這是半佛仙人的第390篇原創(chuàng)
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我平時喜歡潛伏在各大羊毛群和優(yōu)惠券群里，把搶便宜貨當(dāng)游戲玩。
搶到了美滋滋，搶不到省錢了也美滋滋。
有一次群里有人說要是買房子也有雙十一就好了，隨便打個折就省幾十萬。
我說你這個想法真的是太天真了，你以為房地產(chǎn)商沒打折嗎，絕大部分樓盤平時就在打折，而且不是明降暗漲，降價幅度比什么平臺都狠多了。
問題是沒用啊，房子這個東西是重資產(chǎn)，從有意向到實(shí)際購買的平均周期是半年。你指望客戶看到這個房子打八八折就扛著一皮包現(xiàn)金來沖動消費(fèi)，這根本不現(xiàn)實(shí)。
這不是客戶思想的問題，這是客戶錢包的問題。
如果真的能靠電商促銷的辦法把房子迅速賣出去，房地產(chǎn)商才是最希望天天都是雙十一的人。
不光普通人愁買房子，房地產(chǎn)行業(yè)的人更愁賣房子。
房地產(chǎn)行業(yè)的人看到電商行業(yè)的人都羨慕哭了，只需要做做線上營銷，客戶就會自己下單，如果賣房子也有這么簡單就好了。
房地產(chǎn)行業(yè)確實(shí)需要新的高效率的轉(zhuǎn)化模式，但它需要的不是雙十一這樣的泛流量，你很難想象一個微信五百人群里發(fā)一個樓盤優(yōu)惠券鏈接，大家就像搶洗發(fā)水一樣沖進(jìn)去摟它。
這個新模式要像電商一樣高效，但絕非對電商打法的簡單復(fù)刻。這兩年電商行業(yè)確實(shí)在高效轉(zhuǎn)化方面玩出了很多花活，從社交裂變、直播帶貨，再到百億補(bǔ)貼。
但如果把這些玩法生搬硬套到房地產(chǎn)行業(yè)，比如非要搞一個房產(chǎn)雙十一，最后可能就會變成邯鄲學(xué)步。
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最近鏈家的進(jìn)化體，未來的紐交所之光，市值近800億美金的地產(chǎn)行業(yè)新任扛把子貝殼，做了一個非常有趣的動作，他們開始搞線上營銷了，在推一個11.11新房節(jié)，弄了很多優(yōu)惠活動。
有人說這是房地產(chǎn)行業(yè)也要加入雙十一大戰(zhàn)了嗎，但其實(shí)并不是。
雙十一的本質(zhì)是消費(fèi)需求集中化，而購買房產(chǎn)的需求很難被集中起來。
新聞里那些排著隊(duì)搶購的樓盤要么是開發(fā)商請的托，要么就是一手房有倒掛價格大家來抽獎，不然這年頭誰還會搶？對吧。
所以新房節(jié)能借著優(yōu)惠活動賣出去多少套房子根本不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是，貝殼這個平臺，終于要在新房領(lǐng)域放大招了。
現(xiàn)在的線上營銷只是第一步，而不是全部。
貝殼辦一個活動，拿出幾個億來補(bǔ)貼用戶，給樓盤打打折，聽說最多的能便宜一百多萬，這些東西你不能說沒誠意，畢竟人家確實(shí)出錢了。
但是這樣的事情其實(shí)只要愿意掏錢，那誰都能做。
房地產(chǎn)行業(yè)最不缺的就是愿意掏錢的人，只要你真的能把房子賣出去，而且是快速賣出去，他們必然愿意砸錢。
為了加快賣房速度，地產(chǎn)商想了各種辦法，無論是砸錢請明星，還是地推廣告鋪量，所有的傳統(tǒng)營銷方案都用過了，大大小小的房地產(chǎn)公司養(yǎng)活了無數(shù)過氣小明星和三流廣告公司。
但是效果其實(shí)并不好。
你可能會因?yàn)榈罔F廣告里出現(xiàn)的棒棒雞廣告而決定今天的晚飯，但幾乎不可能因?yàn)樵陔娞堇锟吹侥硞€新樓盤的廣告專門跑去售樓部，更不可能因?yàn)樵诰W(wǎng)上領(lǐng)到了優(yōu)惠券就去買一套房。
貝殼真正的殺手锏，并不是房產(chǎn)雙十一，也不是線上營銷，而是一套基于自身優(yōu)勢的獨(dú)特打法。
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貝殼打法的核心，可以總結(jié)成一二手聯(lián)動，也就是在二手房業(yè)務(wù)中積累的能力，又在新房業(yè)務(wù)中發(fā)揮作用。
貝殼這個平臺非常有意思，它的能力是不斷進(jìn)階的，前面的業(yè)務(wù)變成了后面業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。之前貝殼的二手房交易業(yè)務(wù)做得非常好，而且在這個過程中貝殼解決了兩個問題，一個是信息不對稱，一個是利益不協(xié)調(diào)。
而解決這兩個問題后，貝殼其實(shí)又獲得了兩種能力：
第一，貝殼精準(zhǔn)知道哪些人今年要買房，知道他們的需求。
