2004年（上）江蘇省高等教育自學(xué)考試 27877市場營銷試卷
一、判斷題（每小題1分，共26分）
1．從市場營銷學(xué)的觀點(diǎn)看，滿足消費(fèi)者的需求、利益和滿足企業(yè)獲得最大限度的利潤的要求、是矛盾的。（ ）
2．在買方市場上，企業(yè)主宰市場，消費(fèi)者或用戶缺乏主動性和選擇性。（ ）
3．吸引新顧客往往要比保持老顧客花更多的費(fèi)用。（ ）
4．顧客投訴是企業(yè)的大忌，因此聰明的企業(yè)家都設(shè)法阻止顧客的投訴。（ ）
5．關(guān)系營銷觀念適合于眼光短淺和低轉(zhuǎn)換成本的顧客。（ ）
6．持關(guān)系營銷觀念的企業(yè)其著眼點(diǎn)是長遠(yuǎn)利益。（ ）
7．持交易營銷觀念的企業(yè)強(qiáng)調(diào)市場占有率。（ ）
8．許多工業(yè)用品和服務(wù)的需求受價格變動的影響不大。（ ）
9．越是能滿足消費(fèi)者需要的商品，消費(fèi)者對其效用的理解就越小。（ ）
10．消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意程度，取決于預(yù)期希望得到實(shí)現(xiàn)的程度。（ ）
11．不同的細(xì)分市場之間，消費(fèi)者需求有比較明顯的差異。（ ）
12．無差異險市場營銷策略的缺點(diǎn)是不能很好地適應(yīng)不同消費(fèi)者群的不同需求。（ ）
13．市場營銷組合是企業(yè)將可控因素與不可控因素的有機(jī)組合。（ ）
14．產(chǎn)品市場壽命指的是產(chǎn)品的耐用程度。（ ）
15．一條產(chǎn)品線往往包括一系列的產(chǎn)品項目。（ ）
16．商品需求量與消費(fèi)偏好呈同方向變化。（ ）
17．消費(fèi)品分銷渠道較窄，工業(yè)品分銷渠道較寬。（ ）
18．直移銷售渠道的缺點(diǎn)是生產(chǎn)商要承擔(dān)較多的商業(yè)責(zé)任。（ ）
19．經(jīng)營者在交易過程中不得在帳外暗中給子或者接受回扣。（ ）
20．客觀性是市場調(diào)研的本質(zhì)。（ ）
21．現(xiàn)代推銷學(xué)是以“物”作為研究對象與研究重點(diǎn)的。（ ）
22．現(xiàn)代推銷學(xué)就是市場營銷學(xué)中推銷觀念在具體實(shí)踐中的應(yīng)用。（ ）
23．推銷成功的關(guān)鍵是：要路子廣、關(guān)系好、多給回扣、要會說話。（ ）
24．商務(wù)談判是一種自私的、互惠的、合作的、人的行為。（ ）
25．在關(guān)系利益與實(shí)質(zhì)性利益發(fā)生沖突時，談判者應(yīng)選擇關(guān)系利益．放棄實(shí)質(zhì)性利益。（ ）
26．談判中應(yīng)將人的問題與談判的問題分開處理。（ ）
二、單項選擇題（每小題1分，共12分）
1．下列屬于市場營銷新觀念的是（ ）。
A．生產(chǎn)觀念 B．推銷觀念 C．市場營銷觀念 D．產(chǎn)品營銷觀念
2．不注重樹立企業(yè)形象和信譽(yù)的企業(yè)，其營銷觀念是（ ）。
A．生產(chǎn)觀念 B．關(guān)系營銷觀念 C．市場營銷觀念 D．社會營銷觀念
3．下列不屬干向中間商營業(yè)推廣的方式是（ ）。
A．購貨折扣 B．提供資助 C．經(jīng)銷獎勵 D．贈送印花
4．在產(chǎn)品市場壽命周期的導(dǎo)入期階段應(yīng)采用（ ）廣告。
A．開拓性 B．提醒性 C．勸告性 D．競爭性
5．低價格低促銷策略為（ ）策略。
A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透
6．選擇與競爭者相同的市場面，與其一比高低的定位策略，稱之為（ ）。
A．迎頭定位 B．避強(qiáng)定位 C．轉(zhuǎn)移定位 D．重新定位
7．下列不屬于成本導(dǎo)向定價法的是（ ）。
A．加成法 B．理解價值定價法 C．邊際貢獻(xiàn)定價法 D．目標(biāo)報酬定價法
8．利用顧客的求名心理而適當(dāng)提高價格的定價策略為（ ）定價策略。
A．習(xí)慣 B．聲望 C．整數(shù) D．奇數(shù)
9．時新的款式、時尚要求很強(qiáng)或變化很大的產(chǎn)品，應(yīng)采用（ ）銷售渠道。
A．長 B．短 C．窄 D．長而窄的
10．推銷人員直接向顧客提出問題并引發(fā)討論來吸引顧客注意從而轉(zhuǎn)人推銷面談的方法、為（ ）接近法。
A．利益 B．好奇 C．討論 D．求教
11．談判中如果已方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，則（ ）報價是比較有利的。
A．協(xié)商 B．難說 C．后 D．先
12．下列哪種讓價方式比較好（ ）。
A．60一0一0一0 B．40一15一0一5
C．24一l8一42一6 D．28一20—11—1
三、名詞解釋（每題3分，共12分）
1．營業(yè)推廣
2．市場占有率
3．需求價格彈性
4．差異性市場營銷策略
四、簡答題（每小題6分，共30分）
1．簡述市場營銷學(xué)的研究對象
2．簡述消費(fèi)者市場的基本特征
3．寫出五種消費(fèi)者購買行為的類型
4．簡述處理顧客異議的原則
5．簡述阻止對方進(jìn)攻的策略
五、論述題（每小題10分，共20分）
1．試論產(chǎn)品壽命周期成長期的特征及相應(yīng)的營銷策略。
