連鎖藥店淡季如何經營管理？有哪些技巧？怎么提高銷售額？怎么確保藥店營業(yè)額增長？提高營業(yè)額技巧有哪些？買藥網這里結合各方資料為你支招。
第一部分：連鎖藥店的淡季怎么經營管理
淡季的思維導向分析
1、淡季銷售是相對降低，不能將固有的淡季思維意識演化為管理淡化、行動淡化，坐以待斃；
2、季節(jié)性的病群變化，說明了淡季客觀存在的真實性與現(xiàn)實性，公司不能將提高銷售演化為強壓、刻意、盲目、甚至不“擇”手段；
3、公司與門店長遠角度看，淡季的應對不能僅把提高當前銷售作為主攻方向，即要“瞻前”又要“顧后”；
淡季的行動導向分析
1、應對積極原則
很多公司都是在淡季到來時候才想起來如何應對，俗話說防患于未然，簡單理解就是知道某種危機的到來，要提前做準備；清代朱用純《治家格言》中曰：“宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井”，現(xiàn)代成語叫“未雨綢繆”，文中綢繆一詞源自于《詩經·豳風·鴟鸮》：“迨天之未陰雨，徹彼桑土，綢繆牖戶”
，綢繆的意思是緊密纏縛．趁著天沒下雨，先修繕房屋門窗．比喻事先做準備．有備無患、防患未然 ，不能“臨渴掘井”而要“未雨綢繆”。古人尚且如此，而我們呢？
淡季的市場特點存在一定的周期性，也就是每年夏季都會不約而來；淡季的市場又存在一定的相對性，那就是夏季也有旺銷商品；既然掌握了它的特點，那就根據夏季商品銷售特點，提前制定對應的商品采購策略與商品組合策略，采購部門應該知道，防暑降溫或者相關聯(lián)的藥品與非藥品有哪些？夏季哪些疾病容易發(fā)作？前者需要詳細的市場需求調查與夏季商品特點調查，后者那就靠經驗了，比如：夏季的胃腸系統(tǒng)的發(fā)病率比較高等，根據季節(jié)特點與發(fā)病率特點提前在旺季即將結束之前，對商品結構進行調整、增加經營品種與范圍等是采購線人員的主要工作重點；門店則將夏季商品作為主推方向，以夏季商品作為主題對門店陳列進行調整或者主題變化等作為工作重點；
2、促銷適度原則
淡季到來，有很多公司或門店采取了多種多樣的促銷活動以提高客流，如：降價與折扣、買贈與代金等，可謂是五彩繽紛，花樣繁多，但結果卻并不明顯；原因是我們這個行業(yè)的消費特點造成的，有病才買藥，無病不買藥、得了什么病就買什么藥，這是決大多數(shù)消費者的藥品消費特征，而夏季多發(fā)病減少，病群的消費需求減少，所以全品類促銷帶有一定的盲目性，類似于服裝與食品行業(yè)的返季銷售是不適合醫(yī)藥行業(yè)，不能照搬照套，應根據夏季季節(jié)特點與商品銷售特點制定對應品類的促銷活動，則更為有效。
*淡季到來，也有很多公司或門店采取了不同以往的提高提成的終端政策以刺激員工的銷售積極性；甚至有些公司與門店以任務強壓對門店或柜組強行攤銷等手段，迫使員工完成任務，以達到提高銷售額的目的，這些方式在當前是可以提高銷售，但卻忽視了消費者的感受，終端促銷政策的極端造成了終端銷售行為的畸形，最終的結果是品牌認可度的降低、消費者的流失。所以惟利是圖的方式只是暫時的，淡季提高銷售，應該著眼與以夏季商品與季節(jié)特點，對員工的銷售技巧進行培訓與開發(fā)，如：夏季高發(fā)病有哪些？這些藥物之間的關聯(lián)作用？如何對這些商品進行搭配銷售？避暑降溫的產品推薦？如何讓顧客對非治療性藥物產生興趣等。
促銷活動都有消化返季庫存、迎合節(jié)日與競爭對手的自然反應、主動提高商圈影響力等目的，任何活動都有其驅動原因，但都是理性行為而非感性行為，都應據業(yè)（行業(yè)）定策、因財（勢力）施力，因勢（天時）利導，以理（分析）克己，為追求銷售而刻意的進行活動，為追求銷售而盲目的進行活動，最終導致了投入與產出不符、成本與費用比例失調、消費者“活動效應”心理的養(yǎng)成等弊端，所以提醒部分公司：這種為完成任務而活動、花錢買錢的活動應適度進行；
