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學(xué)外貿(mào)，做外貿(mào)，最重要的是腦子里要有東西，有了東西以后要變得系統(tǒng)化，系統(tǒng)化后才懂得如何正確輸出！帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)亦是如此，要有所規(guī)劃，有的放矢。
如何做外貿(mào)
很多人提到學(xué)習(xí)如何做外貿(mào)就是直奔找客戶。
其實(shí)，就算教會(huì)了你如何找客戶，就算你找到了客戶，如果你的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，談判技巧并不過硬，一樣是無濟(jì)于事，難以將生意攬下，只能看著客戶經(jīng)過，去給別人下單。
所以，Mike認(rèn)為，拋開產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，我們首先要去學(xué)的，不是如何去搜索客戶，而是外貿(mào)的流程，其次才是談判技巧，然后才是找客戶。
但是，在此之前，你必須要去熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)（與外貿(mào)流程同步進(jìn)行是不相抵觸的）。
關(guān)于開發(fā)客戶
如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員
之前也有很多的新上位的外貿(mào)公司經(jīng)理私聊 Mike，問該從何下手去培訓(xùn)下面的業(yè)務(wù)員，如何去引導(dǎo)業(yè)務(wù)的進(jìn)行與拓展。
其實(shí)，Mike認(rèn)為公司可以做一些必要的規(guī)定，比如：
規(guī)定員工定期去工廠學(xué)習(xí)（比如每月1~3次），下車間看產(chǎn)品生產(chǎn)流程。
不懂的還可以順跟操作師傅聊聊（業(yè)務(wù)員也別傻問，可以請(qǐng)人家吃飯，哪怕你送幾盒煙）
至于外貿(mào)流程，我想大多數(shù)外貿(mào)人都懂，除了太新的新人，所以這方面主要還是培訓(xùn)一下涉及產(chǎn)品的市場(chǎng)和市場(chǎng)要求（產(chǎn)品種類，涉及應(yīng)用行業(yè)，針對(duì)性規(guī)格要求，各國市場(chǎng)認(rèn)證要求等等），讓業(yè)務(wù)員有的放矢，而不是無頭蒼蠅一樣到處亂碰。
規(guī)定每周開個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)議，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展；
規(guī)定每個(gè)月開個(gè)交流會(huì)議，講講自己開發(fā)客戶、談判客戶的心得體會(huì)；
（交流經(jīng)驗(yàn)，集思廣益，可以要求每個(gè)業(yè)務(wù)做PPT，以投影儀方式解說，地點(diǎn)設(shè)在在會(huì)議室）。
其實(shí)，很多業(yè)務(wù)并不一定愿意分享自己的知識(shí)心得（不是每個(gè)人都像Mike這樣慷慨大方），這主要還是要靠經(jīng)理的帶動(dòng)和培訓(xùn)。
規(guī)定客戶從屬體制，避免業(yè)務(wù)撞客戶，紛爭，造成公司不必要的損失。
（問題普遍存在）
有人說，總不能有了客戶就集體通報(bào)，公司也沒有購買系統(tǒng)（舍不得花錢）
那么可以每周或者每月列表自己客戶的具體信息（國家，客戶名字，客戶公司名字，聯(lián)系電話，聯(lián)系郵箱等等，統(tǒng)一交給經(jīng)理或者老板，這樣上層就可以針對(duì)性審核，避免這一情況的發(fā)生，而業(yè)務(wù)員彼此也不會(huì)看到彼此的客戶信息，這樣就不用擔(dān)心搶客戶發(fā)生。
即使最后還是發(fā)生了這一情況，可以比如根據(jù)實(shí)際聯(lián)系時(shí)間，談判進(jìn)度，利益點(diǎn)切入等，劃分客戶歸屬，畢竟，公司的利益為重，對(duì)于未得到客戶的，稱單后也應(yīng)予以獎(jiǎng)勵(lì)作為安撫。
對(duì)于公司的各種底線，也要事先說明，比如付款方式，很多公司就是發(fā)貨前就要全部收到，那么你如果無法撼動(dòng)老板的決定，就只能堅(jiān)底線，尤其是在大環(huán)境非常不好的今天，更加要小心防備，就像很多國家地區(qū)現(xiàn)在僅需要提單復(fù)印件就可以提貨了，有的甚至什么都不需要就拿走了，這對(duì)我們出口公司極為不利，必須做好必要的防范底線，哪怕是老客戶，在走了幾單后就要求改變付款的，一定要小心對(duì)待，不可大意，很多人在這上面吃了大虧。
