昨日晚間，格力舉辦的618直播活動達(dá)成102.7億元的銷售成績，再次刷新董明珠直播銷售記錄。
2020年6月1日格力品牌日，董明珠創(chuàng)直播帶貨奇跡，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天的累計(jì)銷售額高達(dá)65.4億元，創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄。而在一個(gè)多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上，當(dāng)天的銷售額才不到23萬。從4月24日到6月1日，董明珠一共做了四場直播。銷售額分別是：22.5萬、3.1億、7億、65.4億。到如今102.7億，5場直播累計(jì)銷售額178億！
前段時(shí)間有人質(zhì)疑，認(rèn)為格力的銷量其實(shí)來自于經(jīng)銷商的刷單。但當(dāng)然也不乏虛心學(xué)習(xí)的人會問，作為實(shí)體企業(yè)，怎么向格力學(xué)習(xí)？
但不得不給大家潑冷水，董明珠的直播你可能真的學(xué)不來！為什么這么說呢？看下去你就知道。
首先，董明珠雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格，言辭潑辣的語言藝術(shù)，讓她收獲“董小姐”的稱號，隨著頻繁出現(xiàn)在媒體的鏡頭下，董明珠的個(gè)人形象已深深根植于消費(fèi)者心中。如今董明珠作為明星企業(yè)家，已經(jīng)在社會各領(lǐng)域具備廣泛的影響力。不說其他，首場直播變“事故”，槽點(diǎn)的B面卻是熱度，如果換做其他品牌，先不說翻車與否，肯定無法擁有同樣的熱度。
第二點(diǎn)，平臺的流量扶持你學(xué)不來，5月10日，為了做董明珠的直播，快手給了首頁推薦，并請來了總粉絲量加起來約6500萬的幾個(gè)快手頭部主播給董明珠做嘉賓，格力不讓利，快手用“嘉賓 補(bǔ)貼 流量傾斜”策略支持。515在家電平臺京東“直播賣貨”，京東更提供“億級”支持。當(dāng)然這些即使你要學(xué)，也是要交巨額學(xué)費(fèi)的！
第三點(diǎn)，董明珠直播背后的邏輯你學(xué)不來。董明珠的直播和李佳琦、薇婭的直播帶貨有本質(zhì)的區(qū)別。董明珠的方式非常簡單，就是聚合線下經(jīng)銷商的小流量，組合成為大流量，進(jìn)行集中爆破。經(jīng)銷商的價(jià)值是引流，而直播間的價(jià)值是轉(zhuǎn)化。格力能做到這件事，背后還要具備幾個(gè)大前提，比如充分的 IT 建設(shè)，強(qiáng)大的渠道建設(shè)和清晰的區(qū)域劃分，當(dāng)然還有敢于分錢的魄力！
那你肯定覺得前面說了這么多，難不成是逗你玩嗎？當(dāng)然不是。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截至2020年3月，直播用戶規(guī)模達(dá)5.60億，即40%的中國人、62%的網(wǎng)民是直播用戶，全民直播時(shí)代或?qū)⒌絹?，此時(shí)不跟上趨勢，就等于把直播的紅利拱手讓人！
直播電商熱潮高居不下，縱觀各大品牌的表現(xiàn)，除了董明珠帶領(lǐng)的格力電器成績亮眼，定制家居領(lǐng)軍品牌索菲亞的直播表現(xiàn)也是可圈可點(diǎn)。
6月17日，在格力攜手新浪舉辦的健康生活跨夜論壇上，索菲亞家居的總裁柯建生也受董明珠之邀來到論壇現(xiàn)場！由此可見，兩家企業(yè)的關(guān)系非比尋常，從官方了解，索菲亞與格力電器簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方是合作伙伴！格力電器的合作伙伴那么多，為什么獨(dú)寵索菲亞？看看索菲亞今年直播之路，你大概就知道為什么格力和索菲亞更有共同“語言“了！