*策劃方案的開發(fā)與制定，除了對刺激、誘導購買能力的研究，也要向挖掘、培育消費潛力、倡導新型消費觀念的方向轉化，如中醫(yī)理論的“冬病夏治”、夏季進補、夏令藥膳等單方與食用的開發(fā)與倡導，如夏季防暑知識的普及、利用藥師宣傳減肥美容的現(xiàn)場講座、高考學生如何注意用腦調養(yǎng)等，這些方式除了即有助與銷售，同時也讓消費者感覺到對他的關愛，感覺到企業(yè)深厚的文化底蘊；
3、內訓加強原則
淡季相對旺季來說，既是過度階段，也是準備階段，淡季相對工作量少，公司應在此時組織以藥品專業(yè)知識、服務禮儀知識、銷售技巧、季節(jié)銷售特點等為主題的培訓內容，提升店員的銷售能力、專業(yè)服務能力，強化非專業(yè)性服務素質，以迎接旺季與下一個淡季的到來；
*在淡季我們不能改變病群需求，但是可以作到維護與穩(wěn)固，門店除應加強員工一對一的現(xiàn)場服務外，加強會員的電話拜訪頻率，強化客情建設的考核，尤其是重點客戶的維護工作要作為中做重點去做，所謂：賣不出藥，但要賣出去心，也所謂：拉不來人，但要留住顧客的心；把我們的行為種植在顧客的心里，等來年發(fā)芽結果；
除了以上的工作，公司也應組織中層管理者進行技能技術的培訓、舉行數(shù)據化理論與操作的培訓，也可以用淡季作為主題，組織團隊對市場規(guī)律、市場現(xiàn)象進行討論，培養(yǎng)市場敏感度與如何應對的能力等；西漢景帝的老師晁錯力主：削藩“攘夷必先安內”，又有宋初的趙普給宋太宗的折子中說“中國既安，群夷自服。是故夫欲攘外者，必先安內。”以及明朝于謙《急處糧運以實重邊以保盛業(yè)疏》提到：“臣等看議得，疆兵以足食為本，攘外以安內為先。” 這是古人對于國家治理上的留給我們的寶貴遺產，即使是對于治病救人也是同樣的道理，漢張仲景《傷寒論之太陽病上》有曰：“甘草甘平，有安內攘外之能。” ，安內在前，攘外在后，攘的意思是：排除，此話強調的就是先治療內因再排除外患。 古人在很早的年代就意識到了培養(yǎng)“內力”的重要行，我們作為企業(yè)管理者更應知道“培養(yǎng)內力”的重要性；
4、內外并重原則
*作為我們醫(yī)藥連鎖，從專業(yè)化角度講，我們的“內”除了專業(yè)系統(tǒng)設置以外（A、基本藥物零售系統(tǒng)；B、尋藥問藥系統(tǒng)；C、售后品質保障系統(tǒng)；D、特色服務及健康護理系統(tǒng)；E、顧客信息及會員服務系統(tǒng)），還包括上述3中所提到的內力，我們經常聽到這樣一句話，“沒有做不好的市場，只有做不好的人”，我把這句話的理解引申到我們行業(yè)，這個“人”，我想就是指的內力吧，對于“外”的認知，以個人觀點理解，就是品牌影響力的大小與忠實商圈的忠實度，越是在此時更應加強品牌在社區(qū)的影響力以及商圈內可戶群體的維護工作，維護商圈不是以投資大小來而論，而是以：是否堅持？是否長期性？是否有效來衡量的，不能因為淡季銷售而不投入相關品牌策劃的投入，更不能因為銷售下劃就忽視了社區(qū)活動的開展；俗話常說“淡季做市場”“旺季賣產品”，我對前一句話的理解就是對商圈的培養(yǎng)、維護與穩(wěn)固；高端的品牌策劃，在淡季更應該以差異化來作為企業(yè)定位，那就是功利性活動少做，公益角度、社會責任角度、娛樂性角度去表現(xiàn)公司定位的不同，在淡季營造不同與其他企業(yè)的社會影響力，公益與社會責任的活動很多：如公益贊助、基層社會團體拜訪（民工關愛等）、弱勢群體的關愛行動、高考助學活動、六一兒童節(jié)書畫比賽等多種形式去進行，娛樂性活動在這里指的是與消費者的互動性的活動，如：以老年人為主題進行的舞蹈大賽、歌唱比賽能多種才藝展示活動等，不同的企業(yè)在淡季，根據自己勢力狀況，選擇不同規(guī)模、不同形式、不同數(shù)量來進行；
