“XX淘寶直播賣貂，5分鐘報價廣告費80萬，一件都沒賣出去，開始賣的時候庫存26件，直播結(jié)束還是26件”
我的朋友圈呈現(xiàn)兩種節(jié)奏
一種是投過XX的人，基本上都是在報roi，受了多少廣告費，賣了多少銷售額，導(dǎo)入天貓店多少流量，roi多少
另外一種是互聯(lián)網(wǎng)媒體、其他電商平臺，論調(diào)基本是這樣的??
emmm，“80萬廣告費賣貂，一件都沒賣出去”，這條營銷梗，與事實并不相符，有兩點硬傷
1、廣告費沒有80萬那么高，
通常淘寶主播的鏈接費1-5，5封頂了，就算是雙11double，也沒那么夸張
抽傭金15-30居多，也有10，40的，一般抽傭高鏈接費就低，反之亦然
2、開播的時候26件，結(jié)束的時候還是26件
并不等于一件都沒賣出去
商家會補(bǔ)單的，比如說上架100庫存，一看賣了80，立刻又補(bǔ)到100，這很常見
3、賣的不是貂
是鑲貂毛的短款面包羽絨服
4千多買什么貂啊，貂絨都買不到
但這條新聞之所以傳播那么快，背后反映的是普世的心態(tài)，普遍不看好明星帶貨
今年找我咨詢#要不要入淘#直播的藝人很多，我曾寫過一篇解讀??
很多人認(rèn)為我是微信生態(tài)成長起來的創(chuàng)業(yè)者，會本能的diss淘寶直播，會覺得很low
那你們就錯了，我并沒有那么傲慢與狹隘，相反我是雙手雙腳贊成明星入淘直播的
我們盤過淘寶直播的各項大盤數(shù)據(jù)，淘直播的黃金時代遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有到來，會有更多的李佳琪、薇婭誕生，想象空間很大很性感。
而淘生態(tài)之外，微信直播，還有某家淘寶很忌憚的對手，都在憋大招，消費類直播最終的戰(zhàn)事，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)比眼前的局面復(fù)雜
流量主或者說內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者，對“帶貨”這件事有巨大的誤會，很多藝人以為自己微博上億的粉絲，隨便發(fā)個啥都能賣斷貨。
但其實，數(shù)據(jù)挺殘酷的，一般金主爸爸為了照顧面子，不會直接告訴藝人，你推廣的數(shù)據(jù)還不如一個三流主播。
但這并不是說，女明星帶貨商業(yè)價值不如主播，一個品牌的健康發(fā)展，必然是全域深耕，PR、Branding、Marketing、sales driven的曝光，event，都不一樣，要做很多很多看似與銷售無關(guān)，無用的事，才能讓整個生意流健康永續(xù)的運轉(zhuǎn)下去。
Sustainable development，Sustainable非常非常非常重要。
我們在海外談牌子，老外根本不擔(dān)心中國賣不好，擔(dān)心的是增長曲線不健康，提前消耗品牌生命力，healthy growth，如果曲線不健康，無論眼前賣多大，都是殺雞取卵。
如果一個新互聯(lián)網(wǎng)品牌，常年全域只做淘主播抽傭，不往品牌心智池里蓄水，品牌生命力過度消耗，會死得很快。
前一陣刷屏的“300萬視頻曝光量，0天貓店引流”的僵尸大V假數(shù)據(jù)事件，像多米諾骨牌似的，扯掉了大V們的遮羞褲。
都知道投放水深，都知道閱讀數(shù)、播放量可以作假，像我們這種預(yù)算少的可憐的窮商家，一直都以為，怎么著一半真的總有吧？
后來發(fā)現(xiàn)又天真了，基本上就照著十分之一來評估流量主的投放價值。
撇開真假數(shù)據(jù)不談，假設(shè)所有藝人的流量都是真的，假設(shè)吧
是不是真流量，就能帶來真銷售？
不一定
“帶貨”，是一件信任成本很高的事，爬坡期很長，要養(yǎng)很長時間的心智。
前期短則半年，長則三四年，你才能對你的垂直擁躉建設(shè)完成帶貨心智。對大多數(shù)靠廣告收入為生的藝人和博主來說，這筆帳算不過來的，收割期太慢了，還不如收廣告費來錢快。
但是，信任、人設(shè)一旦養(yǎng)成，用戶路徑閉環(huán)一旦跑通，漏斗模型就會被顛覆掉。
什么叫漏斗模型被顛覆呢？
常見的漏斗模型，打個比方，
某博主小花，有100萬訂閱號粉絲，現(xiàn)階段的頭條平均打開率3-5%已經(jīng)算很好的了，就算她的打開率有5%，那么頭條推送，大約有5萬人點開。
也有可能不是5萬人，也有可能是1萬人點開了5次，PV大于UV。
總之，滿打滿算，就算她有5萬人點開閱讀推送，能看到文章尾部的人，也就10%，而通常帶貨都在中尾部，那也就是說，5千個人，看到了貨。
5千個人里面，就算有10%的人買了，那就是500個人買了
客單價越低，轉(zhuǎn)化率一般來說是更高的
比如說，1塊錢，送XXX，那這5k個人的轉(zhuǎn)化率大概率上是最高。
所以，按照漏斗模型，1個擁有100萬真實粉絲的訂閱號博主，5w閱讀量的一篇文章推送能賣掉500個商品，前提還得是人群精準(zhǔn)匹配，已經(jīng)算是個不錯的漏斗效率了。
但是，為什么我的小號，經(jīng)常出現(xiàn)1w多閱讀量，火速賣了5k件100-200元左右的貨？
前幾天，《比起死,我更怕死得又老又丑（波蘭全家福 上）》，發(fā)完半小時，小400萬貨賣完。
昨晚更奇葩，老業(yè)主都知道我每周六日一要大號值班，通常就沒空寫小號了。
昨天我本來想在小號寫我在奧克蘭買了啥東西，因為時間來不及，急急忙忙貼了個圖，就去大號沖刺了
圖上無產(chǎn)品介紹，無鏈接，無種草，無內(nèi)容，什么都沒有，
有一款980的精華，一共只有141瓶，秒空，另一款680的精華，100多瓶也賣空了，到第二天下午，680的才補(bǔ)到貨。
搶貨燦烈現(xiàn)場全程如下
??
