阿飯 · 2019-05-16 10:04 來源：火鍋餐見
近段時間來，小編后臺經(jīng)常能收到類似“飯店生意不好，怎么辦？”“別人生意好我的卻不行，怎么辦？”這樣的問題，而當(dāng)小編進(jìn)一步了解后發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營者認(rèn)為“產(chǎn)品沒問題，只是營銷沒跟上”。
針對這樣的情況，我們和后方咨詢老師也進(jìn)行了幾次討論，并總結(jié)如下——
首先，一家餐飲店根據(jù)它的產(chǎn)品、選址、定價、服務(wù)等基本條件，需要匹配的營銷量是可以大致估算的，飯店不同，需要匹配的營銷量也不同，即便是同一家飯店，不同時期需要的營銷量也不相同。
用兩家店舉例，一個是開在城郊的農(nóng)家樂，一個是開在繁華步行街的火鍋店。
農(nóng)家樂產(chǎn)品以家常菜為主，兼住宿和賣些山野土特產(chǎn)，老板自己做菜，媳婦、兒媳當(dāng)服務(wù)員，定價也不貴，重在環(huán)境體驗。
夏秋時，平均每天營收約2000元，凈利可達(dá)60%以上，兩季總營收大概在36萬左右。那這樣的情況應(yīng)該匹配多少營銷量呢？
根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，餐飲業(yè)的營銷費用一般控制在營收的10%左右，以麥當(dāng)勞為例，2015年9.46%，2016年9.63%，2017年9.38%，2018年10.28%，2019年第一季度為10.07%。
由此，農(nóng)家樂一年的營銷費用可預(yù)算為36000元左右。這些錢大多投在前期預(yù)熱階段，當(dāng)形成口碑可自然引流，再投入也就沒有意義了。
△ 圖片來源網(wǎng)絡(luò)
另一個是開在步行街的火鍋店，以四川老火鍋為主打，近300平的面積，單日平均營業(yè)額在10000元左右，全年營收360萬，全年營銷費用預(yù)算則為36萬。
當(dāng)然，目前不少頭部餐飲企業(yè)都超過了這個占比，甚至達(dá)到20%，這在品牌發(fā)展前期需要快速占領(lǐng)市場和消費者心智時是可行的，過了這個階段便會降下來，仍保持在10%左右。
根據(jù)自身情況，計算出自己企業(yè)所需匹配的營銷量，如果用超過警示線的營銷量仍無法達(dá)到持久提升營業(yè)額的目的，那就要回過頭來重新審視，是否是產(chǎn)品出了問題？
這里的產(chǎn)品并不單指“菜品”一項，還包括“價格”和“消費體驗”兩部分。
顧客進(jìn)店吃飯，口味是一方面，通過口味和價格的對比，內(nèi)心產(chǎn)生“值”或“不值”的判斷，再通過環(huán)境和服務(wù)體驗，綜合評判本次消費，決定會不會再來。
當(dāng)我們審視產(chǎn)品時，可以先從菜品入手，這是最基本也是最重要的部分，一道一道檢查，是否和原先有變化，是否穩(wěn)定？
后廚是不是按標(biāo)準(zhǔn)量操作，新?lián)Q的灶具是不是用不習(xí)慣，運營不穩(wěn)定，產(chǎn)生的任何變化都可能引起菜品味道改變，顧客之所以選別家而不來你家，根據(jù)常年觀察來看，菜品好壞是最大原因。
其次是價格 ，消費者對價格的敏感程度遠(yuǎn)超我們想象，同樣的菜，同行賣多少錢，我們賣多少錢，在顧客心里會有對比，如果通過對比，顧客覺得來你家“不值這個價”，就要想想是定價問題還是菜品問題，能不能通過改善采購供應(yīng)鏈來降低成本。
最后是體驗 ，環(huán)境可以襯托菜品，為菜品增值，基本面的干凈、衛(wèi)生要做到，從前兩年的“黑暗工業(yè)風(fēng)”到如今的“明亮田園風(fēng)”，衛(wèi)生死角越來越少，對衛(wèi)生要求的提高也就不言而喻了。
另外一個是服務(wù) ，服務(wù)員能介紹清楚每道菜的賣點，起到應(yīng)有的引導(dǎo)作用，能做到隨叫隨到、解決顧客要求，這都需要在平時的工作中不斷培訓(xùn)加強(qiáng)。
當(dāng)這三部分自檢完畢，能夠形成較強(qiáng)的作戰(zhàn)能力，生意是不是一定就能有大改觀呢？
開在同一條街上的兩家火鍋店，同樣的食材和底料供應(yīng)商，同樣的價格，同樣的裝修風(fēng)格，為什么一家生意好，一家生意差？
也許只是因為：
＞增加明檔
＞增加食材公式牌
＞增加有趣的上菜形式
＞增加結(jié)賬后的回訪
....
餐飲不是一成不變的售賣，它是集合了烹飪、設(shè)計、服務(wù)、營銷等多方面技術(shù)的大融合，這就決定了餐飲一大特性——善變。
餐飲需要不斷變化，以此來滿足和創(chuàng)造顧客的體驗感，例如上文提到的，通過升級明檔和食材公式牌來展示食材的安全、衛(wèi)生，增強(qiáng)就餐體驗，通過有趣的上菜形式來占領(lǐng)顧客心智，在顧客心中留下你的獨特烙印，通過結(jié)賬后回訪，完成實際用餐流程中重要而一直缺失的一步，為顧客二次消費埋下伏筆。
所以，與其埋怨顧客喜新厭舊不如馬上升級自身，圍繞增加“產(chǎn)品附加值” 和“客戶體驗” ，升級改造產(chǎn)品，不然等對手升級完畢再來告訴你時，就已經(jīng)來不及了。
小結(jié)
以上總結(jié)不一定全對，卻是咨詢老師們多年來的經(jīng)驗，希望對正在奮斗路上的你有所幫助，年后淡季也已經(jīng)慢慢回溫，各品牌蟄伏了一個寒春，是時候秣馬厲兵，再起征程了！