二手房交易的價格是不確定的，貝殼通過建立聚合平臺，用網(wǎng)絡(luò)把信息對齊，為用戶提供真房源，由此得到了大量精準(zhǔn)用戶。
而會成為貝殼用戶的人，起碼是對房產(chǎn)購買感興趣的人，他們不僅是對二手房有需求，也可能需要買新房。
比起大海撈針一樣在公共空間打廣告，貝殼完全可以通過平臺，甚至是通過經(jīng)紀(jì)人的微信和朋友圈，完成對他們的精準(zhǔn)觸達(dá)。
這在營銷效率上，是一步質(zhì)的飛躍。
第二，貝殼連接的幾十萬經(jīng)紀(jì)人，可以給這些買房人提供線上和線下的服務(wù)，帶他們看房，幫他們選房，直到完成整個交易過程。
在過去的二手房交易中，經(jīng)紀(jì)人要么賺到一個單子的所有利潤，要么什么都賺不到，所以提供服務(wù)反而不是最核心的，如何從其他經(jīng)紀(jì)人手里搶單才是核心。
而貝殼做的ACN模式，在零和博弈之外，提供了另一種思路，那就是讓經(jīng)紀(jì)人之間除了競爭，還能夠合作，可以利益均沾。
一套房最后賣出去，產(chǎn)生了傭金，最終賣出去的人可以分，領(lǐng)人看房的人也分多少，在這條銷售鏈路上，從房源到最終銷售，每個人都能賺到錢。
你不需要去使壞，做好自己的事情，專注服務(wù)用戶就好了，最后總能分到錢。
關(guān)鍵是，這個時候你們是利益共同體，所以每個人都會想把事情做好。
房子賣出去了，客戶滿意了，大家一起分錢。
至于怎么分，分多少，可以商量。
但如果賣不出去，或者客戶不信任你這個體系，那大家一起完蛋。
所以這些經(jīng)紀(jì)人會努力去建立信任關(guān)系，因?yàn)檫@是在直接維系他們的利益。
怎么建立信任關(guān)系？靠長期陪伴，靠提供服務(wù)。
他們會在微信里加幾千個潛在購房客戶，甚至每個人都和大量潛在客戶維系著良好溝通和私人關(guān)系，當(dāng)他們?yōu)樾路靠蛻籼峁┓?wù)的時候，是真的可以一次次去陪客戶看房的。
在購房完成后，他們也不會消失，依然會在很長時間里繼續(xù)提供售后服務(wù)。
通過數(shù)據(jù)積累和分析，完成精準(zhǔn)營銷，這一套是不是很像電商。
至于一對一的、通過長期陪伴和服務(wù)建立起來的信任，其實(shí)是微商的邏輯。
房產(chǎn)的購買肯定是要在線下完成的，但營銷和服務(wù)，完全可以向電商和微商行業(yè)學(xué)習(xí)一下。
人家才是真正的先進(jìn)生產(chǎn)力。
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還有一個特別有意思的地方，貝殼給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的分成比例非常高，在整個行業(yè)里都排行前列。
很多經(jīng)紀(jì)人一個月可能只成交一單，但這一單就可以讓他過得不錯。
經(jīng)紀(jì)人給客戶的服務(wù)為什么好，因?yàn)樨悮そo他們的待遇也是真的好。
這不是因?yàn)樨悮び卸嗟赖赂呱?，有多喜歡服務(wù)用戶，而是因?yàn)樨悮ず芮逍眩?/p>
我為什么能夠賺錢，為什么能夠在房地產(chǎn)開發(fā)商面前有底氣？
不是因?yàn)槲矣卸嗯２?，而是因?yàn)槲矣写罅康挠脩?，而且他們信任我?/p>
確切的說，是信任ACN模式下，那些長期陪在用戶身邊的經(jīng)紀(jì)人。
為什么用戶會信任這些經(jīng)紀(jì)人？
因?yàn)樗麄儾豢靠佑脩糍嶅X，而是靠提供服務(wù)賺錢。
盈利模式直接決定行為模式。
當(dāng)一個人只能靠賺差價賺錢的時候，他就像旅游景區(qū)，做的是一錘子買賣，必然會想從客戶身上壓榨出盡可能多的錢。
你去買房的時候，不管是買新房還是買二手房，肯定都會擔(dān)心那個經(jīng)紀(jì)人是不是要坑你，恭喜你，大部分情況下你都猜對了。
誠信來源于積累，換句話說沒有積累，其實(shí)也就沒有誠信。
如果我賣給你房子以后，這輩子不會和你有第二次打交道的機(jī)會，我的誠信行為不會給我的未來帶來任何積累，我為什么不坑你？
為什么旅游區(qū)的商家恨不得宰你一刀，因?yàn)槟氵@輩子就不會見他了。
但是當(dāng)經(jīng)紀(jì)人被納入貝殼的這個體系的時候，其實(shí)他就變成了淘寶賣家，銷售的是自己的專業(yè)技能和服務(wù)。
貝殼分，就是他的店鋪評價，他會像淘寶店家維護(hù)自己的店鋪評價一樣去維護(hù)自己的名聲。
沒有人會背叛自己的基本盤，而用戶，就是他們的基本盤。
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貝殼模式普及以后，房地產(chǎn)行業(yè)至少會有三個變化。
第一個變化來自房地產(chǎn)開發(fā)商。
當(dāng)他們的資金流轉(zhuǎn)效率向電商行業(yè)靠攏的時候，他們是愿意向消費(fèi)者讓利的，因?yàn)榛钕氯ケ荣嵉枚喔匾?/p>
