本文根據(jù)最新研究的會員制社交電商平臺——環(huán)球好貨作為案例，深度剖析會員制零售電商的演變史和核心價值
提起會員制零售電商，比較典型和熟悉的是：美國Costco（好市多）、山姆會員店和Amazon（亞馬遜）的Prime會員、德國的麥德龍、中國的京東Plus會員和阿里88VIP會員。
本文根據(jù)最新研究的會員制社交電商平臺——環(huán)球好貨作為案例，深度剖析會員制零售電商的演變史和核心價值，如果對會員制零售電商模式感興趣的，歡迎加微信：zhuangshuaihao進一步交流（想要加入環(huán)球好貨VIP會員省錢購買體驗和成為分銷商賺錢的，可以填這個邀請碼：i6w17293）。
從傳統(tǒng)零售電商到付費會員制零售電商
傳統(tǒng)零售商的商業(yè)模式比較簡單，線下零售商通過租賃地產(chǎn)商開設(shè)店鋪，通過招商和采購的方式讓品牌商進駐，收取品牌商費、賺取較高的進銷差價實現(xiàn)盈利，零售額的增長取決于品牌商和用戶的數(shù)量，還有用戶的復(fù)購。
這種商業(yè)模式已經(jīng)非常成熟，依賴高進銷差價的營收模式是基于無差別的用戶運營策略：無論是忠誠用戶還是新用戶，在同一時間點所獲得的優(yōu)惠基本一致。
從本質(zhì)上來說，傳統(tǒng)零售商一直在用忠誠用戶的“零售收益”來補貼獲取新用戶。這種零售模式一旦參與到持續(xù)的競爭環(huán)境時，其優(yōu)勢會不斷減弱，獲取用戶的能力下降，忠誠用戶也會隨之流失。
會員制零售電商的出現(xiàn)在一定程度上保證忠誠用戶不輕易流失，同時將新用戶持續(xù)轉(zhuǎn)變成忠誠用戶，改變了傳統(tǒng)零售商單純以高進銷差價的盈利模式，降低了進銷差價并以會員費為主要收入。
這個模式意味著付費會員數(shù)決定了其生命力，會員數(shù)量的多少不僅決定了會員費收入的高低，同時也直接影響到零售額，進而影響到補充性盈利方式—進銷差價收益。
對于會員制零售電商企業(yè)來說，為了保障會費收入和忠誠用戶，進銷差價收益往往低于運營成本（甚至出現(xiàn)虧損），這也是相對于傳統(tǒng)零售商的差異化競爭方式。
因此付費會員的多少，對于會員制零售企業(yè)來說是一個生死攸關(guān)的關(guān)鍵點。
Costco（好市多）2018財報數(shù)據(jù)顯示：營收為1415.76億美元，同比2017財年增長了9.73%。其中商品銷售營收為1384.34億美元，占總體營收97.78%，會員費營收為31.42億美元，占總體營收2.22%；凈利潤為31.34億美元。相當于其凈利潤約等于會員費營收。
什么邏輯呢？
基本上它的商品的毛利率平均是10-11%，沃爾瑪平均是25%。這就意味著Costco基本上15%的利潤都會給到會員。即使維持低毛利率，但是因為量大，也足夠支撐它的運營費用，包括金融賺的錢也可以攤薄營銷費用，所以基本上會費就是它的凈利潤。
后來的亞馬遜、京東Plus和阿里88vip等都屬于這種模式，核心還是供應(yīng)鏈能力，但問題是會員的參與度非常低，零售電商平臺強調(diào)的仍然是低價一個維度。
會員制社交電商
說服足夠多的用戶付費成為會員，是保證會員制零售商存活發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。隨著社交電商的不斷興起，會員制與社交電商的結(jié)合是否有新的可能？2018年8月上線的“環(huán)球好貨”，開始進入該領(lǐng)域進行探索。
經(jīng)過兩年多來對社交電商和微商的研究和深入了解，得出它們的本質(zhì)只是希望發(fā)展更多的分銷商，通過分銷商帶來低成本的新用戶，然后將這些新用戶再發(fā)展成分銷商，如此循環(huán)。
