對于訴訟律師而言，庭審的目的只有一個，就是說服法官作出有利于己方的裁判。但這一目的并非總能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榉ü俚牟门惺且允聦?shí)為依據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩的。例如，在黑白分明的案件中，律師無論表現(xiàn)得出色、平庸還是差勁，可能都難以左右最終的裁判結(jié)果。換言之，官司獲勝不一定都是律師的功勞，而輸?shù)艄偎居袝r也并非律師導(dǎo)致的。但另一方面，大多數(shù)案件并非是黑白分明的，優(yōu)秀的律師可以運(yùn)用自己的智慧、法律知識和經(jīng)驗(yàn)來影響案件的勝敗。
本文主要討論的是律師在民事訴訟的庭審中說服法官的技巧，因此，不會涉及法律研究，收集整理證據(jù)，撰寫訴訟文書，舉證質(zhì)證等方面，雖然往往是這些方面——而不是庭審表現(xiàn)決定了案件的結(jié)果。
在理想的情境下，法官裁判時是超然中立的并且只服從法律，正如馬克思·韋伯所說，“現(xiàn)代的法官是自動售貨機(jī)，民眾投進(jìn)去的是訴狀和訴訟費(fèi)，吐出來的是判決和從法典上抄下來的理由?！钡珜?shí)際上，法官不是機(jī)器，而是擁有感情和好惡的常人，不可避免地會受到諸如偏見等因素的干擾。（例如，以色列和美國學(xué)者的實(shí)證研究甚至證實(shí)了用餐時間會影響法官的裁判。）因此，在那些法官能夠行使自由裁量權(quán)的案件中，如何使自由裁量的結(jié)果有利于己方，考驗(yàn)著出庭律師的說服能力。
人們總是更容易被其尊重的人說服，法官也不例外。因此，在庭審過程中，除了說服內(nèi)容本身以外，律師還要盡量贏得法庭的尊重。來自日常生活的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，同樣的內(nèi)容從不同的人口中說出，其說服力截然不同。這要求出庭律師要將建立個人的良好口碑作為長期目標(biāo)。如果一個律師被貼上胡攪蠻纏的標(biāo)簽，那么法官可能根本不會在意該律師在法庭上的發(fā)言——無論該發(fā)言是否有道理。但問題在于口碑的建立（無論是好是壞）是個長期的過程，在還未形成口碑時，律師需要表現(xiàn)出既專業(yè)又敬業(yè)的態(tài)度，以期得到法庭的尊重。
大部分官司在進(jìn)入庭審之前就已經(jīng)分出了勝負(fù)。換言之，勝訴方往往是針對庭審準(zhǔn)備得更充分的那一方。有人認(rèn)為成功的出庭律師天生就具有左右法官裁判的能力，但事實(shí)并非如此。改變法官觀點(diǎn)的是構(gòu)思巧妙且條理清楚的論據(jù)，為此，律師在出庭之前需要要花無數(shù)個小時來做準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不充分的表現(xiàn)之一在于，由于面對突如其來的法庭狀況，律師沒有時間停下來思考，因此難免會慌張、遺忘、或者應(yīng)對不利，而往往在庭后才會想起適當(dāng)?shù)膽?yīng)對方案。只有準(zhǔn)備充分，才能避免在庭后因?yàn)闆]有盡力做好工作而懊悔自責(zé)。庭前的準(zhǔn)備工作是律師工作中最耗時耗力的部分，有時甚至令人沮喪，但這是律師對當(dāng)事人應(yīng)盡的責(zé)任。
不充分準(zhǔn)備的原因之一在于部分律師認(rèn)為庭審不過是走過場，有時裁判文書已經(jīng)預(yù)先寫好，但這種認(rèn)識是錯誤的。部分是由于我國職權(quán)主義的訴訟模式，在庭審期間，當(dāng)事人及其代理人可以提交新證據(jù)并變更訴訟請求，這導(dǎo)致原被告雙方的訴訟文書一般都較簡略，因此，法官只有在庭審時才能全面了解案件事實(shí)，進(jìn)而確定爭議焦點(diǎn)并考慮法律適用。而即便是寫得非常詳盡的訴訟文書，法官在閱讀之后也會有諸多疑問，期望可以在庭審中從雙方獲取文書中沒有且不可能有的信息。即使對于法官已有預(yù)判的個別案件而言，有力的庭審表現(xiàn)也幾乎是使法官的觀點(diǎn)動搖的唯一機(jī)會。因此，鑒于庭審是雙方全面闡述己方觀點(diǎn)的唯一場合，必須進(jìn)行重視。