在論壇上，柯建生表示，索菲亞總部協(xié)調(diào)終端經(jīng)銷，從今年2月至今，累計(jì)直播場次近600場，月均150場，電商引流客戶占比超過40%，堪稱直播界的“勞?！绷恕Ｇ也徽撔Ч绾?，光從索菲亞對直播的狂熱態(tài)度，就看出這個(gè)企業(yè)非同凡響！那么索菲亞直播之路有什么值得學(xué)習(xí)的呢，我們一起來看看！
反應(yīng)快，迅速行動。2月，正值國內(nèi)疫情爆發(fā)的高峰期，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)受到阻礙的時(shí)候，索菲亞果斷從線下轉(zhuǎn)陣線上！在客戶無法到店的情況下，撬動全國經(jīng)銷商通過其他渠道獲得客戶導(dǎo)流到線上直播間，這點(diǎn)和格力直播有相似之處，但也不盡相同。家居行業(yè)和家電行業(yè)不同，家電是成品，可以直接在直播間完成轉(zhuǎn)化，直接收款，但定制家居的服務(wù)鏈條較長，需要經(jīng)過上門測量、設(shè)計(jì)出圖、下單工廠、生產(chǎn)再到上門安裝等流程，才能完成整個(gè)訂單的轉(zhuǎn)化。
所以客戶到店是無法忽略的一環(huán)，面對疫情的掣肘，門店無法正常營業(yè)，索菲亞就是通過直播，采取云逛展廳展示產(chǎn)品等方式，讓客戶足不出門就可以體驗(yàn)家居產(chǎn)品，再通過直播間一些福利政策，交定金等措施快速提前鎖定目標(biāo)客戶，這樣等到門店正常營業(yè)時(shí)再慢慢導(dǎo)回到終端完成轉(zhuǎn)化。門店正常營業(yè)后，索菲亞的經(jīng)銷商透露，直播的策略也會做出響應(yīng)的調(diào)整，促進(jìn)轉(zhuǎn)化成了主要目的，經(jīng)銷商將客戶導(dǎo)流到直播間，總部直接派發(fā)福利，再加上經(jīng)銷商門店本身也有一些優(yōu)惠政策，雙重福利下，就很容易達(dá)到“炸魚”的效果，快速收割訂單！
眼光準(zhǔn)，頭部效應(yīng)：索菲亞的直播在定制行業(yè)內(nèi)可以說一舉成名，最大的成功之處就是借勢頭部主播的影響力。3月18日，索菲亞聯(lián)合天貓家裝、淘寶第一主播薇婭在直播間聯(lián)合發(fā)布新品“索菲亞BOX衣帽間”，這是薇婭首次涉獵家居行業(yè)，處女秀就被索菲亞拿下，也是基于對索菲亞品牌的信任。索菲亞和薇婭的這次聯(lián)手也震驚了家居圈，引發(fā)各種自發(fā)的附加宣傳，其他品牌紛紛效仿。但影響力再想達(dá)到索菲亞效果，幾乎不可能了！
裂變強(qiáng) 全員合伙人：董明珠的直播間，有一個(gè)非常關(guān)鍵的步驟，就是裂變。首先，大量的經(jīng)銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。等到董明珠做直播的時(shí)候，給這些用戶發(fā)一個(gè)專屬的二維碼，用戶就可以掃二維碼進(jìn)入董明珠的直播間。系統(tǒng)可以通過二維碼來識別你是哪個(gè)經(jīng)銷商所帶來的流量。這一步非常關(guān)鍵，這樣一旦用戶產(chǎn)生購買，格力就能給相應(yīng)的經(jīng)銷商分錢。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)為直播引流，董明珠在直播間完成銷售轉(zhuǎn)化，再返利給經(jīng)銷商，這種互惠的模式也是雙方順暢完成銷售轉(zhuǎn)化閉環(huán)的原因所在。而相似的帶貨邏輯，索菲亞也運(yùn)用得爐火純青！