2．案例分析。（分析下列案例給你的啟發(fā)）
畢加索求購畢加索的畫
偉大的畫家畢加索年輕時窮困潦倒，因為沒有名氣，一幅畫也賣不出去。他不得不請畫商幫他想辦法打開銷路。這位畫商是位相當(dāng)聰明的人，他到市內(nèi)所有畫廊去．裝著尋求一個名家的畫稿．畫廊老板問他是誰的，他說叫畢加索，是什么什么的畫稿，并詳細(xì)介紹了畢加索的畫在巴黎以外如何搶手。這使畫廊老板覺得，有這樣一位名畫家居然自己不知道而心驚，答應(yīng)一定仔細(xì)尋找。后來，這位畫商為了進(jìn)一步吊起人們的胃口，在報上刊登廣告尋求購買畢加索的畫。不久，畢加索的畫果然成了搶手貨。
2005年上半年江蘇省高等教育自學(xué)考試27877市場營銷
一、判斷題(每小題1分．共26分)在題后括號中正確的打“√”。錯誤的打“×”。
1．在賣方市場上，消費(fèi)者和用戶主宰市場，企業(yè)必須重視他們的意見。( )
2．關(guān)系營銷觀念適合于具有長遠(yuǎn)眼光和高轉(zhuǎn)換成本的顧客。( )
3．交易營銷認(rèn)為價格不是主要的競爭手段。( )
4．企業(yè)的營銷活動就是指企業(yè)的銷售活動。( )
5．消費(fèi)品與工業(yè)品相比富有彈性。( )
6．消費(fèi)品市場購買的盲目性是由于消費(fèi)者的非行家購買所致。( )
7．越是能滿足消費(fèi)者需要的商品，消費(fèi)者對其效用的理解就越大。( )
8．各個細(xì)分市場都是由需求大致相同的消費(fèi)者所組成。( )
9．集中性市場營銷策略以整個市場作為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。( )
10．市場競爭因素是企業(yè)的可控因素。( )
11．產(chǎn)品市場壽命就是指產(chǎn)品的自然使用的時間的長短。( )
12．產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)產(chǎn)品線的數(shù)目。( )
13．商品需求量與其補(bǔ)充品價格呈同方向變化。( )
14．商品需求量與消費(fèi)偏好呈反方向變化。( )
15．消費(fèi)品分銷渠道較寬，工業(yè)品分銷渠道較窄。( )
16．長渠道的缺點(diǎn)是市場信息不能及時反饋。( )
17．寬渠道主要適用于技術(shù)性強(qiáng)、價格高、生產(chǎn)批量不大的商品。( )
18．企業(yè)擁有市場比擁有產(chǎn)品更重要。( )
19．需要是指人們感覺缺乏的一種狀態(tài)。( )
20．任何能滿足人們欲望和需求的東西都可稱為產(chǎn)品。( )
21．德爾菲法的特點(diǎn)是公開性和反饋性。( )
22．現(xiàn)代推銷學(xué)是以市場營銷的推銷觀念為理論基礎(chǔ)的一門學(xué)科。( )
23．消費(fèi)品市場應(yīng)以人員推銷形式為主吸引顧客.( )
24．某項交易對某一方越是重要，該方在談判中的實(shí)力就越弱。( )
25．企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力與談判實(shí)力成正比，因此，實(shí)力強(qiáng)信譽(yù)好的企業(yè)其談判實(shí)力一定強(qiáng)。( )
26．談判中應(yīng)將人的問題與談判的問題分開處理。( )
二、單項選擇題(每小題1分。共12分)在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案，并將其字母標(biāo)號填入題干的括號內(nèi)。
1．銷售增長率低，相對市場占有率也低的產(chǎn)品是( )產(chǎn)品。
A．明星 B．金牛 C．問題 ．D．狗類
2．價格低的商品一般應(yīng)采用( )渠道。
A．長 B．短 C．窄 D．短而窄
3．競爭者的策略與本企業(yè)的策略越相似，其競爭威脅就( )
A．越大 B．越小 C．難說 D．以上都不對
4．對某一特定的市場競爭行動沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈的競爭者為( )競爭者。
A．強(qiáng)烈型 B．溫和型 C．選擇型 D．隨機(jī)型
5．恩格爾系數(shù)越大，則家庭生活( )
A．越富裕 B．越貧困 C．沒關(guān)系 D．難說
6．當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求、偏好及其他特點(diǎn)差異較大時，適宜采用的營銷策略是( )場營銷策略。
A．市場專門化 B．無差異性 C．差異性 D．集中性
7．我國目前各地進(jìn)行的“家計調(diào)查”采用的調(diào)查方法是( )
A．電話調(diào)查法 B．郵寄調(diào)查法C．問卷置留調(diào)查法 D．日記調(diào)查法
8．在一定時期內(nèi)，當(dāng)貨幣收人不變時，如果儲蓄減少，則購買力和消費(fèi)支出便( )
A．減少 B．增加C．既不增加也不減少 D．難說
9.好奇接近法如利用得當(dāng)，往往會收到神奇的效果。利用此方法時應(yīng)堅持的原則是( )原則。
A．關(guān)聯(lián)性B．欣賞性C．幽默性D．娛樂性
l0．下列不屬于顧客資格審查內(nèi)容的是( )
A．需求審查 B．支付能力審查C．產(chǎn)品質(zhì)量審查 D．購買人格審查
