俗話說(shuō)，近水知魚性，近山識(shí)鳥音。我們與人交流時(shí)，如果能盡量站在對(duì)方的角度，設(shè)身處地地思考，說(shuō)話就會(huì)更加切中要害，辦事也能實(shí)事求是。
鬼谷子告訴我們，以陽(yáng)動(dòng)者，德相生也；以陰?kù)o者、形相成也。遇到弱小者，我們要降低姿態(tài)；遇到強(qiáng)大者，我們也要昂起頭顱。針對(duì)不同的對(duì)手，設(shè)計(jì)不同方案，才能得心應(yīng)手。
01
鬼谷子說(shuō)：“捭闔之道，以陰陽(yáng)試之，故與陽(yáng)言者依崇高，與陰言者依卑小。”
譯文：關(guān)于開放和封閉的規(guī)律都要從陰、陽(yáng)兩方面來(lái)試驗(yàn)。因此給從陽(yáng)的方面來(lái)游說(shuō)的人以崇高的待遇，而給從陰的方面來(lái)游說(shuō)的人以卑下的待遇。
案例：
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期秦國(guó)開始比較弱小，秦孝公便開始到處求索人才幫他治理國(guó)家，強(qiáng)國(guó)富民。衛(wèi)國(guó)的衛(wèi)鞅聽說(shuō)后便趕到秦國(guó)，見到了孝公。
但他并不知道孝公的秉性愛好，只好慢慢試探。第一次他暢談帝道，被孝公冷落；第二次他豪言王道，孝公顯得無(wú)精打采；第三次他主張霸道，孝公大喜，馬上覺得很對(duì)胃口，廢寢忘食地坐到他跟前，目不轉(zhuǎn)睛地聆聽他的說(shuō)教。
衛(wèi)鞅終于把準(zhǔn)了孝公的脈搏，獻(xiàn)上了自己的強(qiáng)秦韜略，用法家思想對(duì)秦國(guó)進(jìn)行了大刀闊斧的改革。經(jīng)過(guò)一二十年的長(zhǎng)期的變法，為秦國(guó)的崛起打下了雄厚的根基。
當(dāng)我們面對(duì)心胸狹窄的人，應(yīng)該顯得謙虛謹(jǐn)慎，體現(xiàn)我們與他一樣有著相似的性情和觀點(diǎn)。其實(shí)簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要在什么人面前說(shuō)什么話，這樣才能讓人覺得更加親近，才能說(shuō)上話，才有下文，不然就草草結(jié)束了。
02
鬼谷子說(shuō)：“以下求小，以高求大?！?/p>
譯文：用卑下的來(lái)求索微小，以崇高來(lái)求索博大。引申開來(lái)，貧賤的人容易滿足，富貴的人不易滿足，所以遇到不同的人要用不同的方式和技巧去溝通。
為了游說(shuō)別人達(dá)到自己的目的，就要甘于委屈自己，做自己平時(shí)不太愿意做，甚至非常鄙夷的事情，遇到小人就要陪著小心，遇到君子就要多說(shuō)高尚的話，除非你不想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，不要假裝清高，也不要過(guò)于顯得渺小。
案例：
戰(zhàn)國(guó)時(shí)的申不害剛開始得到韓王的信任，還未弄清大王的真實(shí)意圖，怕所言未必能合大王之意。
大王問申不害：“我與哪個(gè)國(guó)家結(jié)盟才更好呢？”申回答說(shuō)：“這是關(guān)系到國(guó)家安危的重大問題，請(qǐng)?jiān)试S我深思熟慮之后再昏答?！?/p>
于是他私下悄悄地對(duì)趙卓、韓晁說(shuō)：“你們二位先生都是能言善辯之士，但作為君主的臣子，所說(shuō)何必都與君主意見相同？只要盡自己的忠心就行了。”
二人便分別向韓王陳述了自己的意見，申暗中觀察哪個(gè)人的意見韓王聽得高興，然后向大王進(jìn)言，大王非常滿意。
由此可知，在事情沒有明朗，對(duì)手的態(tài)度和生活習(xí)慣、語(yǔ)言風(fēng)格都不確定的時(shí)候，就要多觀察，再對(duì)癥下藥，這樣說(shuō)話才能一語(yǔ)中的。
03
陰與陽(yáng)、上與下、大和小都是相對(duì)的，了解游說(shuō)對(duì)象的真實(shí)內(nèi)心和最根本的需求，探察真相，以便量體裁衣，推銷自己的方略或目標(biāo)，從而達(dá)到操縱對(duì)手的效果。
古人說(shuō)，即將背叛的人，他的話中必流露愧疚；內(nèi)心疑惑不定的人，他的話必然散亂無(wú)章；賢德的人話少，浮躁的人話多；誣蔑誹謗好人的人，他的話一定虛浮不實(shí)；失去操守的人，他的話必定不會(huì)理直氣壯。
案例：
晉獻(xiàn)公好色，驪姬就憑借其美貌來(lái)蒙蔽他；吳王夫差喜歡擴(kuò)充土地，太宰伯嚭就建議發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)蒙蔽他；齊桓公喜歡美味，易牙就把自己的兒子殺了，把頭蒸熟給他享用，以達(dá)到蒙蔽他的目的。
人臣蒙蔽君主的手段真可謂隱晦詭秘，無(wú)奇不有，令人毛發(fā)聳然。由此可知，君主的好惡不可流露在外，如果好惡表露在外，那么臣子仆妾就會(huì)因其好惡來(lái)蒙蔽、挾制君主。
雖然時(shí)代變了，但是方法沒變，所以我們要時(shí)刻留心，防止被那些心懷叵測(cè)的人利用。
04
以下求小，以高求大，這是一種策略，也是一份智慧。這是建立在充分的觀察和分析的基礎(chǔ)上，也是對(duì)自己適應(yīng)能力的考驗(yàn)。
每一個(gè)人生存在這個(gè)世界上都希望被人尊重，哪怕是乞丐也是憑著自己的勞動(dòng)，都希望有尊嚴(yán)。當(dāng)我們充分地給予他們這種需要時(shí)，他們的內(nèi)心就會(huì)向一方傾斜，思想就會(huì)發(fā)生波動(dòng)，這時(shí)候只要稍加言辭，就能事半功倍。
當(dāng)別人遇到挫折時(shí)，你講幾句安慰的話，就像寒冷中送上一件棉衣；當(dāng)別人在高興時(shí)，你賦上一句詩(shī)，就如同繽紛的錦緞繡上了盛開的花朵。
以下求小，以高求大，可以溝通彼此冷漠的心靈，可以增進(jìn)相互冷淡的感情，可以促進(jìn)雙方更深的了解。
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