最近工作變動較大，難得有時間靜下來認(rèn)真閱讀、輸出
今天正好把過去一段時間的學(xué)習(xí)內(nèi)容做個梳理總結(jié)，簡單分享下幾條運營思維，希望對你有益
來自一位讀者的傾述：公司只有他一位兼職運營，老板卻總幻想著寫一篇公眾號文章就能閱讀 10W+、漲粉上萬、賣貨上萬先不去考慮這些目標(biāo)能不能實現(xiàn)，單就文章本身來說到底要實現(xiàn)什么目標(biāo)？閱讀量、漲粉量、帶貨量...
不要過高估計了文案的能力，或者說文案人的能力，一篇文案如果能達(dá)到上述 3 個目標(biāo)其一，已絕對成功其次，很多營銷類文案總是喜歡把自己擁有的一股腦全部展示出來，總認(rèn)為 "多即是好"
其實不然，用戶遠(yuǎn)沒有你想得那么聰明，況且在這個快節(jié)奏的時間極度碎片化時代，"在最短的時間內(nèi)獲取到需要的信息" 才是絕大多數(shù)人所想刪繁就簡，把產(chǎn)品/服務(wù)最核心的賣點以最大的版面展示給大眾就行了例如：王老吉完全也可以打廣告說自己銅罐包裝健康衛(wèi)生、添加中藥材滋補養(yǎng)生...偏偏只選擇了 “解決上火”這一核心點
沒問題，但特點太多會反倒不利于觀眾記憶，不利于傳播，最終變成營銷路上地絆腳石
很多時候，做產(chǎn)品、寫文案的都是專業(yè)性人才，或者說精英他們和實際購買、體驗產(chǎn)品的人群在認(rèn)知層面會有很大的溝壑
譬如 VPN，看過外面世界的人都懂，但對一些社會主義的五好青年來說就很難描述了書面描述為：在公用網(wǎng)絡(luò)上建立專用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行加密通訊但如果想要讓更多人理解，我們也可以描述為：在學(xué)校大門的旁邊再開個小門，專供校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)出很多新產(chǎn)品剛上市的時候，由于存在認(rèn)知盲點，前期推廣可能會很困難
例如萊特兄弟剛發(fā)明飛機(jī)時，之前從未有人見過，那如果要向更多人推廣普及該怎么辦呢這時我們就可以綁定一些熟悉的概念來幫助觀眾理解，例如帶能載人的大鳥、不用線牽引的巨型風(fēng)箏...
這時，觀眾會感嘆原來飛機(jī)就是這樣的哦，只有理解了才會有后續(xù)的付費買單學(xué)會用熟悉的概念綁定陌生概念，讓用戶快速理解
工作原因，接觸過不少線下商鋪的營銷宣傳廣告，總結(jié)起來就一個字：“吹”所有的商家都在不遺余力地吹捧自己的產(chǎn)品例如按摩洗頭說成是泰式洗頭，并且還具備降血壓、養(yǎng)腎...等功能；紙包魚說成是整個片區(qū)手法最正宗，調(diào)料含上百種中藥材...好吧，即使宣傳的內(nèi)容都屬實，但是這真的有用嗎？在觀眾看來，整個廣告中完全是你在唱獨角戲，宣傳得再好，不過是自己給自己貼金再即便用戶認(rèn)可了你的宣傳內(nèi)容，但是礙于自身知識所限也無法有效衡量產(chǎn)品的好壞那么如何解決這種明明揣著優(yōu)勢卻講不清楚的困境呢？把你的競爭對手放進(jìn)宣傳來，拿它的短處和你的長處相比例如同樣是紙包魚，你可以說：同行的調(diào)料包只含有 7、8 種常規(guī)調(diào)料，而我們除此之外還包含了 5、60 種中藥材
國內(nèi)最喜歡拿 "友商" 作墊腳石的當(dāng)屬小米手機(jī)，每場發(fā)布會非要花大篇幅和 OPPO、VIVO 比驍龍最新款處理器，和華為榮耀比白菜價格
拿自己的長處和同行比比，這就是最大的優(yōu)勢
