← 你見過這樣的他 你見過這樣的他 → ← 你見過這樣的他 他從一名普通的置業(yè)顧問，成長為現(xiàn)今的快銷中心一手代理部負責人。 在中原，他深耕過郫縣和溫江項目，也做過城南高端別墅，商業(yè)綜合體也有涉獵。在長達10年的從業(yè)生涯中，他閱人無數(shù)，在人員招聘這件事上，他有絕對的話語權。 數(shù)年來，他憑借自己的人脈關系，給公司推薦了很多優(yōu)秀的人才，是名副其實的頭號賞金獵人。 本期中原人物特別邀請大咖董富貴給大家分享一下他的招聘經(jīng)驗。 Q1：你的用人標準是什么？ 首先是對人的定位，要清楚這個崗位需要什么類型的人。 商業(yè)盤的和住宅盤的用人標準是不同的，作為管理者對單盤項目用人的標準很清楚，從經(jīng)理到主管，從一線銷售甚至到銷售秘書，要明白我服務的甲方需要什么樣的標準，我的戰(zhàn)隊需要什么樣的人，什么樣的比例搭配，從性格方面，性別方面，形象方面等，多維度的去思考問題。 舉例子：比如做商業(yè)，商業(yè)經(jīng)驗肯定是基礎要求，因為不是所有的人都適合做商業(yè)，因為商業(yè)的銷售的難度，會遠遠高于住宅。商業(yè)的玩法和銷售技巧也比住宅多得多。同時還有一個至關重要的問題就是合作的同事情商一定要高，這樣的同事在處理客戶問題或者與客戶洽談中才會有回旋余地，因為商業(yè)客戶屬于投資性客戶，和住宅客戶比起來，更注重體驗感、尊崇感，所以對應聘者要求會更高一些。對住宅盤來說，剛需項目可以對應聘者形象氣質要求降低一些，但對專業(yè)技能和逼單技巧要求高，而且一定要長得要有眼緣，而高端盤不僅要求形象氣質，還要求專業(yè)技能，同時更要具備高端盤所需的氣質。所以不同類型的項目針對性是不同的。 為什么在你的下屬里會看到非房地產(chǎn)專業(yè)類的人員。你是如何說服他們從其他的行業(yè)轉到房地產(chǎn)行業(yè)？ 確實我有很多同事不是來自房地產(chǎn)行業(yè)的，有餐飲行業(yè)的，有酒店行業(yè)的，表現(xiàn)地最不錯的2個同事就來自于酒店銷售崗位。 1、酒店行業(yè)應聘者形象氣質不錯； 2、該行業(yè)的應聘者在對人待物的能力完全沒有問題，容易駕馭各種類型的客戶； 3、因為長期在酒店環(huán)境浸泡，處事方式和風格更圓滑一些； 4、酒店行業(yè)的收入達不到房地產(chǎn)行業(yè)標準； 5、應聘者在地產(chǎn)行業(yè)是一張白紙，通過管理層傳達的職業(yè)規(guī)劃對地產(chǎn)行業(yè)有愿景，認可這個行業(yè)將對自己經(jīng)濟收入和生活水平都有質的提升，同時需要以身作則，用自己的實際行動去感染他們。 Q2：總部面試只告知面試者公司的基本情況、福利、項目的招聘要求，而求職者最關心的薪資以及項目基本情況、進度、本人的發(fā)展、上升空間需要由管理層復試時來談，每個面試官都會講到這些，你是通過什么方法或者技巧來讓面試者心動最終入職到公司？ 我跟大家招聘渠道有些不一樣，更多是通過自己的朋友來轉介紹，很少通過直招。因為直招管理層不是特別了解應聘者基礎情況，對新人說取賢不避親，不要排斥這種人脈關系，更多的是要確認應聘者能否勝任這份工作，放手讓他去發(fā)揮所長，如果做的不好就淘汰，做的好就給予肯定，升職加薪。 面試時候跟應聘者簡單講述福利待遇其實是很淺薄的，對有經(jīng)驗有規(guī)劃的應聘者來說，更多是告訴他們在這個平臺，在這個團隊將來會得到什么，有穩(wěn)定的環(huán)境，有穩(wěn)定的收入，有長遠良好晉升發(fā)展空間 。對剛進入社會的應聘者，要告訴他你在這個平臺可以學到什么，中原的優(yōu)勢是什么？中原是業(yè)界的黃埔軍校，注重對新人的培養(yǎng)，要渲染中原的文化。