3月18日，快手去年的“賣貨王”辛有志協(xié)助自己的徒弟蛋蛋，僅開播80分鐘，就突破了一億銷售額，整場(chǎng)總帶貨破3億，同時(shí)在線人氣突破60萬(wàn)。
為了慶祝這場(chǎng)“勝利”，辛有志帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為蛋蛋在直播間舉行了慶祝儀式，并半開玩笑地宣布：“從現(xiàn)在開始，蛋蛋將列入中國(guó)主播行列，位居前四名，僅次于我?！?/p>
在這場(chǎng)直播前，蛋蛋曾放下狠話，如果這場(chǎng)帶貨不能破億，將自動(dòng)退出辛有志的團(tuán)隊(duì)并解除師徒關(guān)系。而這個(gè)宣戰(zhàn)，也激起了團(tuán)隊(duì)其他主播的斗志，“突破1億”成為團(tuán)隊(duì)里一種帶貨實(shí)力的證明。
其實(shí)這場(chǎng)破億的帶貨直播并不意外，甚至在不少老鐵眼里是有“預(yù)謀”的。
3月17日，也就是直播的前一天，快手上演了一出“找辛巴”（辛有志的別名）的熱度，由于身體原因宣布退網(wǎng)半個(gè)月的辛有志，被眾多網(wǎng)友質(zhì)疑賣假貨“進(jìn)去了”。直播當(dāng)日，他現(xiàn)身徒弟蛋蛋的直播間辟謠傳聞并歡迎大眾來(lái)監(jiān)督，隨即將這波熱度成功轉(zhuǎn)移給她。
直播開始沒多久，蛋蛋以39.9元的低價(jià)帶貨一款成本為32元的內(nèi)衣，又被辛有志當(dāng)場(chǎng)發(fā)火斥責(zé)“拿公司的錢不當(dāng)錢”、“沒長(zhǎng)腦子”、“公司出問題了”。隨后當(dāng)即在39.9元的價(jià)格上加了5元運(yùn)費(fèi)，并告知不滿的用戶不用以此威脅他，隨便退款。這場(chǎng)小插曲也為破億埋下了伏筆。
無(wú)論你會(huì)不會(huì)為如此充滿江湖氣的直播間買單，快手帶貨主播正在平臺(tái)各種政策的扶持下迅猛出擊。像辛有志這樣已經(jīng)在銷量上贏過(guò)的主播，也正布局更大的矩陣。破億這種事情，早已不是他的目標(biāo)，徒弟們想闖就去闖吧，能拉一把是一把。
他在直播中曾說(shuō)，自己想培養(yǎng)出一批高流量帶貨主播，想打造自主品牌“辛有志嚴(yán)選”并以此發(fā)展成品牌陣營(yíng)，他要拿到全網(wǎng)最低價(jià)回饋給用戶，要靠本事做出
“最強(qiáng)供應(yīng)鏈”。
辛有志的野心，很大。
“最強(qiáng)供應(yīng)鏈”
辛有志這個(gè)名字突然提起大家都會(huì)很陌生，但其實(shí)2019年他以“土豪網(wǎng)紅”的身份多次上過(guò)熱搜。
斥巨資在奧體中心邀請(qǐng)成龍、王力宏、鄧紫棋等42位明星助陣婚禮，并在婚禮后直播帶貨1.3億的，就是他。而今年新冠肺炎疫情，他以公司名義捐款1.5億，再次被推上熱搜。
其實(shí)在直播電商帶貨屆，大家熟知的李佳琪和薇雅代表的是淘系流量，而辛有志的背后則是快手。
而與前者不同的是，辛有志以倒賣和微商起家，擁有沉淀已久的私欲流量，后由此成立了粉絲軍團(tuán)“818”。這源于快手獨(dú)特的內(nèi)容生態(tài)、社區(qū)氛圍以及老鐵經(jīng)濟(jì)。至于辛有志的個(gè)人經(jīng)歷，你能從不同地方看到各種傳奇的版本，有人說(shuō)他是“商業(yè)奇才”，也有人說(shuō)他“賣假貨的微商”。
辛有志到底是誰(shuí)并不重要，他到底能給快手平臺(tái)實(shí)際帶來(lái)多大助力現(xiàn)在也無(wú)法斷言，不過(guò)像辛有志這樣有野心的主播，快手或許希望能多幾個(gè)。
辛有志直播間的帶貨產(chǎn)品為全品類，其2019年雙十一期間銷售前三的商品分別是：美妝、食品和服飾，此外還有生活日用家電等。
“辛有志嚴(yán)選”是他目前主打的已個(gè)人IP為核心的品牌。這不禁讓人聯(lián)想到走精品電商路線且產(chǎn)品全部自營(yíng)的網(wǎng)易嚴(yán)選。而“辛有志嚴(yán)選”下的產(chǎn)品主打老百姓都能買的高性價(jià)比生活用品，且目前多為定制和品牌方合作。
而這些顯然離辛有志的理想差的很遠(yuǎn)，他希望自己做出最強(qiáng)的“供應(yīng)鏈”：一是強(qiáng)在最低的價(jià)格，一是強(qiáng)在足夠多的銷量，這兩點(diǎn)也是目前他在直播間最多掛在嘴邊的。