這個模式除了分銷收益之外，沒有額外的會員權(quán)益。許多以分銷為核心的新興社交電商平臺，不僅5%?15%左右的分銷收益不夠吸引人，而且為了一味追求規(guī)模，會員參與和運營程度低，幾乎沒有忠誠度。
之前分析過小米的有品推手、云集和每日一淘（每日優(yōu)鮮旗下）的社交電商平臺，發(fā)現(xiàn)它們有個共同點，均強調(diào)“自用省錢、分享賺錢”。我一度將這種分銷模式歸為“微商”，后來與平臺方深入溝通后，他們卻始終堅持自己是“會員制社交電商”。
這種堅持引發(fā)了進一步研究和思考，深入體驗和分析后發(fā)現(xiàn)： 會員制社交電商確實可以成為一種創(chuàng)新的零售電商商業(yè)模式。只不過門檻沒有想像中的高，想要脫穎而出，必須進入精細化運營階段。
環(huán)球好貨能否成為會員制社交電商的黑馬？
通過對其“買代分離”的社交電商系統(tǒng)和VIP會員精細化運營的分析，目前環(huán)球好貨已經(jīng)在眾多社交電商平臺中實現(xiàn)突圍！
一、“買代分離”的社交電商系統(tǒng)
在《社交電商的“買代分離”系統(tǒng)》一文對分銷式的社交電商系統(tǒng)架構(gòu)的分析中，得出一個結(jié)論：并不是人人都希望成為“分銷商”（微商），更多的人只是希望購買商品的普通用戶（買家）。
這個結(jié)論在“環(huán)球好貨”均得到了印證，該平臺同樣采用了“買代分離”的系統(tǒng)架構(gòu)，分銷商和普通買家進入的是不同的界面。
如上圖所示，左邊是未加入VIP會員顯示的商品頁面，右邊為支付399元購買會員套餐商品后在朋友圈分享商品圖片和鏈接后掃碼顯示出來的商品頁面。
二、VIP會員精細化運營體系
全球精選商品：在保證高頻精品低價的前提下，由供應(yīng)鏈團隊與VIP會員共同參與原產(chǎn)地的選品。
創(chuàng)建自有品牌：通過VIP會員大量試用，提出反饋意見后形成的選品、產(chǎn)品研發(fā)及制造，然后再上架通過VIP會員購買和分銷產(chǎn)生銷售。一方面是產(chǎn)品更加貼近VIP會員的需求，另一方面是擁有定價權(quán)、更具性價比。
平臺內(nèi)容生態(tài)建設(shè)：充分發(fā)揮VIP會員的專長形成各種各樣豐富的內(nèi)容體系：包括設(shè)計師設(shè)計的各種設(shè)計、攝影師會員拍攝的商品圖片、寫作會員寫的種草文章和推薦語、喜歡做培訓(xùn)的會員錄制培訓(xùn)內(nèi)容等。
全網(wǎng)比價和激勵機制：除了技術(shù)性的比價系統(tǒng)之外，還通過VIP會員進行全網(wǎng)比價，并進行激勵。
更為平等的服務(wù)和管理體系：相比于鼓勵內(nèi)部員工和平臺投放廣告的分銷團隊管理模式，環(huán)球好貨作為平臺方提供更為平臺的服務(wù)和管理體系，不參與獲客，讓組團發(fā)展的分銷模式更加公平有序。
目前 “環(huán)球好貨”共有300人技術(shù)研發(fā)中心、300人全球貨品運營中心、600人客服團隊、100人培訓(xùn)中心和200人營銷策劃中心，共計1500人專業(yè)團隊為平臺保駕護航。
另外高達30%的精選商品分銷利潤，使得“環(huán)球好貨”能夠有效搶占更多已經(jīng)成熟的分銷商付費成為VIP會員加入，再裂變出更多的新會員，從而獲得快速發(fā)展。
會員深度參與和運營的創(chuàng)新模式也使環(huán)球好貨能夠更大范圍地覆蓋三大目標會員群體，包括：
1?自用省錢的付費買家類型會員：“環(huán)球好貨”的精選商品普遍低于天貓各大電商，加入VIP自購非常劃算，最高可以省30%。