在庭審前，律師必須充分了解其說服的對象——法官，這包括法官群體和法官個體。
法官群體的特點(diǎn)有忙碌、專業(yè)和公正。忙碌是指法院的收案量大，相應(yīng)地，法官要審理的案件也非常多。因此，法官不希望在庭審中被浪費(fèi)不必要的時間和精力。忙碌的另一面意味著法官閱人無數(shù)且經(jīng)驗(yàn)老道，能夠識別出各種套路。專業(yè)是指不同于今天開勞動爭議、明天開離婚官司的“萬金油”律師，法官往往只負(fù)責(zé)某一特定領(lǐng)域的案件。另外，與律師不同，法官不需要負(fù)責(zé)市場營銷、維系客戶等工作，可以更專心于研究法律問題。因此，法官一般比律師更精通法律。公正則是指優(yōu)秀的法官只會服從于事實(shí)和法律進(jìn)行公正裁判，而所有法官都希望自己是優(yōu)秀的。另外，雖然上下級法院的法官對法律的理解會有不同，但法官顯然都不希望自己的案件被頻繁改判，而是希望自己判的案子能夠禁得住時間的考驗(yàn)并為將來的糾紛起到指導(dǎo)作用。
法官個體即承辦案件的獨(dú)任法官或者合議庭。庭前應(yīng)該盡量通過各種渠道，包括法官的文章、演講、書籍、裁判文書來了解其立場和傾向。另外，可以在中國庭審公開網(wǎng)（http://tingshen.court.gov.cn/）觀看法官過去的相關(guān)庭審錄播來了解其審判風(fēng)格（有條件的話可以到現(xiàn)場旁聽），并將庭審情況與裁判文書進(jìn)行對照。不同法官的審判風(fēng)格可能截然不同，如果律師對于陌生的風(fēng)格感到手足無措，那么無疑會影響其庭審表現(xiàn)。例如，法官是親切和藹還是嚴(yán)厲粗暴，對律師的發(fā)言是耐心傾聽還是會不耐煩地打斷，法官在庭審中批評了哪些方面，庭審流程怎樣等等信息，都會從一次旁聽或者庭審錄播中得到答案。
了解法官個體還意味著了解法官的背景。例如，法官出身于民事庭還是商事庭。一般而言，民事法官更重視公平正義，傾向于保護(hù)弱勢群體；而商事法官則更重視意思自治，強(qiáng)調(diào)保護(hù)交易安全。以前些日子某廣受關(guān)注的合同糾紛為例，一審的法官認(rèn)為根據(jù)誠信原則可以突破合同約定，而二審的法官則認(rèn)為合同是契約自由因而不能突破。另外，從基層法院到最高法院，隨著審級逐漸向上，法院會越來越重視裁判結(jié)果對社會的指引作用，而非僅僅解決個案糾紛。因此，律師也需要相應(yīng)地調(diào)整策略。
律師應(yīng)該是最熟悉涉及案件的事實(shí)和法律的人，這既是出庭律師應(yīng)做的工作，也是法官的期待。法官希望從高水平的律師了解案情和法律意見，從而幫助其正確裁判。律師也正是通過對事實(shí)的理解和法律的掌握來顯示自己水平的。
律師在庭審中的主要工作在于幫助法官發(fā)現(xiàn)案件事實(shí)。這要求律師要事無巨細(xì)地掌握案件的細(xì)節(jié)，并且知道相關(guān)細(xì)節(jié)可以在案卷的何處找到，這樣才能夠在庭審中應(yīng)對法官的出其不意的問題。但這種能力不是與生俱來的，而是勤奮努力的結(jié)果。也只有這樣，律師才能在法官面前建立熟悉案情的印象，從而使得法官更愿意聽取律師的陳述。在勢均力敵的案件中，面對精心準(zhǔn)備的一方以及漫不經(jīng)心的另一方，法官行使自由裁量權(quán)的傾向性顯而易見。在中途接手案件時，律師應(yīng)該調(diào)取原審案卷并吃透，而不能以“一審不是我代理的”、“起訴狀不是我寫的”等來進(jìn)行搪塞或推卸責(zé)任，這很可能會激怒法官。
雖然法官在適用法律方面會有自己的理解，但律師無疑要熟悉案件的相關(guān)法律、司法解釋等。不僅因?yàn)樵谕デ靶枰\(yùn)用法律提出適當(dāng)?shù)恼埱蠡蚩罐q，而且在庭審期間也需要運(yùn)用訴訟法等參與庭審，并且，律師通過建立一個與法官同等水平的法律專家的形象，可以增強(qiáng)己方的說服力。為此，庭前應(yīng)該收集上級法院以及本院的相關(guān)判例、會議紀(jì)要、領(lǐng)導(dǎo)講話、學(xué)者觀點(diǎn)等，并適當(dāng)整理后提交給法院。
