因?yàn)榍嗄晔且粋€(gè)講究有因有果的人，那么這次就索性模仿老美的大片一樣來個(gè)真正的前傳吧：零基礎(chǔ)的中小賣家如何依靠直通車從日銷零到1萬！
本期因?yàn)槔碚摰臇|西比較多，所以文字很多，如果大家能夠靜下心來看完的話，那么絕對(duì)會(huì)對(duì)你有收獲的，相信我！
首先來說創(chuàng)業(yè)型的小賣家通常所具備的特點(diǎn)都是：
1. 人員配備不足，有一個(gè)美工都已經(jīng)是萬幸了。
2.貨源還沒談穩(wěn)定，先小量的進(jìn)貨觀望中。
3.店鋪基礎(chǔ)基本為零，老板不會(huì)弄，美工只會(huì)P圖。詳情頁基本可以說是慘不忍睹。
4.老板資金有限，沒有能力租一個(gè)大辦公樓，招一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。推廣費(fèi)用有限。
5.沒有淘寶小二和淘寶客的資源。活動(dòng)無法任性上。
以上這些缺點(diǎn)，造就了一個(gè)店鋪初期運(yùn)作的時(shí)候必須要精打細(xì)算，錢都花在刀刃上。
那么如何讓一個(gè)零基礎(chǔ)的店鋪快速的崛起？總結(jié)為：精益求精四個(gè)字。抓住一個(gè)點(diǎn)窮追猛打是你必須要做的事情：
一．在保證了貨源的基礎(chǔ)上，我們首先面對(duì)的第一個(gè)大問題就是店鋪的裝修，至于店鋪裝修來說主要核心就是主推款的詳情頁了。至于詳情頁怎么做，我前面的帖子也寫了很多關(guān)于這方面的，大家可以去看看。
做詳情頁，最好的辦法就是你要有一個(gè)同行店鋪?zhàn)鳛閰⒄瘴?，看看他的詳情頁裝修邏輯。
然后重點(diǎn)來了，你的賣點(diǎn)一定要精簡(jiǎn)，不需要面面俱到，選一兩個(gè)突出的賣點(diǎn)就好了，圍繞主圖的賣點(diǎn)來做。詳情頁的首圖一定要賣點(diǎn)明確：
這是為了對(duì)你的產(chǎn)品特長(zhǎng)進(jìn)行的一個(gè)總結(jié)，讓喜歡透氣的買家能夠繼續(xù)看下去。賣點(diǎn)來說請(qǐng)大家自行腦補(bǔ)自己的產(chǎn)品。
還有，你作為一個(gè)店長(zhǎng)，應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品有一個(gè)非常深刻的認(rèn)識(shí)，尤其是一些線下的做了幾十年的老板們，對(duì)于淘寶技術(shù)他們不是很懂，但是對(duì)自己產(chǎn)品那是理解的非常深刻的。
例如隨便選一款粗跟尖頭鞋來說，對(duì)于比較懂行的老板們來說一看看這款鞋子，就會(huì)知道，一般喜歡這款鞋子的人群都是一些愛好女王范，高冷風(fēng)的女士。但是知道這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你得還要去把這些做出來：
選模特拍照的時(shí)候就不要選一些形象和穿著都可愛的萌妹子了，要選一些依著最好是戴黑色墨鏡，身穿大衣，下面可以有黑絲類的成熟美女。給人一種生人勿進(jìn)的女王范既視感。這樣才會(huì)和你的產(chǎn)品更加搭配和符合，這也是精準(zhǔn)營(yíng)銷。
做鞋類和服裝這些類目來說視覺營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文字營(yíng)銷重要。所以你的拍圖風(fēng)格定位是非常重要的。由于在淘寶上買家不能進(jìn)行親自試穿，他只能依靠模特穿著來想象實(shí)物產(chǎn)品，所以這種視覺化營(yíng)銷一定要做好。清晰的分析出喜歡你產(chǎn)品顧客的愛好來進(jìn)行針對(duì)性的做圖，做好這點(diǎn)，那么你的店鋪已經(jīng)成功了一半了。
詳情頁的另一個(gè)重要點(diǎn)就是促銷了，作為一個(gè)新店，別人為什么要放棄其他家月銷過萬的鞋子，來買你們家銷量幾個(gè)的鞋子？
同時(shí)怎么促銷這個(gè)也是非常講究的。并不是一味的讓價(jià)就是促銷。
根據(jù)心理學(xué)來說，凡是都是需要一個(gè)理由：“因?yàn)槲疑×?，所以我要?qǐng)假!”說服力絕對(duì)要比直接說“我要請(qǐng)假!”要高得多。