11．下列不屬于談判目標(biāo)的是( )
A．期望目標(biāo) B．最低目標(biāo)C．可接受的目標(biāo) D．應(yīng)該避免的目標(biāo)
12．談判地點(diǎn)對談判的影響表現(xiàn)為( )
A．便于秘密交易 B．可迫使對方讓步C．影響談判者的心理 D．縮短談判時間
三、名詞解釋(每小題3分。共12分)
1．目標(biāo)市場
2．多角化經(jīng)營策略
3．服務(wù)競爭策略
4．消費(fèi)偏好
四、簡答題(每小題6分，共30分)
1．簡述營業(yè)推廣策略。
2．企業(yè)的定價目標(biāo)主要有哪些?
3．簡述集中性市場營銷策略。
4．推銷員究竟應(yīng)向顧客推銷什么?
5．什么樣的廣告才是好的廣告?
五、論述題(每小題10分。共20分)
1．了解和把握談判的利益界限有什么重要意義?
2．案例分析——“狀元紅”為什么不走紅?
“狀元紅酒是歷史名酒，從明末清初至今，已享譽(yù)300多年了，其生產(chǎn)廠家是河南上蔡酒廠。這種酒不但顏色紅潤晶瑩、醇香可口，而且是調(diào)血補(bǔ)氣的好酒。自1980年獲得河南省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書后，暢銷北國。于是上蔡廠決定向上海推銷狀元紅名酒，首批狀元紅酒運(yùn)至上海試銷，結(jié)果大失所望，很少有人買。“古老名酒”的牌子，又按古方生產(chǎn)，為什么在上海遭受冷遇?在北方供不應(yīng)求的暢銷貨，為什么進(jìn)軍上海后全軍覆沒?請您幫助找出原因，并幫助采取相應(yīng)的營銷策略。
2006年4月高等教育自學(xué)考試27877市場營銷
一、判斷題(每小題1分．共26分)正確的在題后括號中打“√”，錯誤的打“×”。
1．持有生產(chǎn)觀念的企業(yè)非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者需求。( )
2．市場營銷觀念的核心是如何對待顧客。( )
3．在賣方市場上，企業(yè)主宰市場，消費(fèi)者或用戶缺乏主動性和選擇性。( )
4．企業(yè)的市場營銷活動是在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后所開展的營銷活動。( )
5．顧客希望得到的并不是產(chǎn)品本身，而是欲望與要求的滿足。( )
6．保持老顧客往往要比吸引新顧客花更多的費(fèi)用。( )
7．關(guān)系營銷的核心概念是交換。( )
8．持關(guān)系營銷觀念的企業(yè)強(qiáng)調(diào)市場占有率。( )
9．消費(fèi)品市場的購買者易受廣告宣傳的影響。( )
10．服務(wù)市場購買的盲目性是由于商品的無形，購買前消費(fèi)者無法得到展示所致。( )
11．“自我概念”對消費(fèi)者選擇商品有重要的影響。( )
12．市場細(xì)分后的每一個子市場都是企業(yè)的目標(biāo)市場。( )
13．企業(yè)公共形象也是企業(yè)的一種資源。( )
14．分銷策略是企業(yè)的可控因素。( )
15．產(chǎn)品市場壽命周期研究的是某類產(chǎn)品的市場壽命周期。( )
16．凡是列入企業(yè)生產(chǎn)或銷售目錄的產(chǎn)品名稱就稱為產(chǎn)品項目。( )
17．產(chǎn)品線越多，產(chǎn)品組合的深度就越深。( )
18．對缺乏彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取高價限產(chǎn)的策略。( )
19．消費(fèi)品市場采用短而窄的分銷渠道較好。( )
20．對企業(yè)威脅最大的競爭者是形式競爭者。( )
21．只要把產(chǎn)品推銷出去，無論采用什么推銷手段都行。( )
22．產(chǎn)品的使用價值是推銷員向顧客推銷的重點(diǎn)與具體內(nèi)容。( )
23．成功的推銷員永不與顧客爭辯。( )
24．一場談判的終極目標(biāo)應(yīng)該是達(dá)成令自己滿意的協(xié)議。( )
25．任何讓步都應(yīng)該是建立在贏得一定利益的基礎(chǔ)之上的。( )
26．談判人員的選派，最好是選與對手沒有私交，思想素質(zhì)好，能堅持原則的人。( )
二、單項選擇題(每小題1分．共12分)在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。并將其字母標(biāo)號填入題千的括號內(nèi)o
1．“企業(yè)只要能擁有產(chǎn)品，就不愁銷路，就能獲得理想的利潤。"此觀念屬于( )
A．生產(chǎn)觀念 B．推銷觀念 C．市場營銷觀念 D．社會營銷觀念
2．人口越多的國家，人們的生活必需品和奢侈品的需求量就( )
A．越大 B．越小 C．下降 D．趨于零
3．根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，當(dāng)銷售增長率D>O．1時，產(chǎn)品處于( )
A．導(dǎo)人期 B．成長期 C．成熟期 D．哀退期
4．低價格高促銷策略為( )策略。
A．緩慢撇脂 B．快速撇脂C．緩慢滲透 D．快速滲透
5．利用顧客“一分錢，一分貨”的心理進(jìn)行的定價為( )定價策略。
A．奇數(shù) B．整數(shù) C．招徠 D．習(xí)慣
6．價格低的商品一般應(yīng)選擇( )渠道.