全程我啥都沒說，我所有的回復(fù)都是后半夜我發(fā)完大號，再回到小號一條一條取回留言的，等我回小號后臺時，KPP的雙相血清和水凝膠已經(jīng)賣完了，第二天下午水凝膠才補(bǔ)到貨。
這是一個從頭到尾為我啥多沒說，一個屁都沒放，品牌沒介紹，產(chǎn)品也沒講，閱讀才5k的時候，就被賣完的。
并不是想說大眼睛的帶貨力有多強(qiáng)，
事實上，大眼睛的帶貨力并不強(qiáng)，一篇閱讀量9萬，賣了4萬塊的銷售，也經(jīng)常會有。
影響銷售的因素有很多很多很多，并不是只有流量。
大號有過閱讀量2w9賣了30萬，有閱讀8、9w，只賣了4w-10w，也有過7、8w，賣了140萬、388萬。
小號客單價600以上，成交件數(shù)300-2k，
客單價300以內(nèi)，成交件2k-8k，
300-600之間，看賽道和品類、復(fù)購。
小號的成交金額、件數(shù)與閱讀量完全無關(guān)了，無論是閱讀量5000，還是2w，銷售金額都沒有直接關(guān)聯(lián)。
這些數(shù)據(jù)都是這2年來我們測出來的轉(zhuǎn)化模型
我舉這些例子，是想分享給所有想一只腳邁進(jìn)“帶貨”這個大坑的藝人、流量主一些過來人踩過的坑
1、把東西賣得死便宜，不是你的核心價值
就算你一天賣10億，本質(zhì)也只是“私域聚劃算”
全網(wǎng)最低價，是魔咒
成也蕭何，敗也蕭何
2、先回答自己，粉絲為什么要在你這里買？
為什么是你不是他？
滿大街都是chanel專柜，為什么要來你的直播買？
是更便宜，還是限量款？
3、你所銷售的商品，與你“銷售”的生活方式，
是否靈肉合一，形魂一體？
4、粉絲為什么追隨你？
他們到底喜歡你什么？
5、如何突破漏斗模型？
粉絲少不是問題
6、充分理解好貨即流量的本質(zhì)
7、永遠(yuǎn)不要賣你不喜歡的東西
不要做任何你不認(rèn)同的事
說服不了自己，更無法說服別人
8、賣貨不是演戲
演再猛，貨不好，沒用。
9、永遠(yuǎn)都不要欺騙你的粉絲
他們比你想象中聰明
10、不要被面子和名氣綁架
賣不好沒關(guān)系，賣不好并不等于你不紅
11、影響粉絲的消費決策，和塑造成功的角色
是totally兩件事，難度不亞于二次創(chuàng)業(yè)
12、你和品牌方的關(guān)系，一定是共贏，才能久安
你掙到錢，品牌沒掙到錢，關(guān)系很快就會破裂
3年前我創(chuàng)業(yè)的時候，從來沒想到過有一天我們會開店。
創(chuàng)業(yè)第一件事，我們做了個app，是做小眾品味傳播的，我十幾年來跑歐洲、北美，最頻繁的時候一半時間在海外，這是我的熱愛
我喜歡寫，我們的老業(yè)主也愛分享，小眾尖貨
我們經(jīng)常會在一起討論luxury knowledge，niche brand、prestiage brand的一些消費經(jīng)驗和小眾美學(xué)
因為工作關(guān)系，我認(rèn)識很多歐美的設(shè)計師，美容品牌創(chuàng)始人，策展人，藝術(shù)家，大牌時尚雜志主編，重奢品牌創(chuàng)始人。
從15年年底辭職后，重新開始更新大號開始
我們就沒有什么“粉絲”的概念
從一開始，我們就是平等的。
只是一小撮，因為興趣和個性而相遇的人。
現(xiàn)在很多藝人帶貨比較大的困擾是，藝人本人的消費水準(zhǔn)和他們的粉絲可接受的消費力，有巨大的gap
經(jīng)常看到藝人自己用三四千的LP，粉絲嫌每個月多花20塊錢買本愛豆的雜志封面都貴
這個帶貨邏輯的閉環(huán)，就會出現(xiàn)藝人帶便宜貨，群嘲太虛偽，藝人帶貴貨，粉絲痛斥買不起。
所以最終你會發(fā)現(xiàn)，帶貨邏輯比較順的，還是流量主和她的用戶，消費習(xí)慣、能力重合度較高
