動力公司營銷工作大綱
工作流程：
項目基本情況調查 項目研判（業(yè)務方案選擇） 開盤指導 全程督導 銷售代理 放 棄 獨家銷售代理 全案代理（包廣告） 分銷代理 工作進入（模塊應用選項） 第Ⅰ階段 第Ⅱ階段 第Ⅲ階段 項目策劃
目錄：
初始階段
一、 項目情報
二、 項目研判
第Ⅰ階段
第一部分：
一、 銷售策略設計
二、 市場推廣策略設計
三、 首期項目銷售及推廣計劃
第二部分：
四、 銷售包裝
五、 廣告公司及分銷機構選擇
第三部分：
六、 銷售組織建立
第Ⅱ階段
七、 開盤工作組織及驗收
八、 廣告執(zhí)行
第Ⅲ階段
第一部分：
九、 銷售管理
十、 銷售調整
第二部分：
十一、 公共關系
十二、 危機處理
第三部分
十三、 銷售總結
初始階段
一、項目情報
1、 項目所在地
2、 開發(fā)商背景：
（1）公司性質
（2）公司實力
（3）發(fā)展?jié)摿?span lang="EN-US">
（4）決策人評價
（5）組織結構
（6）管理水平
（7）合作信譽
3、 項目自身情況：
（1）城市布局及發(fā)展
（2）項目區(qū)位特征
（3）項目產品情況
（4）目前工作階段
（5）其它
4、 當地市場概況：
（1）市場供需狀況
（2）市場產品結構
（3）市場競爭評估
（4）市場發(fā)育程度
（5）市場潛力評估
（6）其它
5、 項目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機會）
二、項目研判
1、 對項目SWOT分析的討論
2、 項目價值分析
3、 人力資源調配
4、 項目集體研判
5、 總經理決策
第Ⅰ階段
第一部分
一、銷售策略設計
1、 市場競爭樓盤調查（除完成普查項目外，應著重以下調查項目）：
（1）分布狀況：
（2）產品方面：主力戶型、交房標準（附送設備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套
（3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費
（4）推廣機構：銷售推廣機構（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度
（5）銷售階段、存量
（6）競爭程度分析
（7）新“入市”樓盤調查
（8）房產市場熱點調查
2、 產品構成：
（1）產品核心功能：
A、 居住用房
B、 商住用房
C、 度假性物業(yè)
D、 辦公物業(yè)
E、 商業(yè)物業(yè)
F、 其它
（2）產品形式特點：
G、 單體
H、 戶型
I、 交房標準
（3）延伸產品：
A、 公建配套
B、 付款方式
C、 物管服務
D、 其它
3、 入市姿態(tài)：
（1）市場領導者
（2）市場跟隨者
（3）市場利基者
4、 入市時機：
（1）現房銷售
（2）期房預售
（3）市場時機
5、 產品入市市場時機
6、 銷售渠道策略：
（1）發(fā)展商自銷
（2）委托代理銷售
（3）售樓部銷售
（4）人員直銷
7、 價格策略：
（1）均價目標
（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價格—走勢”模擬進度表）；
（3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等
（4）價格優(yōu)惠策略
8、 銷售方式：
（1）多種付款方式組合式銷售
（2）售后返租
（3）升值銷售
（4）回報銷售等
9、 銷售創(chuàng)新模式設定
二、市場推廣策略設計
1、 競爭項目推廣模式調查
2、 本項目主要優(yōu)勢、劣勢對比表
3、 項目市場定位、市場形象及目標客層
4、 項目推廣主題概念
5、 項目推廣目標
6、 項目推廣模式及思路
7、 項目分階段推廣進度表：
（1）時間
（2）規(guī)模
（3）資金回籠
（4）廣告投入
8、 項目階段推廣方案：
（1）進入期策略
（2）成長期策略
（3）成熟期策略
（4）衰退期策略
（5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。
三、首期項目銷售及推廣計劃
1、 首期推廣模式及推廣目標
（1）推廣模式
（2）推廣目標
2、 媒體分析：種類、名稱、到達率、性價比等
3、 媒體計劃
4、 月（季度）銷售計劃
（1）銷售數量（套數、面積）
（2）資金回籠
（3）廣告投入分配
5、 廣告設計
第二部分
四、銷售包裝
1、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分：
（1）名稱：項目名、道路名、建筑名、組團名
（2）標志：項目標志
（3）標準色
（4）標準字體
2、 售樓部包裝：
（1）售樓部選址：現場售樓部、非現場售樓部
（2）售樓部規(guī)模設定
（3）建筑裝修設定：
A、 售樓部建筑設計提示：
a、售樓部外立面設計要求：
① 根據項目整體建筑風格特征
② 根據周邊住宅建筑風格
③ 差別性、獨特性設計
b、售樓部室內空間設計：
① 突出項目核心功能及主題概念
② 人性化空間設計
③ 創(chuàng)造物管氛圍
c、建筑色彩設定建議
d、建筑室內裝修原則設定
B、 售樓部內部功能區(qū)分設定
a、展示區(qū)
① 產品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示