A．長 B．短 C．窄 D．短而窄
7．提供同類產(chǎn)品和服務(wù)與本企業(yè)在產(chǎn)品的規(guī)格和形式上競爭的廠商是本企業(yè)的( )競爭者。
A．愿望 B．屬類 C．形式 D.品牌
8.對市場上存在的客觀情況如實(shí)地加以敘述與反映,從中找出各種因素的內(nèi)在聯(lián)系的調(diào)研是( )調(diào)研.
A.探測性B.描述性C.因果性D.預(yù)測性
9．在幾乎在所有的商務(wù)談判中都是談判的核心內(nèi)容的是( )
A．質(zhì)量 B．?dāng)?shù)量 C．付款 D．價格
10．利益接近法更符合顧客的( )與需求滿足心理，因而能引起顧客的注意。
A．好奇心理 B．虛榮心理C．廉價心理 D．求利心理
11．市場調(diào)研要求準(zhǔn)確性、及時性和( )
A．廣泛性 B．典型性 C．適用性 D·重點(diǎn)性
12．下列不屬于向消費(fèi)者營業(yè)推廣的是( )
A．有獎銷售 B．贈送樣品C．經(jīng)銷獎勵 D．剎價銷售
三、名詞解釋(每小題3分，共12分)
1．市場調(diào)研
2．市場營銷環(huán)境
3．市場專門化
4．品牌
四、簡答題(每小題6分，共30分)
1．談?wù)勀銓?#8220;顧客就是上帝”的理解：
2．簡述全營銷觀念的涵義。
3．簡述消費(fèi)品的變化趨勢。
4．簡述商標(biāo)設(shè)計應(yīng)遵循的原則。
5．影響談判實(shí)力的因素有哪些?
五、綜合題(每小題l0分。共20分)
1．論述談判的特征。
2．案例分析。
一位太太帶著兩個孩子在飯店吃飯，那胖乎乎的男孩啥都要吃，長得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的。那瘦瘦的女孩皺著眉頭．舉著筷子將盤中的菠菜翻來撥去，看來是位挑食的孩子。
母親有點(diǎn)不開心，輕聲開導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養(yǎng)怎么行呢?”這樣一連說了三遍，小女孩就是不愿吃，媽媽非常生氣，可又毫無辦法。
這時，服務(wù)員小姐笑瞇瞇地走了過來，輕輕地在小女孩耳邊耳語了幾句。咳!小女孩象換了個人似的，狼吞虎咽地將菠菜吃完了，邊吃還邊斜視著哥哥。
母親非常納悶，把兩個孩子打發(fā)走后，拉過服務(wù)員問：“您使了啥絕招，讓我那犟丫頭乖乖聽話的?”服務(wù)員滿面春風(fēng)地說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽。要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了再牽去喝水，乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，你好幾次帶孩子來吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才激那妹妹的將：‘哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣．看他還敢碰你?”’
上述案例給您的啟發(fā)是什么?
