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《新商業(yè)進(jìn)化論》第192篇
口述 | 李江 采訪&文 | 君莫笑
輪值主編 | 君莫笑 值班編輯 | 初一
第 5793 篇深度好文：5985 字 | 15 分鐘閱讀
一、To B銷售基本功
對(duì)絕大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，銷售是必不可少的。
但是，銷售是一個(gè)很苦的活，它不僅考驗(yàn)一個(gè)人的能力，還考驗(yàn)一個(gè)人的心智。
特別是To B銷售，面臨的客戶，往往不是一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人：客戶采購(gòu)數(shù)量多，涉及金額大（少則萬(wàn)元、多則上億），流程復(fù)雜，是一個(gè)難度極大的活，這就需要銷售是一個(gè)全面型選手。
因此，要想成為一名合格的To B銷售，必須要擁有以下幾點(diǎn)素質(zhì)：好學(xué)，能夠持續(xù)自我驅(qū)動(dòng)；誠(chéng)實(shí)，絕不投機(jī)取巧；堅(jiān)定，遇到問(wèn)題不退縮。
杰克·韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)拒絕。
銷售專業(yè)能力的差異，對(duì)應(yīng)著客戶的信任。有再好的解決方案，也要銷售能夠準(zhǔn)確傳遞給客戶才行。一旦客戶覺(jué)得銷售不靠譜，就沒(méi)有以后了。
所以，銷售一定要能夠持續(xù)學(xué)習(xí)。因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)進(jìn)化，如果你的認(rèn)知和知識(shí)、能力跟不上，很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
其次，作為銷售，如果不夠誠(chéng)實(shí)，不為客戶著想，喜歡投機(jī)取巧，肯定不行。
銷售做得好不好，不靠聰明。除了專業(yè)能力外，靠的就是你做事不走捷徑，不耍心機(jī)，積累起來(lái)的那些口碑與聲望。
曾國(guó)藩說(shuō)：天道忌巧。
從年少讀書，到走通科舉之路，他靠的就是下笨功夫死磕——天資并不聰穎，背書他都比別人背得慢，但他偏偏要一條道走到黑，背不過(guò)這一段，就不開始下一段，看不完這本書，就不拿起另一本。
正是憑借著這股勁，他才將基礎(chǔ)打扎實(shí)。
對(duì)銷售來(lái)說(shuō)也一樣，你付出多少汗水，才能贏得多少收獲。
第三，To B銷售需要有意志力，能夠堅(jiān)定信念，為客戶提供極致服務(wù)。
銷售不能找理由，找借口。搞不定的時(shí)候，也不能去想繞過(guò)去，只能攻克難關(guān)。
To B銷售不是一個(gè)一擊必中的工作，需要不斷地獲取客戶的信任，甚至不斷地接受失敗。
前段時(shí)間，華為云銷售“征服”羅振宇的故事，很好地說(shuō)明了“極致為客戶服務(wù)的思想理念”。
羅振宇“曝光”的郵件，有幾句話特別厲害：
1）我們?nèi)A為云做事情，不是要賺客戶的錢，而是要幫助客戶賺錢......
