昨天分享了兩個實體店銷售的故事……
有朋友問：“實體店銷售有沒有什么步驟？就像銷售信五步方程式一樣，銷售小白也能一看就懂。”
其實，實體店銷售和用銷售信銷售，真的很相似，本質都是銷售……
銷售信來源于優(yōu)秀銷售員的銷售話術，銷售信文案同時也是可以用作銷售員的銷售話術。
當你看完下面的五個步驟，你就能明白，為什么銷售都是相通的了。
記得之前寫過一篇文章《2018年實體店如何突破重圍！》，里面講了用人的五種感官來做營銷，做實體店銷售的朋友可以看看。
本文算是對上文的延伸，把實體店銷售簡單分為五個步驟，做實體店銷售的朋友，請認真看完每一個字，一遍看不懂，就多幾遍，因為這和你2018年能賺多少錢直接相關……
比如：
用與眾不同的外觀、招牌、裝修風格等（視覺）來抓住路人的注意力；
面包店用剛蒸出來的面包香味（嗅覺）來吸引路人的注意力；
還有很多店用激情的音樂（聽覺）來吸引路人的注意力等等。
當客戶被你吸引進店后，該怎么做呢？
有時，當顧客對銷售員心存負面情緒時，你跟顧客打招呼，會發(fā)生什么？
禮貌一點的大概會說：“謝謝，我自己看看?！?/p>
更有甚者，直接拿你當空氣。
這時候如果你可以表現得不那么“著急推銷”，嘗試與他們建立朋友關系，也許情況會不一樣。
所以開場白一定不要談及銷售，不要用那些例行公事的銷售話語來對你的顧客，試著幽默一點、創(chuàng)意一點，讓你的提問更有意思。
舉個例子：
有一個女士推著嬰兒車走進店里，銷售員說：
“哇，好漂亮的小寶貝，你從哪兒淘來的？”，
這位女士一聽就笑了，從而和銷售員聊起來。
所以，有效的開場白要與銷售無關，要拋出創(chuàng)造性的、不一樣的、機智的問題，這樣顧客才會和你聊更多，感覺你這個人和其他銷售員不一樣，從而對你印象深刻。
這就體現一個人情商的時候到了，如何能夠快速找到顧客身上的亮點，并能準確表達出來，讓客戶覺得你洞察力太強了，一句話就說到了他的心眼里……
有了良好的開頭后，接下來
通過開場白，也許你知道了你的顧客想買什么，但仍然無法保證你贏得最終的銷售，因為你并不清楚他為什么想要這個產品。
只有確定為什么的時候，你才能“對癥下藥”最終促成銷售。
世界上沒有兩個完全相同的顧客，探尋顧客之間的區(qū)別，找到他們購買的潛在原因，推薦合適的商品或替代品才能大幅度地提高成交機會。
舉例：
有兩個顧客都要買大衣，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣；而顧客B想買不那么貴、穿著舒適、適合旅行的大衣。
對這兩位顧客，菜鳥銷售員估計會直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹。
而銷售高手則會詢問顧客買大衣的個人原因，再進行推薦，滿足顧客的需求。
問問題的技巧
我們常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你對顧客了解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品，也能相應地推薦一些配件或附加商品。
那么，怎樣才能更多地了解顧客呢？
問開放性、簡單回答的問題：
比如：
你想買給誰？
想在什么場合用？
什么時候用？
這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚他為什么要買這個東西了。
這里有個很重要的互動技巧：問答贊
當你提出一個問題，對方給你回應之后，你一定要先贊一下，贊完之后再去問下一個問題。
因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，這樣有助于建立起信任關系。
讓我們來看一個對比案例：
普通銷售：
銷售員：大姐，您好，有什么可以幫到您？
顧客：我想給兒子買一個禮物
銷售員：這個禮物用在什么場合？
顧客：他的18歲生日。
銷售員：他的生日是什么時候？
顧客：下周二。
銷售員：你給他準備了什么？
顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。
