周日的晚上，還有一個(gè)小時(shí)就下班了，我坐在驗(yàn)光室的椅子上，看著一天的驗(yàn)光單子，心里想，大周日的怎么能再多配出幾付功能型鏡片哪？
正想著，一對(duì)母女走進(jìn)了營(yíng)業(yè)室。
順帶說(shuō)一句，我工作在一個(gè)社區(qū)性質(zhì)的的眼鏡店，一般不會(huì)太忙。所以我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是在不忙的時(shí)候，對(duì)客人進(jìn)行“心理畫(huà)像”。
這雖然是“刑事偵查學(xué)”的一個(gè)名詞，但是我發(fā)現(xiàn)如果運(yùn)用好了，對(duì)提升業(yè)績(jī)是大有益處。
我先觀(guān)察分析孩子的母親，她中等偏胖，走起路來(lái)氣定神閑，沒(méi)有囊中羞澀者常表現(xiàn)的那種游移和回避，而且穿著考究而內(nèi)斂。只憑這些，我能判斷她絕不是來(lái)閑逛，但她是做哪行的哪？
孩子母親接下來(lái)的一個(gè)動(dòng)作，幫我判斷出了她的職業(yè)。那就是她從懷里掏出了一個(gè)小懷表，看了一下時(shí)間。雖然一閃而過(guò)，但是我看到，她的懷表是一個(gè)心型的袖珍掛表。這種表是我市醫(yī)院護(hù)士的標(biāo)準(zhǔn)配置。是可以別在護(hù)士胸前的，幫患者做輸液、試敏等項(xiàng)目的計(jì)時(shí)工具。而且她懷表的墜子是紅色的，這意味著女孩子的母親至少是主管護(hù)師以上的級(jí)別
-------她們消費(fèi)能力是沒(méi)問(wèn)題的。
我沒(méi)有急著上前，依然任由這對(duì)母女在營(yíng)業(yè)員小娜的伴隨下游逛，我繼續(xù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的打量這位女士，她沒(méi)戴戒指、項(xiàng)鏈、手鐲、但是衣著很是考究。
我推測(cè)她可能是醫(yī)院中心手術(shù)室的護(hù)士，因?yàn)橹行氖中g(shù)室要求絕對(duì)無(wú)菌。也可能是電診室的護(hù)士，為了防止電離輻射。
所以很多中年護(hù)士為了工作方便，幾乎不戴首飾。但是愛(ài)美之心人皆有之，所以作為自我補(bǔ)償，她們往往衣著考究，同時(shí)由于職業(yè)和年齡的關(guān)系，她們?cè)诜棿钆渖嫌謺?huì)很內(nèi)斂。
“喜歡紅色的還是喜歡藍(lán)色的鏡框？”媽媽問(wèn)女兒
“紅色好？”女孩兒反問(wèn)?！拔覜](méi)戴過(guò)眼鏡，媽媽你幫我試試！”
趁著母女開(kāi)始看鏡架的機(jī)會(huì)，我把注意力轉(zhuǎn)移到了孩子身上。
這是個(gè)女孩子，胖乎乎兒的很可愛(ài)，大概十三四歲。雖然離我遠(yuǎn)了一點(diǎn)，但是我觀(guān)察到孩子看柜臺(tái)里面眼鏡架的時(shí)候，有一個(gè)明顯低頭的動(dòng)作，這是中度近視眼未矯正前的標(biāo)志性動(dòng)作。
營(yíng)業(yè)員小娜笑著告訴女孩子，：“拿上兩付鏡架，到鏡子前面，自己挑挑看?！?/span>
我知道店里墻上鏡子的旁邊有一個(gè)二維碼，它的高度是1.60米，那孩子比二維碼的高度要矮一點(diǎn)，說(shuō)明女孩子身高大概1.55米左右。
我觀(guān)察的內(nèi)容如下：一個(gè)十三四歲的女孩子、初次配鏡、1.55米的身高、中度近視、而且有一個(gè)在醫(yī)院工作的母親。這些條件累加起來(lái)能讓我們想到什么哪？