2006年7月高等教育自學(xué)考試27877市場營銷
一、單項選擇題(每小題1分，共22分)在下列每小題的四個備選答案中選出一個正確答案，并將其字母標(biāo)號填入題干的括號內(nèi)。
1.紡織廠增設(shè)印染廠，并進(jìn)行服裝加工，該策略稱為( )策略。
A．前向一體化B．后向一體化 C．水平一體化D．市場開發(fā)
2.市場細(xì)分是對( )進(jìn)行劃分。
A．消費(fèi)者 B．產(chǎn)品 C．產(chǎn)品類別 D．供應(yīng)商
3.差異性市場營銷策略適用于( )
A．商品選擇性較強(qiáng)時 B．企業(yè)資源不足時C．市場競爭不激烈時 D．企業(yè)提供同質(zhì)產(chǎn)品時
4.持舊營銷觀念的企業(yè)其經(jīng)營的著眼點(diǎn)是( )
A．產(chǎn)品 B．顧客需求 C．顧客價值 D．顧客滿意
5.營銷在公司中最理想的地位是( )
A．營銷作為一個比較重要的部門 B．顧客作為核心功能和營銷作為主要功能
C．顧客作為核心功能 D．顧客作為核心功能和營銷作為整體功能
6.在對方報價時我們應(yīng)該( )
A．干擾對方的報價 B．立即批評對方報價的不合理性
C．立即反駁對方報價并給出我方的報價 D．先要求對方作出價格解釋，然后再還價。
7.當(dāng)您碰到客戶說“您的價格太貴了”時，您應(yīng)該( )
A．反駁他的說法 B-先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨
C．不管客戶的說法 D．訴說您強(qiáng)而有力的辯解
8.當(dāng)您口渴了，想花3元錢買一瓶飲料，這屬于您的( )
A．需求 B-需要 C．欲望 D．幻想
9.一個滿意的顧客會告訴至少( )個人關(guān)于他買到好產(chǎn)品的經(jīng)驗。
A．3 B．5 C．8 D．12
10.屬于市場營銷新觀念的是( )營銷觀念。
A．生產(chǎn) B．產(chǎn)品 C．銷售 D．關(guān)系
11.照相機(jī)與膠卷，VCD與光盤，收錄機(jī)與磁帶，它們之間為( )產(chǎn)品。
A．核心性 B．整體性 C．互替性 D．互補(bǔ)性
12.生產(chǎn)飲料的企業(yè)和生產(chǎn)家用電器的企業(yè)，它們之間屬于( )競爭。
A．愿望B．屬類C．形式D．品牌
13.適宜采用差異性市場策略的產(chǎn)品是( )
A．大米 B．鋼材 C．水泥 D．電視機(jī)
14.市場營銷觀念的中心是( )
A．銷售已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B．制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品
C．發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們 D．制造大量產(chǎn)品并銷售出去
15.當(dāng)銷售增長率0<D<0.1時或D>-0.1時，產(chǎn)品處于( )期。
A．導(dǎo)人 B．成長 C．成熟 D．衰退
16如市場規(guī)模小，競爭者少,消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求又缺乏彈性時,應(yīng)采用( )策略。
A緩慢撇脂B快速撇脂C緩慢滲透D快速滲透
17.對日用消費(fèi)品，消費(fèi)者傾向于選擇價格( )
A．較高的 B．較低的 C．昂貴的 D．相對較高的
18.蔬菜、水果應(yīng)采用( )的分銷渠道。
A．長而窄 B．短而窄 C．短而寬 D．長而寬
19.對于規(guī)模大而分散的市場，應(yīng)主要采用( )促銷手段。
A．人員推銷B．廣告C．公共關(guān)系D．營業(yè)推廣
20.越是能滿足消費(fèi)者需要的商品，消費(fèi)者對其效用的理解就( )
A．越小 B．越大 C．越困惑 D．越困難
21.利益接近法更符合顧客的( )與需求滿足心理，因而能引起顧客的注意。
A．好奇心理B．虛榮心理C．廉價心理D．求利心理
22.如果本方談判實(shí)力較弱，則應(yīng)該( )
A．先報價B．后報價C．先報個最高價，讓對方還價D．先報個最低價，穩(wěn)住對方
二、判斷題(每小題1分，共16分)在題后的括號內(nèi)，正確的打“√”，錯誤的打“×”。
23.持有現(xiàn)代營銷觀念的企業(yè)只重視產(chǎn)品的數(shù)量和成本。( )
24.滿足消費(fèi)者的需求和滿足企業(yè)獲得最大限度利潤的要求往往是矛盾的。( )
25.交易營銷觀念適合于具有長遠(yuǎn)眼光和高轉(zhuǎn)換成本的顧客。( )
26.市場營銷組合是企業(yè)將可控因素與不可控因素進(jìn)行有機(jī)組合。( )
27.恩格爾系數(shù)越大，表示生活越富裕。( )
28.消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)行為與其所處的社會階層有關(guān)。( )
29.生產(chǎn)者市場的需求受價格變動的影響較大。( )
30.消費(fèi)品市場上的購買者大都缺乏專門的商品知識和市場知識。( )，
31.細(xì)分后的每一個子市場都是企業(yè)的目標(biāo)市場。( )
32.產(chǎn)品組合的寬度是指一條產(chǎn)品線中不同規(guī)格產(chǎn)品項目的數(shù)目。( )
33.我國商標(biāo)法規(guī)定，注冊商標(biāo)的有效期為10年。( )
34.缺乏需求價格彈性的產(chǎn)品，應(yīng)采取提價限產(chǎn)措施進(jìn)行市場競爭。( )
35.隨行就市定價法適用于消費(fèi)者需求差異性較大的產(chǎn)品定價。( )
36.商品需求量與消費(fèi)偏好呈同方向變化。( )
37.還價的技巧在于對于對方過高的要價應(yīng)立即給予反對、駁斥。( )
38.談判時應(yīng)該將人的問題與談判的問題分開處理。( )
三、名詞解釋(每小題3分，共12分)
39.社會營銷觀念
40.產(chǎn)品市場壽命周期
41.注冊商標(biāo)使用許可權(quán)
42.商業(yè)廣告
四、簡答題(每小題6分，共30分)
43.為什么說“滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”?