庭審的最大挑戰(zhàn)在于不可預(yù)見性，這種不可預(yù)見性除了來自法官外，最主要的是來自對方。如何在庭審中隨機(jī)應(yīng)變，除了依賴于出庭律師的經(jīng)驗(yàn)和知識儲備外，更重要的是事先了解法官和對方。為此，除了了解法官并預(yù)判法官可能關(guān)心的問題、歸納的爭議焦點(diǎn)外，律師還應(yīng)站在對方的角度思考對方會如何反擊。
永遠(yuǎn)不要低估對手，應(yīng)在庭前盡可能預(yù)判對方的理由和證據(jù)，并規(guī)劃好如何應(yīng)對。有條件的話，可以舉行模擬法庭，但必須像一個真正的庭審那樣，找到勢均力敵的對手以及中立的法官。模擬法庭雖然效果非常好，但受時間和人力等成本的制約，其不可能適用于所有案件。在無法舉行模擬法庭的情況下，至少要與其他熟悉案情的律師討論，即使是初級律師也會帶來不小的幫助。因?yàn)樵陂L時間研究案件后，律師往往會認(rèn)為己方勝券在握——這可能是真的，但也可能是“不識廬山真面目”。外來者可以打破律師的局限性思維并帶來一些啟示。
對法庭誠實(shí)是律師的底線，不要為了某個案子而用自己的聲譽(yù)去冒險。欺騙法庭不僅違背律師的執(zhí)業(yè)倫理，而且還可能承擔(dān)法律責(zé)任。但更多的時候在庭審中發(fā)生的狀況是，由于來不及反應(yīng)，律師會下意識地對未核實(shí)過但往往對己方有利的事實(shí)進(jìn)行斷言或者夸大。而如果該斷言或夸大由于對方或者法官的要求被當(dāng)庭確認(rèn)，那么無疑會損害律師在法官面前的可信度。更壞的情況是，如果律師的品性因此而受到質(zhì)疑，那么律師所有的陳述都可能會被進(jìn)一步懷疑。因此，在說明未經(jīng)核實(shí)的事實(shí)時，要注意說話的嚴(yán)謹(jǐn)性，在推測時避免使用絕對性語言。例如，可以用“據(jù)我所知”來開頭，將對客觀事實(shí)的描述轉(zhuǎn)化為主觀想法的表達(dá)。另外，對于不知道的事實(shí)，也應(yīng)該實(shí)話實(shí)說，并根據(jù)法官的要求在庭后核實(shí)。
另一方面，對于能夠經(jīng)由證據(jù)確認(rèn)的事實(shí)，不要使用“我認(rèn)為”這樣的開頭，聽起來好像這是當(dāng)事人或律師的一廂情愿，而非真實(shí)情況。律師應(yīng)該斬釘截鐵地進(jìn)行陳述，加強(qiáng)法官的心證。
在大多數(shù)案件中，事實(shí)和法律不可能都完全偏向于某一方。因此，從客觀中立的角度看，對于己方不利的事實(shí)如果確實(shí)可以被證實(shí)，那么不要回避或者躲閃，可以正面承認(rèn)。強(qiáng)詞奪理或者為了反對而反對會給法官一種胡攪蠻纏的印象，自然會損害律師發(fā)言的可信度。另外，法官對于事實(shí)認(rèn)定有自己獨(dú)立的認(rèn)識，不會因?yàn)橐环椒磳筒徽J(rèn)定。相反，雙方通過確定無爭議的事實(shí)并聚焦于爭議焦點(diǎn)，能夠幫助法官高效地裁判。
對于己方不利的法律規(guī)則，與其被對方指出，不如己方主動挑明。因?yàn)榧词箤Ψ經(jīng)]有提出該問題，可能也難以逃脫法官的慧眼。如果律師大膽地，而不是扭扭捏捏或者不情愿地指出對己方不利的法律規(guī)則，那么會留下一個自信、講道理的形象。但同時，在承認(rèn)后，應(yīng)該準(zhǔn)備好下一步的應(yīng)對。例如向法官說明為何該法律規(guī)則不重要、不該被考慮或者與本案無關(guān)。但這種坦誠也是有風(fēng)險的，因?yàn)閷Ψ娇赡芡耆珱]有意識到或者不會提起該不利的法律規(guī)則，所以，只有在確信庭審中對方一定會提及時，才可以使用這一先發(fā)制人的策略。
無論是事實(shí)還是法律問題，律師都沒有義務(wù)向法庭披露其所知曉的全部。根據(jù)情況，律師可以僅呈現(xiàn)對己方有利的方面，或者使待證事實(shí)陷入真?zhèn)尾幻鞯臓顟B(tài)。因此，坦誠仍然要讓位于律師基本的執(zhí)業(yè)倫理，即最大化維護(hù)委托人的利益。在有的情況下，維護(hù)委托人的利益與向法庭誠實(shí)會發(fā)生沖突，此時，律師需要在不欺騙法庭的前提下使委托人的利益最大化。這有時需要一些技巧。