買家不會(huì)相信你無緣無故的優(yōu)惠的，這樣的優(yōu)惠只會(huì)讓他覺得你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格肯定是虛高，然后利用所謂降價(jià)來欺騙我。所以做一些優(yōu)惠巨大的：滿200減50這種優(yōu)惠券無疑是找死的行為。除非是雙十一等巨大活動(dòng)的理由前提下可以有這些。
那么作為新店如何做好促銷增加店鋪的轉(zhuǎn)化率呢？你可以這樣表達(dá)：新店開業(yè)大促銷，凡購(gòu)買本款鞋的人，都可獲得精美禮品一份（這份禮物成本不要太高或者太低）150元的鞋子10-20元左右的禮品即可;或者新店促銷走量，買本款鞋就減20元等。前提是你這款鞋子必須要和同款鞋子價(jià)格差不多。不要定價(jià)太低或者太高。太低買家會(huì)覺得你這款鞋子品質(zhì)肯定沒同行業(yè)的鞋子質(zhì)量好，太高買家會(huì)覺得你是虛假促銷，這些都是大忌。要做到要讓進(jìn)來的買家真正覺得現(xiàn)在購(gòu)買是非常實(shí)惠的。
一．詳情頁做好了，那么下一步就是要做基礎(chǔ)銷量了，這個(gè)是一定要做的，零銷量的產(chǎn)品我自己看到也怕，不敢買的。那么曬圖評(píng)價(jià)圖怎么做？
“這款現(xiàn)在買真的好實(shí)惠，比同款鞋子要便宜多了，而且質(zhì)量也是一樣的?！?/p>
“收到了，穿了幾天再來評(píng)價(jià)的，和描述的一樣，穿起來很舒適，鞋子很輕，很透氣，也不會(huì)起汗，對(duì)于我這種汗腳來說最適合不過了，良心好評(píng)”
。。。。。
這些評(píng)價(jià)作為賣家來說你一定要先擬定好，然后分發(fā)給他們，不要讓刷子們隨便評(píng)價(jià)。而且最好找一些信譽(yù)度非常高的號(hào)來做這些事情。要讓你的主圖，詳情頁，評(píng)價(jià)形成一個(gè)整體，突破一個(gè)點(diǎn)。而不是詳情頁聲東，而評(píng)價(jià)和主圖擊西。
二．接下來就是開車上路了。
1. 日限額設(shè)置，這里根據(jù)資金能力設(shè)置，一般初期可以設(shè)置200-300就可以了。根據(jù)數(shù)據(jù)后期來調(diào)整。
2. 投放平臺(tái)的話，站外和定向都關(guān)掉，暫時(shí)只開移動(dòng)端。
3. 投放時(shí)間來說沒什么可以說的，直接設(shè)置白天100%投放，晚上1點(diǎn)以后30%就可以了。
4. 設(shè)置投放區(qū)域，這里要注意一下。初期你可以重點(diǎn)設(shè)置一些轉(zhuǎn)化率比較高的地區(qū)：比如投放中國(guó)南部比較富裕的省份還有北京周邊地區(qū)就可以了。
5.選詞，初期選詞最好布局長(zhǎng)尾精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，這類買家是真正有購(gòu)買欲望的，轉(zhuǎn)化率也通常都是很高。
四．然后就是正式的開車了，新店開車的前半部分：
這里還有一個(gè)新店開車小技巧，通常習(xí)慣是剛開始開車的時(shí)候：
第一天詞的出價(jià)是比較高的。首頁如果價(jià)格比較合理，我都會(huì)開到首頁去的，如果分低開首頁代價(jià)太高，開到7-10位也是可以的。因?yàn)槭情L(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞，流量不是很大，而且還設(shè)置了日限額，所以不用擔(dān)心被點(diǎn)爆了，這里了來說只要你的車圖是靠譜經(jīng)過測(cè)試的，那么基本點(diǎn)擊率都不會(huì)很差，一般都是平均水平的1-2倍左右。
然后第二天，第二天可以停一天，也可以像第一天那樣繼續(xù)開一天。
第三天的時(shí)候，你布局的一些關(guān)鍵詞的分?jǐn)?shù)一般都會(huì)上升到9分到10分左右的。這時(shí)候你需要做的就是，把這些精準(zhǔn)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞價(jià)格全部調(diào)低，大概調(diào)到第二頁的熱門位置就可以了。