2）在你們現(xiàn)在的服務(wù)商眼中，得到可能只是一家普通的大客戶。但在華為云眼中，得到不一樣，我們的總裁、副總裁都是得到的忠實(shí)用戶，他們很關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，如果我們之間能夠有幸合作，我們將調(diào)集最優(yōu)秀的資源和最優(yōu)秀的人員為得到服務(wù)。
3）你就是拒絕我們100次，我們還會(huì)和你進(jìn)行第101次溝通。凡事慢慢來(lái)，不著急。
4）我們雖然沒(méi)有“美式裝備”，但是在你最需要的時(shí)候，我們一定是“金剛川”上的那座“人橋”。
（圖片來(lái)源于得到App）
“幫客戶賺錢”、“領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)心”、“調(diào)集最優(yōu)秀的資源和人員”、“101次”，這些話，展現(xiàn)了華為To B 銷售的格局和信念（因?yàn)槲沂菑娜A為出來(lái)的，我相信這些不是虛的，一定是華為能為客戶做，且一定能做到的）。
俗話說(shuō)：會(huì)賣東西的銷售千篇一律，為客戶帶來(lái)價(jià)值的顧問(wèn)萬(wàn)里挑一。
一個(gè)To B銷售能夠帶來(lái)的價(jià)值，都要有良好的基本功。
此外，除了能力，To B銷售面臨的最大的坑，是不善于建設(shè)客戶關(guān)系，甚至不敢于建設(shè)關(guān)系。
然而，客戶關(guān)系，是To B銷售成功的基石。
二、如何做好客戶關(guān)系管理？
所謂客戶關(guān)系，就是指企業(yè)為了達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功而主動(dòng)與客戶建立的各種聯(lián)系。
對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系做得好不好，直接決定了業(yè)務(wù)能不能成。
1.客戶關(guān)系會(huì)出現(xiàn)哪些坑？
客戶關(guān)系一般會(huì)有如下問(wèn)題：
公司過(guò)度依賴大客戶精英。精英跑了，客戶就跑了；
多頭對(duì)接，銷售各自為戰(zhàn)。搞內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，早晚出問(wèn)題；
缺少有效的客戶分類模型。不知道客戶到底屬于哪種關(guān)系，維護(hù)方式不妥，影響關(guān)系；
缺少有效的客戶關(guān)系過(guò)程管理；
缺少有效的客戶關(guān)系界面接觸員工的利益共享機(jī)制。利益分不好，員工早晚會(huì)不干；
缺少快速響應(yīng)大客戶的機(jī)制?？蛻舫鰡?wèn)題，你沒(méi)Plan b、c、d...長(zhǎng)此以往，客戶滿意度下降。
為了解決這些問(wèn)題，華為就采取一些制度去避免。
比如，輪崗。
第一階段的“狼文化”，一定是獨(dú)狼，每個(gè)人就是全能的，集客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理，商務(wù)投標(biāo)經(jīng)理于一身。
第二階段，“狼狽“計(jì)劃，客戶經(jīng)理要想見客戶，必須帶上一個(gè)人，絕對(duì)不能單獨(dú)行事。
第三階段，再加上一個(gè)服務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理辭職就對(duì)公司沒(méi)有影響了。
當(dāng)然，華為也期待人在輪崗的“壓力”之下，激發(fā)潛能。
2.三類客戶關(guān)系
客戶關(guān)系，主要分為三種：
普遍客戶關(guān)系：是建立良好市場(chǎng)拓展氛圍的基礎(chǔ)，可以影響組織和關(guān)鍵客戶關(guān)系。
關(guān)鍵客戶關(guān)系：是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
組織型客戶關(guān)系：是企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)的長(zhǎng)期基礎(chǔ)，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，需要足夠大的客戶體量。
① 如何發(fā)展普通客戶關(guān)系？
普遍關(guān)系有以下兩種含義：