如前所述，法官都很忙碌，往往既沒有耐心也沒有時間聽律師的長篇大論。況且庭審不是比哪一方說得多，而是誰能說到點(diǎn)子上。因此，律師在庭審中不要啰嗦重復(fù)或糾纏于細(xì)枝末節(jié)。律師的工作是在庭審中將復(fù)雜的情況變得簡單，而不是相反。在大多數(shù)案件中，能夠吸引法官注意力的問題不過一兩個，因此，要將精力集中在這重要的問題上。
有時，律師怕法官聽不明白或者沒有聽清，在庭審中說得又多又全，面面俱到，而且翻來覆去，其實(shí)不必如此。法官一般都會注意到律師提出的切題的觀點(diǎn)。如果法官沒有施以相應(yīng)的注意，那么大概率是因?yàn)槁蓭煹陌l(fā)言屬于陳詞濫調(diào)。不要重復(fù)的另一面是，即使法庭沒有接受我方的觀點(diǎn)，也不要糾纏不放。把自己的觀點(diǎn)讓法官知道即可，反復(fù)說明不會改變法官的想法，只會浪費(fèi)有限的庭審時間。
最后陳述是律師最后一次向法官發(fā)言的機(jī)會，也是對裁判施加影響的最終時機(jī)，所以應(yīng)該充分利用這次最寶貴的機(jī)會，使法官最終作出有利于己方的裁判。但在實(shí)踐當(dāng)中，最后陳述沒有得到應(yīng)有的重視。雙方在最后陳述時往往都會程式性地說“支持我方全部訴訟請求”或者“堅(jiān)持答辯意見”等，這等于是浪費(fèi)了律師展示自己綜合能力的最后機(jī)會。如果有需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，可以在最后陳述時適當(dāng)重復(fù)，便于書記員記錄并加強(qiáng)法官的印象，但也不要在此階段長篇大論。除此以外，律師在庭審中的任何發(fā)言不應(yīng)該重復(fù)。
有時，律師在庭審中的夸夸其談可能是為了照顧到旁聽席上的當(dāng)事人等。一個天然的矛盾在于，法官希望節(jié)省時間聽到干貨，而當(dāng)事人則希望律師能夠慷慨陳詞（至少使律師費(fèi)物有所值）。當(dāng)然，律師不可能完全不顧及當(dāng)事人的感受。但需要再次強(qiáng)調(diào)的是，庭審中律師發(fā)言的對象只有法官，而不包括對方律師、己方當(dāng)事人以及旁聽人員等任何其他人。因此，律師應(yīng)該按照法官的喜好來發(fā)言。如果這與當(dāng)事人的意圖矛盾的話，那么需要提前與當(dāng)事人充分溝通。同理，律師也不要試圖在旁聽席建立壓制對方的形象或博取旁聽席的掌聲，在整個庭審中，無論旁聽席坐了多少人，律師都應(yīng)該將其視作空無一人。
律師不能奢望庭審會按照自己事先的準(zhǔn)備進(jìn)行，而要做好隨時被法官打斷的準(zhǔn)備。例如，法官可能會問一個本來計劃稍后說明的問題，此時，如果法官的問題很簡單且不會打斷自己的發(fā)言，那么可以立即回答；而如果提問與發(fā)言無關(guān)，那么可以立即告知法官會在縮短發(fā)言后回答法官的問題，?！拔抑髸卮疬@個問題”這一說法是逃避、拖延的常用手段，在法庭中不要使用。另外，在被法官打斷后繼續(xù)發(fā)言時，可能會忘記之前所說的內(nèi)容。此時，不一定要接著剛才的中斷發(fā)言，繼續(xù)發(fā)言即可。
同樣，如果某個觀點(diǎn)被對方當(dāng)庭放棄或者沒有被法官問到，即使庭前針對該觀點(diǎn)進(jìn)行了再精心的準(zhǔn)備，也要果斷放棄準(zhǔn)備的內(nèi)容。庭審發(fā)言要切題，如果發(fā)言與爭議焦點(diǎn)無關(guān)，那么陳述的內(nèi)容再精彩也沒有意義。
一些律師試圖在庭審中以情感人，例如代理離婚案件的律師的眼淚、代理合同案件的律師的義憤填膺，但這些表演非但不會起到正面作用，而且往往會招來法官的反感。法官裁判依賴的是理性，而非感性。因此，律師在庭審中不應(yīng)情緒化或帶有感情色彩，而應(yīng)該與法官理性交流。雖然發(fā)生的個案對當(dāng)事人而言可能是多年不遇的大事，但在法官看來，這不過是待結(jié)案的眾多案件中平凡的一個。因此，在訴訟中打感情牌，祈求同情一般只會遭到法官的冷遇。
