“告別偽需求是創(chuàng)業(yè)成功的頭一步，真需求意味著市場真實(shí)存在，一旦殺入了需求的藍(lán)海市場，團(tuán)隊(duì)也有勁，資金鏈自動就順暢了，那個(gè)時(shí)候即使競爭對手來了，你占得了先機(jī)，也不害怕。”
11月5日，在“2016艾問頂級人物峰會”上，著名天使投資人以“是否有需求是創(chuàng)業(yè)是否靠譜的唯一標(biāo)準(zhǔn)”為主題發(fā)表了演講，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司死亡的最大問題是沒有需求。那么什么是有需求？如何告別偽需求？薛蠻子以其20余年的天使投資經(jīng)驗(yàn)闡述了這些問題。
以下為演講實(shí)錄（有刪減）：
我玩天使投資從1991年到現(xiàn)在，看到的創(chuàng)業(yè)死亡的有無數(shù)，資金不足、股權(quán)分配不合適、沒有堅(jiān)持等等，最關(guān)鍵的，大量創(chuàng)業(yè)公司最大的毛病是創(chuàng)業(yè)公司開始做這個(gè)事是沒有需求的，所以我今天的題目就叫“是否有需求是創(chuàng)業(yè)是否靠譜的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。
為什么呢？因?yàn)槲易鲞^幾個(gè)成功的案例，頭一個(gè)，我當(dāng)年投了一個(gè)初中畢業(yè)生，叫蔡文勝。我和馬未都當(dāng)年到福建去，來一個(gè)不會說普通話的小伙子，他做了一個(gè)265.com，從此之后我們變成了好朋友，我投資以后占了25%的股份。為什么蔡文勝成功了？因?yàn)樗隽艘粋€(gè)非常有需求的事，他說全中國的人上不了雅虎，我干的這個(gè)事是滿足廣大網(wǎng)民不能滿足的需求，也是互聯(lián)網(wǎng)的瓶頸，所以265做得非常成功，除了hao123以外，它是第二。
一年以后，我在北京碰到一個(gè)高中畢業(yè)生李想，他做了一個(gè)東西叫汽車之家。當(dāng)時(shí)新浪、搜狐都有自己的汽車網(wǎng)站，我說咱們做汽車之家，怎么跟三大門戶競爭？他說，我做這個(gè)網(wǎng)站就是給我自己這樣的人看的，我不是一個(gè)汽車專家，我也不知道什么叫馬力、不知道很多的汽車數(shù)據(jù)，但是作為一個(gè)局外人和愛好者，我完全知道一個(gè)局外人、汽車愛好者的需求是什么。我說你怎么競爭呢？他說，最簡單，想買車的都是白領(lǐng)，禮拜六、禮拜天都不上班，想上網(wǎng)買車的時(shí)候，新浪、網(wǎng)易、搜狐都不開門，他們的價(jià)錢都停留在禮拜五下午的價(jià)錢，而咱們就是禮拜六、禮拜天加班，必須每小時(shí)有新的價(jià)錢，就憑著一件事，汽車之家六個(gè)月之內(nèi)變成了一家重要的門戶，前些日子平安收購了，大概四五十億，他們的利潤一年做到十個(gè)億，我想就是他找到了真正的需求。
創(chuàng)業(yè)者最大的問題就是為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，怎么看怎么好，怎么看怎么美，大家都知道，O2O火的時(shí)候，汽車上你來家修、洗腳也上門，這個(gè)事其實(shí)是個(gè)偽需求，沒有人需要，所以很快泡沫爆破了之后，這件事不靠譜，沒有需求就煙消云散。
同時(shí)，O2O并不是沒有需求的事，需求是堅(jiān)定存在的，每個(gè)人都不愿意禮拜六、禮拜天花半天的功夫到超市拎大米白面，這是需求，但怎么做，還是要挑戰(zhàn)，需求是有的，未來一定會有方法。
什么是需求呢？周鴻祎說得最對，一個(gè)是剛需，非玩不可，第二個(gè)是痛點(diǎn)，由于這個(gè)痛點(diǎn)痛不欲生，第三就是高頻，凡是能找到這六個(gè)字的創(chuàng)業(yè)的，你就找到了創(chuàng)業(yè)的秘訣。我覺得這是非常關(guān)鍵的。
美國的一位著名的天使投資人馬克·安德森寫了一篇很長的文章，他說一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的就是他有沒有找到自己的PMF，PMF是什么呢？就是找到產(chǎn)品和市場的結(jié)合點(diǎn)，這個(gè)市場越有結(jié)合的地方，你的公司價(jià)值越大，所以每個(gè)創(chuàng)業(yè)者要做這件事，要想不死，首先要找到真正的需求，同時(shí)制造的產(chǎn)品一定要滿足這個(gè)需求，只要瓶頸越大，你的成就越大。
全中國的所有屌絲買便宜的東西，就做出了淘寶；讓所有的屌絲信任你，能夠存點(diǎn)錢，把屌絲之間的交易完成了，就出來了支付寶。要想完成人與人之間的交集，首先要上QQ、上微信，這些都是解決了巨大的瓶頸，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。所以，大家想要不死，頭一個(gè)，就是要有一個(gè)剛需、痛點(diǎn)、高頻的需求，這樣的需求是最好的。
一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒有需求有五個(gè)表現(xiàn)，一個(gè)是缺乏市場調(diào)查，完全憑著一己沖動，一言狀態(tài)；第二個(gè)，就是做的這個(gè)事用戶態(tài)度；第三個(gè)是產(chǎn)品投放市場后，剔除了運(yùn)營要素、剔除了補(bǔ)貼，還有用戶，你這個(gè)事就是需求。第四條，一句話說不清楚產(chǎn)品解決什么問題，就說明創(chuàng)業(yè)者對用戶需求是沒有感覺的，對公司的創(chuàng)業(yè)使命沒有清醒的認(rèn)識，對商業(yè)本質(zhì)沒有實(shí)際的了解。第五條，空吆喝、死不掙錢，要做有需求的，還是必須能賺錢的。今天在泡沫大潮過了以后，要是不能夠賺錢，不能夠完成商業(yè)的本質(zhì)，這個(gè)事也是沒法玩。
告別偽需求是創(chuàng)業(yè)成功的頭一步，真需求意味著市場的真實(shí)存在，一旦殺入了需求的藍(lán)海市場，團(tuán)隊(duì)也有勁，資金鏈自動就順暢了，那個(gè)時(shí)候即使競爭對手來了，你占得先機(jī)，也不害怕。所以，要想做成這個(gè)，第一，要聚集一個(gè)用戶群，找到典型用戶，頭一百個(gè)用戶、一千個(gè)用戶、一萬個(gè)用戶都是非常關(guān)鍵的，用一個(gè)一針捅透天的產(chǎn)品撬動他，我覺得是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的關(guān)鍵。第二，對于需求頻次不夠，但一定要有方法通過內(nèi)容把頻次拔高。第三，快速做商業(yè)轉(zhuǎn)換的測試，分析投入產(chǎn)出比，避免空吆喝不賺錢的陷阱。
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