索菲亞經(jīng)銷商透露，索菲亞自主開發(fā)了裂變工具，比如砍價(jià)、助力搶購、秒殺等。直播開始前，總部會給每個(gè)經(jīng)銷商分配相應(yīng)的任務(wù)，瀏覽量和進(jìn)直播間的人數(shù)都有考核，這就促使了終端人員全員出動，發(fā)分朋友圈，然后再通過各種福利邀請朋友發(fā)朋友圈等，不斷擴(kuò)散。這就涉及一個(gè)問題，怎么才能精準(zhǔn)的考核？和格力一樣，索菲亞也有“一人一碼“的工具，這是基于數(shù)據(jù)化平臺開發(fā)的，能夠精準(zhǔn)追溯哪個(gè)客戶來源于哪里，每個(gè)員工開發(fā)的流量有多少。在直播間完成轉(zhuǎn)化的客戶也能通過這個(gè)平臺重新導(dǎo)回給對應(yīng)的人員，再進(jìn)行下一步服務(wù)。據(jù)索菲亞總部內(nèi)部員工透露，總部也撬動每個(gè)員工成為銷售，每介紹成功一單，都能取得可觀的銷售提成！這種全員合伙人的概念，充分體現(xiàn)了索菲亞的思變能力。
此外，索菲亞還有一個(gè)隱藏很深的點(diǎn)——培育了經(jīng)銷商自主組織直播的能力，所以才有月均150場直播的數(shù)字。傳統(tǒng)的家居行業(yè)，如果想要成單，經(jīng)銷商一般都會通過組織線下活動進(jìn)行爆破，雖然成效快，但也有成本高、風(fēng)險(xiǎn)高的缺點(diǎn)，萬一遇到什么惡劣天氣或者積攢的客戶不夠，可能就白忙活一場。但是如果經(jīng)銷商具備組織直播的能力，就可以“兩條腿”走路，即使面臨疫情這樣的大危機(jī)，也能自救！經(jīng)銷商強(qiáng)和企業(yè)肯定是在同一條船上，同舟共濟(jì)才能乘風(fēng)破浪，格力深諳此道，索菲亞亦然！
當(dāng)然，這些舉措，只要你動作夠快，眼光夠準(zhǔn)，邏輯夠強(qiáng)，其實(shí)都可以復(fù)制。但是有一個(gè)很多企業(yè)都難以實(shí)現(xiàn)的前提，那就是數(shù)字化平臺的搭建！通過索菲亞的年報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，這家看似傳統(tǒng)的制造企業(yè)在信息難以化建設(shè)上已經(jīng)可以媲美一家互聯(lián)網(wǎng)公司了。
前面說到格力二維碼追溯、線上成交、銷售分成等都是基于公司充分的IT建設(shè)，其實(shí)索菲亞背后也是如此。據(jù)索菲亞年報(bào)顯示，索菲亞砸重金花數(shù)年時(shí)間，打造了行業(yè)領(lǐng)先的三駕馬車：IDC（信息與數(shù)字化中心）、寧基智造、極點(diǎn)三維，這三者是連接生產(chǎn)、銷售的立體多維交通系統(tǒng)。怎么去理解呢，就是一個(gè)客戶從關(guān)注索菲亞的那一刻，就已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)里了，客戶從哪個(gè)平臺進(jìn)來，標(biāo)簽是什么，系統(tǒng)都能夠快速讀取，客戶在預(yù)約登記后，系統(tǒng)會根據(jù)客戶提供的地址自動分配給相應(yīng)的代理商，完成分配后，客戶是否轉(zhuǎn)化，如果轉(zhuǎn)化了，訂單的流程到底那一步，直至售后評價(jià)等，都能全程自動監(jiān)控。
這個(gè)東西為什么說牛！這不僅僅是減少人工成本的問題，而是能基于人物的標(biāo)簽，以及轉(zhuǎn)化的占比，不斷顯現(xiàn)品牌的用戶標(biāo)簽，然后做出相應(yīng)的營銷策略，這是決定一個(gè)企業(yè)能否能長期發(fā)展的關(guān)鍵！而索菲亞直播的邏輯也是基于這個(gè)系統(tǒng)才能完成！
仔細(xì)觀察索菲亞這個(gè)企業(yè)，也顛覆了筆者對傳統(tǒng)企業(yè)的印象。索菲亞已經(jīng)在全國東南西北中建立了7大生產(chǎn)基地，而且實(shí)現(xiàn)了全自動的智能生產(chǎn)，查看索菲亞上市以來的年報(bào)，凈利潤一直保持兩位數(shù)的增長！
