來源：社交電商傳媒（ID：weishangjie111）
文：方雨
整理：郭艷萍
微商究竟還能不能做，該怎么做？微商是一個比較封閉的圈子，其實在微商行業(yè)以外，沒有多少人對微商有真正的、比較客觀的了解或比較中立的判斷，因為其他行業(yè)外的人對微商的看法基本上是比較偏激的，也有比較大的爭議。
嚴格來講，微商相對其他行業(yè)來說主要有以下幾個方面的優(yōu)勢：
1、最主要的優(yōu)勢是流量是完全免費的。微商基本上是靠朋友圈，靠一對一的對話來產(chǎn)生銷售，朋友圈圖文展示實現(xiàn)場景化銷售，流量來自社交平臺或社交體系，只要你掌握一定的引流技巧即可，所以說它的流量是免費的；而不管是線下實體店還是電商平臺，都需要流量成本。
2、微商本身的資金回轉(zhuǎn)速度很快。做過企業(yè)的就知道，特別是經(jīng)營過企業(yè)的很清楚，真正衡量一個企業(yè)是否健康，真正的標準不是利潤率有多高，而是資金流轉(zhuǎn)率有多高，而微商的資金流轉(zhuǎn)率是非常高的。有的說一天回款幾百萬、一個月回款幾千萬、幾個億并不是虛的，是真實的。行外人比較難理解，因為行外人沒有見過這種情況也沒見過這些流水，還以為是吹牛逼有虛假成分。比如說有個比較知名的化妝品牌，它一個月回款1.8億。甚至貨還沒有生產(chǎn)，貨款已經(jīng)收了。而傳統(tǒng)企業(yè)特別是線下實體，像傳統(tǒng)電商，京東也好唯品會也好，它的回款賬期通常在3-6個月，微商的回款是按天數(shù)來計算的。
3、其他行業(yè)會存在很多壓貨或庫存問題，原因是沒辦法對未來銷售額有個比較直觀的了解或洞察，沒辦法做預(yù)測，所以會導(dǎo)致庫存問題，而微商并不存在。正是因為它是基于社交平臺互動去產(chǎn)生銷售的，有多少用戶是可以精確掌握，所以就可以做到按需生產(chǎn)。在這個基礎(chǔ)上去做量化生產(chǎn)規(guī)劃，在掌握需求的基礎(chǔ)上去決定生產(chǎn)，通過這種方式可以減少很多浪費。所以除了剛才說到的，還有重要的一點就是微商不會產(chǎn)生太多的庫存。當然這是建立在一個良性模式基礎(chǔ)上去判斷的。
4、進入門檻相對比較低。我們都很清楚，進入沃爾瑪、家樂福等這些線下實體店門檻蠻高的，一定要有各種資質(zhì)證書，還要有條碼費、進場費啊、上架費等等，包括電商也是一樣，要準備產(chǎn)品和大量人力，還要做很多的推廣，因為在其他渠道這些流量是要花錢的。微商的進入門檻，我們做過一些判斷，同樣是做護膚品，進入電商渠道的話，產(chǎn)品籌備的門檻至少在300萬以下，線下實體渠道會更高一些，做下來所有成本大概要去到五六百萬以上；而微商的門檻，只要有個幾十萬就可以啟動了。
前面講到幾個微商相對其他渠道行業(yè)來講有幾個比較明顯的優(yōu)勢：流量免費、資金回流快、需求能夠精確地預(yù)測和把控、掌握，以及它的進入門檻相對來說比較低，這幾個都是目前來說，特別是在實體經(jīng)濟整體下行，實體普遍不景氣的環(huán)境之下，這幾個優(yōu)勢應(yīng)該是最明顯的。當然還有幾個小的優(yōu)勢這里就不細說了，比如說微商可銷售的品類已經(jīng)非常豐富，微商早已不是面膜的天下，護膚品、保健品、洗護、食品等很多品類都起來了。
理論上，微商很多產(chǎn)品都可以賣，比如說白酒，土特產(chǎn)，家居用品的，護膚品保健品，服裝，洗衣片，牙膏，還有針對母嬰人群的母嬰用品，海外代購，還有虛擬現(xiàn)實界的VR、AR產(chǎn)品也賣得不錯。這說明什么問題呢？說明微商可以銷售的品類是非常豐富，這決定了它有非常大的可能性和想像空間，所以說這幾個優(yōu)點構(gòu)成了微商值得去做的幾個重要的理由或原因之一。包括今天為什么很多實體，只要了解過微商或者嘗試過微商的甜頭之后，都喜歡去做微商，都會說“微商很好做，來錢比較快”。
再來講講微商面臨的發(fā)展趨勢，這里重點剖析一下。
