在美國(guó)，有這樣一家電商公司：出售的所有商品沒(méi)有品牌，價(jià)格低廉，但是質(zhì)量都符合美國(guó)商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，深受廣大消費(fèi)者的青睞，真實(shí)版的美國(guó)“拼多多”！
而它背后模式值得所有人借鑒。
快消品領(lǐng)域可謂是品牌云集，既有百年歷史的寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、瑪氏等國(guó)際巨頭，又有新崛起的珀萊雅、統(tǒng)一、三只松鼠等等。這個(gè)時(shí)代，不僅信息爆炸，產(chǎn)品也多得爆炸。
為了殺出重圍，“打造品牌”成了一門(mén)顯學(xué)：為產(chǎn)品創(chuàng)造催淚的故事，全媒體鋪天蓋地的廣告等等?！鞍b”取代了產(chǎn)品規(guī)格，成了多數(shù)品牌差異化的關(guān)鍵，讓廠商可以向消費(fèi)者賺取更高的品牌溢價(jià)。
然而，一家美國(guó)的快消品企業(yè)取名“Brandless(無(wú)品牌)”，通過(guò)去品牌化，消除LOGO，贏得了消費(fèi)者和資本方的青睞。成立僅1年，就獲得了孫正義的軟銀集團(tuán)2.4億美元的C輪融資，成為當(dāng)年硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司，估值接近5億美金。
Brandless，是一個(gè)純線上售賣(mài)商品的電商公司。下面就來(lái)簡(jiǎn)單分析一下他的商業(yè)模式究竟有什么獨(dú)到之處。
Brandless的商業(yè)模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是砍掉“品牌稅”，借助大數(shù)據(jù)選出用戶(hù)最常買(mǎi)的產(chǎn)品，將簡(jiǎn)化包裝的錢(qián)用在提升產(chǎn)品質(zhì)量上，通過(guò)運(yùn)費(fèi)和會(huì)員費(fèi)獲得額外收益。它是奉行一種極簡(jiǎn)主義的理念，打造了一種獨(dú)特的新零售商業(yè)模式。
1、全部商品售價(jià)均為3美元
Brandless將物美價(jià)廉做到了極致，所有的價(jià)格都是3美元一件。家居用品包括量具、開(kāi)瓶器、瓶塞和一把刀，清潔用品包括萬(wàn)能清潔劑和肥皂。在健康和美容方面，Brandless銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括牙膏、漱口水、洗手液和沐浴露。
2、去掉商品的“品牌稅”
所有在平臺(tái)上出售的商品都是沒(méi)有任何品牌的，成立Brandless的初衷，就是去除多余的中間商，讓顧客不用再繳納商品的“品牌稅(BrandTax?)”，讓商品回歸產(chǎn)品價(jià)值。同時(shí)這也讓 Brandless 的產(chǎn)品價(jià)格平均比同類(lèi)產(chǎn)品低40%。
3、減少售賣(mài)商品的 SKU
除了減去“品牌稅”，為了進(jìn)一步控制成本，Brandless還進(jìn)一步減少了sku：
1）限縮產(chǎn)品線減少品類(lèi)
我們都知道一般的電商平臺(tái)品類(lèi)的數(shù)量非常龐大，少則數(shù)千多則數(shù)萬(wàn)數(shù)十萬(wàn)，就我們熟知的天貓更是數(shù)不勝數(shù)，可Brandless平臺(tái)上可以選擇的品類(lèi)只有300種。
2）一個(gè)品類(lèi)一個(gè)sku
Brandless上每個(gè)品類(lèi)只有一件商品可選。將商品SKU精簡(jiǎn)化，每個(gè)品類(lèi)的只選擇一款最好的產(chǎn)品。
借助大數(shù)據(jù)分析，Brandless會(huì)找出日常生活中消費(fèi)者最常買(mǎi)的產(chǎn)品，然后與不同的生產(chǎn)商合作，挑選出最佳的。這樣做能夠在滿(mǎn)足消費(fèi)者大部分需求的同時(shí)，進(jìn)一步減少成本，而且在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還能夠幫助消費(fèi)者減少選擇成本。
3）高頻打低頻
Brandless能夠把價(jià)格做到這么低，也因?yàn)閼?zhàn)略正確的選擇了切入點(diǎn)。為什么要說(shuō)Brandless是美國(guó)版拼多多，就是因?yàn)樗那腥朦c(diǎn)和拼多多非常契合，它們都選擇了——食品和生活用品這類(lèi)高頻品類(lèi)。