在刑事案件中，律師倒是可以進(jìn)行一些適度的情感辯護(hù)。
庭審禮儀是律師帶給法官的第一印象，并且直接決定了法官是不是喜歡你，而這會帶來一些微妙的影響。因此，律師要遵守庭審禮儀并注意自己的行為舉止。永遠(yuǎn)要記?。弘m然法官可能永遠(yuǎn)不會當(dāng)面指出律師的禮儀問題，但法官們會記在心里并且很多法官都十分重視庭審禮儀。
根據(jù)最高院和全國律協(xié)的要求，律師參與庭審應(yīng)身著律師袍和領(lǐng)巾，有的法官認(rèn)為律師只有穿律師袍才是規(guī)范的著裝，并會訓(xùn)誡不穿律師袍的律師。有的法院和法官對此沒有要求，但律師也應(yīng)身著樸素保守的素色系服裝。女律師切記不要穿著性感，或者帶過多的首飾。律師袍除了其象征意義外，最實(shí)用主義的價值是可以將律師身份與公民代理等非律師身份區(qū)分開。與其他身份的代理人相比，律師應(yīng)該為自己的律師身份感到自豪。因此，即使沒有要求，律師也應(yīng)該穿著律師袍參與庭審，并切忌不要在庭審中脫下外套。
在法官進(jìn)入法庭和退出進(jìn)入法庭時應(yīng)當(dāng)起立，即，在開庭時站起并等到法官入座后再坐下，庭審結(jié)束后在法官站起時起立并在法官退庭后坐下——無論書記員是否這樣要求。在向法庭遞交材料時用雙手，向?qū)Ψ疆?dāng)事人用單手（雖然嚴(yán)格來講遞交材料應(yīng)該由法警進(jìn)行，但這比較罕見）。在開庭后，律師在任何時候想離開座位或者發(fā)言時，都必須征得法官的同意，不得先斬后奏。另外，法庭的門如果敞開，則應(yīng)該把門關(guān)上，防止外面的人員走動、說話影響庭審嚴(yán)肅、莊重的形象。
在整個庭審過程中要保持良好的儀態(tài)以及合適的手勢，尤其要避免一些下意識的動作，比如不能轉(zhuǎn)筆、抖腿、按筆帽，在空中指指點(diǎn)點(diǎn)等，尤其是不要敲桌子（有的律師看法官閉眼以為法官在睡覺，遂敲桌子提醒，殊不知有些法官喜歡閉眼睛審案）。這些動作可能會使法官分神，并且會被大多數(shù)法官所討厭。律師可以在庭后觀看庭審錄播來觀察自己的庭審表現(xiàn)。如果沒有庭審錄播，則可以在庭后詢問庭上的其他人員自己的禮儀是否規(guī)范。
幽默是冗長庭審的潤滑劑，但律師在庭審中展示幽默要慎重，因?yàn)檫@是一種比較稀缺的特質(zhì)。一些律師認(rèn)為自己很幽默，但事實(shí)可能并非如此。另外，即便律師真的有幽默感，對律師不熟悉的法官也不一定能理解，反而可能會被冒犯到。
律師如果處理不好與法官的關(guān)系，往往會損害當(dāng)事人的利益。因此，律師必須對法官表示出極大的尊重，尊重法官也是在維護(hù)司法至高無上的地位。雖然難免會在法庭中遇到一些不愉快的事情，但是不要在法庭上或者休庭期間表示出對法庭或法官的不滿或者不尊重（可以在辦公室發(fā)牢騷）。在庭審中，與法官的交流要注意分寸，既不能阿諛奉承，也不能表現(xiàn)得過于親密。律師應(yīng)避免當(dāng)庭指出審理法官的先前判例或者觀點(diǎn)如何，這會帶來一種壓力，暗示了如果法官不遵照先例進(jìn)行裁判就是前后不一、差別對待。但法官對同一問題的認(rèn)識也是逐漸深入的，其現(xiàn)在的觀點(diǎn)可能會否定之前的觀點(diǎn)，而法官不希望被這樣限制。另外，律師永遠(yuǎn)不要在法官說話時插話。
人人都喜歡被贊美，法官也不例外。但律師不要在庭審中稱贊法官（例如法官問的問題很好），因?yàn)榉ü偈欠墒澜绲膰?，不需要得到律師的肯定。此外，稱贊給人一種居高臨下的感覺。另一個極端是律師在庭審中與法官談?wù)摲ɡ砘蛘邍业姆结樥?。在庭審中還是應(yīng)該以確定性的法律規(guī)范為基礎(chǔ)，少說理論性的內(nèi)容。因?yàn)榉蛇m用天然是法官的領(lǐng)地，教育法官往往會導(dǎo)致法官的逆反心理。
無論遇到怎樣充滿敵意的法官，都不要以同樣的方式反擊，尤其注意不要和法官發(fā)生任何形式的沖突。但這不意味著律師在法庭上表現(xiàn)得軟弱。在二審、再審、重審案件中，不要暗示或指責(zé)原審法院或者原審法官不公，因?yàn)榉ü俑且粋€緊密的團(tuán)體。
