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2016年7月25日 Lee公子 文 于重慶

傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般采用“押金+月費(fèi)”方式收費(fèi)。似乎是從上海的親和源項(xiàng)目開始，會(huì)員制逐漸變成持有型養(yǎng)老項(xiàng)目的一種新的重要的收費(fèi)方式。對(duì)于會(huì)員制的收費(fèi)模式，業(yè)內(nèi)一直探討不斷，但是并沒有形成統(tǒng)一的共識(shí)和唯一的模式。會(huì)員制在業(yè)內(nèi)泛泛而談的多，真正深入設(shè)計(jì)出合理的模式而應(yīng)用于市場的少，可謂成功的更是寥寥（至少我看過的諸多項(xiàng)目中，表面上成功的也不會(huì)超過5家）。
出于工作需要，本人對(duì)于持有型養(yǎng)老公寓的會(huì)員制模式設(shè)計(jì)做了一些思考，將目前個(gè)人的理解和思考要點(diǎn)整理如下，留待日后在實(shí)踐中反饋和改進(jìn)。

關(guān)于會(huì)員制與押金制區(qū)別的個(gè)人理解

二者適合的對(duì)象不同

會(huì)員制適合自理老人。適合以家庭為單位居住的公寓類產(chǎn)品。
押金制適合護(hù)理老人，按照個(gè)體老人以床位為單位收取。

收取的金額不同

會(huì)員制以房間的“套”為單位收取，收取的總金額較高。會(huì)員制由于針對(duì)自理老人，不一定急于入住，會(huì)員數(shù)量上可以有少量比例的超售。
押金以“床”為單位收取，收取的總金額較低。押金制針對(duì)急于入住的護(hù)理老人，因此只能按照床位數(shù)量進(jìn)行收取，無法超售。

價(jià)值支撐的基礎(chǔ)不同

押金制的收費(fèi)是以醫(yī)療價(jià)值、生活服務(wù)價(jià)值、專業(yè)護(hù)理價(jià)值為支撐；
會(huì)員制的收費(fèi)是以權(quán)益價(jià)值、物業(yè)價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值為支撐。

退出機(jī)制不同

押金一般都可以100%退還。
會(huì)員費(fèi)根據(jù)享受的會(huì)員權(quán)益多少和時(shí)間長度，會(huì)有一定的退出規(guī)則和門檻。

財(cái)務(wù)性質(zhì)不同

押金不能做收入，而是企業(yè)的應(yīng)付賬款，可以作為現(xiàn)金流使用，但是在財(cái)務(wù)中不能算作經(jīng)營性收入，因此在營業(yè)稅的計(jì)算范圍中不應(yīng)包括押金收入。
會(huì)員費(fèi)可以做為收入計(jì)算，財(cái)務(wù)測算中應(yīng)做相應(yīng)處理。

會(huì)員費(fèi)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

主要包括四類收費(fèi)：

• 一次性收費(fèi)——對(duì)應(yīng)的是房屋/物業(yè)場所的使用費(fèi)；

• 服務(wù)年費(fèi)或月費(fèi)——對(duì)應(yīng)會(huì)員各種權(quán)益的服務(wù)費(fèi)，生活服務(wù)費(fèi)，專業(yè)護(hù)理費(fèi)，會(huì)員管理費(fèi)等；

• 基本生活費(fèi)——對(duì)應(yīng)會(huì)員的餐費(fèi)，水電氣網(wǎng)等日雜費(fèi)等；

• 保險(xiǎn)費(fèi)——對(duì)應(yīng)會(huì)員的突發(fā)事件的保障性預(yù)支。

（市場上各家收費(fèi)明目和叫法不同，但是包含的項(xiàng)目類別主要是以上幾類。）

會(huì)員收費(fèi)的高低，由三大價(jià)值體系進(jìn)行支撐：

• 權(quán)益價(jià)值

• 物業(yè)價(jià)值

• 資產(chǎn)價(jià)值

權(quán)益價(jià)值的設(shè)計(jì)維度：

權(quán)益價(jià)值又分為服務(wù)類權(quán)益和保障類權(quán)益的設(shè)計(jì)。

服務(wù)類權(quán)益主要包括：

• 老人個(gè)人服務(wù)項(xiàng)目
• 老人家庭服務(wù)項(xiàng)目
• 多代親情服務(wù)項(xiàng)目

保障類權(quán)益主要包括：

• 醫(yī)療保障項(xiàng)目
• 保險(xiǎn)保障項(xiàng)目
  權(quán)益價(jià)值的設(shè)計(jì)需要綜合考慮：服務(wù)內(nèi)容、人員配置、設(shè)備投入、場地要求、成本構(gòu)成、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

物業(yè)價(jià)值的設(shè)計(jì)維度：

• 房間戶型與面積大小
• 房間居住方式（長期居住or固定時(shí)間居住or偶爾居?。?/li>
• 房間使用期（按“天”計(jì)算or按“月”計(jì)算or按“季”計(jì)算or按“年”計(jì)算）

資產(chǎn)價(jià)值的設(shè)計(jì)維度：

• 稀缺性
• 可流通性
• 升值空間
• 可抵押
• 有投資回報(bào)
• 免清算
• 規(guī)避遺產(chǎn)稅
• 可分期購買
• ……

會(huì)員政策設(shè)計(jì)需要考慮到四個(gè)方面

購買政策

• 購買者資格限定
• 購買方式和條件
• 購買者與使用者的區(qū)分

入住政策

• 入住者資格的界定
• 入住方式和條件
• 入住者陪護(hù)人員的條件界定

繳費(fèi)政策

• 付費(fèi)方式和周期
• 付費(fèi)的優(yōu)惠條件和鼓勵(lì)政策
• 一次性支付與分期支付的條件

退出政策

• 可退與不可退部分的條件界定
• 退款標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式和依據(jù)。
• 加長退出期的鼓勵(lì)政策

會(huì)員的等級(jí)設(shè)計(jì)

• 初級(jí)會(huì)員

• 中級(jí)會(huì)員

  ——享有權(quán)益價(jià)值，享有短期的物業(yè)使用價(jià)值。

• 高級(jí)會(huì)員

  ——享有權(quán)益價(jià)值，享有中長期物業(yè)使用價(jià)值。

• 頂級(jí)會(huì)員

  ——享有權(quán)益價(jià)值，享有長期物業(yè)使用價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值。

另外，還要考慮到不同等級(jí)會(huì)員之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系和轉(zhuǎn)化比率，以方便制定會(huì)員的發(fā)展策略。

小結(jié)

會(huì)員制模式是一種新的商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，其中涉及比較復(fù)雜的體系和制度設(shè)計(jì)，絕對(duì)不是僅僅看過幾個(gè)案例、知道一點(diǎn)理念、一頓頭腦風(fēng)暴就可以設(shè)計(jì)出來的，需要對(duì)養(yǎng)老客戶、本地市場特點(diǎn)、財(cái)務(wù)測算、跨界案例等有比較綜合的認(rèn)識(shí)和理解，深度思考、反復(fù)討論、測算驗(yàn)證，再結(jié)合實(shí)踐的反饋，才能真正設(shè)計(jì)出適合企業(yè)和項(xiàng)目的會(huì)員制商業(yè)模式。

以上為個(gè)人淺見，歡迎業(yè)內(nèi)朋友批評(píng)斧正！