我大膽的推測(cè)，母親在醫(yī)療系統(tǒng)工作，應(yīng)該給孩子散過(guò)瞳，并且知道孩子近視，但是有可能不希望孩子戴眼鏡，因此一直沒(méi)配眼鏡。所以看著自己的孩子選眼鏡，她比起一般的母親，少了幾分焦慮，而多了一份無(wú)奈。
女孩兒1.55米的身高在初中一二年級(jí)不算高，因此座位可能比較靠前，所以雖然是中度近視，但是以前應(yīng)該能勉強(qiáng)將就，現(xiàn)如今或許不能將就了，所以家長(zhǎng)才戴孩子來(lái)眼鏡店里看看。
她們的消費(fèi)意愿是-------有可能的！
我的推測(cè)對(duì)嗎？
營(yíng)業(yè)員小娜建議家長(zhǎng)先給孩子驗(yàn)光，母親帶著孩子來(lái)到驗(yàn)光室，
我和平常一樣一邊給做孩子初步檢查，一邊和家長(zhǎng)溝通。
“初次配鏡嗎？”我問(wèn)
“是的”孩子回答我
“多大了”
女孩子回答我“15歲”
“幾年級(jí)了？”
“初一”
“看黑板不清楚多久了？”我問(wèn)
孩子回答“有三四年了，但是座的靠前，所以還可以，但是最近實(shí)在是看不清了”
母親什么也沒(méi)多說(shuō)，倚在驗(yàn)光室的門(mén)框上靜靜的看著我給孩子檢查。
女孩子初步檢測(cè)出的結(jié)果是：
電腦驗(yàn)光R：-3.25 L：-3.00
裸眼視力R:0.1 L:0.1
我用眼睛的余光看到倚在門(mén)框上的孩子家長(zhǎng)，我心里明白，她現(xiàn)在至多是抱著了解一下孩子概略情況的心態(tài)，根本還談不上消費(fèi)，想打動(dòng)她只有一種方式，那就是-------專(zhuān)業(yè)性。
我開(kāi)始用標(biāo)準(zhǔn)的綜合驗(yàn)光流程給小女孩兒驗(yàn)光，初次置入、基本霧視、單眼視力檢測(cè)，紅綠測(cè)試、主導(dǎo)眼檢測(cè)、雙眼平衡等等。
隨著檢查的深入，我注意到，孩子的家長(zhǎng)改變了斜倚在門(mén)框上的姿勢(shì)，走到了我的身旁。當(dāng)我用WORTH四點(diǎn)燈查小女孩兒融合功能的時(shí)候，孩子有一點(diǎn)晃動(dòng)，家長(zhǎng)馬上用手托住了孩子的頭。看到孩子家長(zhǎng)的這個(gè)動(dòng)作上的變化，我相信，只要接下來(lái)視功能檢測(cè)的結(jié)果適合，那今天的另一付功能性鏡片就又向我招手了。
最終檢測(cè)結(jié)果是R：-2.75 （1.0） L:-2.50（1.0）
除了有一點(diǎn)調(diào)節(jié)超前之外，視功能的其它項(xiàng)目也都在正常范圍內(nèi)。
我開(kāi)始向孩子家長(zhǎng)推薦功能型鏡片，家長(zhǎng)告訴我，她知道這個(gè)鏡片，半年前她給孩子散瞳驗(yàn)光，和現(xiàn)在比右眼低一點(diǎn)，不過(guò)孩子說(shuō)能看見(jiàn)黑板，所以當(dāng)時(shí)沒(méi)配眼鏡，但是，最近孩子總和她抱怨看不清黑板，所以，她今天帶孩子到樓下的眼鏡店問(wèn)問(wèn)看。
不過(guò)她聽(tīng)我說(shuō)進(jìn)口的青少年功能型鏡片價(jià)格很貴的時(shí)候。一絲本能的戒備掠過(guò)了她的眼簾，我知道事到如今，只要解除她的疑慮，這付法國(guó)進(jìn)口的功能型鏡片就到手了，我相信該是用大招的時(shí)刻了。
我沒(méi)有回答她的質(zhì)疑，而是似乎文不對(duì)題的反問(wèn)了她一句：“您醫(yī)院科里最近特別忙嗎？”
那家長(zhǎng)吃驚的看了我一眼，問(wèn)道“你怎么知道我在醫(yī)院工作？”
“我看到你的懷表了”我故意若無(wú)其事的回答她“你說(shuō)半年前給孩子散過(guò)曈，是在你們自己醫(yī)院眼科，找的劉大夫吧？”