尊重對方才會贏得對方以及法庭的尊重，在庭審中要做到對事不對人。因此，與對方代理人不要在情緒上產(chǎn)生對抗，不要詆毀對方，我方的觀點(diǎn)不會因?yàn)橘H低對方而增添說服力。另外，法庭是個神圣的地方，不要在庭上爭吵或人身攻擊。對于對方的粗魯和進(jìn)攻表現(xiàn)出大度和涵養(yǎng)會贏得法官的好感和尊重。
但如果對方的行為和語言十分出格，也不必忍氣吞聲，可以適度回?fù)?，但也不宜以牙還牙地報復(fù)。另外，尊重法官和尊重對方不意味著律師要做老好人，尤其不能在庭審中輕易做出讓步。
雖然當(dāng)事人是案件的親歷者，參加庭審有利于法庭調(diào)查清楚事實(shí)。但至少由于以下原因，不建議當(dāng)事人出庭：第一，當(dāng)事人分不清法律事實(shí)與客觀事實(shí)，因此，如果在庭審中做出了對自己不利的陳述會構(gòu)成自認(rèn)并且難以推翻。第二，在當(dāng)事人出庭時，有經(jīng)驗(yàn)的法官往往會跳過律師而直接向當(dāng)事人發(fā)問。第三，雖然律師可以在庭前對當(dāng)事人進(jìn)行輔導(dǎo)，但欠缺庭審經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人往往在庭上做出不可控的陳述。
另外一個常見的情況是客戶會指明某大牌合伙人代理案件，而該案件的工作往往全部由其他的律師完成。不要讓最熟悉案件的律師坐在旁聽席，而是要選擇最有把握的律師（例如，綜合考慮對案件的熟悉程度和庭審經(jīng)驗(yàn)等）參與庭審。
在一方有多名律師代理時，要分好主次。同一方的律師發(fā)言不要重復(fù)，更不要為了表現(xiàn)自己而爭搶發(fā)言。另外，律師之間不要在合議庭說話或者對方律師發(fā)言時進(jìn)行交流，而是應(yīng)該認(rèn)真傾聽并適當(dāng)記錄。在實(shí)踐中，將代理工作平分給兩名律師協(xié)作的效果似乎不是很好，最好是由一名律師全程負(fù)責(zé)，另一名輔助。
如果在外地開庭，最好提前與書記員溝通確認(rèn)庭審安排是否有變化。至少提前一天到達(dá)開庭地點(diǎn)并進(jìn)入法庭熟悉庭審環(huán)境。庭審前一天要像對待第二天參加高考那樣好好休息并回顧案卷。
如果在本地開庭，庭審當(dāng)天要至少提前1個小時到達(dá)法庭，可以在開庭前提交委托手續(xù)材料，準(zhǔn)備證據(jù)等。最后一分鐘匆忙跑進(jìn)法庭肯定會使你的心態(tài)紊亂并且難以集中，并且身邊或多或少都會有過由于開庭遲到而不允許出庭的事故。如果有需要演示的內(nèi)容，與書記員事先溝通并準(zhǔn)備好演示設(shè)備。另外，庭審時最好準(zhǔn)備一張記載有與本案相關(guān)的法條（包括實(shí)體法和程序法、司法解釋、部門規(guī)章等）以及庭審提綱的紙，做到對于法條的內(nèi)容能夠信手拈來，不至于被法官問住。另外，根據(jù)情況準(zhǔn)備用于記錄的白紙和筆，但是不建議大量記筆記，因?yàn)槿绻趧e人說話時一直忙于記錄，就會漏掉一些身體語言等重要信息。
庭審期間，原則上不要閱讀文字材料，律師要對材料熟悉到能夠脫稿的程度。同樣，背誦也是沒有必要的。如果擔(dān)心遺漏或者卡殼，可以掃一眼事先準(zhǔn)備的庭審提綱。在一些特殊情況下，例如法官詢問證據(jù)的具體記載、精確的數(shù)字時，也可以念出來。律師不應(yīng)在庭審中閱讀的原因之一在于庭審強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)場互動，而閱讀會打破互動；另一個原因在于低頭閱讀時無法與法官進(jìn)行眼神接觸。
在庭審發(fā)言時，眼神要注視法官，不要盯著案卷、天花板或者法官頭上的國徽，更不能東張西望、漫不經(jīng)心。一些律師錯誤地在發(fā)言時看著對方當(dāng)事人，這可能是被“法庭辯論”這個說法以及原被告在庭審中的座位朝向誤導(dǎo)了。在我國的庭審中并沒有真正意義上的雙方辯論，整個庭審過程更像是原被告律師參與法官主持下的案件討論。因此，發(fā)言并不是為了駁倒對方，也不必針對對方發(fā)言。發(fā)言的全程要對法官察言觀色，如果有多位法官，眼神要照顧到所有人。要注意法官是否在點(diǎn)頭、瞪眼、嘆氣、不耐煩，是在記錄觀點(diǎn)還是在打瞌睡等等。法官的這種行為是潛意識的，最能真實(shí)地表露其感情。
