編者按：本文來自微信公眾號“十里村”（ID：shilipxl），作者天涯住在十里村，36氪經授權發(fā)布。
年夜飯，是春節(jié)最重要的習俗之一。
每逢除夕夜，一定少不了，一家團聚吃上一頓。
按照中國的傳統(tǒng)習慣，一般年夜飯都是一家人在家里一起吃。
但是隨著生活水平的提高，消費理念的轉變，以及其他的一些原因，在外吃年夜飯的趨勢，越來越明顯。
同時，關于年夜飯的消費方式，也正在變得越來越靈活多樣。
村長從來沒有在外面吃過年夜飯，當我得知了一些年夜飯的預定情況后，的確讓我很震驚。
早就今年的10月份，我身邊幾個同事就開始預定年夜飯了，當時我還很好奇，這離過年還有好幾個月呢，怎么就開始預定年夜飯了呢？
后來問了才知道，對于當?shù)匾恍┲牟宛^、酒店來說，年夜飯的熱銷超乎想象。
絕大部分的餐館和酒店，12月份就已經全部預定完了，只有極個別的酒店還有一些大堂的空位。
而有些特別知名的餐館，國慶節(jié)的時候，名額就被預定完了，花高價也是一桌難求。
據(jù)一個做餐飲的朋友說，有些老顧客，除夕夜當天吃完，就提前預定下一年的名額了。
針對年夜飯熱銷的情況，有些家庭便選擇了錯峰堂食，一些酒店也提供了靈活的選擇。
1、年夜飯實行二輪制
為了提升營業(yè)額，也為了服務更多客戶，許多酒店把年夜飯分成了兩輪。
第一輪為下午4點到晚7點，第二輪為晚上7點到10點。
有些酒店對于超過時長的，還會額外加收服務費，每超過半個小時，加收100元。
由于時間原因，部分酒店第二輪年夜飯的火爆程度，還超過了第一輪。
2、年午飯也深受喜歡
既然訂不到年夜飯，就選擇年午飯吧，而且除夕夜一家老小還能在家里看春晚。
一些知名餐館的年午飯，預定程度也能達到80%。
而那些非品牌的餐館，年午飯的預定也能超過50%。
還有一些雙方城市比較接近的獨生子女家庭，也流行中午在丈母娘老家吃年中飯，晚上回自己老家吃年夜飯。
針對不同的客戶，餐館也推出了不同的年夜飯?zhí)撞蛠頋M足客戶的需求。
1、固定套餐最熱銷
為了方便客戶選擇，也為了提升餐館的出餐速度、準備等原因，許多酒店都會提前準備4、5個固定套餐。
比如688元8個熱菜2個冷菜一湯一點心，988元十個熱菜4個冷菜一湯一點心等。
固定套餐的銷售，至少能占到酒店年夜飯60%以上的份額。
2、自助套餐最實惠
也有客戶圖省時省心的，一些酒店推出了168元或者258元的自助套餐。
不僅菜品多，不限時，還能放心敞開吃。
自助套餐特別實惠，深受許多用戶的歡迎，其實許多酒店也很樂意這樣做。
3、私人定制成剛需
本來和家人吃頓年夜飯就不容易，在吃上就更不能簡單將就了。
所以許多客戶更傾向于自己單點，或者在套餐基礎上額外加餐。
而且這里也要提到一點，火鍋和海鮮宴，近幾年成了年夜飯的新寵。
從我的角度來說，當我了解完一些餐館的年夜飯價格后，只能直呼吃不起啊。
比如在海南的?？冢恍┖＞熬频昊蚩亢５牟宛^，年夜飯的價格一點都不便宜。
遠景包廂5888元，大包廂6888元，豪華包廂可容納20個人，需要8888元。
中檔價格的年夜飯?zhí)撞?，分別是2888元，3888元和5888元。
還有些豪華酒店和餐館，年夜飯的價格更是超過萬元，還會收取5%-15%不等的服務費。
盡管如此，仍然無法抵擋消費者預定年夜飯的熱情。
年夜飯的火熱，不僅是大街小巷的餐館想進來分一杯羹，就連許多景區(qū)都想來湊一份熱鬧。
1、故宮推出年夜飯
1月12日，故宮年夜飯以每桌6688元登上了網(wǎng)絡熱搜。
