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位于長沙的姿尚小屋是一家定位年輕女性的時尚鞋店，年底為了沖業(yè)績，老板陳先生設(shè)計了一個贈品策略：在門口顯眼的位置陳列了一些精美女襪、時尚發(fā)夾及發(fā)圈等產(chǎn)品，并寫上大大的幾個字：今天，你可以免費(fèi)拿走它們！

這些精美又時尚的襪子、發(fā)夾、發(fā)圈，只是用來免費(fèi)贈送的。只要顧客進(jìn)店，花30元辦一張會員卡，就可以任選其一拿走！同時，以后到店消費(fèi)還能享有會員折扣。

重要的還不是這些！當(dāng)顧客辦了卡之后，每個月都可以在“會員專享周”免費(fèi)拿走一個贈品。也就是意味著，顧客辦一張卡，花30元的會員費(fèi)，一年可以拿走12次的贈品，除非顧客自己棄權(quán)！而且這30元還可以抵充購買產(chǎn)品的費(fèi)用。

此外，在每個會員專享周，姿尚小屋都會把精致的贈品圖片發(fā)送到會員手機(jī)上，提醒他們來領(lǐng)取贈品。

陳老板發(fā)現(xiàn)，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。太棒了！用一些小贈品，使顧客變成了我們的“營業(yè)員”，幫我們帶來新客戶。帶來的這些朋友呢？看到免費(fèi)的贈品，也蠢蠢欲動地開始辦會員卡了。顧客每年來店里12次，我們有足夠的機(jī)會成交她們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那里消費(fèi)。

通過贈品策略，陳老板的店回頭率達(dá)到78%，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%，當(dāng)然，一年下來的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶直接微信下單，然后到會員周過來取貨同時領(lǐng)走贈品。

吸引客戶→成交客戶→客戶回頭→客戶轉(zhuǎn)介紹→客戶鎖定消費(fèi)。這是很多鞋店夢寐以求的線，但是，姿尚小屋通過改變贈品的一個小小細(xì)節(jié)，就實(shí)現(xiàn)了！

贈品，很多人理解得都很簡單，就是顧客買東西店鋪送顧客一個小東西?；蛘邽榱宋櫩?，店鋪先送顧客一個東西。但真的那么簡單嗎？其實(shí)，贈品包含3個部分！

在銷售的開始時期，店鋪需要用一些贈品或優(yōu)惠券來吸引顧客，我們把這一類的贈品稱為售前贈品。售前贈品的重要作用就在于吸引潛在的顧客，通過送出贈品來與顧客建立關(guān)系。

可是，一般店鋪往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背后蘊(yùn)含著極大的價值！

在營銷中，與顧客建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，顧客很快就會忘記你。如果你在送出贈品的同時，又能成交一次顧客，那么顧客就會記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會在顧客腦海里留下消費(fèi)印象！

于是，售前贈品在送出的同時，要包含銷售，就像上面案例所述，通過送出售前贈品，陳老板同時銷售了自己的會員卡。（注意：這里的銷售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會員卡，一個特權(quán)?。?/p>

通過成交了一張會員卡，顧客卡包中始終有你的痕跡，在消費(fèi)的同時，總是不經(jīng)意間會提醒顧客，你可以到我店里來哦！因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。

同時，送出贈品也是銷售的最佳良機(jī)，此時顧客會因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報一些給商家。那么在這個時候，商家促銷小額產(chǎn)品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價，這樣會嚇壞顧客的。

再次說明：在送出售前贈品時，要包含銷售！

在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如：肯德基的“第二杯半價”。這些贈品的主要作用就是利用顧客想占便宜的心理，讓顧客繼續(xù)消費(fèi)，或者讓顧客立即決定購買。

我們把銷售過程中，用來吸引顧客成交，或用來吸引顧客再次購買的贈品籌碼稱為：售中贈品。

售中贈品大家常見的方式有：買一送一，第二雙8折，第3雙7折等。這里就不過多的去分析。

很多商家忽略了什么是售后贈品。既然銷售都結(jié)束了，為何還要送贈品呢？

有些有覺悟的店鋪，會想到說，送一些贈品與顧客搞好關(guān)系，讓他們下次再來買。因此，售后贈品的第一個作用就在于給顧客留下良好的購買印象，以及與顧客建立愉悅的關(guān)系。

售后贈品更大的作用是在于促進(jìn)顧客回頭消費(fèi)。比如一些店鋪，會用代金券做為售后贈品，提醒顧客在一個月內(nèi)可以來消費(fèi)，促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。

1、售后贈品可以直接鎖定客戶在本店消費(fèi)。上面所說的陳老板鞋店每個月會員周，會員可以免費(fèi)領(lǐng)取贈品，同時還把贈品發(fā)給顧客看！直接赤裸裸地讓顧客想來領(lǐng)取贈品。當(dāng)顧客頻繁出入于店鋪時，也與店員建立了深厚的關(guān)系，顧客完全鎖定在這家店消費(fèi)。

2、售后贈品還可以嵌入到客戶人際關(guān)系中，促進(jìn)客戶把贈品送給他的朋友或親人，實(shí)現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹。把顧客當(dāng)成你的推銷員，這個可以有！

案例中的陳老板的贈品策略，會員們會帶著他們的朋友來店里領(lǐng)取，并炫耀自己的特權(quán)，從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。

就像門店送代金券，但是顧客這一個月沒有購物計劃，于是就會把券直接送給有需要的朋友，這個代金券也實(shí)現(xiàn)了二次傳播，幫助店鋪帶來了新的客戶。

售后贈品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動與你互動并建立關(guān)系。就像陳老板讓會員每個月來領(lǐng)取贈品，通過多次的互動與接觸，顧客會形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。

另一個案例：

你瞧

贈品就是這么厲害！