② 沙盤展示：不同比例模型展示、
③ 推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報紙廣告等
④ 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數說明掛板、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務說明）、銷售動態(tài)掛板、程進度掛板、公司文化特色掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術油畫掛板、日照時間掛板、機動掛板
⑤ 電視直播
b、洽談區(qū)
① 介紹洽談區(qū)（流動性）
② 大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性）
③ 意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性）
④ 合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）
c、活動區(qū)：兒童活動區(qū)
d、參觀區(qū)
① 樣板房區(qū)
② 戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部分）
e、家庭氣氛示意區(qū)
① 藝術小品
② 器材
③ 適當現代藝術家具
④ 奢侈品，如鋼琴
（3）動線設計
A、 全局動線功能設計
B、 局部功能區(qū)距離設計
售樓部功能區(qū)設計，是根據購樓者心理及行為特征而設定的。如：購樓者進大門一般習慣往右轉，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設計為敞開式，設定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價格體系等。
如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產品展示，同時領略未來小區(qū)的特色景點設計；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調度存檔，接著由銷售調度通知各業(yè)務員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當時較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。
3、 樣板間設計要求
（1）樣板間設計目標要求
A、 大眾化而非個性化
B、 簡約化而非繁瑣化
（2）樣板間設計本質
A、 真實體驗
B、 憧憬未來
C、 去“斑”除“陋”
4、 工地現場包裝：
（1）建筑物主體
（2）工地圍墻
（3）主路網及參觀路線
（4）環(huán)境綠化
5、 主要道具制作：
（1）樓書
（2）模型：單體模型、小區(qū)實體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等
（3）銷售資料：
A、 銷售前期準備資料：
a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證
b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內容、交樓標準、選用建筑材料、物管內容；
c、價格收費體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產權證有關程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業(yè)管理收費標準（學校收費規(guī)定）
d、合同文本：預定書（內部認購書）、銷售合同標準文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書
B、 銷售中銷售控制表格：房位確認表、換房申請表、價格系數表、房位控制表、銷售現場財務日/周/月報表、銷售現場日/周/月動態(tài)表
C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計表、面積段銷售統(tǒng)計表、房型銷售統(tǒng)計表、來人來電統(tǒng)計分析表
D、 客戶檔案表、客戶檔案分析表
五、廣告公司及分銷機構選擇
1、 選擇標準
2、 合作方式
3、 合同管理
第三部分
六、銷售組織建立
1、 組織架構：
項目經理 案場經理 策劃經理 銷售代表 市調員 文 案 廣告制作 銷控管理
營銷中心設項目經理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調研員、文案可由一人擔任，銷售代表五至六名（可兼做市場調研）。
具體職位說明：
項目經理：A.負責項目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動營銷中心的整體運作；
B.負責與甲方及其它合作方的對接與溝通；
C.負責營銷中心的人事管理及財務控制。
銷售主管：A.負責銷售現場的組織與管理工作（包括現場氣氛調控、處理現場突發(fā)事件、與客戶溝通等）；
B.銷售控制；
C.定期提交銷售分析與銷售控制報告；
D.客戶管理與客戶溝通；
E.提出銷售推廣建議方案；
