今天我繼續(xù)來更新了。
之前的幾期內(nèi)容說聊了聊，社交電商運營的基礎(chǔ)思路，又說了一下社群的一個關(guān)鍵要素。
我發(fā)現(xiàn)，大家對社群運營的熱情是最高的，上次的文章中也說了，要給大家詳細(xì)拆解一個成功的社群營銷案例，說話算數(shù)，這期我們就來為大家深部刨析一個成功的自裂變社群營銷案例。
由于是詳細(xì)拆解，篇幅可能較大，所以可能會拆分成幾期，希望大家理解。
首先，我們簡單介紹一下這個項目的基本情況：
這是一個，教育付費類的項目，2018年5月開始啟動
銷售主體就是微信社群。
建群3個月內(nèi)，完成1500人的付費會員。
目前日增個人微信好友（精準(zhǔn)用戶）超過500人。
這個項目，對于動輒幾十萬用戶，年收入過億的公司而言，其實并不算大，但難得非常健康，一直持續(xù)增長中。而且在玩法上有所創(chuàng)新，形成了一整套完整的營銷閉環(huán)。
所以拿出來給大家分享。為了避免廣告嫌疑，項目的名字我進(jìn)行了替換。
先說說目前常用的社群裂變套路：
第一步、一個KOL，在各種渠道發(fā)布一張海報，包括個人朋友圈、各種貼吧、社群、抖音、頭條、豆瓣、微信派單等。
海報的內(nèi)容是課程簡介、可以幫助個人提升的方面，如社交、引流、文案寫作等等吧。激發(fā)接收人對課程的興趣，海報下面放上客服二維碼。
第二步，用戶加客服碼，客服要求A用戶朋友圈分享海報，免費入群，
第三步：B用戶看到A的朋友圈，加客服碼，分享海報，免費入群，如此循環(huán)。
第四步，群內(nèi)開課，試聽一節(jié)，激發(fā)購買后面課程。或參與下線活動等等。
這個社群裂變的套路，不僅僅在教育類型的社群，而是廣泛應(yīng)用在大量的社群的裂變當(dāng)中，只是入群的“誘餌”不同而已。
比如：社交電商的社群，就是“1元購”或者“0元夠”轉(zhuǎn)發(fā)海報 ，入群發(fā)代金券，從平臺購買熱賣品等。
這類社群裂變的方式，確實是一種被普遍使用的方式，但其中也存在一些問題，：
比如1、很多人不愿意分享海報，
2、入群后產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)化率并不高。
3、由于人員分布不均，社群活躍度維護(hù)有難度。
4、群內(nèi)的KOL培養(yǎng)非常困難，無法實現(xiàn)群二次自裂變。
所以，有很多人從頭條，或者“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”的課程中，聽到這個辦法后，自己用的效果卻非常一般。就說這個方式已經(jīng)過時。
實際上，這套方式還是有效的，但要求越來越高，比如發(fā)布人個人IP沉淀的如何？發(fā)布的渠道是否是精準(zhǔn)用戶群體？入群的“誘餌”是否吸引人？社群是否真的能持續(xù)不斷的為個人創(chuàng)造價值等等。
而本期我們要拆解的這個案例，就是在目前普遍使用的這個社群裂變的套路上，進(jìn)行了更深的挖掘，最終形成了一套完整的社群流量閉環(huán)，并打造了社群自裂變體系。
下面我們就來一步步的拆解吧，有點繞，所以大家可以多看幾遍。
為了讓大家看起來清楚，增加帶入感，我就以第一人稱和我自己的角度去描述整個項目。大家也可以帶入自己的項目，看如何套用。
流量池搭建第一步：定位——給社群取一個好聽的名字
首先，是確實社群的定位，
也就是這個社群是干什么的？
要吸引哪一類人群？
人家為什么要進(jìn)來？
你要在這個群里發(fā)布什么樣的內(nèi)容？
可以給別人創(chuàng)造哪些價值？
或者我可以進(jìn)行什么樣的資源互換？
還是能幫我結(jié)識更多的人脈？等等
所以就要給社群起一個好聽的名字，要給別人一個具象化的、可感知的點，讓人一下就產(chǎn)興趣，吸引他進(jìn)入這個社群。
