它的主要流程可以分為以下幾步：
1. 確定營銷目的
2. 確定種子用戶
3. 策劃裂變素材
4. 種子用戶開始裂變
5. 社群促活
6. 社群轉(zhuǎn)化
黃師兄以一個(gè)電商項(xiàng)目復(fù)盤為例，來闡述下社群裂變的詳細(xì)流程!
項(xiàng)目背景黃師兄，做完50個(gè)社群裂變項(xiàng)目后，我們總結(jié)了40個(gè)坑點(diǎn)
社群營銷
1. 產(chǎn)品介紹
這是一款利用電商渠道銷售的服裝產(chǎn)品，品牌知名度低，客單價(jià)高，冬季款在2000-3000元左右。
2. 產(chǎn)品營銷情況之前廣告主一直在用信息流來引流，效果雖然不是很好，但是也不差。
3. 目前需求
希望借助雙11買買買的氣氛，分一本羹。
項(xiàng)目復(fù)盤
1. 明確營銷目的
在開始前，對這個(gè)項(xiàng)目作了詳細(xì)的分析：
▲ 社群裂變的目的是什么?
▲ 裂變的最終流量基數(shù)是多少?
▲ 裂變的流量畫像是什么?
2. 基礎(chǔ)流量準(zhǔn)備
明確了用戶畫像，就需要根據(jù)畫像去準(zhǔn)備基礎(chǔ)流量，利用第一波的種子用戶去一點(diǎn)一點(diǎn)裂變出500人的基數(shù)。注意：種子用戶能不能付費(fèi)不重要，重要的是他能夠幫我們引來精準(zhǔn)流量!
3. 策劃裂變海報(bào)
有了種子用戶后，下一步就需要準(zhǔn)備裂變海報(bào)。
如何保證這500人的流量基數(shù)很精準(zhǔn)，這一步是關(guān)鍵。
4. 進(jìn)一步群裂變
由于通過第一波裂變，我們的群人數(shù)就達(dá)到了250人左右，距離500人只有很小的一個(gè)差距。
所以，我們并沒有進(jìn)一步誘導(dǎo)他們?nèi)グl(fā)朋友圈，我們只是給了他們一個(gè)誘餌讓他們幫忙拉人。
▲ 如果群滿500人，在雙11開購前我們每晚都會(huì)在群里發(fā)放100-300的大額紅包，供大家薅羊毛!大家可以互相拉下自己的親朋友~(在雙11氛圍里，用戶本身也是為了優(yōu)惠剁手，所以我們采取了發(fā)紅包的形式讓用戶幫忙拉人)
▲ 這個(gè)群只限500人，一旦人滿后將不再接收新的群員!(目的是為了增加這個(gè)群在用戶心中的位置，避免出現(xiàn)退群現(xiàn)象~)最終這個(gè)群在第二天的中午陸陸續(xù)續(xù)拉滿了500人。
5. 社群促活
群滿之后，我們要保持群活躍，預(yù)防成為死群，或用戶屏蔽群，無論哪一項(xiàng)對于后續(xù)的轉(zhuǎn)化都不好。對此我們采取了以下幾種手段。
多類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容觸達(dá)用戶
我們挑選了幾款經(jīng)受市場檢驗(yàn)，賣得比較火的爆款，然后以圖片或小視頻的形式陸續(xù)發(fā)到群里，來刺激用戶對于產(chǎn)品的購買欲。
互動(dòng)制造懸念
▲ 這個(gè)群只限500人，一旦人滿后將不再接收新的群員!(目的是為了增加這個(gè)群在用戶心中的位置，避免出現(xiàn)退群現(xiàn)象~)
最終這個(gè)群在第二天的中午陸陸續(xù)續(xù)拉滿了500人。
5. 社群促活
群滿之后，我們要保持群活躍，預(yù)防成為死群，或用戶屏蔽群，無論哪一項(xiàng)對于后續(xù)的轉(zhuǎn)化都不好。
對此我們采取了以下幾種手段。
多類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容觸達(dá)用戶
我們挑選了幾款經(jīng)受市場檢驗(yàn)，賣得比較火的爆款，然后以圖片或小視頻的形式陸續(xù)發(fā)到群里，來刺激用戶對于產(chǎn)品的購買欲。
互動(dòng)制造懸念
社群成員
一般雙11的套路是提前告訴你優(yōu)惠多少，然后到點(diǎn)開搶。而我們只是告訴他們白菜價(jià)的區(qū)間價(jià)格，并不會(huì)告訴他們產(chǎn)品最終價(jià)。這樣可以讓用戶參與互動(dòng)，猜多少錢。
在這里也許有人會(huì)好奇：為什么不提前公布價(jià)格?