目前，微商的從業(yè)人口在全國達到至少兩三千萬的級別，這個是相對來講比較恒定了。作為主要的社會主要零售通道之一，作為每個月至少能產(chǎn)生幾百億銷售額的社會化零售渠道之一，它能吸納的就業(yè)人口基本上到達一個極限了，這樣來講它的競爭會比較充分比較激烈。我們經(jīng)常去參加一些微商大會，只要他說是微商團隊創(chuàng)始人，會議結(jié)束后這個人就會被很多品牌圍攻，很多人就會跟他說我是做某某品牌的，有沒有興趣考慮下合作。競爭非常激烈，因為基本上能夠進來做的品牌都進來了。據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在市場上在做的微商品牌數(shù)量至少有接近一萬個左右，大概有兩三千萬的從業(yè)人口。過十萬微商代理品牌的品牌數(shù)量在全國來說至少有50個以上。相對來說有點貧富不均，區(qū)別很明顯，第一名跟第二名和第十名之間的差距會很大。
另外一個，因為有大量的品牌進來，有大量的從業(yè)人口，各品牌在搶代理搶得非常激烈。還有一個比較致命的因素，微信對這種過度營銷的方式，特別是九月份，可以說是微商的另外一個重要轉(zhuǎn)折點，朋友圈刷屏太多，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈會封禁，用太多打招呼添加附近的人，加好友的功能會被屏蔽，加好友的頻次也會下降。這是因為微商幾乎是完全依托于微信生態(tài)上的商業(yè)形態(tài)，所以相對來說，微商會受到微信限制比較多一些，管控會越來越嚴，這樣會導(dǎo)致微商的引流比較困難。所以說模式要去轉(zhuǎn)變，一方面大量品牌有招商需求，大量代理也有營銷需求，這些需求一定會衍生出去，就會導(dǎo)致微商行業(yè)的引流全網(wǎng)化，銷售立體化。當然還有一個是銷售的社群化，這是當下微商采取的主要的銷售方式。
總結(jié)這幾點，微商競爭比較激烈的情況下，那么接下來微商究竟應(yīng)該怎么做？這些跟當下網(wǎng)紅的熱潮，包括自媒體比較火這部分，目前很多微商在探索一些比較可行的路徑出來，這些會代表微商未來可能穩(wěn)健的發(fā)展方向。
很多行業(yè)外的人可能會說，隨便找?guī)讉€微商代理，隨便找?guī)讉€微商品牌，介紹幾個團隊或代理給你，私下勾搭就能把微商做好，有那么容易嗎？沒有的，剛才也說了，今天微商的品類已經(jīng)非常豐富，早已不是面膜的天下了。微商也不是說隨便找?guī)讉€代理就能做好。
1、首先，做微商一定要好產(chǎn)品。過去的好產(chǎn)品是功效非常好，功效立竿見影，今天的好產(chǎn)品指的是你的產(chǎn)品的的確確是在外觀上、體驗上、研發(fā)上，一定要有創(chuàng)新的獨到之處。甚至有的幾個品牌除了有專利之外，還是微商專供，其他渠道根本買不到的。可想而知在這樣的龍頭企業(yè)帶動之下，會導(dǎo)致產(chǎn)品的門檻會提高很多。
2、你得有一個讓微商愿意跟你持久做下去的利益綁定機制。因為今天很多品牌都會去搶別的代理，這樣的話其實很多代理蠻不穩(wěn)定的，所以越是這樣越是要設(shè)計一個跟你干下去的利益綁定機制。一般現(xiàn)在的微商都有推薦獎，橫向推薦縱向推薦，只要你的下級產(chǎn)生銷售額，都跟你產(chǎn)生永遠的綁定，只要你保持總代級別，都會就有你的一份。還有一個，要讓微商們最終都有機會成為品牌的股東，這是幾個品牌做到比較成熟而且都在考慮的方向和思路。很多團隊做得比較好就會考慮跳出來自立門戶，自己做一個品牌，但事實上要做品牌沒那么簡單，品牌并不是你刷幾個朋友圈，招幾個代理賣賣貨就能做起來的，品牌相對來說是一個復(fù)雜的東西。但是微商的經(jīng)營團隊大多比較年輕，他們是聽不進這種勸的；他們?yōu)槭裁磿胱粤㈤T戶，很大程度是因為利益分配不均，做銷售的時候找不到主人翁的感覺，這樣帶來的結(jié)果就是很多微商想離開品牌代理體系，這對微商品牌來講是一個很大的傷害，對微商來講也是一種傷害。正是因為這樣，我們就要有一個短期內(nèi)讓他有利可圖，長期來看有前途的機制，只要他的貢獻、他的付出能夠達到一定的標準，就能持有品牌一定的股份，這樣的一種長遠利益的綁定機制，這樣微商團隊就不會輕易想跳槽。他想離開的話，他會失去很大一塊蛋糕，無形中會讓別的品牌要撬你的代理的時候成本會很高，這樣你的微商代理基本上是撬不動的。