律師應(yīng)該以演講者演講的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，比如講普通話，發(fā)音清晰，語速適當(dāng)，音調(diào)適中，聲量不能太輕，不要結(jié)巴，沒有不適當(dāng)?shù)目陬^語。律師還要注意發(fā)言時的節(jié)奏，并且知道何時停止發(fā)言。在發(fā)言結(jié)束時，律師要通知法庭“發(fā)言完畢”，而不要等待法庭詢問。
在法庭上永遠(yuǎn)要聽從法官的指揮。律師在庭審中的目的是有效說服法官，而非填鴨式地傾倒觀點(diǎn)。因此，無論發(fā)言多么精彩，一旦被法官打斷，就應(yīng)該立即停止并傾聽法官的問題或指示。這體現(xiàn)了律師對法庭的尊敬。但人在說話被打斷時，立即停止并非是自然反應(yīng)，因此要學(xué)著去做。另外，注意不要使用針對地域、年齡、性別的語言，因?yàn)榉ü倏赡芫蜁幻胺傅健?/p>
永遠(yuǎn)不要在法庭上問法官問題。律師參加庭審是為了回答法官的問題，而非詢問法官。無論以任何形式向法官發(fā)問都是不尊重法庭的表現(xiàn)。律師只可以詢問自己對問題的理解是否正確，或者法官是否還有其他問題要問。但是這種詢問也要用陳述的形式表達(dá)，而不能用疑問的形式，例如：我不確定您剛才是不是在問……。
回答法官的問題時不要模棱兩可。有時，法官在提問并聽完律師的滔滔不絕后，仍然沒得到想要的答案，而只能再問一遍；或者干脆打斷律師。要正面回答法官的問題，不要避重就輕。因?yàn)槿绻ü僖庾R到律師不正面回答問題，那么心里往往就有了這個問題的答案了。另外，律師如果認(rèn)為法官的問題不相關(guān)或者不適當(dāng)，不要指出來，簡略回答即可。因?yàn)樵诼殭?quán)主義模式下，由法官主導(dǎo)整個庭審，理論上不存在法官問錯問題的情形。另外，如果沒有聽清對方的陳述或者法官的問題，可以請求重復(fù)，而不要答非所問。
律師應(yīng)該謹(jǐn)慎地推敲在描述案件時對己方有利的詞匯，并且在整個庭審中重復(fù)它，這會潛移默化地影響法官?！爸e言重復(fù)一萬遍就是真理”，說明了重復(fù)的力量有多么強(qiáng)大。例如，對于一起事故，究竟描述為“事件”還是描述為“災(zāi)難”；對于一個雷同，究竟是描述為“借鑒”還是描述為“抄襲”，這取決于律師的立場。
一些律師喜歡在庭審中面面俱到、事無巨細(xì)地闡明所有的論據(jù)，希望至少能有一個被法官接受。提出很多論據(jù)在表面上看起來似乎是律師做了很多工作，但實(shí)際上恰恰相反。這說明律師只完成了第一步的收集工作，而沒有完成第二步的篩選工作，即，從眾多論據(jù)中挑出有說服力的論據(jù)并放棄無說服力的論據(jù)。事實(shí)上，這樣做等于是律師把篩選工作交給了法官。提出無力、膚淺的論據(jù)給人一種亂抓救命稻草的印象，并且在法官的盤問下往往會放棄，這只會使己方處于更不利的地位。
在立論時，要把最有說服力的論據(jù)放在最前。這有如下三個原因：第一，給法官的第一印象很重要，如果按照其他邏輯順序發(fā)言，那么可能會給法官留下對本案的論證不充分的印象，接下來可能需要很大的努力才能彌合這一負(fù)面印象。第二，法官的注意力在庭審開始時最高，并且會隨著時間的流逝而衰減。人類的天性使得法官很難在漫長的庭審中保持一致的關(guān)注，律師要善于利用法官注意力的變化。第三，根據(jù)法官的安排和庭審時間，如果把最有說服力的論據(jù)留到最后，很可能會沒有充裕的時間進(jìn)行展開，甚至根本沒有時間提及。
在反論時，首先強(qiáng)調(diào)己方的觀點(diǎn)，然后反駁對方的觀點(diǎn)，最后再總結(jié)己方觀點(diǎn)。辯論的一個古老規(guī)則是發(fā)言人必須在中途反駁，而不能在開始或結(jié)尾。首先反駁會看起來處于防守態(tài)勢，而最后反駁則會使聽眾聚焦于對方的觀點(diǎn)，而非己方的。如上所述，在中途反駁時，同樣要找到最有問題或者最容易駁倒的觀點(diǎn)開始反駁。如果對方首先發(fā)言時搶占了先機(jī)，那么應(yīng)該盡量將審判過程拖長，以淡化對方建立的有利優(yōu)勢。
