直銷邦訊 最近，流量大IP任正非、吳曉波在不同的場合都提到這樣的觀點(diǎn)——2019年靠“熬”是過不去的。作為一家專注直銷行業(yè)25年的機(jī)構(gòu)，我們也很想來對標(biāo)眼下的直銷。
自從去年權(quán)健事件爆發(fā)后，后續(xù)又出現(xiàn)了幾次比較惡性的事件，直銷進(jìn)入了十年來最冷的寒冬。那么春天會不會來？
我們的答案是：春天一定會來，但可能是一個(gè)你很陌生的春天。
直銷資源正在被重新配置
前段時(shí)間在我們的一個(gè)活動上，來的一家北方企業(yè)的CEO告訴我，以前他們每年還能有幾百萬的業(yè)績，權(quán)健的事情發(fā)生后，首先是到4月份之前基本沒什么業(yè)績了，最近的幾個(gè)月稍微好一點(diǎn)，但來的人質(zhì)量都不高。我們又打聽了最近業(yè)內(nèi)直銷公司的情況，回答基本都是，現(xiàn)在最主要的工作基本都是熬過去，保住經(jīng)銷商少流失。
光今年上半年，91家拿牌直銷公司中，至少有19家直銷公司是往社交電商轉(zhuǎn)的，這其中包括TOP5級別的某公司。如果加上46家公示受理的企業(yè)和260多家申牌企業(yè)，這個(gè)數(shù)據(jù)至少達(dá)到30家。
超過13家公司出走海外，除了以前有海外基礎(chǔ)的，這次還有一批過去根本無心海外、零基礎(chǔ)的公司。
超過5家公司已經(jīng)完成了“脫殼”“借殼”的主要工作，包括某曾經(jīng)輝煌一時(shí)的TOP10公司，明年這些公司會由新的面孔來主導(dǎo)。
近三年來啟盤不順的新公司中，謀求轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)手的名單還在增加。
超過5家來自歐洲、東南亞、南美的國際直銷公司會經(jīng)香港、臺灣地區(qū)、內(nèi)陸各大自貿(mào)區(qū)，抄近道進(jìn)入中國。
一些公司選擇做“佛系”直銷，改成保守的市場制度，不辦活動，不開會；有的還提出，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商，直銷商是直銷商，“佛系”到底。
所以我們看到，直銷的幾種關(guān)鍵資源正在快速流動，正在被重新配置。這輪改變之后，這個(gè)直銷即將迎來的春天可能會是一個(gè)陌生的春天。
直銷被什么改變？
今年直銷的快速低迷，讓很多人誤以為是權(quán)健事件帶來的。但是今天我們再回過頭去看，發(fā)現(xiàn)很多改變與權(quán)健事件的關(guān)系并不大。
直銷正在被新工具改變。在過去20年里，互聯(lián)網(wǎng)改變了中國。近幾年，移動互聯(lián)網(wǎng)新工具正在深刻改變許多傳統(tǒng)行業(yè)，它消滅了很多老的職業(yè)，也讓很多老職業(yè)發(fā)生了巨大的改變。推銷不能再靠一對一、面對面，不能再遵循“簡單、聽話、照做”那一套，產(chǎn)品不能再求大、求全、求多、求寬，而是要求精、求快、求準(zhǔn)、求深。
直銷正在被微商、社交電商改變。以前做保險(xiǎn)不行可以做直銷，做傳統(tǒng)不行也可以做直銷，開店成本過高的可以過來試試直銷。但是今天不是了，今天是做直銷不行可以去做微商、做社交電商，做直銷行的更會被拉過去做微商、社交電商。不少微商、社交電商一直在挖直銷的團(tuán)隊(duì)，有的甚至專挖某直銷公司的團(tuán)隊(duì)，據(jù)說成果頗豐。
直銷正在被新中產(chǎn)改變。今天是信息過剩、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品過剩的時(shí)代，所以要供給側(cè)改革，商品供給不再是價(jià)格驅(qū)動，而是品質(zhì)驅(qū)動，出現(xiàn)了一批愿意為品質(zhì)買單的中國新中產(chǎn)階層。這個(gè)階層過去一直被認(rèn)為是直銷的目標(biāo)用戶，然而今天他們被誰拉攏了呢？特別是新崛起的90后消費(fèi)者，我們能不能抓住他們？
為什么說2019年靠“熬”過不去？
在今天的內(nèi)外環(huán)境壓力下，直銷靠簡單的“熬”是過不去的。
今年中國制造業(yè)有三大災(zāi)區(qū)。今年直銷有三重壓力：左邊是傳銷、資金盤，右邊是微商、社交電商，頭上有高壓監(jiān)管。在三重壓力的圍困之下，直銷靠“熬”是過不去的，直銷的困境也不是簡單地靠出走海外、賣牌照或者轉(zhuǎn)型社交電商就能解決的。
第一，頂層設(shè)計(jì)的制約。今天我們看到，直銷頭上的緊箍咒是越來越緊的，然而該松的地方還沒有松。在兩個(gè)條例修改、多層計(jì)酬，超范圍經(jīng)營、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案這四個(gè)頂層設(shè)計(jì)問題的制約下，市場難以釋放活力。
第二，野蠻式增長方式終結(jié)了。在許多行業(yè)，外延式的產(chǎn)業(yè)周期終結(jié)了。在直銷，過去靠一套制度、一款產(chǎn)品、一張牌照打天下的非常熟悉的方式已經(jīng)不可能了，靠虛假宣傳、夸大宣傳、靠經(jīng)銷商的無序拓展來拉動業(yè)績的方式也終結(jié)了。
第三，新的消費(fèi)認(rèn)知正在形成。原來靠“簡單聽話照做”，“開會開會再開會”的模式，已經(jīng)找不到動輒千人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)了，原有的靠加價(jià)率、信息不對稱來賣事業(yè)機(jī)會的方式已經(jīng)不可持續(xù)。
第四，模式創(chuàng)新和制度創(chuàng)新出現(xiàn)了瓶頸。設(shè)計(jì)一套能夠快速回本的制度，靠牌照的效應(yīng)獲得大量的種子用戶和人口紅利，靠噱頭吸引人，這樣的模式也結(jié)束了。直銷在未來的一段時(shí)間里，需要越來越多慢功夫。遺憾的是，根據(jù)我們剛剛出的報(bào)告，2018年整個(gè)行業(yè)的研發(fā)是大幅收縮的，所以未來要恢復(fù)到依靠研發(fā)能力和新產(chǎn)品能力，還需要比較長的時(shí)間。
第五，“泛直銷化”與“去直銷化”。我們有兩股很有意思的潮流，直銷公司現(xiàn)在最不喜歡別人說自己是直銷，而社交電商公司最喜歡學(xué)習(xí)直銷的東西，他們在各種公開的場合學(xué)習(xí)直銷的系統(tǒng)化運(yùn)營，學(xué)習(xí)直銷制度的精髓，而且把其中的某幾個(gè)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)到極致。有的社交電商公司甚至專門制定了針對某直銷公司的挖人策略。非直銷公司在“泛直銷化”，而直銷公司在“去直銷化”。
現(xiàn)在就我們看來，一些公司轉(zhuǎn)型社交電商、出走海外，同樣出現(xiàn)了一些難以言說的問題，這兩種究竟是不是“熬”過寒冬的方式，還很難說。所以，回歸產(chǎn)品的本源，不斷創(chuàng)新和突破，我們相信，是度過寒冬的一種積極的方式。