3、做微商得有一個相對來講比較強大的創(chuàng)意策劃團隊，去支撐去設(shè)計一些社群的內(nèi)容，公眾號的內(nèi)容，朋友圈的內(nèi)容，包括組織一些活動，通過這樣的方式去激活代理，去動銷。因為在社交平臺上，銷售更多是場景化的，更多是碎片化的，更多是基于每個人私密社交關(guān)系去推動的。這跟過去的媒體形式，跟網(wǎng)絡(luò)廣告的形式，甚至跟電商的促銷推廣創(chuàng)意方式都有很大差別。正因為如此，我們才需要在微商里面要有一個強大的策劃創(chuàng)意團隊，去設(shè)計很多讓用戶找到共鳴的、看起來用戶很想要的素材、H5、圖片和活動形式。再加上微商的從業(yè)人群是相對比較草根化的，比如寶媽，學生，高流動性的、社會邊緣人群，相對來說他們的社會資源是比較低的，沒辦法去編輯朋友圈文案。從業(yè)人群的草根化，整體的文化素養(yǎng)不高，基本上不具備創(chuàng)意策劃能力，所以決定了做微商的第三個要素就是必須要有個策劃團隊，能源源不斷地設(shè)計出讓人看了感興趣，讓意向代理看了就想加入的創(chuàng)意內(nèi)容呈現(xiàn)出去，去支持你的整個微商。
4、正因為微商的從業(yè)人群相對來說草根化，普遍文化素養(yǎng)不高，社會地位不高，所以除了要有創(chuàng)意策劃體系之外，還要有一個完整的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)微商在什么時候發(fā)朋友圈會更加有效果，培訓(xùn)微商怎么避免去觸犯微信的規(guī)則，培訓(xùn)微商怎么有效地去引流。大家千萬不要小看這培訓(xùn)體系，今天在微商圈有四大系統(tǒng)五大系統(tǒng)八大系統(tǒng)。比如說方雨獨創(chuàng)的五大系統(tǒng)，基本上涵蓋了從能力要素去培養(yǎng)微商團隊，這是每個小白微商必須具備的能力要素，單單這種基礎(chǔ)的培訓(xùn)課件就有100多個了，從能力也好，心態(tài)也好，包括教怎么去寫好朋友圈文案等等，單單引流渠道方雨總結(jié)的就有100多種，這些東西作為品牌方你必須提供給到微商。這樣的培訓(xùn)體系當然還有更高級別的，比如說如何去殘裂變，如何去復(fù)制，如何打造知名度？如何利用社群化去進行有效管理，因為微商本身也是社群，就是有共同價值觀、有共同價值取向、有追求的一群人聚合在一起；網(wǎng)紅基本上是一種娛樂化的社群形式存在，或者說專業(yè)化的社群，而微商可以理解為商業(yè)化的社群，離錢比較近。
5、有了這些就夠了嗎？肯定不是，接下來還得要有一個引流系統(tǒng)。很多微商其實不懂得引流，所以最開始的時候要送代理；很多多大的微商品牌，每個月在公眾號的投放都達到了幾百萬規(guī)模，幾百萬規(guī)模里面大部分投向公眾號和電視廣告，引流到誰手里去呢？引到微商總代們手里去，去幫他們轉(zhuǎn)化微商小白，轉(zhuǎn)化代理，用這種方式來源源不斷的輸送微商商源，幫助很多微商團隊壯大力量，壯大從業(yè)人口的數(shù)量，提高銷售的效率。
作個小結(jié)，今天要做好微商的話必須要有好產(chǎn)品，這種好產(chǎn)品不止是名字好，配方好，功能好就行，今天要有體驗好，有專利，獨一無二的產(chǎn)品，才能撬動微商市場，讓代理很感興趣，讓顧客很感興趣，這樣才有動銷動力，不會有壓貨問題；接下來要有一個非常好的、長遠的、兼顧短期長期的激勵體系；還有一個創(chuàng)意策劃支撐，讓微商有創(chuàng)意不錯的、很吸引眼球的素材呈現(xiàn)，實現(xiàn)真正的動銷；還有一個比較完整的培訓(xùn)體系。因為微商面臨的發(fā)展環(huán)境是非常復(fù)雜的，各種新概念各種新模式，一個星期一變一個月一大變，所以需要培訓(xùn)去支撐微商的整體能力；最后，還有引流也要幫他們做。所以綜合算下來，產(chǎn)品體系、激勵機制、創(chuàng)意支撐、培訓(xùn)體系、引流體系都是必須要做的，你還以為微商是介紹幾個代理給你就能做好嗎？沒那么簡單，微商是一個完整的、有方法論的商業(yè)運作模式和社會化的營銷模式，微商不再是你想當然的隨便刷刷朋友圈就能收錢賣貨的。
方雨最早之所以關(guān)注到微商，是因為很多粉絲里面確實有很多人在朋友圈賣貨賣得非常好，所以我很反感一些人動不動說微商是傳銷，你連傳銷是什么都不懂就隨便給人家扣個帽子，這是很有問題的。因為我看問題的角度不是從憤青的角度，不是從屌絲的角度，也不是從文人的角度看這些問題，而是從商人的角度去看這些問題。你要知道在這個社會體系里面，屌絲才會看對錯，商人是看利弊的。從利弊的角度來分析，微商是比其他行業(yè)有很多優(yōu)勢的，這是我們做微商的理由和動力。加上微商本身又不犯法，又屬于共享經(jīng)濟的分支，為毛不做呢？