比如，現(xiàn)在社群運營這么熱，就可以給這個群起名叫：社群裂變書院
流量池搭建第二步：設(shè)計產(chǎn)品，用前置課程做“誘餌”
下一步就是設(shè)計課程，可以按全年，每周1期這樣頻類，設(shè)計課程。
這時要注意，這個課程，其實就是入群的“誘餌”所以課程的設(shè)計，要非常吸引人。這個我就不用多說了，大家應(yīng)該都明白。不明白的，搜搜網(wǎng)上各類社群的課程。
好了，社群名字有了，課程也基本準(zhǔn)備好了，下一步就可以開始準(zhǔn)備建群了。
流量池搭建第三步：設(shè)計一套有誘惑力的入群海報和有儀式感引導(dǎo)話術(shù)。
這個項目他們是這樣做，他們設(shè)計了兩張海報組為社群裂變的工具。一張是全年的課程匯總的入群邀請海報，一張是單節(jié)課程的銷售海報。我們簡稱為，匯總海報和單課海報。
匯總海報，就是把全年的課程，匯總在一張海報上，并通過簡單的文案，把這個社群的價值體現(xiàn)出來。比如你能提供的課程，能達(dá)到什么效果？或者錯過會損失什么等等。
假如這個群叫：社群裂變書院。就可以寫：向2000+社群達(dá)人，學(xué)習(xí)最有效的實戰(zhàn)干貨，分享最新的裂變技巧。
或者更加簡單精準(zhǔn)：這個一個專門研究社群裂變實操干貨的社群，可以提供XXX課程，想要玩轉(zhuǎn)社群，向成功的人學(xué)習(xí)等等諸如此類吧。
然后在海報的下方，設(shè)計一個明顯的提示：限時免費入群，請立刻掃描入群。提示你，如果入群，加個人二維碼就可以拉你進(jìn)群了。
你將這個海報，發(fā)布到各種渠道發(fā)放，朋友圈、社群、貼吧、頭條、抖音、派單等等，這里要注意，有個啟動量的問題，你需要第一批的種子用戶。
第一批種子用戶，往往來自于個人的IP沉淀過程，如果你長期堅持對外輸出價值，自然會有一批人圍繞和關(guān)注著你，這些就是最有價值的種子用戶，就是你的啟動量。當(dāng)然，起盤不會這么簡單的，篇幅關(guān)系，這個就不展開細(xì)說了。
關(guān)于0到1的起盤，我未來會單獨拿出一期來，用我所了解真實的案例，為大家做個詳細(xì)的拆解。希望大家繼續(xù)關(guān)注。
當(dāng)有人看到海報，并對這個社群產(chǎn)生興趣，看到限時免費入群，又會有人開始加你，讓你通過好友以后，客服會給對方一對一的發(fā)一段話術(shù)。
話術(shù)是這樣的：你好，社群裂變書院（這是我自己編的，不是項目名）是一個審核非常嚴(yán)格的社群，本群由XX發(fā)起，聚集各種社群運營達(dá)人，在社群你將可以得到一手信息，如果審核通過，第一時間可以獲取到課程。
然后，你再發(fā)下入群審核規(guī)則：請將下方海報及文字，分享到朋友圈，隨后將朋友圈分享截圖發(fā)給我，1小時后，我們會審核朋友圈。
接著，把匯總海報，發(fā)給對方，再發(fā)給他搭配的文案話術(shù)：
話術(shù)是這樣的：我正在申請加入（社群裂變書院）核心社群，2000+社群玩家聚集地，由XXXX發(fā)起，研究社群裂變的最新實戰(zhàn)干貨，包括運營、引流、裂變、微信規(guī)則等等，大家?guī)兔c贊助力，感謝~！
這里提到了申請，意思就是制造一種稀缺的氛圍，而且讓人感覺你要加入的這個群，不是誰都可以隨便進(jìn)入的，增加入群的儀式感。
另外，說明了這個社群的核心價值，為課程內(nèi)同做好了內(nèi)容前置。
當(dāng)他把海報和文章分享出去后，就會有人陸續(xù)加你好友，成為好友后，對方肯定會問你如何入群，你就在把上面說的話術(shù)和匯總海報發(fā)給對方即可。
當(dāng)別人把分享的朋友圈截圖發(fā)給你，你就可以拉人入群了。如果流量很大，是不需要人工操作的，你可以設(shè)置系統(tǒng)自動化操作，這個工具叫Wetool，
這時這個閉環(huán)基本就完成了。