44.簡述消費(fèi)者市場的基本特征。
45.簡述優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)。
46.簡述導(dǎo)入期的營銷策略。
47.簡述商務(wù)談判中如何迫使對方讓步。
五、論述題(10分)
48.論述影響促銷組合的因素。
六、案例分析題(共10分)
某日下午，在南京市新百大廈五樓，一陣熱烈歡快的鋼琴聲從里面飛出。走近一瞧，原來是100多名小朋友正在盡情地彈奏著練習(xí)曲……
商場怎么成了課堂?原來，新百大廈為了滿足消費(fèi)者的需求，專門聘請了幾位輔導(dǎo)老師，辦起了為期一個月的“少兒鋼琴輔導(dǎo)班”，免費(fèi)為顧客服務(wù)，這在南京市商業(yè)行業(yè)尚屬第一家。
許多家長高興地說，孩子想學(xué)琴，老師不好請，我們又不會，這下可好了，新百大廈辦了一件好事。
據(jù)悉，新百大廈當(dāng)年上半年銷售鋼琴200臺，而他們推出“售琴又教琴”的新招后，買琴者日益增多。自7月份以來，在不到兩個月的時間里，就銷售了400多臺，營業(yè)額達(dá)1000多萬元，銷售量比上半年同期增長了2倍以上。
這家大廈的負(fù)責(zé)人還宣布：今后，凡經(jīng)過輔導(dǎo)培訓(xùn)的學(xué)員，若在市里舉辦的鋼琴演奏比賽中獲獎，大廈也將給予相應(yīng)的獎勵。
49.您認(rèn)為該大廈這樣做值得嗎?(4分)
50.請您為該大廈鋼琴的銷售制訂營銷方案。(6分)
2007年7月江蘇省高等教育自學(xué)考試27877市場營銷
一、單項選擇題(每小題1分。共22分)在下列每小題的四個備選答案中選出一個正確答案，并將其字母標(biāo)號填入題干的括號內(nèi)。
1．為了解顧客對“紅旗牌”小汽車的滿意程度應(yīng)進(jìn)行( )調(diào)研。
A．描述性 B．探測性 C．因果性 D．預(yù)測性
2．某企業(yè)將白酒分成若干檔次，不同檔次使用不同品牌，屬于( )策略。
A．個別品牌B．統(tǒng)一品牌C．同一品牌D．中間商品牌
3．在產(chǎn)品( )階段，企業(yè)主要使用營業(yè)推廣促銷策略。
A．導(dǎo)入期 B．成長期 C．成熟期 D．衰退期
4．產(chǎn)品導(dǎo)入期階段應(yīng)采用( )廣告。
A．介紹性 B．競爭性 C．提醒性 D．勸告性
5．更符合顧客的求利心理與需求滿足心理的方法是( )接近法。
A．產(chǎn)品 B．介紹 C．饋贈 D．利益
6．某商店采用換季大減價，這屬于( )定價策略。
A．聲望 B．撇脂 C．招徠 D．整數(shù)
7．在賣方市場條件下的企業(yè)極易產(chǎn)生( )營銷觀念。
A.生產(chǎn) B．銷售 C．市場 D．社會
8．消費(fèi)者需求變化中最活躍的因素是( )收入。
A．個人可任意支配 B．個人可支配 C．實(shí)際 D．貨幣
9．對市場上存在的客觀情況如實(shí)地加以敘述與反映，從中找出各種因素的內(nèi)在聯(lián)系。這種調(diào)研是( )調(diào)研。
A．因果性 B．描述性 C．預(yù)測性 D．探測性
10．市場營銷組合的諸因素具有( )
A．單一性 B．不變性． C．不可控性 D．可控性
11．手機(jī)的通訊功能屬于手機(jī)的( )產(chǎn)品。
A．衍生 B．核心 C．有形 D．附加
12．在衰退期階段，最好采用( )性市場營銷策略。
A．無差異 B．選擇 C．市場定位 D．差異
13．“飄柔，使頭發(fā)更加柔順，飄逸。”采用的是( )定位。
A．屬性 B．功效利益 C．質(zhì)量 D．品質(zhì)
14．使用壽命長的產(chǎn)品，其市場生命周期( )
A．一定長 B．一定短 C．較長 D．不一定短或長
15．低價格、高促銷的策略，又稱為( )策略。
A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透
16．對原有產(chǎn)品的花色、款式、規(guī)格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱為( )新產(chǎn)品。
A．全新 B。換代型 C．改進(jìn)型 D．仿制型
17．消費(fèi)者對( )價格的敏感性程度較低。
A．糧食 B．蔬菜 C．調(diào)味品 D．手機(jī)
18．投標(biāo)定價法屬于( )導(dǎo)向定價方法。
A．競爭 B．需求 C．成本 D．成本利潤
19．日用消費(fèi)品與選購消費(fèi)品相比，日用消費(fèi)品的銷售渠道( )
A．長而窄 B．短而窄 C．短而寬 D．長而寬
20．剛與顧客見面時，我們應(yīng)該( )
A．開門見山，說明來意 B．直截了當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品
C．先給顧客送個小禮品，以取得顧客好感 D．激發(fā)顧客興趣，營造洽談氣氛
21．當(dāng)顧客說“我現(xiàn)在手頭緊”時，你應(yīng)該采用( )消除顧客異議。
A．直接駁正法 B．利用處理法 C．但是處理法 D．不理睬處理法
22．在沖突程度較高的談判場合中應(yīng)該( )
A．先報價B．后報價C．在對方報價后立即還價D．在對方報價后立即反駁
二、判斷題(每小題1分。共16分)在題后的括號內(nèi)，正確的打“√”，錯誤的打“×”。
23．市場營銷創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會。( )
24．形成賣方市場的基本條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。( )
25．市場營銷的核心是滿足消費(fèi)者需求。( )