去年7月12日，辛有志帶領(lǐng)嚴(yán)選團(tuán)隊(duì)飛到泰國(guó)乳膠工廠全程直播，從乳膠的生產(chǎn)加工到包裝運(yùn)輸，他通過(guò)直播向粉絲展示泰國(guó)乳膠生產(chǎn)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。為了讓大家看到更真實(shí)的產(chǎn)品對(duì)比，又來(lái)到泰國(guó)研究乳膠生產(chǎn)的實(shí)驗(yàn)室，這一下激發(fā)了不少用戶的購(gòu)買欲望，購(gòu)物通道因此提前開放。后來(lái)不僅剩余的存貨都被全部賣出，還預(yù)約了泰方工廠此后半年的產(chǎn)量。
同年10月20日，辛有志再次隊(duì)出征韓國(guó)，打下9小時(shí)直播帶貨18款人氣美妝產(chǎn)品，總銷售額到達(dá)3.6億，310萬(wàn)筆訂單的記錄，其中韓國(guó)直郵訂單量超過(guò)120萬(wàn)單。
類似經(jīng)歷讓辛有志積累了不少貨源和渠道，也贏得不少品牌的青睞。從2019年雙十一他發(fā)布的“十億計(jì)劃”的招商政策不難看出他的底氣，提供了明確的ROI（投資回報(bào)率）保證的同時(shí)，對(duì)選品商家提出了嚴(yán)格的要求：天貓類店鋪三項(xiàng)DSR必須飄紅、報(bào)名商品售價(jià)必須為歷史最低價(jià)、報(bào)名商品必須有粉絲專屬贈(zèng)品等。
辛有志將手中已掌握的供應(yīng)鏈資源融入直播帶貨中，直接給生產(chǎn)廠家打電話、微信，告知其用戶需求。在他的直播間，除了帶貨環(huán)節(jié)，最精彩的也就是跟廠家砍價(jià)謀福利的過(guò)程了，一般廠家都頂不過(guò)辛有志的施壓。
其實(shí)辛有志用這種帶貨模式跑起來(lái)，源于快手“源頭好貨”的背書，這種模式的助推讓越來(lái)越多的快手主播直接對(duì)接優(yōu)質(zhì)工廠和原產(chǎn)地，以高性價(jià)比的方式呈現(xiàn)給用戶的同時(shí)，激活了不少底層企業(yè)和工廠，為眾多小店上玩家開辟了新的玩法和流量渠道。而辛有志算是目前將快手平臺(tái)模式利用最好的優(yōu)秀生。
去年年底，辛有志還曾直播快手官方參觀倉(cāng)庫(kù)的過(guò)程，他在直播中表示2020年，將會(huì)有四大設(shè)施齊全的倉(cāng)庫(kù)投入使用，以承載高強(qiáng)度的物流運(yùn)轉(zhuǎn)作業(yè)。
辛有志在直播間不斷強(qiáng)調(diào)，他只做對(duì)的，不做貴的，從源頭把價(jià)格壓低，讓老百姓擁有真的擁有高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品。而這一點(diǎn)正如快手電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張兆涵曾表示的，希望現(xiàn)有的快手帶貨達(dá)人將“貨源地、批發(fā)價(jià)”的概念植入用戶心智。
“最強(qiáng)主播團(tuán)”
與單打獨(dú)斗們的主播們不同，辛有志正在籌備自己的“藝人主播團(tuán)”，他準(zhǔn)備退居二線專心搞好供應(yīng)鏈，直播的大部分任務(wù)讓徒弟們頂上。如今他團(tuán)隊(duì)里的主播基本上都是快手紅人，不僅有穩(wěn)定粉絲群，且具有固定品類帶貨經(jīng)歷的。
根據(jù)《2019快手直播生態(tài)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，快手用戶在直播間內(nèi)購(gòu)買的商品種類最多的是食品飲料（44%）、面部護(hù)理（25%）和居家日用品（10%）。雖然這些商品辛有志都賣，但很明顯他并不擅長(zhǎng)前兩類。
辛有志本人在帶貨時(shí)更喜歡強(qiáng)調(diào)低價(jià)與贈(zèng)品，擅長(zhǎng)通過(guò)對(duì)比讓用戶直觀感受到產(chǎn)品效果，也時(shí)常搬出“與某某知名品牌同屬一個(gè)生產(chǎn)廠家”的話術(shù)打消購(gòu)買者的顧慮。像是美妝類產(chǎn)品，辛有志并不能像李佳琪一樣從產(chǎn)品效果上說(shuō)服用戶，只能更多介紹貨源和優(yōu)惠價(jià)格。
