1、隔屏互動(dòng)，極具娛樂(lè)性和趣味性
有營(yíng)銷人分析，現(xiàn)在的直播帶貨與電視購(gòu)物雷同，基本上就是竭盡全力的去與粉絲/觀眾溝通，讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)在特定的環(huán)境中展示出來(lái)，以達(dá)到銷售的目的。
2、高頻率直播，迅速建立與粉絲的信任度
李佳琦在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，一年365天自己已經(jīng)直播了389場(chǎng)，每場(chǎng)直播7小時(shí)左右。這樣高強(qiáng)度高頻率的直播背后，是KOL想要與粉絲建立起黏度，培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣。同時(shí)，細(xì)心的答疑或者具有娛樂(lè)性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實(shí)現(xiàn)情緒上的共通，從而實(shí)現(xiàn)情感共鳴。
營(yíng)銷一定是具有連續(xù)性的，效果才明顯。像李佳琦這樣高頻次的直播，和不間斷的互動(dòng)很容易建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感，那帶貨的自然就成了水到渠成的事情。
3、樹立人設(shè)，成功圈粉
人設(shè)這個(gè)詞語(yǔ)，相信大家并不陌生。通常情況下，一個(gè)公眾人物可能都會(huì)給自己的設(shè)定一個(gè)人設(shè)，或者說(shuō)對(duì)自己進(jìn)行包裝。
為了能夠與自己的粉絲沒(méi)有距離感，很多主播都會(huì)在不經(jīng)意之間透露自己工作背后的辛酸，讓受眾體會(huì)到光鮮亮麗的主播也和普通人一樣，會(huì)生病、疲勞、熬夜，他們?yōu)榱耸聵I(yè)而犧牲了愛好、社交等，這種像極了普通人生活的故事，能夠瞬間拉近粉絲與主播之間的距離。而貼近生活日常的故事，能夠幫助主播成功圈粉。
無(wú)論是隔屏互動(dòng)還是建立起自己的人設(shè)，都是主播為了能拉近與粉絲之間的距離，建立起信任感。那主播賣貨是否也存在技巧呢？在華姐看來(lái)，主播不厭其煩的在線試用、幫助粉絲爭(zhēng)取大額優(yōu)惠以及主播特有的帶貨文案，形成了主播賣貨“特有”的銷售方式。
1、提前預(yù)熱，噱頭十足
在李佳琦與我們某國(guó)貨合作的過(guò)程中，不少的粉絲去國(guó)貨品牌的微博為主播打抱不平。在活動(dòng)開始之前，主播已經(jīng)連續(xù)兩天為品牌進(jìn)行了市場(chǎng)預(yù)熱。粉絲為主播“喊冤”的行動(dòng)背后，證明了KOL在直播間提前預(yù)熱的重要性和感染力。
在天貓的某次活動(dòng)中薇婭就公布了其活動(dòng)將會(huì)有的獎(jiǎng)品，其價(jià)值 1000萬(wàn) ，同時(shí)公布了活動(dòng)在直播間的福利，可以說(shuō)是噱頭十足。
可見，主播賣貨并非一打開直播就開始賣產(chǎn)品，而是會(huì)進(jìn)行前期預(yù)熱，通過(guò)透露優(yōu)惠券、禮品和產(chǎn)品的亮點(diǎn)等多種信息，去調(diào)動(dòng)粉絲對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣，為后邊的銷售進(jìn)行鋪墊?？梢?，主播帶貨帶貨的成績(jī)也與前期的鋪墊有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。
2、在線試用，體驗(yàn)效果能聽見
主播在線使用產(chǎn)品，讓人能夠清晰的看見使用產(chǎn)品的過(guò)程，以及使用后的體驗(yàn)感。在直播中搭建自己的小劇場(chǎng)，想朋友聊天一樣去描述對(duì)方問(wèn)題，讓觀眾能夠在他們的描述中去尋找自己皮膚或者穿搭的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)自己有亟需解決的問(wèn)題，從而為自己接下來(lái)需要售賣的產(chǎn)品篩選出目標(biāo)用戶。
