一、售樓部選址（銷售前硬件方面的準備）
第一：首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應設(shè)在目標客源群常常容易出入
的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。
第二：銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局有展示區(qū)、接待區(qū)及銷
控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。
第三，現(xiàn)場銷售道具包括：
1.模型：包括規(guī)劃沙盤，單獨期立面模型（綠化等包含在內(nèi)），戶型模型。
第一：首先，熟悉樓盤周邊環(huán)境。附近有什么交通線路（勾畫），交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何教育（小學、中學和幼兒園）、金融等生活配套是否齊全。
第二：詳細了解周邊競爭樓盤，位置？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？工程進度？賣得如何？賣得好或差的原因？對這些樓盤進行統(tǒng)一市場調(diào)研，出示市調(diào)報告。
只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。
第三：對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。
第四：統(tǒng)一的銷售說詞、答客問，設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。
第五：銷售員的統(tǒng)一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業(yè)務(wù)員進行針對性的強化訓練。
從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準備時間應在40天—60天左右。
三、踩盤技巧及意義
1、表明身份
有個別SALES具有豐富的地產(chǎn)知識及良好的分析能力，他們?nèi)ゲ缺P通常拿資料，觀
看樣板房，到現(xiàn)場參觀，詢問SALES一些簡單的情況離開，但此類SALES只屬極個別。
2、“買家”身份
絕大多數(shù)的SALES會以“買家”的身份去踩盤，因為這樣能獲取銷售人員較多真實
性的技巧及資料，但如何不被SALES識破卻是一個大難題，資深的SALES能從你的言行中一眼看破。
3、SALES應具備心理
首先：作為“踩盤”的同事要清楚，此種方式是你來我往、知知己知彼才會增強彼
此的銷售，只要自己“善待”每一位來“參訪”的“買家”‘那么你到任何一個樓盤“參觀”亦不必有驚慌心理。
其次：扮演“買家”盡量以一個欲買者的心態(tài)去詢問SALES，不必閃躲，亦不必故
意拖長時間，盡量掌握盤的資料即可。
再次：同事從盤的四周開始留意、環(huán)境交通、附近的配套，小區(qū)入口、售樓部、樣
板房的擺設(shè)，裝修，是否別具一格？
銷售人員的衣著、精神、言行，從他們身上可以看到自己的影子，假若現(xiàn)場已有樓
房在建，不妨進行現(xiàn)場小心參觀，看樓距是否太密，綠化是否合理并有否特色。
最后：回到樓盤仔細研究圖積，因為SALES所述必有“差距”，動手計實用面積及均
價，填寫調(diào)查表，并總結(jié)所“踩盤”的賣點及缺點，與自己樓盤相比較。
相比較的結(jié)果：所“踩盤”缺點、優(yōu)點→缺點。所SALES盤缺點、優(yōu)點→賣點。
踩盤心得
一、綜合、歸納、創(chuàng)新成功樓盤具備的六大要素：
1、鮮明而具有感染力的主題；
2、有特色的建筑風格；
3、園林會所完美結(jié)合；
4、有特色、個性的售樓部、示范單位；
5、滲透力強勁的鋪墊推廣；
6、一炮而紅的銷售方式
二、踩盤的角度：掌握資訊——有的放矢
第一種情況：報紙、電臺、電視、營銷廣座。例如：集中綠地時代，組團規(guī)劃、躍式、錯層、山景，園林主題（由單一演變成二大，三大主題）
第二種情況：睇盤前查閱半年內(nèi)廣告→市場亮點，個盤分析。
三、新盤
1、參考六大要素
2、六大要素基礎(chǔ)上分析和觀察是否吸引到預期的目標客戶
3、現(xiàn)場營銷包裝手法是否能達到相應的銷售氣氛
顏色單一→以往，組合→創(chuàng)新
4、銷售人員的銷售方式、談吐、衣著、銷售部的人員調(diào)配制度。
5、觀察銷控，分析戶型價格的情況。
四、舊盤
1、新推時期的廣告重點與風格。
2、新推貨源→是否延續(xù)或補充上一期貨源特色和空白。
3、人多的時候
1）細節(jié)→銷售人員
2）客戶→咨詢重點
3）客戶層次、年齡
4）現(xiàn)場氣氛
4、人少時
1）銷售人員的服務(wù)
2）人少的原因
3）“買家”身份直接踩盤