看到這里，相信有人會罵娘，這TM和你上面說的不一樣嗎？
別急，這僅僅是個開始，真正的業(yè)務(wù)核心馬上登場。
流量池搭建第四步：95%的盈利返還機制，刺激用戶自裂變
當(dāng)你的粉絲進(jìn)群以后，人家需要的是你提供的課程，這時候，把你準(zhǔn)備號的課程上架到小鵝通里面，
而此時你給他們提供的課程服務(wù)，是一節(jié)一節(jié)的課，每周一次。所以如果他要全部的課程，就要長期沉淀在群里。
這時候，你可以給每一節(jié)課設(shè)定一個價格，比如說，每周提供一節(jié)課，每節(jié)課19.9元。
就出來了我們說的第二張海報：單課海報，
上面提到，讓粉絲分享到朋友圈，免費入群的海報叫：匯總海報，
這時，你再做一張單節(jié)課的海報，上面寫著課程的內(nèi)容和單價：19.9元。
然后，跟已經(jīng)進(jìn)入社群的用戶說：凡進(jìn)入社群的會員，將開通一個95%的返傭權(quán)限，只要轉(zhuǎn)發(fā)的單節(jié)課程有人購買，即可獲得19元的傭金。
也就是說，想要聽課不用花錢，還有機會賺錢~！
這時你會發(fā)現(xiàn)，原來因為內(nèi)容進(jìn)來的人，會有一批人變成了推廣者，因為一旦那他們把海報分享出去，有人支付了19.9元，那么19元的利潤，就會立刻進(jìn)入到他個人的微信錢包，這是非常爽的，這時候，就會有些人瘋狂的到處群發(fā)這張單節(jié)課的海報。
那么，看到這個單課海報，并購買課程的用戶，又要如何轉(zhuǎn)化呢？
這個用戶是被單節(jié)課的內(nèi)容所吸引過來的，在他付款完成后，會跳出一個按鈕，提示他立刻入群，點擊以后，蹦出來一個客服微信二維碼。
這個二維碼通過以后，客服會發(fā)給用戶一段話術(shù)：
大概意思是提示他，是花了19.9元進(jìn)來聽的單節(jié)課，這樣的類型的課程，我們幾乎每周都有，
如果您想繼續(xù)聽后面的課程，不需要再支付額外額費用，只需要把我給的文字話術(shù)和一張海報轉(zhuǎn)發(fā)到的朋友圈即可。
截圖后發(fā)給我，你就會馬上入群，并且給你開通95%的課程返傭權(quán)限，您今后不僅自己聽課，還可以賣這個課程賺錢。
因為這個用戶是花了19.9元進(jìn)來的，對于課程的價值感是了解的，所以這個轉(zhuǎn)發(fā)的轉(zhuǎn)化率是很高的，據(jù)項目負(fù)責(zé)人說可以做到80%的再轉(zhuǎn)發(fā)率~?。?！
這個付費用戶，就完成了轉(zhuǎn)發(fā)匯總海報——入群——得到95%返傭權(quán)限——轉(zhuǎn)發(fā)單課海報的社群裂變閉環(huán)。
我們再來梳理一下這個閉環(huán)：
A在朋友圈發(fā)布了一張匯總海報——B掃碼轉(zhuǎn)發(fā)匯總海報——B入群，得到95%的返傭權(quán)限——B轉(zhuǎn)發(fā)單課海報——C購買課程、B得到19元——C轉(zhuǎn)發(fā)匯總海報，入群，得到95的返傭權(quán)限.......
到這里，第一層流量池基本說完，你會發(fā)現(xiàn)，這雖然是一個知識付費類項目，單到目前為止，課程幾乎所有的課程收益全部返還給了客戶。項目本身并沒有盈利。
我們其實剛剛拆解了整個項目的第一步，這個一部的關(guān)鍵點就是要建立一個可以自裂變的，源源不斷流量池，通過返傭的形式，換取流量的不斷補充。
有了流量，應(yīng)該如何變現(xiàn)呢？
社群里的KOL應(yīng)該怎么建立呢？
社群越來越大，應(yīng)該如何管理呢？
如何解決社群內(nèi)容的不斷更新，保持社群的活力？
如何實現(xiàn)社群代理的自裂變管理呢？
篇幅關(guān)系，本期只能先說到這里了，下期繼續(xù)為大家拆解項目后面的內(nèi)容。希望對你的社群運營思路有所啟發(fā)。