第一，在客戶的組織中普遍存在的比較容易接觸的關(guān)系，例如，助理、秘書、門衛(wèi)、司機(jī)、普通工作人員、普通干部等。
第二，我們?yōu)榱撕涂蛻糸L(zhǎng)期合作，就要和客戶的各個(gè)部門進(jìn)行廣泛、普遍的全面接觸，不能只認(rèn)識(shí)某一部分人、某一個(gè)部門。
對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)作來(lái)說(shuō)，普遍關(guān)系是很重要的，這類關(guān)系中的人實(shí)際掌握很多有價(jià)值信息。
例如，客戶的司機(jī)、秘書知道客戶的個(gè)人愛好等私人信息，這些對(duì)于我們了解客戶、接近客戶、做好關(guān)系很重要。
他們知道項(xiàng)目的背景，知道來(lái)龍去脈，可以幫助我們抓住客戶需求的重點(diǎn)。他們知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么，可以幫助我們做出對(duì)策。他們知道其公司內(nèi)部的很多情況，有助于我們逐一攻克決策鏈上的關(guān)鍵人物。
普遍關(guān)系運(yùn)作有3個(gè)特征：易于接觸、易于突破、易于發(fā)展成支持者。
建設(shè)普遍關(guān)系意味著要和客戶組織建立廣泛的連接，盡可能多地和客戶內(nèi)部人員接觸，認(rèn)識(shí)盡可能多的角色，理論上講，多多益善。
我做單，一般都是先做普通關(guān)系，先給助理、秘書、司機(jī)、科員處好關(guān)系，送點(diǎn)禮品，吃飯，包括生日會(huì)，年會(huì)。
沒(méi)有項(xiàng)目時(shí)，就約出來(lái)打個(gè)球，來(lái)個(gè)密室逃脫，還有年輕人說(shuō)的卡牌、劇本殺。他們就挺開心的。
因?yàn)檫@些人其實(shí)不太受到重視，但我們特別重視，這就給了對(duì)方尊嚴(yán)感和地位感，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任。然后，保持一定的頻率就行。
要關(guān)注那些在角落里的人，燒冷灶。因?yàn)橛幸惶欤锌赡艹蔀殛P(guān)鍵客戶。
之前，我們?cè)谡憬粋€(gè)項(xiàng)目，只和一把手打交道，關(guān)系維護(hù)得很好。
后來(lái)，一把手升職調(diào)走了，二把手上任，對(duì)我們就愛搭不理——因?yàn)槲覀冎案緵](méi)有對(duì)人家采取任何關(guān)注。
于是，我們就只能采取“車輪戰(zhàn) 人海戰(zhàn)術(shù)”，不停地去拜訪這位新任負(fù)責(zé)人，一個(gè)銷售試過(guò)了，沒(méi)效果，我們就派另一個(gè)銷售去，花了一年多，直到打動(dòng)他，簽下了項(xiàng)目。
② 如何發(fā)展關(guān)鍵客戶關(guān)系？
關(guān)鍵客戶就是關(guān)鍵決策者。
第一，是客戶的組織權(quán)力地圖中，有錢、有權(quán)、有影響力的人。
第二，業(yè)務(wù)決策鏈上的關(guān)鍵客戶，可以提供信息給你，比如項(xiàng)目有什么變化，老板或股東層面有什么新的合作伙伴等等。
第三，對(duì)上述兩類客戶有影響力的其他客戶。
識(shí)別完關(guān)鍵客戶之后，我們就要開始拓展。
主要是四步。
第一，了解客戶，做到知己知彼。一定要了解客戶的真實(shí)需求，個(gè)人價(jià)值觀。
比如，關(guān)鍵客戶愛好是什么？可以通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)去判斷關(guān)鍵客戶是什么類型的人。
當(dāng)然，也了解自己的情況。知道自己到底是誰(shuí)，什么能做，什么不能做，發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣勢(shì)，找好自己的定位，要有意識(shí)地鍛煉自己。
第二，建立連接。
一定要去拜訪，而且要勤快。天天在辦公室，是搞不定客戶的，各種準(zhǔn)備工作都要做。
拜訪怎么做？
拜訪之前要做好準(zhǔn)備工作，如搜集客戶的信息，帶上資料，整理著裝，注意儀表，注重商務(wù)禮儀。
著裝注意“三色原則”，就是服裝不要超過(guò)三種顏色。男士要注意發(fā)型，不要太亂，指甲要整潔;女士注意不要化濃妝，最好穿職業(yè)裝。
華為員工在商務(wù)拜訪、商務(wù)接待時(shí)尤其重視著裝，必須穿西裝打領(lǐng)帶，皮鞋要擦得锃亮，發(fā)型整潔。
美好的印象是在前3分鐘建立的，第一印象很難改變，因此，我們見每一個(gè)客戶都要做好準(zhǔn)備。
