序言

這個(gè)套路圍繞“銷售冠軍”講座展開(kāi)，以銷售冠軍思路我主線，但重點(diǎn)介紹銷售過(guò)程中的提問(wèn)術(shù)，提問(wèn)術(shù)無(wú)論是在銷售領(lǐng)域，還是在咨詢領(lǐng)域，都是最重要的方法論之一，在全球頂尖咨詢公司麥肯錫，就有專門(mén)的提問(wèn)術(shù)（可查閱銷售大神的17′04″訓(xùn)練=6大銷售技巧+10個(gè)尋找客戶法）培訓(xùn)，麥肯錫員工也都是提問(wèn)的高手。

核心觀點(diǎn)：

掌握了銷售的技巧，我們才不會(huì)成為一直叮咬顧客的蚊子！

本文約：1800字。

推薦閱讀時(shí)間：10分鐘。

主要內(nèi)容包括：

• 銷售金字塔
• 開(kāi)場(chǎng)白十二式
• 提問(wèn)的藝術(shù)
• 常見(jiàn)銷售場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略

一、銷售金字塔

（1）銷售的3個(gè)層次

（2）錯(cuò)誤的開(kāi)始是失敗的一半

二、開(kāi)場(chǎng)白十二式

任何時(shí)候，我們都需要一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)，比如

? 您好，歡迎光臨！

? 您好，歡迎光臨XXX專柜！，突出XXX專柜

? 這是我們的新款，突出新款

? 我們這里正在搞活動(dòng)，結(jié)果是： 顧客已經(jīng)麻木了

? 我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！，突出買(mǎi)夠三千去馬爾代夫

? 唯一性、稀缺性

? 制造熱銷氣氛

? 時(shí)限性等

? 活動(dòng)僅限今天

? 您愿意了解一下嗎？結(jié)果是： 我先看看吧！

? 直接把客戶拉過(guò)來(lái)：我來(lái)幫您介紹！

三、提問(wèn)的藝術(shù)

（1）利用提問(wèn)引出客戶的真實(shí)需求

• 客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議
• 就像醫(yī)生一樣，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問(wèn)
• 如果一直在說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)，給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力

（2）利用提問(wèn)測(cè)試客戶的響應(yīng)程度

• 在論述完之后，緊接著提問(wèn)。您覺(jué)得怎么樣？
• 關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎？

（3）利用提問(wèn)掌控銷售的進(jìn)程

在開(kāi)場(chǎng)階段、在確認(rèn)需求階段、在闡述觀點(diǎn)階段、在談判成交的階段等4個(gè)階段，通過(guò)有效的提問(wèn)術(shù)，可以掌控銷售的進(jìn)程。

（4）利用提問(wèn)處理客戶的異議

異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因：

• 一是源于人類本身具有的好奇心
• 二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白

客戶遲疑不決或干脆逃避、諸如不需要、考慮看看：

• 提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度
• 那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？
• 還有呢。。。

客戶猶豫不決，想考慮看看等，后面我們?cè)诔Ｒ?jiàn)銷售場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略中會(huì)進(jìn)行詳細(xì)介紹應(yīng)對(duì)策略。

（5）提問(wèn)的6個(gè)招式

• 成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過(guò)程
• 客戶為什么感覺(jué)有沒(méi)有你的產(chǎn)品都無(wú)所謂，就是因?yàn)槟氵€沒(méi)有引起他足夠痛苦
• 通過(guò)影響性提問(wèn)讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性
• 客戶說(shuō)你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了，可以： 為什么這樣說(shuō)呢？、還有呢？、然后呢？、除此之外呢？
• 提問(wèn)之后馬上閉嘴，然后讓客戶說(shuō)， 客戶說(shuō)得越多他越喜歡你
• 通?？蛻粢婚_(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由， 通常當(dāng)說(shuō)出除此之外的最后一個(gè)提問(wèn)之后
• 客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買(mǎi)的真正原因
• 李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……
• 進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問(wèn)題的發(fā)生 主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…
• 結(jié)尾千萬(wàn)不要忘了以問(wèn)結(jié)尾，例如：您認(rèn)為如何呢？，以征詢客戶意見(jiàn)

（6）實(shí)例：

（7）銷售大神的7個(gè)連環(huán)套

• 第一步，探尋客戶的基本需求；
• 第二步，通過(guò)提問(wèn)深挖需求背后的原因；
• 第三步，在客戶固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；
• 第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問(wèn)題；
• 第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；
• 第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。

四、常用技巧

• 微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮

• 每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。

• 都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人

五、常見(jiàn)銷售場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略

顧客說(shuō)太貴了，上

顧客說(shuō)太貴了，下

顧客說(shuō)，過(guò)兩天再買(mǎi)

顧客說(shuō)質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題，下

顧客說(shuō)，我要和家人商量一下

六、客戶的馬屁也要拍