作為最終端的孵化點，中原內部、業(yè)內有很多在中原成長起來的優(yōu)秀人才，借此來激勵應聘者。 在這個過程中，你如何讓面試者在面試后對你以及項目產(chǎn)生興趣？大概會花多長時間來維系這一段招聘關系？ 時間不能拉的很長，人才爭搶需要爭分奪秒?，F(xiàn)在的市場環(huán)境不一樣，以前是我們面試別人，現(xiàn)在可能是應聘者面試我們，要把心態(tài)放端正，需要換位思考，不要想我要面試什么樣的應聘者，而應該考慮我們要什么樣的狀態(tài)將自己、將公司呈現(xiàn)給應聘者。 初試和復試，需要制定一些標準化的面試流程，面試層級和面試方法，基礎的篩選通過之后，高層更多是和求職者規(guī)劃以后的職業(yè)發(fā)展。從之前的離職溝通中我們了解到有一些人選擇離開也是因為歸屬感弱了，情感寄托已經(jīng)達不到自己理想標準，所以應聘者留在中原，不應該僅僅因為職位和收入，更重要的是文化，歷史上魯迅以文救國，是希望從精神層面來激勵國人，現(xiàn)在作為管理者，也應該極力讓求職者、同事認可公司文化。 Q3：除了傳統(tǒng)的招聘渠道，你還采用了什么其他的招聘方式，可以跟大家分享一下嗎？ 1、同行業(yè)朋友轉介紹； 2、用自己團隊的文化去感染求職者； 3、跨行業(yè)挖人，主攻三大行業(yè)：酒店銷售行業(yè)，汽車銷售行業(yè)，保險銷售行業(yè)。因為這些行業(yè)的求職者有銷售經(jīng)驗，服務意識，在之前的從業(yè)經(jīng)歷中也磨平了棱角，收入都不及房地產(chǎn)銷售行業(yè)。 Q4：你對新人的接受程度是比較高的，對新人的培養(yǎng)方面你是如何做的？ 以前在做彩疊園的時候，做成了一個完整的培訓體系，房地產(chǎn)的基礎知識、思維的訓練、銷售技巧、情商培養(yǎng)等。每一個新人都會分配一個師傅來帶，像楊雅莉，宋旭，李立都是從新人成長起來的，也入圍了精英會。作為管理者，要明白新人想要什么？我們能給新人什么？要用什么方式來培養(yǎng)新人？首先肯定要有系統(tǒng)性階段性的學習，從基礎知識到如何接待客戶到如何逼單到如何維系客戶。其次，在新人變成老人過程中，如何再提升他們的專業(yè)水平？等到新人成長為老人，用不一樣的心態(tài)再來帶新人。 Q5：（銷售線）之前在朋友圈有一個傳播很廣的文章“置業(yè)顧問已死”，說是因為現(xiàn)在的市場原因，開發(fā)商已經(jīng)不需要專業(yè)的置業(yè)顧問，只需要一個資料員負責開盤收資料就行了，對此，你有什么看法？ 代理行業(yè)在大陸已經(jīng)存在了二十多年，存在即合理，目前代理行業(yè)受市場環(huán)境和政策原因有些沖擊，但市場不好更能體現(xiàn)代理行業(yè)優(yōu)勢和專業(yè)水平，在這個時間段，要塑造應聘者和同事的心態(tài)，要他們明白，市場和政策變化是更需要專業(yè)的置業(yè)顧問，憑著對行業(yè)的理解，長期積累的經(jīng)驗，才會有更好的職業(yè)發(fā)展，順勢時做減法，逆勢時做加法。 目前的市場情況對招聘產(chǎn)生了什么樣的影響？ 很多甲方資方和代理公司的對沖性很強，也有同事心動過，和所有同事進行過一次交流，他們現(xiàn)在也清楚其實選擇在代理公司是最好的，代理公司的盤多，甲方都無房可售，資方也不會有貨，但代理公司因為盤多，是可以做聯(lián)動的，大行業(yè)都無房可售的情況下，代理公司的優(yōu)勢就凸顯出來了 非常感謝頭號賞金獵人富貴兒今天帶給我們的分享，希望大家得到干貨之后，向我們的頭號獵人發(fā)起挑戰(zhàn)，畢竟獎勵是豐厚的可怕?。?/span> 出品丨銷售中心