因?yàn)殡m然是精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，但是第一頁競(jìng)爭(zhēng)還是有的，如果你還留戀第一頁的高點(diǎn)擊率的話，那么權(quán)重不夠高的情況下付出的費(fèi)用太高，PPC降不下去。對(duì)于一個(gè)新店來說不劃算。
當(dāng)然還有一個(gè)更玄妙的理由就是會(huì)讓你的轉(zhuǎn)化率變得奇低，甚至是零。為什么呢？且聽我抽絲剝繭般的分析：
首先如果你是排首頁的話，那么買家點(diǎn)擊習(xí)慣來說，買家可能搜到這個(gè)詞以后會(huì)最先點(diǎn)你的產(chǎn)品，點(diǎn)擊進(jìn)去以后看完以后覺得一般吧，但是你的銷量太低了，會(huì)讓大部分買家退而卻步，然后他會(huì)繼續(xù)逛，然后點(diǎn)擊到排我們下面的按照自然排名的高銷量的同行產(chǎn)品圖。一進(jìn)去一看，挺滿意的，并且銷量還這么高，很好，這個(gè)產(chǎn)品非常適合我，就是他了。
不得不說，目前來說淘寶買家有60%左右的人群都是主要看銷量來購(gòu)買的，因?yàn)榍嗄晡易约壕褪?，我本身比較懶，懶得去比較研究哪個(gè)好，因?yàn)槲視r(shí)間緊，沒那么多時(shí)間去逛。所以我會(huì)去買大家公認(rèn)覺得好的產(chǎn)品就好了。
那么這個(gè)買家無疑是你花大價(jià)錢進(jìn)來傷害你店鋪的劊子手。而不是幫助你店鋪提升的助攻！
所以對(duì)于一個(gè)新店來說，這60%部分的顧客不會(huì)是你的菜，能不讓他們進(jìn)來就別讓他們進(jìn)來，進(jìn)來了會(huì)傷害你的店鋪的。
然后如果我出價(jià)在第二頁，第三頁的話：
首先這40%部分的買家肯定是看過銷量排最前面的幾個(gè)產(chǎn)品的。那么他還能繼續(xù)逛到后面幾頁看到你的店鋪，只能說明前面的幾款爆款的款式不是他的菜，同時(shí)他對(duì)銷量不感冒，自我主觀意識(shí)強(qiáng)烈，不會(huì)盲目從眾。
這個(gè)時(shí)候你的機(jī)會(huì)就來了，假如你的款式是他的菜，而且店鋪也做的很認(rèn)真，雖然是一個(gè)新店，但是他們只要感覺到了，還是會(huì)勇敢的來當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人的。
這就是為什么很多新店開車他會(huì)很煩惱：為什么我的點(diǎn)擊率都還行，但是就是沒有轉(zhuǎn)化率呢？
有這個(gè)困擾的請(qǐng)多看幾遍這個(gè)分析。
雖然排名降低你的點(diǎn)擊率應(yīng)該會(huì)有所下降，同時(shí)成交轉(zhuǎn)化率應(yīng)該還是偏低的。因?yàn)槟慊A(chǔ)銷量太低，這樣還是會(huì)干擾買家對(duì)你的產(chǎn)品的公平判斷。
干貨又來了：
這里需要一點(diǎn)人工干預(yù)，有條件的可以補(bǔ)一點(diǎn)單，但是這個(gè)單怎么補(bǔ)？這里強(qiáng)調(diào)一下，不要找刷單組織！不要找刷單組織！不要找刷單組織！重要的事情說三遍。
這里補(bǔ)單有幾個(gè)途徑：
1.下訂單但沒付款的買家，這類買家因?yàn)橛须娫捥?hào)碼了，所以你可以讓客服打電話咨詢下為什么沒付款，最好是妹子客服，然后給他說因?yàn)槭切碌辏绻憧腺?gòu)買這款鞋子，那么我們可以送禮品，優(yōu)惠什么的，對(duì)方還是不肯購(gòu)買，你可以直接成本價(jià)給他都可以，如果還是不行，那就下絕招吧，你購(gòu)買了我送你一個(gè)禮品，然后確認(rèn)收貨了我全款微信返給你。千方百計(jì)留住他。因?yàn)樗坏┦詹丶淤?gòu)買了會(huì)給你增加很多權(quán)重。當(dāng)然前來咨詢的買家也同樣要好好接待，爭(zhēng)取拿下。
2. 補(bǔ)單，這個(gè)補(bǔ)單的賬號(hào)很重要，不要找刷手的號(hào)，你就找客服和他朋友的還有你自己親戚朋友的號(hào)。而且你需要提前一天，這個(gè)號(hào)就在淘寶上搜相關(guān)鞋子的詞，多搜個(gè)幾次，點(diǎn)幾個(gè)同行店鋪進(jìn)去。然后第二天，不出意外的話，你的號(hào)就已經(jīng)被淘寶打上最近需要購(gòu)買一雙鞋子的標(biāo)簽了。這樣再來通過直通車圖片進(jìn)來進(jìn)行購(gòu)買。這種高效率的補(bǔ)單既安全又精準(zhǔn)。