銷售高手：
銷售員：大姐，您來了，今天需要點什么？
顧客：我想給兒子買一個禮物。
贊：哦，好啊。
銷售員：這個禮物用于什么場合？
顧客：他的18歲生日。
贊：哦，小伙子都18歲了，真看不出來，您保養(yǎng)的可真好，18歲這是個非常重要的生日，買的禮物一定要非常實用才行。
銷售員：他什么時候過生日？
顧客：下周二。
贊：哦，看得出來您非常愛您的兒子?。√崆耙恢芫烷_始準備，相信在您精心準備下，一定能讓他度過一個難忘的18歲生日。
銷售員：你都給他準備了什么呢？
顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。
看起來很簡單的對話，如果你是顧客，你會跟誰購買？
哪怕看起來是很細微的差別，但你贊美了客戶，給客戶的感覺是完全不一樣的。
通過以上的對話，你已經了解了顧客的需求，也建立了初步的信任，接下來……
如何激發(fā)顧客購買欲望？
1、向顧客演示商品的價值
顧客買東西通常有兩個原因：需求和價值，需求前面你已經知道了，如何讓客戶認可你推薦的價值呢？
還是以剛才的顧客為例：
王姐，現在很多父母都會在孩子18歲時送一臺筆記本電腦，因為他可能剛踏入大學，有很多作業(yè)需要用到電腦，比如做表格，查資料??！
并且身邊的每個同學都有筆記本電腦，如果他做表格還要跑到網吧或借同學的，多不方便??！
所以，這款XX筆記本是專為大學生所設計的，也是本店賣得最好的，你看一下這時尚的外觀和流暢的速度……
2、成功演示的技巧
讓顧客參與進來：人們如果能親身體驗產品，就更容易認同你所演示的產品的價值。
顧客到商場是身負購買“使命”的，我們銷售要做的就是滿足他的需要，使他愛上這款產品，促成他完成購物的使命。
可以利用人的五感：比如看一看、聞一聞、摸一摸、聽一聽、試一試、嘗一嘗等等。
舉個例子：
張三要買一輛保時捷敞篷跑車，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他。
銷售：去，出去兜風，開一圈試試看。
張三：不行啊，不能開，不能開。
銷售：為什么不能開。
張三：我如果一開，我肯定就會買了。
銷售：難道你不想買嗎？
張三：我想買啊！
銷售：那你還不去開一下。
哈哈，估計開一圈之后，真的就買了……
對于汽車銷售來說，你讓客戶看一看這時尚的外觀，聞一聞座椅真皮的味道，開一圈感受一下推背感，聽一聽這強悍的發(fā)動力聲音，客戶幾乎不需要說服就買了……
大多數實體店產品都能這樣銷售，這是網上銷售永遠無法取代的……
通常情況下一般客戶到這一步就被成交了……
但如果遇到比較難搞定的客戶，那該怎么辦呢？
你可以用試探成交與附加銷售的策略……
舉個例子：
顧客看中了一張沙發(fā)，但還在猶豫到底要不要買；
銷售員很著急，他問顧客，這個茶幾跟這個沙發(fā)特別配，這個色調是經過大師搭配的，要不要給您把這個茶幾也包起來；
顧客這時才說，茶幾就算了，把沙發(fā)給我包起來吧。
由此可見附加銷售的目的，是幫助你完成主要商品的成交，讓客戶盡快做決定！
但當你前面幾步都做到位之后，成交只是順帶的結果，你說呢？
關于成交的技巧，克亞營銷中有個秘訣——成交十大激素，能幫助你解決成交時99%的問題，你想學這個秘訣嗎？
以上就是實體店銷售最簡單的5個步驟，市面上肯定有比這更厲害，威力更大的步驟……
但銷售招數不在于技巧本身，而在于實踐的那個人。所以，你懂得……
讀完本文，你會發(fā)現這些方法非常簡單，和銷售信五步方程式竟然那么相似……
所以，銷售的道理都是相通的，銷售信高手一定是銷售高手，同時銷售高手去學習銷售信也會比較容易入手。
總之，你必須要不斷提高自己的銷售能力，徹底搞明白銷售的底層邏輯，建立系統(tǒng)的營銷知識體系，這樣你寫出來的銷售信就會很有殺傷力……
并且，不管你去用任何銷售方式，賣任何產品或服務，都將難不倒你。
你想成為這樣的高手嗎？
希望對你有幫助和啟發(fā)
王智飛
P.S：如果你想參加銷售信培訓或者有任何與銷售信文案、銷售信賺錢、銷售信優(yōu)化、銷售信如何寫、銷售信如何學等等一系列問題…