故宮年夜飯由故宮角樓餐廳推出，初步計劃從小年夜到正月十五，每桌按照10人的標準設置，每天供應三桌。
包括餐前干果、六道前菜、三道海鮮、六種涮肉、六種素材以及蒸餃等。
價格為6688元，每增加一人，額外增加688元。
故宮年夜飯一經推出，就被預定完了。
但沒過幾天，備受爭議的故宮年夜飯就主動取消，退還了客戶的訂金。
其實，從商業(yè)和創(chuàng)新的角度來說，我并不是特別反對故宮推出年夜飯這件事情，我覺得是一個不錯的嘗試。
2、景區(qū)年夜飯
因為不僅是故宮，其實在中國許多地方的景區(qū)，都爭先推出了年夜飯服務。
逛景區(qū)、學文化、品美食、慶團圓，其實是特別應情應景的事情。
比如烏鎮(zhèn)西柵，婺源篁嶺，南京夫子廟等景區(qū)，均推出了當?shù)靥厣朗车哪暌癸垺?/p>
近幾年來，隨著人們的消費習慣、90、95后新消費人群以及消費場景發(fā)生的諸多變化，年夜飯的消費形式上也有了新的改善。
1、旅游年夜飯
剛才我們提到了許多景區(qū)、景點都相應的推出了年夜飯服務，其實有個很重要的原因，就是因為過年旅游成為了新潮流。
根據(jù)國家旅游局公布數(shù)據(jù)顯示，2019年春節(jié)假期全旅游接待總人數(shù)4.15億人次，同比增長7.6%；實現(xiàn)旅游收入5139億元，同比增長8.2%。
交通運輸部根據(jù)2020年春運客流預測分析，今年春節(jié)假期出游人次將再創(chuàng)新高，達4.5億人次。
如成都、西安、重慶、三亞為代表的網(wǎng)紅城市，成為過年期間全家出游的熱門目的地。
所以旅游過年，帶來了旅游年夜飯需求的激增，眾多景區(qū)酒店的年夜飯甚至能排3輪。
2、外賣年夜飯
既然去餐館吃年夜飯，這么難定。那么能不能叫外賣呢？
這樣既不需要自己動手，又能吃到餐館的名菜，還能和家里人一起在家過年。
a、名廚名菜送上門
許多知名的酒店和餐館，就推出了名廚做年夜飯的外賣服務。
不用預定，不用排隊，在家就能享受酒店的同等級美食待遇。
個別酒店只做年夜飯外送服務，從大年二十九到大年初七，每天差不多有200多百單。
除了味道相同，價格上還極具競爭力。
最便宜的套餐399元就有7道特色菜，699元的有11道菜，夠6、7個人吃。
還有一些提供到家服務的平臺，也推出了名廚上門制作年夜飯的服務，這也吸引了許多客戶下單。
一個廚師燒制2、30個菜，全部費用也才2、3百元，還可以讓廚師幫忙買菜，整體費用都比去餐館便宜。
b、食材代加工
★小餐館：在杭州開飯館的楊師傅說，過年菜價貴，人工成本也高，服務時間也長，所以他今年不打算做年夜飯。
而是幫顧客提供食材代加工服務，僅收取一些加工服務費。
顧客可以自己帶菜來，也可以讓楊師傅幫忙代買。然后楊師傅幫忙切好，擺盤。
★大超市：除了像楊師傅這樣的個體戶、小餐館老板推出了食材代加工服務外。
一些大超市也推出了年夜飯食材代加工的服務，但這是免費的。
相比日常的銷售，過年期間的年夜飯菜品通過免費代加工服務，銷量增長了30%以上。
比如華潤超市，不僅提供了現(xiàn)成的半成品。
顧客線下買豬肉，可以直接幫忙做成肉丸。買餃子餡和餃子皮，可以免費幫忙包成餃子。
類似的代加工服務還有炸魚，做魚丸，腌制魚干，火腿切片、炸蹄髈等等。
c、淘寶年夜飯
線下年夜飯一桌難定，許多客戶便另辟蹊徑，選擇去淘寶、京東等電商平臺訂購年夜飯半成品禮盒。
圖：半成品套餐
半成品里面的菜，都是由廚師調好了味道或者對應的放了調料包，只要拿回家稍許加熱即可食用。
