電商平臺面臨的社交因素主要包括平臺與用戶的社交、用戶與用戶的社交、用戶與消費(fèi)者的社交三種形態(tài)。
在平臺與用戶的社交方面，是指當(dāng)用戶選擇了一個(gè)平臺，并開始分享商品和在平臺上做成長的時(shí)候，平臺要給予用戶足夠的收益。另外，平臺通過自身的活動(dòng)和文化建設(shè)，要讓用戶有歸屬感。平臺與用戶的社交關(guān)系主要通過載體、教育、會(huì)議三個(gè)因素實(shí)現(xiàn)。
用戶與用戶的社交也是社交電商非常重要的一個(gè)連接器，平臺可以看到用戶之間是否能共同成長，互助提升。
用戶與消費(fèi)者的社交方面，平臺要給予店主足夠解決C端的能力。因?yàn)榈曛髟诿恳淮畏窒砩唐返臅r(shí)候，消耗的是信任值，傳回的是價(jià)值的變現(xiàn)，這個(gè)過程當(dāng)中當(dāng)?shù)曛髂芰Σ粔驈?qiáng)的時(shí)候，C端對其信任度會(huì)逐步下降。
2、成長系統(tǒng)
社交系統(tǒng)能夠?yàn)橛脩魩砹炎儯砷L系統(tǒng)則是能夠帶來裂變的動(dòng)力，其核心邏輯是賦能店主。
在成長體系中，伴生的是建立榮譽(yù)體系。在短期的榮譽(yù)體系中，要建立“兩個(gè)系統(tǒng)一個(gè)方案”，即講師信息系統(tǒng)和任務(wù)系統(tǒng)、一個(gè)激勵(lì)方案；在中期的榮譽(yù)體系中，需要搭建學(xué)習(xí)系統(tǒng)、辯論系統(tǒng)、競賽系統(tǒng)；在長期的榮譽(yù)體系中，應(yīng)建立長期服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。
3、推進(jìn)系統(tǒng)
推進(jìn)系統(tǒng)在社交電商中主要依靠微信群，因此首先要針對社群結(jié)構(gòu)做分析。社群結(jié)構(gòu)主要分為塔形結(jié)構(gòu)、傘形結(jié)構(gòu)和網(wǎng)格蜂窩狀，代表型電商平臺分別為云集、拼多多。
其次，當(dāng)有了社群用戶畫像后，才能夠進(jìn)一步確定社群文化。其中，最重要的三個(gè)基礎(chǔ)支點(diǎn)是管理、營銷和裂變。
三，確定社群管理的模式，將決定用戶的內(nèi)容、方法和節(jié)奏。
四，社群運(yùn)營的節(jié)奏。