拜訪從和客戶握手開始，握手要有力，3秒左右，交換名片，落座，進(jìn)入開場(chǎng)白環(huán)節(jié)。
要給自己設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的開場(chǎng)白，要簡(jiǎn)潔、大方、有趣，控制在1分鐘以內(nèi)。
開場(chǎng)白以后，不要急于切入正題，這是很多銷售人員應(yīng)該注意的環(huán)節(jié)，要寒暄，拉近和客戶的心理距離，讓客戶放松下來(lái)，讓會(huì)談氣氛輕松起來(lái)，拜訪的效果會(huì)好得多。
寒暄的原則是“贊美”，真誠(chéng)地贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)或者成績(jī)，客戶會(huì)開心。
具體贊美客戶的哪些優(yōu)點(diǎn)？
這就需要在拜訪前做功課，了解客戶的情況。例如，他年輕有為，進(jìn)入其所在以后，業(yè)績(jī)突出；管理公司多年，公司發(fā)展得越來(lái)越好。
寒暄一般持續(xù)5分鐘左右，之后慢慢切入正題。開始交流時(shí)要多聽少說(shuō)，為了多聽，就要會(huì)問(wèn)，根據(jù)問(wèn)題的性質(zhì)使用開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)，以便了解客戶的想法和需求。
抓住時(shí)機(jī)提出方案建議，表達(dá)建議，解決異議。
第一次陌生拜訪要控制在20分鐘以內(nèi)，結(jié)束時(shí)可以有禮貌地預(yù)約下一次見面等。
這是一個(gè)完整的流程。
在華為，我們經(jīng)常模擬常見的客戶拜訪場(chǎng)景，有人模擬客戶，其他人練習(xí)登門拜訪，旁邊人觀察，一次交談幾分鐘。這一輪演練結(jié)束以后，角色互換。
這個(gè)過(guò)程很有趣，通過(guò)對(duì)不同角色的扮演和觀察，我們會(huì)看到自己不足，繼而強(qiáng)化訓(xùn)練。熟能生巧，練習(xí)多了，在客戶拜訪時(shí)就不會(huì)恐懼了，進(jìn)而提高拜訪水平。
比如，通過(guò)FABE（Features特征、Advantages優(yōu)勢(shì)、Benefits益處、Evidence證據(jù)）法則來(lái)展示最符合客戶要求的商品利益。
第一步，拿出產(chǎn)品，告訴顧客這是啥。
第二步，說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)顧客“與我何關(guān)”的疑問(wèn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方有好處的部分。
第三步，量化好處，多用數(shù)字，少用形容詞。
第四步，拿出證據(jù)或案例支撐，告訴客戶真的需要我們的產(chǎn)品。
第三，逐漸建立信任。
在客戶心里，你是乙方，不管你是工程師，還是銷售經(jīng)理，是被貼了標(biāo)簽的。因此，我們也沒(méi)必要非要強(qiáng)行將客戶發(fā)展成自己的朋友。
我們始終要做得到的是，滿足客戶的需求，幫他解決問(wèn)題，對(duì)不滿意的地方迅速處理，高質(zhì)量交付即可。
做得好的銷售，還要關(guān)注客戶是否有KPI，主動(dòng)幫他“完成”。
第四，不斷影響客戶。
信任需要不斷地去積累，如果停下來(lái)，信任度可能就會(huì)保持一個(gè)水平，甚至降低。
所以，一定要隔一段時(shí)間就梳理客戶關(guān)系，看一看哪些客戶關(guān)系發(fā)生了變化，及時(shí)應(yīng)對(duì)。
③ 如何發(fā)展組織客戶關(guān)系？
組織關(guān)系就是我們和客戶雙方組織之間的關(guān)系。
組織關(guān)系的建立是客戶關(guān)系運(yùn)作的高級(jí)階段，說(shuō)明我們和客戶的合作順利推進(jìn)，已經(jīng)到了公司層面合作的成熟階段普遍而言。
組織關(guān)系建設(shè)要注意以下三點(diǎn)：
第一，客戶關(guān)系要分層對(duì)接，也就是不同級(jí)別的客戶角色由自己公司相應(yīng)級(jí)別的角色接待。
比如，雙方公司的管理高層對(duì)接管理高層，中層經(jīng)理對(duì)接中層經(jīng)理。這使得兩家公司的管理者之間直接建立了聯(lián)系，有利于互相了解，中高層管理者之間的客戶關(guān)系建設(shè)有利于贏得項(xiàng)目。