F.負責銷售代表的培訓及考核工作。
銷控管理：A.負責統(tǒng)計、分析現場銷售動態(tài)，及時向銷售經理及甲方財務提交動態(tài)報告；
B.定期提供來人、來電及意向客戶分析；
C.定期向銷售經理提交銷控分析報告及建議；
D.協助經理處理營銷中心內部事務。
市場主管：A.負責協調市場推廣綜合事務；
B.負責制訂推廣計劃并安排執(zhí)行。
市調員：A.負責調查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競爭樓盤的動態(tài)資料；
B.定期提交市場動態(tài)分析報告；
C.協助完成市場推廣設計。
文 案：A.負責銷售推廣中的各類文案作業(yè)；
B.負責向廣告公司設計人員講解樓盤廣告的核心理念，并協助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；
C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；
D.負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。
銷售代表：A.負責現場客戶的接待、介紹和成交事宜；
B.負責整體樓盤銷售業(yè)務計劃的執(zhí)行；
C.負責促銷活動的執(zhí)行；
D.負責銷售現場的例行報表作業(yè)；
E.負責其他銷售工作的貫徹實施。
廣告制作：負責落實營銷推廣過程中所有的平面設計及相關制作。
2、 銷售人員招聘程序：
（1）填寫應聘表格（兼查文字表達能力及書法水平）
（2）面試（重點考查工作經驗、交流能力、應變能力、性格特征等）
（3）特別考核項目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、電話語音識別能力等
3、 銷售培訓：
（1）銷售部人員培訓：
A、 詳細介紹公司情況：
a、公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）
b、銷售行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
B、 物業(yè)詳情：
a、項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件
b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件
c、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況
d、項目特點：
① 項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等
② 平面設計內容及特點，包括總戶數。總建筑面積，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等
③ 項目的優(yōu)劣分析
④ 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
⑤ 競爭對手優(yōu)劣分析及對策
C、 業(yè)務基礎培訓課程
a、國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定
b、房地產基礎術語、建筑常識：
① 房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解
② 建筑識圖
③ 計算戶型面積
c、心理學基礎
d、銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用
e、國家、地區(qū)的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢
f、公司制度、架構和財務制度
D、 銷售技巧
a、售樓過程中的洽談技巧：
① 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理
② 恰當使用電話的方法
b、展銷會場氣氛把握技巧：
① 客戶心理分析
② 銷售員接待客戶技巧
c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧
E、 簽訂買賣合同的程序
a、售樓部簽約程序
① 辦理按揭及計算
② 入住程序及費用
③ 合同說明
④ 其他法律文件
⑤ 所需填寫的各類表格
b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法
① 訂金的靈活處理
② 客戶跟蹤
F、 物業(yè)管理課程
a、物業(yè)管理服務內容、收費標準
b、管理規(guī)則
c、公共契約
G、 銷售模擬
a、以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易
b、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
c、及時講評、總結，必要時再次實習模擬
H、 實地參觀他人展銷現場等（如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱）
（2）銷售手冊：
A、 批文
a、公司營業(yè)執(zhí)照
b、商品房銷售許可證
B、 樓宇說明書
a、項目統(tǒng)一說詞