不要盲目信任，哪怕是老客戶。（因此，公司的底線規(guī)定也很重要）
外貿(mào)，錯(cuò)綜復(fù)雜
你仔細(xì)想想，外貿(mào)本身真的是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的事情，涉及的知識(shí)面非常廣泛。
找到客戶以后，還要談，還要表現(xiàn)出你在該領(lǐng)域的專業(yè)度，還要做好質(zhì)量，交貨期等把控，還要做好售后，其實(shí)，這些都是系統(tǒng)化的東西，不是你想象的單一零碎的知識(shí)！
就像我寫東西，都刻意降所有的關(guān)聯(lián)篇章穿插聯(lián)系到了一起，這就是在引導(dǎo)大家要系統(tǒng)化自己的學(xué)習(xí)，自己學(xué)到的東西如果一直是碎片化，零散化的東西，那么就算你學(xué)習(xí)知識(shí)以后有進(jìn)步，也是有很大局限性的，因?yàn)槟銢]有做到融會(huì)貫通，游刃有余！
比如，開發(fā)客戶，是找到客戶，商務(wù)談判，敲定訂單，要錢，發(fā)貨等等。
說起來貌似很容易，但其中的各個(gè)環(huán)節(jié)是錯(cuò)綜復(fù)雜的，情況是千變?nèi)f化的，需要我們?nèi)フJ(rèn)認(rèn)真真的逐一把控。
比如，搜索客戶一定會(huì)涉及產(chǎn)品分析，產(chǎn)品分析一定涉及產(chǎn)品定位，而后又是涉及市場(chǎng)調(diào)查，客戶調(diào)查，最后又回歸到客戶搜索，精準(zhǔn)定位，定向開發(fā)！
比如，商務(wù)談判，一定涉及產(chǎn)品定位，產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)的了解，等等。
以上知識(shí)隨便舉例了幾個(gè)例子，不難看出，隨便拿出任何一個(gè)單一的步驟，都離不開系統(tǒng)化的知識(shí)拼接與聯(lián)合應(yīng)用。
這一切都是錯(cuò)綜復(fù)雜的，卻也是息息相關(guān)的，必須要做好每一步，貫穿每一步，才能快速成長，有所突破！
心急吃不了熱豆腐
有人說，別扯用不著的，我就想知道怎么搜客戶?。?！
其實(shí)你回頭再仔細(xì)想想，就算讓你搜到了潛在客戶，你對(duì)產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)，對(duì)客戶背景等，都不甚了解，你能拿下客戶么？ 就算都很了解，談判能力很差，你能拿下客戶么？ 就算什么都好，工廠供貨能力，交期等無法達(dá)到客戶要求（客戶不對(duì)口），你能拿下客戶么？
所以，無論是軟實(shí)力還是硬實(shí)力，無論是自身還是公司，你都要做到心里有數(shù)，才可以針對(duì)性開發(fā)，策略性談判，目的性跟進(jìn)，有效性拿單。
不要覺得外貿(mào)就算簡單的賣東西，外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及的知識(shí)面太廣了，銷售學(xué)，心理學(xué)，電子商務(wù)學(xué)，談判學(xué)，營銷學(xué)等等一些列的系統(tǒng)化的知識(shí)。
一定要不斷的提高自己的綜合實(shí)力，才可以在工作中更多的保護(hù)和獲取自己以及公司的權(quán)益。
PS: Mike 希望自己帶給大家的都是思維模式，而不是行為模式，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行看個(gè)人
私企銷售與營銷總監(jiān)；
N家工廠代理；
阿里巴巴名人堂嘉賓；
某外貿(mào)論壇特邀專欄作家；（就不給他們打廣告了）
CATTI 國家二級(jí)筆譯；
CATTI 國家二級(jí)交替?zhèn)髯g；
其實(shí)MIKE還有會(huì)計(jì)和稅務(wù)相關(guān)證件，但是實(shí)在受不了乏味瑣碎的工作。
Mike一直在做的工作是：
國內(nèi)外營銷（SEO+SNS+Content Marketing等)+外貿(mào)+翻譯 （筆譯與在線會(huì)議居多，不用到處跑）；
Mike最有成就感的稿子就是一直在給一位在四川的醫(yī)學(xué)女博士翻譯論文，發(fā)到國外的期刊雜志評(píng)級(jí)，去年的一篇翻譯稿件還為她的導(dǎo)師獲得了不菲的獎(jiǎng)金（你懂的，雖然文字是她寫的，但是博導(dǎo)一般都是占據(jù)頭銜）
又是看了就走？
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