律師應(yīng)該盡量幫助法官減少工作量，而不是增加法官的工作負(fù)擔(dān)。有些細(xì)節(jié)看似是小事，但在法官看來可能就是大事。如果律師提前把工作做到位，那么法官也會相應(yīng)地投桃報李，即使無法反映在裁判文書中，也會在程序上為律師提供些許便利。
不拒絕法官的調(diào)解并對一些程序性要求予以配合，因?yàn)榉ü僮钕Ｍ讣苎杆僬{(diào)解或者撤訴。
少提管轄權(quán)異議（例如可以與法官商議延長舉證期限等），處理管轄異議等事項(xiàng)會給法官帶來很多額外的、不必要的工作量。
不輕易申請法官回避，如果回避被駁回，那么審理法官顯然會對律師有意見。
不當(dāng)庭證據(jù)突襲或當(dāng)庭提出反訴。雖然法律并不禁止這類行為，并且這可能會讓對方措手不及，但同樣也會讓法官措手不及。而且，越來越多的法官傾向于不采信本可以在庭前提交但卻拖到當(dāng)庭才提交的證據(jù)。
將全部訴訟文書的電子稿提供給法院，便于法官助理或書記員日后編輯。
不提供不相關(guān)的證據(jù)，證據(jù)內(nèi)容較多時用筆劃出重點(diǎn)提請法官注意。
將錄音、錄像證據(jù)中的語音轉(zhuǎn)化為文字，便于法官閱讀。如果是1個小時的錄音、錄像的信息量，轉(zhuǎn)化為文字可能只需要5分鐘即可掌握。
列出所有數(shù)字的詳細(xì)計算過程，并給出計算公式，不要讓法官去算算數(shù)。
文字信息復(fù)雜時，通過圖形、表格等可視化形式呈現(xiàn)，提交時間順序的大事記、法律關(guān)系圖等，便于法官理解。
按照當(dāng)事人和法官的數(shù)量準(zhǔn)備材料，避免一份材料來回傳遞，給法官留下準(zhǔn)備不充分的印象。
還有很多庭前準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)需要注意，比如證據(jù)是否標(biāo)注了頁碼。如果沒有標(biāo)注，那么法官在看證據(jù)時可能就需要自己標(biāo)注，這樣難免心里就會對律師產(chǎn)生抵觸情緒。
庭審筆錄是法官撰寫裁判文書的依據(jù)，一定要仔細(xì)核對庭審筆錄中己方的發(fā)言并相應(yīng)地進(jìn)行更改或者補(bǔ)充。另外可以留意法官提了哪些問題，注意法官關(guān)注了哪些爭議焦點(diǎn)，在撰寫代理詞時進(jìn)行參考。
庭審后可以向法院提交代理詞，但代理詞的內(nèi)容原則上不能超出庭審范圍。如果新出現(xiàn)了庭審中沒有提及的事實(shí)和理由，因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有對此進(jìn)行質(zhì)證或發(fā)表意見，因此，法官應(yīng)當(dāng)不予考慮。另一個問題在于，法官可能根本不會看代理詞，一些法官僅根據(jù)庭審筆錄、自己的記錄和回憶來撰寫裁判文書。為了提高法官閱讀代理詞的概率，不要提交過長的代理詞，最好不超過2頁紙。讓法官覺得代理詞的每個字都值得一讀，甚至反復(fù)讀。
但有時為了體現(xiàn)律師的工作量以及獲得當(dāng)事人的滿意，不得不撰寫很長的代理詞。此時，可以將代理詞分成兩個版本提交給法院，即，一個長篇的完整版以及摘要的縮略版，供法官選擇性閱讀。
庭審后，律師要與法官或法官助理保持溝通。
在庭審結(jié)束后及時復(fù)盤，從自己的錯誤中學(xué)習(xí)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣才能夠進(jìn)步。同樣是參加10次庭審，對于平庸的律師而言只是10次機(jī)械重復(fù)的過程。優(yōu)秀的律師會對每個案件復(fù)盤，而平庸的律師不會。
律師可以分析在庭審中發(fā)表意見
時什么情況下次被法官打斷，自己在發(fā)言時法官是否在認(rèn)真傾聽。在拿到裁判文書之后，看看有多少代理意見在裁判文書中被采納等等。
作者：鄧超，北京律師