b、戶型圖與會所平面圖
c、會所內容
d、交樓標準
e、選用建筑材料
f、物管內容
C、 價格體系
a、價目表
b、付款方式
c、按揭辦理辦法
d、利率表
e、辦理產證有關程序、稅費
f、入住流程
g、入住收費明細表
h、物業(yè)管理收費標準
D、 合同文本
a、認購書
b、預售合同標準文本
c、銷售合同
d、個人住房抵押合同
e、個人住房商業(yè)性借款合同
E、 客戶資料表
（3）客戶管理系統(tǒng)：
A、 電話接聽記錄表
B、 客戶表
C、 客戶談訪記錄表
D、 銷售統(tǒng)計表
E、 已成交客戶檔案表
（4）銷售作業(yè)指導書
A、 職業(yè)素養(yǎng)準則
a、職業(yè)精神
b、職業(yè)信條
c、職業(yè)特征
B、 銷售基本知識與技巧
a、業(yè)務的階段性
b、業(yè)務的特殊性
c、業(yè)務的技巧
C、 項目概況
a、項目基本情況
b、優(yōu)勢點訴求
c、阻力點剖析
d、升值潛力空間
D、 銷售部管理架構
a、職能
b、人員設置與分工
c、待遇
第Ⅱ階段
七、開盤工作組織及驗收
1、 開盤工作組織計劃及工作分配
2、 銷售手續(xù)驗收
3、 銷售物料驗收
4、 廣告設計樣稿驗收（文字、圖片、名址、電話等）
5、 廣告媒體驗收
（1）媒體
（2）時間
（3）版面
（4）界時周邊版面內容情況及要求
（5）其它重大影響事件預測：
天氣、重要社會活動、人物來訪等
6、 崗位人員工作準備驗收
7、 重要環(huán)節(jié)演練
八、廣告執(zhí)行
1、 廣告制作及媒體驗收
2、 廣告效果記錄：
（1）時間、天氣
（2）來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等
（3）銷售反應
3、 廣告效果分析
第Ⅲ階段
第一部分
九、銷售管理
1、 人員與工作程序管理
（1）組織與激勵
A、 銷售隊伍的組織調度
B、 銷售人員基本要求
a、基本要求
① 基本素質要求
② 職業(yè)道德要求
③ 禮儀儀表要求
b、專業(yè)知識要求
c、知識面要求
d、心理素質要求
e、服務規(guī)范要求
① 語言規(guī)范
② 來電接待要求
③ 顧客來函要求
④ 來訪接待要求
⑤ 顧客回訪要求
⑥ 促銷環(huán)節(jié)基本要求
⑦ 銷售現場接待方式及必備要素
C、 考核、激勵措施
a、銷售人員業(yè)績考核辦法
b、獎罰制度
c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng)
① 銷售記錄表
② 客戶到訪記錄表
③ 連續(xù)接待記錄
④ 客戶檔案
（2）工作流程
A、 銷售工作的三個階段
a、預備階段
b、開盤組織
c、實施操作階段
B、 銷售部工作職責（工作流程）
a、市場調查：目標市場、價格依據
b、批件申辦：面積計算、預售許可
c、資料制作：樓盤價格、合約文件
d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施
e、銷售操作：簽約履行、樓款回收
f、成交匯總：回款復審、糾紛處理
g、客戶入住：入住通知、管理移交
h、產權轉移：分戶匯總、轉移完成
I、項目總結：業(yè)務總結、客戶親情
C、 銷售業(yè)務流程（個案）
a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
b、銷售代表多次接待，銷售主管支持
c、客戶簽訂認購書付訂金
d、客戶正式簽約
e、客戶付款（一次性、分期或按揭）
f、辦理入住手續(xù)
g、資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶
2、 銷售控制
（1）銷售氣氛控制
（2）客戶識別
（3）房源控制
（4）現場突發(fā)事件控制：停水、停電、上級領導參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現場意外
（5）銷售目標控制
（6）均價目標控制
（7）升價節(jié)奏控制
（8）資金回籠目標控制
（9）銷售提成目標控制
3、 客戶管理
（1）來訪來電客戶登記（記錄）
（2）客戶接待筆記
（3）客戶檔案管理
（4）客戶結構分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等
（5）客戶回訪記錄
（6）客戶個案分析
（7）客戶交款通知
（8）客戶特別聯絡：節(jié)日、生日、快訊等
4、 銷售資料分析：
（1）銷售進度分析
（2）廣告效應分析
（3）銷售房位、房型、面積、總價、樓層分析
5、 銷售管理執(zhí)行監(jiān)督
（1）監(jiān)督崗位設置
（2）銷售管理評估
十、銷售調整
1、 銷售策略調查
2、 推廣策略調查
3、 銷售組織結構及人員調整：
（1）營銷中心架構調整
（2）廣告制作單位調整
（3）其它配合機構調整
（4）營銷中心人員調整
4、 銷售進度差異調整：
（1）銷售進度過速調整
（2）銷售進度過緩調整
第二部分
十一、公共關系
1、 客戶界面
2、 甲方
3、 媒體方面
4、 相關配合單位
十二、危機處理
1、 危機預測及防備
2、 危機處理原則：
（1）上報原則：
A、 本公司
B、 甲方
C、 其它
（2）危機處理及答覆
（3）利益原則：客戶利益、本公司利益、其它利益等
（4）危機策劃
第三部分
十三、銷售總結
