現(xiàn)在的實體服裝店越來越難做，成交一次容易，鎖定顧客就難了。但是有這么一家男裝店，他卻能通過一套營銷策略，鎖定顧客的一年進店率。他是怎么做的呢?他是通過前端折扣+贈品引誘+過橋返現(xiàn)設(shè)計的鎖客主張。
首次充值599元你就能成為他店里的VIP會員:
1、其中500元會充值到你的會員卡里
2、然后再贈送送你價值468元的均高檔精品男襪卡(每月的會員日，你都可以來店里，領(lǐng)取一盒價值39元的高檔精品男襪，可以領(lǐng)取一年，但是僅限你一人使用）
3、前三次來店里領(lǐng)取襪子的時候，每次除了襪子，你還可以收到100元的現(xiàn)金返現(xiàn)
第一、前端折扣
因為是新開的店，開業(yè)我們只要人氣，所以利潤全部讓出來。500元的儲值成本大約是200元，這樣我們就有300元可以拿來操作。其實就是這張500元的儲值卡，他只要收回200元成本就行。
第二、贈品引誘
高檔精品男襪每月會員日可以到店領(lǐng)取一盒，領(lǐng)取12個月，每雙價值39元，這樣總價
值就是468元，這其實就是一個很典型的把后端買客成本，拿到前端來，做成贈品引誘。
這個方式的優(yōu)點就是：
1、制造客戶的回店率
通過客戶消托周期的延長，堆加了顧客回店率。你要連續(xù)到店12次，才能把12盒襪子全領(lǐng)走。你如果不來。他是不虧錢的。你來了以后，他就獲得與你接觸和成交的機會。
2、成本可以不用計算
因為您要到店12次才能把贈品領(lǐng)完，所以你這12次進店，他獲得了12次接觸你機會，只要成交1次后端產(chǎn)品，就可以把12次贈品的成本都賺回來，并且還會有盈利。因此，這部分回頭贈品的成本，就不用計算在前端的主張內(nèi)。
3、放大價值感
一盒高檔精品襪子價值是 39元，12盒的話就是價值468元。他送12盒襪子，又不想虧錢的話，就只能拉長贈送周期，這就是零成本的價值放大。
第三、過橋返現(xiàn)
什么叫過橋返現(xiàn)?為什么過橋返現(xiàn)是常用的返錢設(shè)計手段?其實說白了。就是你前一秒把錢交給他， 后一秒他就把錢還給你。
舉例:現(xiàn)在你交128元成為會員，就能獲得價值128元某某書一本。最重要的是，只要你是我們的會員，這128元在3天內(nèi)會全返給你。
這就是用“過橋返現(xiàn)+買客戶思維”設(shè)計的模式，你今天給我128元，3天后我又把128元還給了你。這相當于我1分錢沒有收你，而且還得倒貼上1本128元的書。這個環(huán)節(jié)你是不是想不通?
其實吧，就相當于我沒收你錢，然后送了你一本書而已， 這其實就是買客戶思維，假如說，書的成本是20元，我其實就是用20元買你這個客戶。如果我后續(xù)再成交你一個培訓課程，能賺2000元，那我是不是送100個人書，只要成交1個人的培訓課，是不是就不虧了?如果成交倆我是不是就賺了?
可能這里你會問了，直接用買客戶思維不更好嗎?為什么還得收了錢再返出去？
其實我們這么做的目的是篩選精準客戶的。因為只有你感興趣你才會交這個錢。這樣那些想白白占便宜的就過濾掉了一些，我們后端成交幾率也就更大了。
這就是“過橋返現(xiàn)+買客戶思維”的模式。
收了你599元，然后前三次一次返100，一共返了你 300元，其實實際就是收了你299元。這樣不僅過濾出來了精準客戶，而且還增加了價值感。
總結(jié):
他通過3個策略的組合，就形成了鎖客主張。
交599元變成會員，首先是有500元現(xiàn)金儲值到卡里。他通過折扣的方式把利潤讓出去，
只要能收回200元成本就行，包裝了價值空間。
然后送的高檔精品男襪，你是每月會員日到店領(lǐng)取一盒，領(lǐng)取12個月。把后端買客成本放到前端，包裝成贈品引誘你回頭。這不僅不用計算成本，還拉升了整個主張的價值感。這是在不增加成本的前提下，提升整體價值感的常用手段之一。
最后通過過橋返現(xiàn)，前3次領(lǐng)襪子，每次你還可以獲得100元現(xiàn)金。這樣再次提高了活動主張的價值感和神秘感。
最后，我們來計算一下他到底賠錢還是賺錢?
收了你599元，500元是儲值到卡里，成本是200元，還剩399元。468元的回店贈品，這個是不用計算成本的。過橋返錢再減去300元，最后還有99元的微利。