除了能夠更快的“繁殖”，高頻品類(lèi)還能讓一個(gè)品類(lèi)一個(gè)sku的Brandless更輕易的打造爆款，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低成本。
Brandless的營(yíng)銷(xiāo)模式
Brandless在獲取新用戶(hù)和用戶(hù)留存方面都有哪些呢？
1）極簡(jiǎn)主義
極簡(jiǎn)的包裝和配方，除了能夠降低成本，更承載著創(chuàng)始人的理想：希望重塑消費(fèi)者與商品的關(guān)系：直接、透明、真誠(chéng)。
2）保持與用戶(hù)的互動(dòng)
保持與用戶(hù)的互動(dòng)，其實(shí)就是要與用戶(hù)建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)用戶(hù)的忠誠(chéng)度。
Brandless采取了三個(gè)舉動(dòng)：搭建購(gòu)物平臺(tái)社區(qū)；及時(shí)反饋省錢(qián)信息；舉辦線下活動(dòng)。
① 搭建購(gòu)物平臺(tái)社區(qū)
從運(yùn)營(yíng)的角度說(shuō)，Brandless的購(gòu)物平臺(tái)更是一個(gè)社區(qū)，一批有同樣消費(fèi)理念的人聚集在這個(gè)平臺(tái)上。他們不僅僅在平臺(tái)上尋找買(mǎi)得起，并符合自身價(jià)值觀的產(chǎn)品，更想通過(guò)自己的消費(fèi)行為，引導(dǎo)一種全新的現(xiàn)代消費(fèi)方式。
如果大家不好理解，可以參考國(guó)內(nèi)的小紅書(shū)。
小紅書(shū)以“標(biāo)記我的生活”的Slogan作為社區(qū)信念，Brandless則以“引導(dǎo)一種全新的現(xiàn)代消費(fèi)方式”為信念。小紅書(shū)的社區(qū)重內(nèi)容，Brandless的社區(qū)重消費(fèi)信念。
② 及時(shí)反饋省錢(qián)信息
Brandless每季會(huì)給用戶(hù)寄“省錢(qián)報(bào)告書(shū)”，上面列有同一件產(chǎn)品在Brandless購(gòu)買(mǎi)和在其他零售商購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格比。
用戶(hù)通過(guò)價(jià)格對(duì)比，就能讓用戶(hù)明白，在Brandless消費(fèi)究竟為他們省了多少錢(qián)。
這種方式不僅讓Brandless找到與用戶(hù)互動(dòng)的機(jī)會(huì)，還讓用戶(hù)感受到Brandless是真的在替用戶(hù)著想，而且確實(shí)比其他商家省錢(qián)。
③ 舉辦線下活動(dòng)
Brandless平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的原材料，發(fā)布用這些原材料烹飪美食的菜譜，或是通過(guò)臨時(shí)線下商店舉辦活動(dòng)，與用戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。
總結(jié)
雖然將Brandless拿來(lái)跟拼多多比，但事實(shí)上，Brandless的逼格要高得多。
1）Brandless之所以敢賣(mài)3美元，主要得益于以下幾點(diǎn)：砍掉“品牌稅”；借助大數(shù)據(jù)選出用戶(hù)最常買(mǎi)的產(chǎn)品；將簡(jiǎn)化包裝的錢(qián)用在提升產(chǎn)品質(zhì)量上；通過(guò)運(yùn)費(fèi)和會(huì)員費(fèi)獲得額外收益。
2）Brandless也通過(guò)互惠互利的原則獲取新用戶(hù)，抓住人性的弱點(diǎn)采取運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)于任何人群都適用。
3）僅憑低價(jià)難以讓用戶(hù)買(mǎi)賬，Brandless還通過(guò)保障產(chǎn)品質(zhì)量，保持與用戶(hù)互動(dòng)，做公益來(lái)留存用戶(hù)，保證復(fù)購(gòu)率。
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