“是啊，你們倆認(rèn)識(shí)？”
“我們一起培訓(xùn)過(guò)驗(yàn)光，關(guān)系特別好！”我回答孩子家長(zhǎng)說(shuō)她醫(yī)院眼科視光組驗(yàn)光水平?jīng)]的說(shuō)，孩子半年前如果散瞳檢測(cè)的結(jié)果和現(xiàn)在差不多，至少說(shuō)明度數(shù)變化不大。但是小孩兒個(gè)子長(zhǎng)的快，如果再不配眼鏡，座位又往后去的話(huà)，視力肯定會(huì)很快下降的。同時(shí)我強(qiáng)調(diào)，她在醫(yī)療系統(tǒng)工作，細(xì)節(jié)的情況，她會(huì)比我清楚。
孩子家長(zhǎng)笑著說(shuō)：“我今天實(shí)際只是來(lái)問(wèn)問(wèn)，不過(guò)你檢查的那么細(xì)致，那就聽(tīng)你的配一付吧！”
營(yíng)業(yè)員小娜一邊微笑著請(qǐng)女士和孩子到柜臺(tái)選眼鏡，一邊翻開(kāi)早已備好的法國(guó)鏡片價(jià)格手冊(cè)對(duì)孩子家長(zhǎng)說(shuō)：“女士您這邊請(qǐng)，您給孩子選的是功能型眼鏡，所以必須先選擇鏡片，而且鏡架也有規(guī)格要求。”
家長(zhǎng)給孩子選鏡沒(méi)有糾結(jié)價(jià)格，很爽快的刷卡交錢(qián)。
按說(shuō)這付鏡子成交的波瀾不驚，但是那位女士一個(gè)下意識(shí)的動(dòng)作，讓我又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)提升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)業(yè)員小娜向客人交代注意事項(xiàng)的時(shí)候，說(shuō)到了我們的積分制度，我們的積分說(shuō)明板就在收款處旁邊，而且字很大，但是她卻走到了積分板的近前仔細(xì)的閱讀起來(lái)。
我立刻意識(shí)到她這個(gè)中度近視患者的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作說(shuō)明孩子的家長(zhǎng)一定也是一個(gè)中度近視患者，而且平時(shí)也不喜歡戴眼鏡。
“您是哪個(gè)科的方便說(shuō)嗎？”我問(wèn)
“CT室”
“我給您驗(yàn)個(gè)光吧”我試探著說(shuō)
“多少年不帶眼鏡了”女士一邊跟我走進(jìn)驗(yàn)光室，一邊回答我說(shuō)“以前在中心手術(shù)室工作嫌不方便，后來(lái)轉(zhuǎn)科了，也就想不起來(lái)戴了?！?/span>
我給她驗(yàn)光，但是她的情況就復(fù)雜了。畢竟長(zhǎng)期近視未矯，而且人到中年。這位女士的視力矯正不佳。
檢測(cè)結(jié)果是R:-4.00 L:-4.25，雙眼足矯也只能到0.7 。而且調(diào)節(jié)滯后同時(shí)合并外隱斜。
試戴不能接受，降低到雙眼-3.00勉強(qiáng)可以接受，配足是不可能了，只能降低度數(shù)矯正了，我坦率的把情況告訴了她。
“好多年沒(méi)這么清楚了”女士爽快的回答我“沒(méi)關(guān)系，按你說(shuō)的配吧，不行的話(huà)我先看電視戴，適應(yīng)好了在往上加度數(shù)?！?/span>
-------第二付眼鏡順利成交。
目送著母女倆離去的背影，我抬頭看看墻上的時(shí)鐘，剛剛到下班的時(shí)間。
正在此時(shí)，又一個(gè)客人走進(jìn)了我們的營(yíng)業(yè)室，我把他的“心理畫(huà)像”描述出來(lái)，大家?guī)臀覀兎治鲆幌潞脝?？他的體貌特征是 … …
聯(lián)系客服