26．某項交易越是對哪一方更重要，則該方的談判實(shí)力就越強(qiáng)。( )
27．談判是雙方意志、立場的較量。( )
28．市場機(jī)會就是企業(yè)的營銷機(jī)會。( )
29．物美價廉的產(chǎn)品一定暢銷。( )
30．需要和需求是同一個意思，不同的說法。( )
31．人們只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨蟮玫綕M足以后，才開始追求更高級層次的需求。( )
32．消費(fèi)品專用性不強(qiáng)，消費(fèi)品之間很容易互相替代。( )
33．相關(guān)群體對日用消費(fèi)品的影響則較強(qiáng)。( )
34．商務(wù)談判中有限制才能有權(quán)力。( )
35．還價的技巧在于，對于對方過高的要價應(yīng)立即給予反對。( )
36．缺乏需求價格彈性的產(chǎn)品，應(yīng)采取降價措施進(jìn)行市場競爭。( )
37．禽流感會導(dǎo)致豬肉的價格下跌。( )
38．商品需求量與其替代品的價格呈反方向變化。( )
三、名詞解釋(每小題3分，共12分)
39．市場調(diào)研
40．促銷
41．商業(yè)秘密
42．談判實(shí)力
四、簡答題(每小題6分。共30分)
43．簡述買方市場及其經(jīng)營特點(diǎn)。
44．簡述銷售、推銷與市場營銷的關(guān)系。
45．簡述無差異性市場營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)。
46．簡述推銷中的贊美接近法。
47．簡述商務(wù)談判的基本原則。
五、論述題(10分)
48．談?wù)勀鷮?#8220;我們要在最適當(dāng)?shù)臅r間、最適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，將最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以最適當(dāng)?shù)膬r格、最適當(dāng)?shù)姆绞?，送到最適當(dāng)?shù)南M(fèi)者或用戶手中”這句話的理解。
六、案例分析題(49題4分。50題6分，共10分)
案例：“北極星”鐘表公司在20世紀(jì)80年代還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在市場上大干一番。當(dāng)時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，“北極星”鐘表公司通過市場分析發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場的購買者可分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，這類消費(fèi)者占25％；第二類消費(fèi)者希望能以較高的價格購買計時準(zhǔn)確、款色新穎的手表，這類消費(fèi)者占45％；第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，他們占整個市場的30％。
49．您認(rèn)為“北極星”公司應(yīng)選擇怎樣的目標(biāo)市場?
50．請您為“北極星”公司制定營銷方案。
2009年4月江蘇省高等教育自學(xué)考試
27877市場營銷
一、單項選擇題(每小題1分，共26分)在下列每小題的四個備選答案中選出一個正確答案．并將其字母標(biāo)號填入題干的括號內(nèi)。
1．人們在實(shí)現(xiàn)了欲望之后，心理上的充實(shí)感是( )
A．價值 B．滿足 C．滿意 D．效用
2．新營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)，其出發(fā)點(diǎn)是( )
A．以企業(yè)為中心 B．以產(chǎn)品為中心 C．以需定產(chǎn) D．以產(chǎn)定銷
3．“企業(yè)對競爭關(guān)系加以適當(dāng)管理，變競爭者為合作者。”體現(xiàn)的營銷觀念是( )
A．整體營銷 B．大市場營銷 C．整合營銷 D．服務(wù)營銷
4．一個投訴的顧客背后有多少個不滿的顧客?( )
A．8個 B．15個 C．20個 D．25個
5．企業(yè)在原有的經(jīng)營范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略是( )
A．市場發(fā)展戰(zhàn)略 B．一體化戰(zhàn)略 C．多角化經(jīng)營戰(zhàn)略D．多元化戰(zhàn)略
6．高機(jī)會水平和高威脅水平的業(yè)務(wù)是( )
A．理想業(yè)務(wù) B．冒險業(yè)務(wù) c．困難業(yè)務(wù) D．成熟業(yè)務(wù)
7．對潛在需求，企業(yè)應(yīng)實(shí)行的營銷措施是( )
A．維護(hù)性營銷 B．恢復(fù)性營銷 c．開發(fā)性營銷 D．刺激性營銷
8．受相關(guān)群體影響較弱的產(chǎn)品是( )
A．電視機(jī) B．蔬菜 C．時裝 D．煙酒
9．“人們一般不愿意讓別人知曉自己的內(nèi)心世界”，說明動機(jī)具有( )
A．復(fù)雜性 B．虛偽性 c．模糊性 D．內(nèi)隱性
10．提供不同產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同需求的競爭者是( )
A．愿望競爭者 B．同行競爭者 C．形式競爭者 D．品牌競爭者
11．大企業(yè)初次進(jìn)入一個跨行業(yè)新市場，通常采用的選擇目標(biāo)市場類型是( )