以上2個(gè)辦法對(duì)于全新的店鋪來說是非常重要的。這樣有利于淘寶對(duì)你產(chǎn)品還有店鋪盡早進(jìn)行打標(biāo)，如果打標(biāo)速度快，那么他引進(jìn)來的流量也會(huì)非常精準(zhǔn)，會(huì)提升你整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率。
如果一個(gè)新店讓你把轉(zhuǎn)化率做到很高，那么你的店鋪會(huì)爬升的非?？?。
雖然這兩個(gè)辦法會(huì)很辛苦也比較繁瑣。但是想做到脫穎而出，你就得比別人多花心思，多付出，才會(huì)有回報(bào)。
五．開車的后續(xù)：
如果前面都做的比較順利的話，一周左右的時(shí)間以后，直通車正常成交加上補(bǔ)單一起目前的月銷量應(yīng)該有100左右了，這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品快要步入正軌了，這時(shí)候，就可以多添加一些詞了，還是要多開一些長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞。熱詞也可以加，但是出價(jià)要低，有流量就好了，一般習(xí)慣是出價(jià)20位以后就可以了
用生意參謀多關(guān)注下對(duì)自己有用的近期飆升的關(guān)鍵詞。符合自己產(chǎn)品的就果斷可以加進(jìn)來進(jìn)行測(cè)試。
五．繼續(xù)大概兩周左右時(shí)間以后，這時(shí)候你的產(chǎn)品應(yīng)該是屬于上升期的，這時(shí)候，前期和中期的布局已經(jīng)做的差不多了，可以以流量為主要目的的進(jìn)行開車了，可以多添加一些大詞熱詞，然后出價(jià)也可以嘗試出價(jià)排位在10-20排名了，當(dāng)然中間還是要一直關(guān)注開車的效果，同時(shí)可以嘗試報(bào)一些官方活動(dòng)來進(jìn)行加速發(fā)育。如果有遇上年中大促，雙十一等活動(dòng)的話，可以提前一天預(yù)熱，不同提前太早，活動(dòng)前期做好ROI，維護(hù)好你的質(zhì)量得分。那么一個(gè)爆款會(huì)在你這樣一步一步的培養(yǎng)孩子一樣的做起來。
后期直通車主要的操作思路是：
提價(jià)：低展現(xiàn)，高點(diǎn)擊率的詞； 低展現(xiàn)，高轉(zhuǎn)化率（高投入產(chǎn)出）的詞
降價(jià)： 高展現(xiàn)，低點(diǎn)擊率的詞； 高展現(xiàn)，低轉(zhuǎn)化率（低投入產(chǎn)出）的詞
刪除： 過去7天無展現(xiàn)的關(guān)鍵詞
低投入產(chǎn)出的詞，我們一般是可以壓價(jià)觀察一段時(shí)間，若投入產(chǎn)出還是很低，就刪除。
最后直通車的預(yù)算的話，根據(jù)ROI還有產(chǎn)品的節(jié)奏來進(jìn)行調(diào)控，如果ROI和點(diǎn)擊率都可以的話，不用設(shè)置預(yù)算都是可以的，全力加速。
那么這樣一個(gè)月做到日銷一萬不是一個(gè)遙不可及的目標(biāo)，而是順理成章。
分享三部曲就暫時(shí)做到這里了，希望能給大家?guī)硎斋@，也希望大家都能夠好好認(rèn)真做店鋪，淘寶不再是一個(gè)開店就能賺錢的地方了，這里面競(jìng)爭(zhēng)力度甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體店，做不好的話，那么寧愿去安分的開個(gè)實(shí)體店都比這個(gè)強(qiáng)。青年說的都是一個(gè)混跡淘寶多年來的過來人的肺腑之言，希望能對(duì)一些新來的中小賣家們和新手們提供一些有用的東西。
不管雙十一或者雙十二做好不好的親們，請(qǐng)收拾你們的心情，準(zhǔn)備好，明年再次來戰(zhàn)吧！
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