這種情況下，“藝人主播團(tuán)”便起到了很重要的作用。辛有志會(huì)將不同品類商品分工給這些徒弟，為他們提供品牌和貨源，甚至轉(zhuǎn)移自己的粉絲流量，讓每個(gè)主播不僅在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里帶貨，還能大小號(hào)行程互相帶貨、引流血統(tǒng)增長(zhǎng)的效應(yīng)。
辛有志旗下不同類型的徒弟主播
雖然辛有志極力想擺脫微商的身份，但仍然有不少人覺得，他和徒弟的關(guān)系，依然像是微商里的代理，本質(zhì)依然是微商的生意。
其實(shí)辛有志更像成立了一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)。快手電商帶貨依舊要依靠原生態(tài)的真實(shí)內(nèi)容，將私欲流量轉(zhuǎn)化為信任值，讓用戶和主播之間產(chǎn)生強(qiáng)黏性關(guān)系，從而推動(dòng)主播的帶貨效果。辛有志最初能夠多次打破帶貨銷量紀(jì)錄，主要靠的也是他農(nóng)民的兒子、淳樸的商人等正能量守信的人設(shè)。不同于李佳琦的“OMG，買它”，辛有志說(shuō)的最多的話是“需要你就買，不需要就不買，不滿意就退貨，我不該著你”。
對(duì)于主播徒弟，辛有志也在用心的為他們打造人設(shè)，因?yàn)槟壳傲髁炕静皇菃栴}。他曾在直播間透露，曾經(jīng)有主播想認(rèn)他做師傅，而他明確表示“需要時(shí)間了解為人”。還有徒弟想開始直播帶貨，而他明確告知對(duì)方“人設(shè)不行需要重新建立”。
可以說(shuō)，辛有志把快手平臺(tái)“老鐵經(jīng)濟(jì)”“老鐵社區(qū)”的特點(diǎn)玩的很溜。
從數(shù)據(jù)上看，快手的社交關(guān)系鏈的稠密程度遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。從庫(kù)存短視頻與每日點(diǎn)贊數(shù)的對(duì)比來(lái)看，快手老鐵們的關(guān)系緊密程度非常高，放大了商業(yè)變現(xiàn)的可能。如果說(shuō)李佳琪是建立了直播帶貨的專業(yè)影響力帶動(dòng)了大量消費(fèi)者的購(gòu)買欲，辛有志則在這個(gè)基礎(chǔ)上加強(qiáng)了與粉絲的黏性，形成具有個(gè)人特色的粉絲社群，并將其成功的轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)其他主播身上。
如文章開頭所提到的主播蛋蛋一樣，辛有志團(tuán)隊(duì)下的其它主播也正躍躍欲試，期待著自己的首場(chǎng)破億帶貨直播，而辛有志也則期待著這些徒弟能夠早日出山。
野心與現(xiàn)實(shí)
辛有志用超低價(jià)、送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、紅包福利漲了不少粉，也通過(guò)這種方式留住了不少用戶，不過(guò)圍繞在他頭上最大的爭(zhēng)議仍舊是貨品質(zhì)量問題。
不少網(wǎng)友仍對(duì)辛有志旗下的產(chǎn)品質(zhì)量不放心，有人表示商品發(fā)貨日期沒有履行直播時(shí)的承諾，甚至有人反饋其自營(yíng)產(chǎn)品的銷售量與公司官方對(duì)外公布的有出入。通過(guò)查找辛有志團(tuán)隊(duì)往期的帶貨數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，其對(duì)外公布的數(shù)據(jù)大部分來(lái)源于“辛有志數(shù)據(jù)中心”，就是公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)。辛有志關(guān)于這樣的疑問，曾多次公開在直播間聲明，并歡迎廣大群眾的監(jiān)督。