如果銷售人員離職，管理團(tuán)隊(duì)依然可以順利對(duì)接，保持客戶關(guān)系，不讓客戶流失。
第二，客戶關(guān)系要分類對(duì)接，產(chǎn)品行銷部門和客戶的產(chǎn)品部門對(duì)接，研發(fā)部門和客戶的研發(fā)部門對(duì)接，以此類推，分類對(duì)接客戶關(guān)系。
這種聯(lián)系使得雙方對(duì)彼此的業(yè)務(wù)了解得更深入，我司的產(chǎn)品部門更好地理解客戶的產(chǎn)品需求，理解客戶計(jì)劃未來(lái)如何使用產(chǎn)品，有利于公司提前做準(zhǔn)備。
研發(fā)部門更好地理解客戶對(duì)研發(fā)的需求，就明白對(duì)產(chǎn)品的期待，有利于推出合適的新功能。
第三，定期舉行活動(dòng)，至少舉行一次年度活動(dòng)。
在活動(dòng)中，可以給合作伙伴頒獎(jiǎng)，比如給客戶的技術(shù)人員頒發(fā)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)，給客戶的管理干部頒發(fā)優(yōu)秀合作獎(jiǎng)。
這樣有儀式感，給予客戶榮譽(yù)，客戶關(guān)系會(huì)更為融洽，雙方合作水平會(huì)逐步提高。
建設(shè)組織關(guān)系就是要多見面、多活動(dòng)，在活動(dòng)中加深了解，提升關(guān)系水平。
華為就經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的技術(shù)人員參加技術(shù)交流會(huì)，邀請(qǐng)客戶管理層、采購(gòu)層參加高端峰會(huì)、論壇等，邀請(qǐng)客戶高管、代理商老板去深圳參觀公司總部等。
這些活動(dòng)使得公司各部門人員和客戶各部門人員建立了聯(lián)系，鞏固了關(guān)系，多維度維護(hù)客戶關(guān)系，把客戶關(guān)系留在公司手上。
華為還有兩種做法供參考。
一是戰(zhàn)略合作協(xié)議，即和客戶就某方面如產(chǎn)品、品牌等進(jìn)行深入合作，推動(dòng)兩家公司的組織關(guān)系建設(shè)，如華為在2021年和北汽、長(zhǎng)安等3家汽車企業(yè)的合作。
二是聯(lián)合創(chuàng)新中心，與客戶進(jìn)行更緊密的協(xié)同，甚至可以做知識(shí)產(chǎn)權(quán)的共享，如華為和國(guó)內(nèi)煤炭集團(tuán)在5G 煤礦技術(shù)方面的合作。
總之，普遍關(guān)系和關(guān)鍵關(guān)系對(duì)于運(yùn)作項(xiàng)目是必需的，而建設(shè)組織關(guān)系則對(duì)于公司意義重大，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。
④ 找到你的coach(指導(dǎo))
還有一個(gè)特別特殊的關(guān)系，叫coach。
當(dāng)客戶組織很復(fù)雜，關(guān)鍵任務(wù)很多時(shí)，coach的作用尤為重要，是內(nèi)部重要的信息員。
coach一定是在客戶單位，有資歷，有人脈，有影響力，信息靈通，且愿意幫助你成功的人，可能職位不高，但很關(guān)鍵。
他會(huì)向你提供客戶信息，決策過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關(guān)的信息。
所以，從客戶關(guān)系建立到維護(hù)，加上扎實(shí)的基本功，不斷研發(fā)的、質(zhì)量越來(lái)越好的產(chǎn)品，華為的品牌打出來(lái)了，之后，銷售過(guò)程就簡(jiǎn)單多了。
我覺(jué)得這就是一個(gè)好的、有“狼性”的銷售（團(tuán)隊(duì)）該有的樣子。
三、狼性靠什么成？
所謂的狼性，就是我們每件事必須要干成，一切為了勝利。
華為精神就一個(gè)字：贏。“不戰(zhàn)則已，戰(zhàn)則必勝”是華為的基本信念。
遇到難題，遇到勁敵怎么辦？一樣要做。
交給我要把事情做成，交給你也一樣，想辦法就完了。什么手段可能我也不知道，也不懂。
也許我們今天不成，但是明天可能做得成。明天做不成，那就明年做成。1年做不成，10年，20年，堅(jiān)持到做成。
這就是“狼”，精神是特別狠的，特別想要做成的。
華為的核心價(jià)值觀，很簡(jiǎn)單：以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期艱苦奮斗。