恐懼，人之本性，常常會令人畏手畏腳，不敢做任何嘗試。所以，恐懼對營銷人尤為不利那么，在產(chǎn)品的營銷推廣中盡可能的減輕用戶恐懼感呢？回顧一下常見的恐懼場景：獨自一人走夜路、漆黑的夜晚、深海恐懼癥...，恐懼來源于那里？所以，解開用戶未知，把產(chǎn)品過程透明化就是降低恐懼感的最佳選擇前幾年曝光的地溝油事件讓不少人談油色變，火鍋店遭受的影響最大，每次端上桌的火鍋底總讓人浮想聯(lián)翩原本先在后臺做好鍋底，再直接端上餐桌；現(xiàn)在先將含火鍋底料的鍋端上桌，再當(dāng)著客人面倒入食用油，是不是地溝油一目了然
同樣還是餐館衛(wèi)生問題，在餐館吃飯老是擔(dān)心不衛(wèi)生，現(xiàn)在不少餐館已經(jīng)在后廚接入攝像頭，將廚房的動態(tài)實時呈現(xiàn)在客戶面前用戶對產(chǎn)品過程更了解，才能更放心地付費
筆者曾經(jīng)在做微信裂變活動時遇到這樣一個問題：
活動誘餌精準(zhǔn)且夠誘惑力，裂變海報的設(shè)計也十分精致，甚至還采用了付費版的裂變工具，但活動效果很不理想復(fù)盤總結(jié)時咨詢多個陌生用戶才發(fā)覺問題所在：整個活動中我們一直在強(qiáng)調(diào)參與門檻有多低，獲得的收益有多大，但唯獨忘了構(gòu)建用戶對我們的信任感作為運營者，我們從活動策劃、執(zhí)行、維護(hù)都是全程參與，對活動情況了如指掌不過，換到觀眾角度，他們能看到的只有朋友圈的一張海報，僅此而已在網(wǎng)絡(luò)詐騙頻頻上熱搜的今天，僅憑這類自吹自捧式的文案就想獲取用戶的信任乃至付費，難，很難
筆者喜歡將營銷過程簡化為：信息觸及—喚醒需求—建立信任—刺激轉(zhuǎn)化，信任是成交過程必不可少的一環(huán)所以不少營銷課程在講解裂變海報的幾大要素時，其中一定有一項是關(guān)于信任背書的b.找行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖背書 d.用產(chǎn)品的運營數(shù)據(jù)背書
不要把產(chǎn)品的優(yōu)勢當(dāng)做賣點這是生活中很常見的營銷誤區(qū)，很多商家總喜歡用些無用的高科技詞匯來標(biāo)榜自己，并且還樂此不彼
以買凈水器為例，淘寶上的絕大多數(shù)廣告詞都喜歡這樣寫：德國 SARST 等離子凈化技術(shù)，三重高壓滅菌技術(shù)...拜托，這樣官方、高端的專業(yè)性詞匯有多少人能看懂為何不直接告訴消費者：凈水前后有害細(xì)菌減少 98%，患結(jié)石概率降低 90%，每年至少節(jié)省水費 900 元...用戶關(guān)心的，想看的不正是產(chǎn)品能夠最終帶給他的好處嗎？誰會管你究竟用了德國、美國，還是日本的技術(shù)用戶要的永遠(yuǎn)不是直徑 5 毫米的鉆頭，而是直徑 5 毫米的孔
背后的隱喻正好對應(yīng)用戶的表面?zhèn)涡枨蠛碗[形真實需求越來越多的營銷課程都會提到提煉產(chǎn)品賣點，這沒錯，不過我們的賣點更多是從商家角度出發(fā)，從產(chǎn)品優(yōu)勢上提煉出來的
即商家認(rèn)為該產(chǎn)品最大的優(yōu)勢就是賣點，例如凈水器的德國 SARST 等離子凈化技術(shù)，但往往事與愿違所以，筆者更建議從消費者的實際使用需求出發(fā)，找到能刺激消費者行動的買點，把消費者的買點當(dāng)做產(chǎn)品的賣點例如購買凈水器的用戶不就是圖個喝健康水（相比自來水）和省錢（相比桶裝水）嗎切記，產(chǎn)品的優(yōu)勢不是賣點，用戶的需求才是OK，僅為筆者對近期工作、學(xué)習(xí)的幾點感悟，愿共勉
以上
注：封面/正文部分圖片來源互聯(lián)網(wǎng)，侵刪作者 | 濁水溪邊（微信公眾號：運營磚家），深圳角落、職業(yè)
