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房地產(chǎn)銷售面對(duì)客戶年齡跨度大，不同產(chǎn)品面向不同年齡層次客戶。

養(yǎng)老公寓或養(yǎng)老機(jī)構(gòu)面向的則主要是老人或有老人的家庭，老人客群也還需要從年齡上與身體健康狀況進(jìn)行再細(xì)分，如剛退休的老年人，70歲至75歲身體健好的老人，75歲以上需要協(xié)助生活的老人，80歲以上需要護(hù)理的老人等等。目標(biāo)客戶不同，營(yíng)銷策略與方式都必須不一樣。

房地產(chǎn)賣的是房子，有普通住宅、公寓、洋房、別墅之分，但總歸是有產(chǎn)權(quán)的房子。

養(yǎng)老產(chǎn)品則既包括房屋，又包括服務(wù)，房屋也需細(xì)分為套間、一居、兩居或按床計(jì)，服務(wù)內(nèi)容劃分會(huì)更細(xì)、更具體，還需根據(jù)老人身體狀況不同，提供不同層級(jí)的照料與護(hù)理服務(wù)。

產(chǎn)品的復(fù)雜需要營(yíng)銷上更具體詳細(xì)的介紹與說(shuō)明，也需要銷售人員有更高的素質(zhì)與理解。

房地產(chǎn)的銷售成交周期比較短，從與客戶建立聯(lián)系到銷售成功周期從一天到一個(gè)月左右不等，總體來(lái)說(shuō)周期不長(zhǎng)，而養(yǎng)老產(chǎn)品銷售周期則需幾個(gè)月。

美國(guó)養(yǎng)老社區(qū)成交周期平均達(dá)到六個(gè)月，老人或老人家庭需要多方考察，反復(fù)權(quán)衡才愿意決定，所以養(yǎng)老營(yíng)銷急不得，不是一些簡(jiǎn)單的促銷手段就能達(dá)到交易的。

這一點(diǎn)與前面提到目標(biāo)客群、成交周期等都是相關(guān)的。

房地產(chǎn)決策比較簡(jiǎn)單，個(gè)人自己想買房有能力買房就決定并行動(dòng)了，或是子女想買房，沒(méi)錢，爸媽幫出錢買。

入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)則是老人或是家庭的一項(xiàng)重大決定，不僅僅是錢的問(wèn)題，是家庭親情問(wèn)題、是否還經(jīng)常住在一起的問(wèn)題、孝與不孝的觀念問(wèn)題。

老人有錢有時(shí)自己也不能決定，有的子女不愿意老人住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。有時(shí)子女想讓老人去住，老人不愿意的。

或是老人想住，舍不得花錢的，各種情況都有，往往需要家庭成員共決策，所以在營(yíng)銷上往往不是打動(dòng)一個(gè)人就能決定，而是需要與整個(gè)家庭進(jìn)行溝通。

《養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)管理操作指南》（點(diǎn)擊圖片購(gòu)買）

房地產(chǎn)傳統(tǒng)的做法是拿錢砸廣告，把市場(chǎng)轟起來(lái)，項(xiàng)目知名度一大，看房的人多，把客戶人數(shù)攢到一定數(shù)量（往往是可售房子數(shù)量的一倍或還多），選一個(gè)黃道吉日開(kāi)盤，在一天之內(nèi)讓數(shù)倍客戶搶有限的房源，一搶而光，于是在新聞媒體中大肆宣傳熱銷狂銷幾個(gè)億，是日光盤，就這樣操作，屢屢奏效。

養(yǎng)老營(yíng)銷這么干的話，肯定死，或者是營(yíng)銷負(fù)責(zé)人“死”。養(yǎng)老光靠打硬廣告宣傳持續(xù)不了太長(zhǎng)時(shí)間。

養(yǎng)老營(yíng)銷靠的更多是細(xì)水長(zhǎng)流，慢工出細(xì)活，一點(diǎn)點(diǎn)滲透，讓目標(biāo)客群（也就是老人或老人家庭）認(rèn)識(shí)這個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目，認(rèn)同養(yǎng)老理念，感受服務(wù)，認(rèn)可項(xiàng)目，最后達(dá)成交易。

所以在宣傳推廣方面，更在于軟性與情感宣傳。

老人覺(jué)得養(yǎng)老項(xiàng)目好，會(huì)不斷地給朋友與周邊的人講，所以養(yǎng)老營(yíng)銷的口碑傳播非常重要。更多地要做活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

縱觀當(dāng)前各大養(yǎng)老項(xiàng)目，今天搞這個(gè)活動(dòng)，明天搞那個(gè)活動(dòng)，老人們也高興了，免費(fèi)地去這兒玩去那兒玩，這種活動(dòng)雖然效果慢，但做到老人心里去了，認(rèn)同了，營(yíng)銷效果就會(huì)顯現(xiàn)。

這與第五不同是直接相關(guān)的。房地產(chǎn)營(yíng)銷有行規(guī)，按銷售額的百分比投入宣傳推廣費(fèi)，所以做營(yíng)銷的負(fù)責(zé)人比較爽，各類媒體、廣告供應(yīng)商圍著他們轉(zhuǎn)，因?yàn)榭梢灾苯幽玫絾巫印?/span>

一個(gè)項(xiàng)目往往有幾千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用可以花。養(yǎng)老營(yíng)銷策劃的宣傳效果決定了它不可能花這樣的大費(fèi)用去做。

另一方面，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)往往要獨(dú)立核算，而養(yǎng)老機(jī)構(gòu)目前盈利有限，也不可能投入太高的費(fèi)用去做大規(guī)模的宣傳推廣，營(yíng)銷費(fèi)用是比較控制的。做慣房地產(chǎn)營(yíng)銷的人轉(zhuǎn)做養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，可能會(huì)很不習(xí)慣這么節(jié)約的玩法。

房地產(chǎn)比較簡(jiǎn)單，銷售人員把房子賣了，基本沒(méi)他們什么事了，開(kāi)發(fā)商客服人員配合完成交房就基本結(jié)束營(yíng)銷階段的服務(wù)。

養(yǎng)老營(yíng)銷可不同，從接觸客戶開(kāi)始，銷售人員就開(kāi)始對(duì)客戶的服務(wù)，前面說(shuō)了周期可能長(zhǎng)達(dá)六個(gè)月，即使六個(gè)月時(shí)簽了約，有些項(xiàng)目還沒(méi)有到開(kāi)業(yè)時(shí)間，所以還需跟進(jìn)服務(wù)；快開(kāi)業(yè)了，也需保持高度警惕，別因?yàn)榉?wù)不周讓客戶不高興，快入住時(shí)撤了。

所以養(yǎng)老營(yíng)銷的服務(wù)周期長(zhǎng)，要求高。

養(yǎng)老營(yíng)銷或銷售人員也不是普通的房地產(chǎn)銷售人員可以做到的。這一點(diǎn)需為養(yǎng)老營(yíng)銷與銷售人員點(diǎn)贊。

養(yǎng)老營(yíng)銷策劃與房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的不同不會(huì)就這些，總體來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老營(yíng)銷策劃更復(fù)雜、要求更高，做房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃想轉(zhuǎn)做養(yǎng)老營(yíng)銷策劃的話，得做好心理準(zhǔn)備與素養(yǎng)準(zhǔn)備。