文化是導(dǎo)向，它告訴員工堅(jiān)持什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，長(zhǎng)期塑造員工。沒(méi)有文化，戰(zhàn)略就很難落地，執(zhí)行就更別提了。
對(duì)華為來(lái)說(shuō)，第一個(gè)10年，是最艱難的10年。但是，依靠個(gè)人和團(tuán)隊(duì)配合，華為開疆拓土。
隨著組織、戰(zhàn)略慢慢成型，文化慢慢地就顯現(xiàn)了。文化形成之后，每個(gè)新人進(jìn)來(lái)都要學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)是次要的，重要就是培訓(xùn)完后，你要到集體里面工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有人都這樣，漸漸地就會(huì)被氣氛所感染，所謂“蓬生麻中，不扶則直”，就是這個(gè)意思。
對(duì)我們?nèi)A為人來(lái)說(shuō)，華為烙印是非常深的，天南海北的華友見面，沒(méi)有什么陌生感，反倒覺(jué)得特別熟悉，就是因?yàn)槲覀兯季S模式和工作風(fēng)格都很像。
但這種文化是好的，它鼓勵(lì)人“奮斗”，但絕不“虧待”人。
換句話說(shuō)，華為做得很好且很重要，就是分錢。
為什么初期，華為的設(shè)備那么爛，還要賣，因?yàn)橘u出去之后就有獎(jiǎng)金。但我們也保修，絕不會(huì)傷害客戶——員工覺(jué)得公司很公平，付出就有回報(bào)。
華為給奮斗者配股，發(fā)獎(jiǎng)金，比工資高很多，因?yàn)檫@是奮斗者應(yīng)該有的收獲。
我問(wèn)過(guò)不少老華為：你為什么來(lái)華為。
不少人說(shuō)：賺錢。
我覺(jué)得賺錢，沒(méi)什么錯(cuò)，只要你能面對(duì)困難，能接受“地獄式”的培訓(xùn)，能扛得住客戶的冷眼......完成業(yè)務(wù)，客戶也滿意——合法勞動(dòng)賺錢，沒(méi)什么錯(cuò)。
反觀老板，會(huì)不會(huì)為了挖個(gè)人才，花精力、花時(shí)間？
人才來(lái)了，你怎么激勵(lì)他？錢能不能給到位？權(quán)力會(huì)不會(huì)給到位？機(jī)會(huì)會(huì)不會(huì)給到位？
事實(shí)上，很多企業(yè)的老板不舍得分錢，還一直喊著口號(hào)，號(hào)召大家變成狼，怎么可能呢？
為什么很多公司學(xué)華為學(xué)不會(huì)？
因?yàn)榫瓦B最基本的，分錢都不舍得分，員工離開很正常，罵老板更正常。
精神文明和物質(zhì)文明兩手抓，兩手硬，才能真正調(diào)動(dòng)人的積極性，打造真正有狼性的團(tuán)隊(duì)。
一家公司成功，是因?yàn)樗惺虑槎甲鰧?duì)了，才成功的。失敗，可能是一個(gè)地方做錯(cuò)，就失敗了。
華為的成功，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是靠人力資源管理，人才激勵(lì)，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。
事實(shí)上，華為就是靠一步一步、認(rèn)認(rèn)真真地學(xué)習(xí)、探索才成功的。
相反，當(dāng)下很多公司也在學(xué)華為，但是“學(xué)其形，而不得其神”終究不會(huì)有太好的結(jié)果。
不管是做好To B銷售，還是做大企業(yè)也好，真正想要成事，一定要一步步扎實(shí)前進(jìn)，吸取經(jīng)驗(yàn)，步步為營(yíng)。
稻盛和夫講，人生的工作成果=思維的方式×熱情×能力。
銷售也是如此，要有“成功不必在我，而功力必不唐捐”的進(jìn)取之心，然后，就是復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做而已。
任正非說(shuō)：“華為的成功，很大意義上是人力資源的成功”。
前華為全球招聘總負(fù)責(zé)人冉濤，總結(jié)出一套“44531”人才模型，規(guī)劃4層站位，識(shí)別4項(xiàng)能力，判別5項(xiàng)素質(zhì)，對(duì)應(yīng)3類人才模型，繪制1張人才地圖，教你掌握一套獨(dú)到的識(shí)人標(biāo)準(zhǔn)。
明確告訴你：
哪些人能用，哪些人不能用，
能用的人應(yīng)該放在什么位置！
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