如果提前公布價(jià)格，而價(jià)格不是很優(yōu)惠的話，可能會(huì)出現(xiàn)集體退群。
這比淘寶恐怖很多，淘寶不是社群，雙11的價(jià)格你不感興趣，你最多不買。但是在社群里，如果出現(xiàn)價(jià)格不滿意，就會(huì)有人說，哎呀~一點(diǎn)也不便宜。而社群一旦出現(xiàn)這樣的聲音，就很容易出現(xiàn)刷屏，從而導(dǎo)致大家產(chǎn)生從眾效應(yīng)，也產(chǎn)生貴的心理，這對后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化一定是極大的傷害。
“打五折嘛?這次也太狠了，不知道從你們家買過多少次衣服，從來不打折”
“感覺自己以往買虧了，不行，活動(dòng)開始我要多買幾件，補(bǔ)回以前的差價(jià)”
6. 利用消費(fèi)心理學(xué)進(jìn)行轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化是正場策劃的重頭戲，畢竟我們投入那么大，最終也是為了銷售。
我們并沒有將轉(zhuǎn)化時(shí)間設(shè)為11.11，一方面會(huì)和用戶其他想買的東西在時(shí)間上產(chǎn)生沖突，另一方面早轉(zhuǎn)化早省心。
所以，在群活躍2天后我們就選擇了開始搶購。此時(shí)用戶既對產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的認(rèn)知，也產(chǎn)生了一定的購買欲，是最佳賣貨時(shí)機(jī)。
目前在微信上，主要有兩種賣貨方式：小程序和紅包。
小程序是屬于比較新穎的銷售方式，而且也不用花耗太大的人力。
但紅包就不一樣了，它需要你去收款，記錄收貨地址等等。
但我們最終還是將轉(zhuǎn)化方式設(shè)為發(fā)紅包。
我們通過將帶有產(chǎn)品價(jià)格的產(chǎn)品圖發(fā)到群里，讓大家自由選擇。如果有喜歡的，就帶上圖片，并直接給我們轉(zhuǎn)賬、留下地址。
也許有人會(huì)問：這種付費(fèi)方式，遠(yuǎn)不小程序的快捷、方便，但為什么要這么做?
我們來對比一下兩種付費(fèi)方式的用戶心理：
如果用小程序用戶的情緒會(huì)集中在一個(gè)點(diǎn)上，就是點(diǎn)搶購按鈕，看誰手速快。在這個(gè)點(diǎn)上用戶會(huì)有緊張，會(huì)有焦慮，會(huì)有興奮。
社群鏈接
不用小程序，用戶的情緒是集中在另外一個(gè)點(diǎn)上——設(shè)計(jì)師，我轉(zhuǎn)賬給你了，你干嘛不收我的錢?因?yàn)閾尩倪^程中，不收錢會(huì)讓用戶緊張、焦慮。設(shè)計(jì)師要手工在微信收錢，幾百人同時(shí)在付款，所以收款會(huì)有一段時(shí)間。而這段時(shí)間用戶一直是在焦慮情緒中的。這個(gè)時(shí)間段比小程序搶購的焦慮時(shí)間更久。所以，最終搶到貨所體驗(yàn)到的興奮與激動(dòng)程度也不同。
