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蘭蓉說的后臺經(jīng)常會收到粉絲們的私信：
蘭老師，顧客進店要求我們給他多試幾件產(chǎn)品，結(jié)果試了好久卻突然不買了，是什么原因呢？
蘭老師，當顧客挑選產(chǎn)品時，我們應(yīng)該給他的選擇多一些還是少一些呢？
蘭老師，顧客來買產(chǎn)品，當開始連帶產(chǎn)品時，顧客就開始不高興了，甚至直接走了，該怎么辦呢？
我們看到的類似問題也很多，但本質(zhì)上來說這些都是同一個問題--當為顧客挑選產(chǎn)品時，我們應(yīng)該做加法還是減法？
答案是：做減法。
所謂的做減法，其實是有很多種情況的。
三種情況
01
第一種減法是，推薦同樣類型的產(chǎn)品時，給顧客的選擇盡量不要超過三種。
為什么要選擇這樣做呢？
心理學家曾經(jīng)做過一項有趣的實驗--果醬實驗
他們擺出一系列的果醬，并向消費者提供免費試吃的機會以及產(chǎn)品折扣券，讓他們可以以低于市場的價格買到果醬。結(jié)果，實驗結(jié)果非常明顯，只提供6種口味選擇的一組最終購買率為30%，而提供24種口味選擇的一組最終購買率則只有3%。這種情況下，選項愈多反而愈可能造成負面結(jié)果。
同樣選擇化妝品時也是一樣的道理。面對功效、價格差不多的產(chǎn)品時，過多的選擇反而容易讓顧客猶豫不決，導致最后放棄。三款符合顧客功效期待，價格相差不大的產(chǎn)品，既滿足了顧客“選擇太少，沒得挑”的疑慮，同時能夠讓顧客從三款產(chǎn)品中挑出所需要的，提高成交率。
對于顧客來說，符合選擇標準的產(chǎn)品越多，決策就越難；此外，評價各種選擇的認知負擔會加重，導致人們常常會選擇放棄決策。
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第二種減法，是減少顧客的選擇成本。
所謂顧客的選擇成本，其實包含了很多，成本并不單單只是價格。顧客為購買產(chǎn)品時，所做的信息篩選，以及顧客決定購買產(chǎn)品時間同樣也屬于顧客的購物成本。
如何減少顧客在選擇方面的成本呢？
在陳列方面，以銷售top排行榜的形式為明星產(chǎn)品或者爆款產(chǎn)品做陳列，這種陳列方式相當于在顧客選擇時，給了顧客“暗示性”的答案，從而降低顧客的選擇成本。
在話術(shù)方面，小紅書、美妝心得等購物分享型社區(qū)的種草推薦，能拉近與顧客的距離之余，還能夠利用他人的佐證來推薦產(chǎn)品，也是為顧客降低選擇成本的方式之一。
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第三種減法，連帶時減“1”
什么叫做連帶時減“1”？
舉個例子：
相信海底撈的貼心服務(wù)無人不知，所以才讓海底撈成為如今的“國民火鍋”。在海底撈的貼心服務(wù)項目中，除了態(tài)度好、滿足客人需求外，大家有沒有注意到一些細節(jié)。當只有兩到三人用餐時，會特別提醒你菜品可以點半份，當你點的菜品過渡時，服務(wù)員會特別提醒你，您只有幾位，現(xiàn)在的菜量有點多，您可以稍微減一些菜品。頓時，你會對他們的服務(wù)好感倍增，認為他們的服務(wù)非常貼心。
我們在銷售化妝品時，也是同樣的道理。當滿足顧客的既定需求之后，BA一定會進行連帶。當你會顧客推薦多件產(chǎn)品后，顧客猶豫時，你可以對顧客說：“x小姐，這些產(chǎn)品都非常好用，但是我覺得就您目前的情況來說，您只需要選擇這兩\三樣產(chǎn)品就夠了，其余的等您家里的用完了，或者您特別需要的時候再來購買就好了，您覺得呢？”這樣減法話術(shù)，不僅能夠博得顧客好感，覺得你是在真誠的為她考慮，還會將選擇的主動權(quán)拿到自己手上，適當?shù)臑轭櫩偷馁徺I行為推波助瀾。