A．產(chǎn)品專業(yè)化 B．產(chǎn)品一市場集中化 C．市場專業(yè)化 D．選擇性專業(yè)化
12．在導(dǎo)入期階段，不適宜采用的選擇目標(biāo)市場的戰(zhàn)略是( )
A．差異性營銷戰(zhàn)略 B．選擇性營銷戰(zhàn)略C．集中性營銷戰(zhàn)略D．無差異性營銷戰(zhàn)略
13．“別克軍威汽車，小康家庭的首選”，采用的市場定位方法是( )
A．品質(zhì)定位 B．質(zhì)量定位 C．屬性定位 D．功效利益定位
14．“口腔潰瘍，要用華素片”，采用的市場定位方法是( )
A．屬性定位 B．功效利益定位 C．質(zhì)量定位 D．品質(zhì)定位
15．“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”，采用的市場定位方法是( )
A．屬性定位 B．功效利益定位 C、比附定位 D．品質(zhì)定位
16．對原有產(chǎn)品的花色、款式、規(guī)格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱為( )
A．全新產(chǎn)品 B．換代型產(chǎn)品 C．改進(jìn)型產(chǎn)品 D．仿制型產(chǎn)品
17．需求價格彈性最高的產(chǎn)品是( )
A．手機(jī) B．蔬菜 C．豬肉 D．水果
18．消費(fèi)者對價格變動敏感性程度較低的產(chǎn)品是( )
A．大米 B．礦泉水 C．蔬菜 D．家具
19．不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)的渠道是( )
A．短渠道 B、長渠道 C．窄渠道 D．寬渠道
20．成長期的廣告類型是( )
A．形象廣告 B．介紹性廣告 C．勸告性廣告 D．提醒性廣告
21．直郵廣告的缺點(diǎn)是( )
A．可信度低 B．傳遞速度慢 C．成本較低 D．表現(xiàn)力差
22．專門針對經(jīng)銷商的營業(yè)推廣方式是( )
A．特價包裝 B、有獎銷售 C．銷售提成 D．資金支持
23行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間競爭較為激烈的情況是( )
A．行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較少 B．行業(yè)生產(chǎn)的固定成本較低
C．產(chǎn)品不易保存 D．行業(yè)的集中程度高
24．企業(yè)獲利的最佳區(qū)域是( )
A、導(dǎo)入期和成長期 B．成長期和成熟期 C．成熟期和衰退期 D．成長期和衰退期
25．在成熟期階段，不適宜采用的選擇目標(biāo)市場的戰(zhàn)略是( )
A．集中性營銷戰(zhàn)略 B．選擇性營銷戰(zhàn)略 C．差異性營銷戰(zhàn)略 D．無差異性營銷戰(zhàn)略
26．“明星類”業(yè)務(wù)是指( )
A．市場增長率高，相對市場占有率低的業(yè)務(wù)
B．市場增長率和相對市場占有率都高的業(yè)務(wù)
C．市場增長率低，相對市場占有率高的業(yè)務(wù)
D．市場增長率和相對市場占有率都較低的業(yè)務(wù)
二、填空題(每空l分，共4分)
27．目標(biāo)營銷需要經(jīng)過四個步驟：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位和 。
28．中間商按其是否擁有商品所有權(quán)可分為經(jīng)銷商和 。
29．商業(yè)廣告的內(nèi)容是有關(guān)商品或勞務(wù)的 信息。
30．提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量有兩種常用的方法，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和 。
三、判斷改錯題(每小題2分，共8分)（在題后的括號內(nèi)，正確的打“√”。錯誤的打“X”，并在題下空處進(jìn)行改正。
31．能滿足人們某種需要，可通過交換獲得的一切皆是商品。( )
32．同質(zhì)市場是指產(chǎn)品質(zhì)量相同的市場。( )
33．購買動機(jī)是尚未被消費(fèi)者意識到的需要。( )
34．企業(yè)的營銷目標(biāo)決定其生產(chǎn)目標(biāo)，營銷目標(biāo)的內(nèi)容決定其生產(chǎn)的內(nèi)容。( )
四、名詞解釋（每小題3分，共12分）
35、綠色市場營銷觀念
36、質(zhì)量
37、竄貨
38、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法
五、簡答題（每小題6分，共30分）
39、簡述社會文化對營銷活動的影響。
40、簡述消費(fèi)者對商品需要的基本內(nèi)容。
41、簡述企業(yè)競爭力的構(gòu)成要素。
42、簡述價格策劃的程序。
43、簡述成功說服必須掌握的要點(diǎn)。
六、論述題（10分）
44、試述產(chǎn)品生命周期與促銷組合策略的選擇和編配。
七、案例分析題（10分）
案例：有一家辦公用公文柜生產(chǎn)商抱怨他的公文柜不好銷，他認(rèn)為這種公文柜“貨真價實(shí)、質(zhì)量很好”應(yīng)該是很好銷的，因為它是世界上最好的，好就好在“把他們從四樓扔下去也不會損壞”，而他的市場營銷部經(jīng)理回答說：“的確是這樣，但是我們的顧客并不打算把他們從四樓扔下去。”
45、該企業(yè)的問題出在什么地方？（2分）
46、請您對該企業(yè)進(jìn)行營銷策劃。（8分）