一位關(guān)注辛有志的用戶向我表示，他在近期辛有志的直播間內(nèi)購(gòu)買了一套雪花秀護(hù)膚套裝，并且已在承諾時(shí)間發(fā)貨并收獲。他在一定程度上很認(rèn)可辛有志，但是目前仍然只放心購(gòu)買辛有志帶貨的大牌產(chǎn)品，并且購(gòu)買鏈接導(dǎo)向的是品牌官方。
“產(chǎn)品質(zhì)量”依舊是辛有志需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，讓不知名的品牌和自營(yíng)品牌獲得認(rèn)可將是他最大的挑戰(zhàn)，而這同時(shí)也是快手電商平臺(tái)急需夯實(shí)的核心。
目前快手電商已聯(lián)合多家商品質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)成立“品控聯(lián)盟”，從商家培訓(xùn)和產(chǎn)品抽檢等多個(gè)方面，提高快手電商商家的整體品控意識(shí)，保障消費(fèi)者權(quán)益。
然而辛有志口中的“最強(qiáng)供應(yīng)鏈”，從目前看來(lái)，用“理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感”并不為過(guò)。如果講的直白一點(diǎn)，辛有志現(xiàn)在做的更像是集團(tuán)性質(zhì)的貿(mào)易公司。
一提到供應(yīng)鏈，大家首先到的是阿里、京東這樣企業(yè)，或者探討最多的企業(yè)傳統(tǒng)物流如何向現(xiàn)代供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)變_。供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)很龐雜的組成，需要信息流、資金流和物流三個(gè)方面都需要很強(qiáng)的控制。
就目前所了解到的信息，辛有志并未涉及到物流業(yè)務(wù)，而對(duì)于資金流的控制也不好評(píng)論，從現(xiàn)有的成果來(lái)看，辛有志只能說(shuō)是將信息流中上下游整合的很好的快手主播領(lǐng)頭羊，其已經(jīng)積累了很多中小工廠的供貨資源，并成立了圍繞辛有志個(gè)人IP的網(wǎng)紅直播團(tuán)隊(duì)。
直播帶貨的便利性和較實(shí)體店更能低成本運(yùn)營(yíng)，使其成為新的、正在發(fā)展的銷售方式，同時(shí)越來(lái)越多的年輕人正在涌入這個(gè)行業(yè)。國(guó)內(nèi)工廠的生存艱難和直播帶貨的趨勢(shì)，給了辛有志很大的獲利空間。但不難發(fā)現(xiàn)，辛有志到目前做的最多的還是傳統(tǒng)的降低進(jìn)貨價(jià)格，拓寬銷售的貿(mào)易公司的方式，與所謂的供應(yīng)鏈相差甚遠(yuǎn)。
供應(yīng)鏈聽上去好像是只有供應(yīng)和需求，但更多的是企業(yè)間的網(wǎng)狀鏈條整合。辛有志更多的還是將他的公司打造成為了基于中低端的需求銷售平臺(tái)。
暫且不說(shuō)最強(qiáng)的供應(yīng)鏈公司，單是成為供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，辛有志是否能做到整合。比如上游的上游因?yàn)橘Y金問題斷供，如何提供幫助？若是提供貸款，辛方是否有相應(yīng)的審查人員或合作公司？物流和倉(cāng)儲(chǔ)方面，如何做到精準(zhǔn)把控？辛有志的“最強(qiáng)供應(yīng)鏈”之路才剛剛開始。
而辛有志目前也早已感受到了這份野心的重壓，他時(shí)不時(shí)會(huì)宣布暫停直播一段時(shí)間。他的兄弟快手紅人主播方丈曾在直播中透露，辛有志依靠藥物輔助才能睡眠已有時(shí)日。他自己也在蛋蛋挑戰(zhàn)破億的直播間表示，由于失眠，下播后要去醫(yī)院監(jiān)測(cè)幾天，而自己會(huì)在有限的精力里把電商經(jīng)驗(yàn)都教給徒弟們。
有人說(shuō)，辛有志的團(tuán)隊(duì)或許能扛起快手電商的大旗。這面大旗扛不扛得起來(lái)，能抗多高我們不得而知，但這樣野心勃勃的電商主播，對(duì)于快手電商來(lái)講，或許是一束火苗。
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