2012-04-10 21:43:54字號：大大中小

　　為什么現(xiàn)在很多中小型白酒品牌實現(xiàn)并維持增長變得越來越艱難？拋開品牌驅(qū)動和需求環(huán)境變化這兩個因素，筆者分析，主要原因有5個：
　　
　　第一，這些品牌沒有創(chuàng)造出新的增長模式，對市場變化反應(yīng)遲鈍，對出現(xiàn)的問題不能及時找到有效的解決方案。
　　
　　第二，品牌的決策者對風(fēng)險的控制能力不強(qiáng)。這主要是與決策者自身對白酒行業(yè)趨勢的把握不準(zhǔn)，對市場行為沒有深刻的洞察和理解，不能預(yù)測到企業(yè)未來的成長點在哪里有直接關(guān)聯(lián)。
　　
　　第三，企業(yè)不能制定正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌愿景與實際狀況脫離太大，市場運作短期行為嚴(yán)重，導(dǎo)致市場根基不穩(wěn)，沒有形成自己的核心基地，支撐點不多。
　　
　　第四，招商模式老套單一，不能進(jìn)行系統(tǒng)化、解決方案式的招商，陷入了“年年招商，年年受傷”的惡性循環(huán)。
　　
　　第五，營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理跟不上市場變化的速度，導(dǎo)致團(tuán)隊的管理能力和一線的實戰(zhàn)操作能力不斷退化。
　　
　　那么，中小型白酒品牌要想實現(xiàn)戰(zhàn)略性增長，必須在創(chuàng)新模式上與眾不同，挖掘到成功的戰(zhàn)略行動，并以此為綱，創(chuàng)建一個具有創(chuàng)新基因的增長戰(zhàn)略路線布局圖。
　　
　　所謂具有“創(chuàng)新基因”的戰(zhàn)略增長模式，對于中小型白酒品牌來說，就是建立在企業(yè)進(jìn)行“如何破局”基礎(chǔ)上的“破壞性”策略，通過這種“破壞性”創(chuàng)新模式，探索如何去推動和實現(xiàn)企業(yè)的增長戰(zhàn)略。
　　
　　在“破壞性”創(chuàng)新模式下，中小型白酒品牌的戰(zhàn)略增長可以從“三個維度，三種方法”來入手。三個維度：產(chǎn)品層面、消費者層面和商業(yè)模式層面；三種方法：維持性創(chuàng)新、低端破壞和新市場破壞。在每一個維度下，企業(yè)可以針對自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場需求，來選擇運用哪一種方法，或者單一運用，或者相互結(jié)合，或者階段性推行。
　　
　　結(jié)合“破壞性”創(chuàng)新模式的“三個維度、三個方法”的策略思維邏輯，中小型白酒品牌的增長戰(zhàn)略布局需要從以下幾個方面來進(jìn)行考量和突破。
　　
　　聚焦資源進(jìn)行“破壞”
　　
　　中小型白酒品牌要想贏得競爭，必須挖掘出自己的競爭優(yōu)勢，并有效識別出誰才是企業(yè)最強(qiáng)大的競爭對手，同時還要思考該采用何種營銷戰(zhàn)術(shù)，是防御戰(zhàn)還是側(cè)翼戰(zhàn)，用自己的優(yōu)勢能否擊敗競爭對手。鎖定主要的目標(biāo)競爭對手的目的在于，從其優(yōu)劣勢上找到突破市場的機(jī)會和威脅，然后確定選擇破壞性增長戰(zhàn)略的方法。
　　
　　例如，二十一響禮炮酒的廠家考慮到“天窖、洞釀、雙醬香、稀缺品”定位特性，沒有把選取競爭對手作為自己的競爭戰(zhàn)略，所以也沒有確定它可參照的目標(biāo)競爭對手和目標(biāo)市場。在沒有競爭標(biāo)桿參照的情況下，二十一響禮炮酒的戰(zhàn)略邏輯在于：最大競爭對手是自己，突破舊有思維框架的邊界，進(jìn)行價值創(chuàng)新，避開競爭，創(chuàng)造新的市場空間。
　　
　　在表面上，二十一響禮炮酒并沒有采取任何“破壞性”創(chuàng)新模式，它所占據(jù)的只是對未來的價值成長的預(yù)期。但是，這種戰(zhàn)略邏輯思考的背后，其實潛藏著對未來市場格局的前期滲透和影響，破的是未來高端白酒奢侈化的布局。
　　
　　做好產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略決策
　　
　　對于中小型白酒品牌來說，支撐“破壞性”創(chuàng)新模式的關(guān)鍵點在于，用什么樣的產(chǎn)品區(qū)隔、價格區(qū)隔去占領(lǐng)不斷細(xì)分的市場。這就要求品牌必須要把握好市場需求和競爭的戰(zhàn)略需要，根據(jù)消費者的需要進(jìn)行市場細(xì)分。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略決策一定是建立在消費群體的真正的需求驅(qū)動上，而不是單一的市場調(diào)研和淺顯的對行業(yè)本質(zhì)的把握和趨勢的預(yù)判上。這將有助于中小型白酒品牌在運用“破壞性”創(chuàng)新模式時，找到消費群體的支撐基礎(chǔ)，與之配套的解決方案和渠道體系資源。
　　
　　例如，二十一響禮炮酒的戰(zhàn)略性定位，是基于二十一響禮炮酒釀酒工藝的復(fù)雜性、高品質(zhì)原酒資源的稀缺性和原產(chǎn)地生態(tài)構(gòu)造環(huán)境的特殊性與唯一性，更重要的是結(jié)合了高端白酒主流消費群體需求行為的更進(jìn)一步細(xì)分化，以及由這些再細(xì)分出來的窄眾化消費群體的需求驅(qū)動所產(chǎn)生的收益而定的。
　　
　　二十一響禮炮酒所執(zhí)行的“品類戰(zhàn)略”，是企業(yè)在充分調(diào)研了醬香白酒未來發(fā)展趨勢和消費群體對香型、品質(zhì)特點分化要求的基礎(chǔ)上確定下來的。這是企業(yè)推出這個品牌的基本出發(fā)點，品類戰(zhàn)略也是企業(yè)的一個核心戰(zhàn)略。
　　
　　我們都知道，白酒行業(yè)是品牌代表品類表現(xiàn)最明顯的一個行業(yè)，茅臺代表的是醬香型，瀘州老窖代表的是濃香型，洋河代表的是綿柔型，汾酒代表的是清香型，西鳳酒代表的是鳳香型。二十一響禮炮酒作為奢華高端醬香的新勢力，代表的是雙醬香型。