2009-02-13 11:08:45| 分類： 得到一點(diǎn) |字號 訂閱
常言道，不怕魚兒不上鉤，就看魚餌夠不夠?？磥砀愣ù罂蛻舨浑y，關(guān)鍵是前期的工作做的足不足，該下的本錢夠不夠，這叫做舍不得孩子套不著狼。昨天我在一家客戶咨詢，聽到了來自客戶市場人員的反饋，學(xué)到了一個很有意思的市場開拓計(jì)劃－－釣魚戰(zhàn)略。
一位負(fù)責(zé)區(qū)域市場開發(fā)的李經(jīng)理告訴我，他來公司半年多了，專跑河南市場。我問他對市場的感覺如何？李經(jīng)理告訴我，他采取的是小市場大運(yùn)作，品牌下鄉(xiāng)（縣城），直接走終端。為了迅速打開當(dāng)?shù)厥袌?，他先接觸了一個實(shí)力不太強(qiáng)的小經(jīng)銷商，用他的話說：“現(xiàn)在市場周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售點(diǎn)已有反應(yīng)，賣的還可以。”因?yàn)楦愕噙@家不是最終目的，他是“項(xiàng)莊舞劍意在沛公”。果然，對面的那家大客戶現(xiàn)已垂涎欲滴，正躍躍欲試。
原來那家很有實(shí)力的大客戶，已經(jīng)很不滿意與原來廠家的合作，很有意向轉(zhuǎn)換其它品牌的銷售。正好這個時候，李經(jīng)理瞅準(zhǔn)了機(jī)會，就在那家大客戶總店的對面找到一家小的經(jīng)銷商，并幫助這家小經(jīng)銷商把業(yè)務(wù)做得有聲有色，賣的非常火。關(guān)鍵是直到這個時候，李經(jīng)理還沒有正面與那家大客戶接觸，仍然在背后秘密行動，他想把釣魚氣氛做得更足。
接著，我又問到他們一些更深層次市場情況。這些銷售人員告訴我，市場有個怪毛病，賣的好的不定質(zhì)量最好。40％在質(zhì)量上，60％在宣傳上。宣傳除了廣告外，還包括在當(dāng)?shù)馗愀鞣N促銷活動。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝顺缟衅放?，但這個品牌不一定真的是全國著名，只要當(dāng)?shù)厝艘徽f這個是名牌，那就好銷。他們這個行業(yè)很容易模仿，小廠的產(chǎn)品好賣大廠也模仿。其實(shí)質(zhì)量相差無幾，產(chǎn)品摘了牌子都一樣。他們還告訴我，還是店大欺客，大家都是玩一些模糊性的東西，先判斷店面，如果店面讓客戶感覺有實(shí)力，那就是品牌。因?yàn)殚T店是廠家給設(shè)計(jì)的，即使你來得晚，只要你的門店氣派，人們認(rèn)為你就是最有實(shí)力。
做一個銷售員不難，做一個有專業(yè)化水準(zhǔn)的不簡單。作為業(yè)務(wù)員代表的是公司的利益，應(yīng)該為公司在這塊區(qū)域的發(fā)展拿一個詳盡的方案來，譬如平時應(yīng)該多考察客戶有什么喜好，本區(qū)域的特征，每一步的競爭策略等等，到了年底就應(yīng)該帶一份報告回來。方案不僅是怎么做，還要向公司要政策支持，比如拿下這些客戶應(yīng)給什么獎勵，如何將好的方法輻射到整個區(qū)域等等。于是，我建議他們像剛剛談到的釣魚戰(zhàn)略一樣，需要業(yè)務(wù)人員自己做方案，然后請示老板，以獲得公司的最大支持。公司永遠(yuǎn)是服務(wù)于一線市場人員的，在銷售上并非要一切行動聽指揮。
我問他們這次回來干什么，他們異口同聲地告訴我：“回來等老板的計(jì)劃?！笨磥泶蠹也]有完全認(rèn)識到自己的角色定位，還是處于被動地等待分配任務(wù)的狀態(tài)。當(dāng)然，這怪不得這些業(yè)務(wù)經(jīng)理們，老板有一定的責(zé)任。記得當(dāng)時我沒有直接告訴他們應(yīng)該如何做，而是談到，企業(yè)最能了解情況的其實(shí)不是老板，而是一線的業(yè)務(wù)人員，計(jì)劃只是老板根據(jù)一線市場人員的反饋信息和市場感覺綜合出來的結(jié)果。
沒有想到，聰明的市場人員很快就領(lǐng)悟了。僅僅一個小時的溝通，他們馬上意識到自己的責(zé)任和義務(wù)，自告奮勇地承諾：“明天下班之前，我們交出書面的市場開發(fā)方案?！庇谑俏页脽岽蜩F，建議李經(jīng)理繼續(xù)努力，做些活動讓那條“小魚”活得更好，讓“大魚”更有信心，看到更廣闊的前景跟著來；并建議他們多點(diǎn)為經(jīng)銷商和自己考慮，多點(diǎn)爭取公司的有力支持，一旦計(jì)劃形成就要堅(jiān)決地落實(shí)與執(zhí)行。
這次咨詢輔導(dǎo)，與其說是我?guī)椭蛻?，不如說是我學(xué)到了更多。當(dāng)然，最大的收獲是學(xué)到了這個“釣魚戰(zhàn)略”。這個市場開拓方法很好，如果成功了真值得大書特書。