3、各種優(yōu)惠，讓人覺得占了便宜
主播賣貨之所有火爆，還有一個(gè)很重要的是因素是他們的銷售是會(huì)使用底價(jià)、優(yōu)惠券或者紅包的形式，吸引粉絲進(jìn)行購(gòu)買。畢竟在這個(gè)需要靠錢易物品的時(shí)代，想要吸引到粉絲購(gòu)買「低價(jià)策略」就是銷售額的助推器，「花一樣錢買3樣?xùn)|西」可以說(shuō)誰(shuí)都是愿意的。
拿好了主播發(fā)的優(yōu)惠券、紅包，即使粉絲明白這是主播帶貨的一種方式?？墒?，當(dāng)直播間價(jià)格與自己的心理價(jià)位一對(duì)比，就忍不住下單購(gòu)買了。
4、安利種草，發(fā)布銷售信號(hào)
如何才能讓消費(fèi)者購(gòu)買，那就需要主播在直播的過(guò)程中講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)。為了讓賣貨更具有親切感，主播通常會(huì)使用非常親昵的技巧去推薦。如「佳琦自己都用到空瓶哦」「自己常用的一款氣墊」「值得買的」「非常好看」「哪些值得買」等等。
甚至產(chǎn)品適合哪些場(chǎng)合，有些產(chǎn)品應(yīng)該怎么穿搭，主播在直播的過(guò)程中已經(jīng)幫消費(fèi)者想好，這像極老友推薦，非常貼心。
5、依靠銷售額，做最后的沖刺
在最后直播沖擊的階段，通常主播會(huì)去想方設(shè)法套住消費(fèi)者，通過(guò)設(shè)定的具有煽動(dòng)性的話術(shù)制造強(qiáng)烈的壓迫感，讓目標(biāo)用戶置身在焦慮中。加上前期的市場(chǎng)預(yù)熱和優(yōu)惠券的發(fā)送，讓人頭腦發(fā)熱感覺馬上就沒(méi)有了，一句“我的天吶，一秒賣了8000套”、“3分鐘銷售額突破600萬(wàn)”，讓人覺得一是價(jià)格優(yōu)惠超值，二是不買就虧了。
最后，在屏幕上不斷刷新的成交額，很容易讓人產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，覺得太多了人買了，有一點(diǎn)購(gòu)買欲望的人就會(huì)伺機(jī)而動(dòng)，這就是主播在賣貨過(guò)程中采用的「羊群效應(yīng)」，吸引更多的人去追隨購(gòu)買者。
如果這的在直播中撿到便宜的人，他們不會(huì)獨(dú)自享受這份實(shí)惠，他們會(huì)去小確定的心理去個(gè)自己的閨蜜、同事等人群分享自己在直播間搶貨的經(jīng)歷和自己沾沾自喜的部分分享出來(lái)，吸引更多喜歡從眾的目標(biāo)用戶。如果周圍人談的都是薇婭、張沫凡、李佳琦等，那時(shí)候「從眾心理」就會(huì)隱隱作祟，讓更多的人想要去直播間一覽主播風(fēng)采，幫助主播實(shí)現(xiàn)了二次傳播。當(dāng)主播喊著買它的時(shí)候，就是大部分人去掏空腰包的時(shí)候。而這些銷售成績(jī)，也就成了主播吸引用戶和品牌主的利器。
寫在最后
從銷售流程上看，主播帶貨有一套完整的流程，基本上每次的直播都早已經(jīng)設(shè)定了固定的模式。
從營(yíng)銷內(nèi)容上看，主播選擇夸獎(jiǎng)產(chǎn)品或最后的催單，其話術(shù)相對(duì)固定和統(tǒng)一，基本上都是采用主播熟悉的通用形式，來(lái)表達(dá)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)和感知，讓銷售更具感染力。有些主播特有的表達(dá)極具誘惑力，讓人隔著屏幕也能感受到產(chǎn)品的香味，當(dāng)然也讓營(yíng)銷人感受到了主播與產(chǎn)品之間的利益點(diǎn)。
無(wú)論主播采用的是碎片式口語(yǔ)化的文案，亦或者通過(guò)小劇場(chǎng)的方式闡述賣點(diǎn)，基本上從產(chǎn)品特點(diǎn)、體驗(yàn)效果到夯實(shí)人設(shè)主播都有一套成熟的文案或者話術(shù)，可能是精神層次也可能需求層次能夠非常高級(jí)的打動(dòng)你。
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