不同的企業(yè)，對銷售人員工作內(nèi)容的要求不同，但是，從其本質(zhì)上來看，各個(gè)企業(yè)對銷售人員工作內(nèi)容的基本要求差不多的，以下是世界工廠網(wǎng)學(xué)堂小編對銷售人員工作內(nèi)容的總結(jié)，可供參考。
對于老銷售員和新銷售員來說，其工作內(nèi)容是不同，以下是分別對其的介紹。
一、老銷售人員工作內(nèi)容
對于老銷售員來說，其主要是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和對經(jīng)銷商的支持工作，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，以提高銷售量，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，并及時(shí)回收貨款。其具體的工作內(nèi)容如下：
1、銷售
2、回款
3、分銷。
分銷包括包括：
(1) 開發(fā)新的售點(diǎn)。
(2) 開發(fā)新的區(qū)域市常
(3) 尋找新的客戶。
(4) 找出新的營銷渠道。(如：學(xué)校、集團(tuán)購買等)
4、上柜組合
5、營業(yè)主推
通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：
(1) 與商嘗經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。
(2) 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。
(3) 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。
(4) 對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。
6、產(chǎn)品陳列展示
(1) 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。
(2) 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。
(3) 爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。
7、售點(diǎn)廣告與助銷
包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。
8、促銷工作
促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。
9、零售價(jià)格管理
比如：對違反最低零售價(jià)的處理，說服零售商采取建議零售價(jià)。
10、反饋市場信息。
反饋市場信息包括：
(1) 競爭者的活動(dòng)情況(如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市)。
(2) 客戶的反映與問題、評價(jià)。
(3) 市場新動(dòng)態(tài)或趨向。
11、行政工作。
行政的具體工作是：
(1) 完整填寫各種工作表格。
(2) 填寫銷售報(bào)告。
(3) 下定單。
(4) 每天向上級主管匯報(bào)。
二、新業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容
對于新業(yè)務(wù)員來說，由于其在知識方面還有所欠缺，因此，其首先要了解相關(guān)知識，然后再去做相應(yīng)的工作，其具體內(nèi)容如下。
知識方面：
1、銷售人員對行業(yè)/市場的不熟悉
對行業(yè)和市場不熟悉的銷售人員，需要了解以下內(nèi)容：本行業(yè)服務(wù)的目的，行業(yè)的發(fā)展前景，市場競爭情況，競爭對、手分布，競爭對手優(yōu)勢，競爭對手的客戶情況，競爭對手公司情況，研發(fā)、銷售管理、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，競爭對手銷售手段。
2、銷售人員對產(chǎn)品不熟悉
對產(chǎn)品不熟悉時(shí)，銷售人員需要了解的內(nèi)容如下：公司產(chǎn)品的講解，公司產(chǎn)品使用、安裝、培訓(xùn)客戶，公司產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(同類產(chǎn)品比較)，公司產(chǎn)品發(fā)展方向。
3、銷售人員對銷售流程不熟悉
當(dāng)銷售人員對銷售流程不熟悉時(shí)，需要了解以下內(nèi)容：按客戶需求程度分等級，不同的客戶不同的銷售辦法，制作標(biāo)書，講標(biāo)能力。
4、銷售人員對客戶決策流程/關(guān)鍵決策人不熟悉
對客戶決策流程和關(guān)鍵決策人不熟悉的銷售人員，需要了解以下兩大內(nèi)容：客戶決策流程，客戶關(guān)鍵決策人。
5、銷售人員對專業(yè)業(yè)務(wù)知識不熟悉
對業(yè)務(wù)知識不熟悉的銷售人員，需要學(xué)習(xí)具體的專業(yè)業(yè)務(wù)知識。
實(shí)踐操作方面
在掌握了一定的知識后，銷售人員可以進(jìn)行實(shí)踐操作了，其操作的具體內(nèi)容如下：
1、挖掘新客戶
保證重點(diǎn)客戶的“每月安全數(shù)量”
平均每個(gè)省10個(gè)重點(diǎn)客戶
2、保證落單
保持良好客戶關(guān)系，招標(biāo)發(fā)揮正常
3、引導(dǎo)需求的能力
想辦法促進(jìn)客戶購買，縮短客戶購買周期
4、處理突發(fā)問題能力
銷售人員可能遇到的突發(fā)問題如下：
客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑
能夠站在客戶的立場上解答客戶的疑問
客戶有對競爭對手先入為主的印象
利用競爭對手的劣勢和缺點(diǎn)瓦解其在客戶心中的地位
競爭對手打價(jià)格戰(zhàn)(前提是客戶不在乎產(chǎn)品的好壞)
摸清客戶預(yù)算，估計(jì)競爭對手報(bào)價(jià)
接近整數(shù)原則但不要超過客戶心理價(jià)格
如果價(jià)低者得，報(bào)競爭對手的價(jià)格或者更低(堅(jiān)決不丟單)
幫助客戶做招標(biāo)文件
在客戶接受產(chǎn)品的基礎(chǔ)上主動(dòng)幫助客戶做招標(biāo)文件
傭金問題
先認(rèn)可軟件，報(bào)價(jià)，還價(jià)，在保證我們利益的情況下(如軟件價(jià)格不得低于多少，在此基礎(chǔ)上增加的部分可以全部返還，但要扣稅)可以有一部分感謝費(fèi)，以上不成再談10%的傭金。
找對拿傭金的人，傭金是最后的手段，不到萬不得已不要許諾;一定要從減少或不給傭金的角度考慮問題，即便是付出傭金了，落單后也要總結(jié)問題出在什么地方付了傭金，要分析在什么情況下客戶會(huì)拿傭金。
提高出差效率：
1、出差前的準(zhǔn)備
詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，除招標(biāo)外每天拜訪客戶保證數(shù)量為2個(gè)客戶
2、出差返回后的總結(jié)
詳細(xì)報(bào)告拜訪情況，針對每個(gè)客戶拿出相應(yīng)對策
