關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報價有水分，不肯一次接受報價，想還價。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買會更便宜".
對于"我到其它地方買會更便宜"的異議，如果您不想降價銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價格是合理的，是產(chǎn)品價值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個價錢。
強(qiáng)化價值，弱化價格
具體怎么做呢？方法分兩步：
第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價值是什么。
比如，您的出價是790元，而同行出價是750元。您可以說："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這40塊帶來的差別。僅僅40塊，您將得到……".
第二步，"強(qiáng)化價值"后，我們再來"弱化價格".
"王經(jīng)理，您估計這個產(chǎn)品可以使用多長時間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺",使價格劣勢對客戶作出購買決定的阻力降到最低。
以后大家可以拿這個套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關(guān)注的價值區(qū)別，然后精心設(shè)計話術(shù)。
最后再給大家講一個經(jīng)典的營銷案例：
美國有一個自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計，造價成本比較貴。結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場。咨詢公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價，必須維持原價。于是咨詢公司通過調(diào)研，給他們制定出了一個銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時，使用三個問題：
第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？"（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計：1如果對方一下子答不上來，會有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）
對方會說："是呀，當(dāng)然了。"
第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？"
"是呀，是剎車。"
第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是問題又是答案。）
對方說，"最少用三年吧。"
"好，我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"
結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。