第二個變化來自用戶。
房產(chǎn)交易是一個長期的過程，平均周期可以達(dá)到半年，過去普通人只能自己評估，需要消耗大量時間精力，而貝殼的經(jīng)紀(jì)人可以提供專業(yè)的服務(wù)，帶他們?nèi)タ捶?，去提供建議，而且絕對不會坑他們。
第三個變化來自經(jīng)紀(jì)人。
為什么經(jīng)紀(jì)人不會坑用戶，因?yàn)楫?dāng)他們的定位變成淘寶賣家的時候，他們會更有動力去提供更好的服務(wù)。
為什么淘寶的賣家很在意差評？
一，有可能會有復(fù)購。
二，即使你只買一次，你沒有復(fù)購，但是你的評價會影響到未來其他顧客的購買意愿。
評價的威力，在于把個體的單次購買變成了全體的復(fù)購率，當(dāng)全體來決定我能不能得到復(fù)購的時候。
我必須要認(rèn)真對待每個顧客，因?yàn)槊總€顧客都會影響到下一個顧客。
而當(dāng)經(jīng)紀(jì)人不再坑你，當(dāng)用戶可以通過貝殼分的評價體系直接找到靠譜的經(jīng)紀(jì)人的時候，用戶自然會更快做出決定，新房當(dāng)然會變得更容易賣出去。
優(yōu)惠活動可以帶來流量，但很難促進(jìn)成交。
比起所謂的優(yōu)惠活動，貝殼建立的這個模式，才是真正能改變行業(yè)的東西。
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貝殼做的事情簡單嗎？其實(shí)也很簡單，就是把房產(chǎn)交易還原成純粹的商業(yè)。
我提供服務(wù)，你付錢，而且我服務(wù)得好，會滾雪球，讓更多人愿意找我。
這不是什么正義，這就是利益，貝殼做這個平臺也是要賺錢的。
但是只要貝殼把這個體系建立起來了，那就是四贏。
第一，消費(fèi)者會節(jié)約大量的時間精力成本，而且以前買新房，只能自己去碰，自己去比，現(xiàn)在起碼有相對專業(yè)的服務(wù)。
第二，中介能夠用更穩(wěn)定的方式去賺錢，無論你擅長什么，只要努力，都可以有回報，而且不需要去害別人。
第三，貝殼作為體系的建立者，會掌握強(qiáng)大的話語權(quán)。
第四，房地產(chǎn)開發(fā)商會更高效率的把房子賣出去，甚至因?yàn)橄M(fèi)者不擔(dān)心被中介坑，樓盤的口碑也會提高。
這是先進(jìn)生產(chǎn)力對落后商業(yè)模式的降維打擊。
而且越早加入，效果越好，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是恒定的，誰先通過貝殼吃掉這塊需求，誰就能利益最大化。
但是說難，其實(shí)也很難，不然也不會只有貝殼能做。
為什么貝殼敢做而且能做？因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)，并且有底蘊(yùn)。
有經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)樨悮ぴ诙址繕I(yè)務(wù)上已經(jīng)證明了利益共同體和信息透明的力量，看看貝殼的用戶數(shù)量就知道了。
有底蘊(yùn)，是因?yàn)樨悮な稚嫌猩锨f房產(chǎn)垂直用戶，他們不但存在于APP平臺上，更存在于經(jīng)紀(jì)人的朋友圈里，微信上。
這些潛在的買房人，就是貝殼底氣最大的來源。
無論是中介還是房地產(chǎn)開發(fā)商，都繞不開如何觸達(dá)潛在客戶的問題。
只要貝殼永遠(yuǎn)站在用戶這一邊，永遠(yuǎn)提供真房源，讓用戶看到真實(shí)信息，貝殼就立于不敗之地。
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歸根結(jié)底，單純電商打法的房產(chǎn)雙十一確實(shí)意義不大。
電商打法只能解決流量問題，熱鬧歸熱鬧，但解決不了轉(zhuǎn)化。
但是如果在電商玩法之上，加上一二手聯(lián)動，加上線下服務(wù)，加上用戶信任，那就不光有流量，更有轉(zhuǎn)化，而且高效。
先通過成熟的體系來獲得流量，再用數(shù)據(jù)能力完成對流量進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，最后在線上線下交叉的服務(wù)中轉(zhuǎn)化為成交，這就是典型的貝殼式打法，也是一套不同于傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)的新打法。
這個新打法一定能解決所有問題嗎？現(xiàn)在還不知道，答案要交給時間來檢驗(yàn)。
但從另一個角度看，未來其實(shí)已經(jīng)很清楚了：
無論如何，高效最終總是會取代低效。
這是商業(yè)的必然。