相比線下動則幾千的年夜飯?zhí)撞?，電商平臺的年夜飯?zhí)撞鸵哺訉嵒荨?/p>
說實話，我在了解年夜飯之前，真不知道年夜飯還可以在淘寶等平臺上訂購。
村長對比了淘寶和京東兩個平臺，發(fā)現(xiàn)300-400元左右的年夜飯半成品禮盒最受歡迎，能滿足6、7個人家庭食用，個別店鋪的月銷售都超過了5000單。
圖：海鮮套餐
另外，村長還發(fā)現(xiàn)了年夜飯海鮮禮盒套餐也很熱銷，一些店鋪的銷量都超過了3萬單。
1、服務附加值
為了吸引更多的消費者，一些酒店，也順勢推出了歌舞戲曲等節(jié)目表演。
尤其是在一些景區(qū)，吃年夜飯，看演出，成了配套服務。
還有些商家為了活躍氣氛，也會扮演成財神爺，去包廂、大堂向消費者發(fā)紅包、送福字、送對聯(lián)。
對于商家來說，的確在成本上有所增加，但讓用戶在吃年夜飯之余，享受到額外的服務，的確是值得嘗試的。
其實無論是餐館、酒店，還是線下的商場、景區(qū)，都應該在除夕、春節(jié)假期期間。想辦法增加用戶的哇哦時刻，舉手機拍照的時刻，發(fā)朋友圈炫耀的時刻。
在現(xiàn)在人人都用微信、會發(fā)抖音、快手視頻的年代，對于酒店來說，這是一次絕好的營銷。
2、年貨銷售渠道
其實對于很多專門賣年貨禮盒的商家來說，在整個春節(jié)前后，餐館、酒店、景區(qū)其實是一個特別合適的銷售渠道。
用戶吃完飯，順手購買一些年貨的禮品帶回家，走親訪友去拜年特別適合。
當然，酒店餐館也可以提供包郵服務。
在一個縣，一個市，只要能將自己的年貨產品鋪到十幾家店鋪，都是很好的宣傳。
而且商家只要和酒店、餐館協(xié)商好，其實不需要太多的人力成本。
3、老客戶營銷
對于一些知名飯店來說，其實完全不擔心年夜飯的桌位能不能賣不出。
但是對于絕大多數(shù)的酒店和餐館來說，年夜飯作為全年營銷服務當中比較重要的一個節(jié)點。
應該要把我這樣的營銷機會，提前與新老用戶進行聯(lián)系，做好年夜飯的推銷工作。
在這里，有兩個小點，想要和各位探討一下。
a、會員管理工具
雖然酒店住宿是一件比較低頻的事情，尤其是對于在本地的居民。
但是任何一個家庭，都會涉及到聚餐、宴請、家族會議、喜事等，延伸商業(yè)服務會很多。
餐館、酒店，不能把年夜飯當成了一次性服務的生意，來年又繼續(xù)花同樣的成本來獲客，這肯定是最低級、不劃算的。
所以，我不知道市面上關于餐館、酒店的客戶系統(tǒng)目前做的如何，是不是還有切入的機會。
b、會員營銷服務
我不知道各位有沒有收到過酒店促銷、優(yōu)惠等服務短信，尤其是在婚慶、節(jié)日等重要的時間點，酒店似乎都沒有主動的向客戶去進行銷售。
我個人認為，酒店不能純粹靠美團、去哪兒這樣的平臺來獲客，也不能對客戶不做營銷。
比如有沒有加客戶的微信、有沒有在重要的節(jié)點（比如推出了新菜品、新優(yōu)惠，年夜飯、元宵節(jié)）向用戶推薦，或是當用戶過生日，舉辦家庭等宴會有沒有主動聯(lián)系客戶。
目前像某些連鎖快捷酒店品牌以及個別4星級以上的酒店有針對客戶做出了一些服務，但依舊有很多酒店、餐館在這塊的服務比較弱。
所以，這一塊也歡迎在行業(yè)中的朋友來聊聊，我也會在今后深入了解后，和大家聊聊關于酒店的SAAS系統(tǒng)的市場。
以上是關于年貨節(jié)的一些小分享和思考，也基于酒店、餐館推出年貨節(jié)做了一些會員服務的延伸提問，希望對各位有所啟發(fā)。