*低端活動策劃的進行，主要靠進入可輻射的商圈進行一對一，面對面的服務，我們俗稱為社區(qū)活動，社區(qū)活動的形式太多，如：社區(qū)義務勞動、免費會員辦理、小型醫(yī)療器械檢測（血糖檢測、血壓檢測等）、社區(qū)常見病預防宣傳、特殊群體（孤寡、殘疾）上門服務、舉辦小型社區(qū)聯(lián)誼晚會、等，在以往淡季的管理過程中，我更建議門店傾向于此類活動的進行，社區(qū)活動具備費用小，易操作，形式靈活、便于掌握等優(yōu)點，但必須強調高密度、多頻次進行，以提高門店在影響力在社區(qū)累加印象，社區(qū)活動的進行必須強調規(guī)范1）參與社區(qū)活動的人員必須著裝統(tǒng)一、服務禮儀的規(guī)范；
2）熟悉企業(yè)文化、會員辦理流程、會員服務內容；
3）醫(yī)療檢測人員要熟練掌握檢測要領、咨詢人員在每次活動前要做好某病種咨詢的內容（教案）；
4）社區(qū)活動不能流于形式，每次進行時要認真對待所進行的項目內容；
5）企業(yè)負責人要在社區(qū)活動推行的1到2個月內親自參與并監(jiān)督；
6）設計包含：進行位置、內容、人員配備、進行時間、顧客意見內容的監(jiān)測表格等；
上述幾點的操作規(guī)范以保障社區(qū)活動有效、有序的進行，否則社區(qū)活動就違背了我們的初衷，而演化為“社區(qū)丟人行動”；
藥店淡季寄語
*淡季并不可怕，可怕的是我們“坐以待斃”的態(tài)度，可怕的是盲目無序的操作、可怕的是到處“求醫(yī)問藥”缺不實施、更可怕的是“惟利是圖”的企業(yè)定位原則；
*公司運營是以長遠定策略，不應拘泥與“這個淡季”怎么辦，要考慮的是以后的旺季與淡季怎么辦；
*做零售是以顧客需求與商圈維護定策略，既要考慮當前銷售更要考慮商圈客戶與顧客心智的培養(yǎng)與維護，這就是本文開頭所提到的“瞻前顧后”；而后者才是淡季公司與門店最應該重視的問題；
以上是本人根據個人運營經驗對淡季特定階段做出的一些不成熟觀點與建議,希望能給公司或門店提供一些幫助，不足之處或理解偏差還請指導修正。
任何銷售行為都有淡季、旺季之分，藥品銷售也一樣。如果說旺季銷售仿佛激流勇進，那么淡季銷售則猶如細水長流；如果說旺季銷售好比樂曲跌宕起伏的高潮，那么淡季銷售則如同樂曲舒緩平和的旋律……旺季銷售總能帶給人激情，雖然吵著忙啊累啊，但心里卻很甜；而淡季銷售時，即便工作再輕閑，心頭卻總有種莫名的失落！
其實，業(yè)內專家提醒藥品銷售人員：淡季銷售，我們有更多的事要做！淡季銷售忙起來，旺季才能真正“旺起來”。經受住淡季的考驗，便能贏取旺季的累累碩果。
第二部分：藥店淡季經營管理技巧步驟詳解
陳列意識從淡季開始
銷售淡季時，往往會出現(xiàn)產品積壓的現(xiàn)象，此時商品就可能被遺忘，從而使它們長時間地擺放在柜臺上，如果不采取措施，這些商品很可能會永遠銷不出去，面對這種現(xiàn)象，店員要注意產品的陳列問題，不要讓這些產品處于不顯眼的地方或是被另外的商品所掩蓋，而成為滯銷產品。
其實，無論是淡季或是旺季，保持商品本來的面貌是非常重要的，無論哪件商品，只要它出現(xiàn)在銷售場所和顧客的眼前，店員就要重視它，即使沒人購買，也應當階段性地調整陳列位置及方式，如果店員都不重視，被顧客購買的可能性就更小了。所以，不如在淡季銷售時，著重對店員的陳列意識進行培養(yǎng)。為了使商品陳列更富于變化，商品的直接接觸者——店員對商品陳列意識的培養(yǎng)是極為重要的。
對于一成不變的事物，看多了容易使人產生反感，商品的陳列也如此。如果顧客每次走進藥店看到的東西都是原來的樣子，就不會有新鮮感，久而久之反而產生厭煩心理。因此，即使陳列方式十分合理，藥店經理也應常提醒店員：“這種擺放方式不太適合現(xiàn)階段的推廣要求，請將它們改變一下吧！”這樣才能促使店員不斷地改變商品的擺放形式。在有些藥店，雖然賣場的條件不是很好，但是因其陳列方式趣意盎然。
不重視商品陳列的店員會說：“沒有顧客上門，陳列做得再好也白費！”、“門店就那么大，陳列只能將就了。”這些想法都不正確，都是銷售產品的大敵人。這時，店經理應當及時予以糾正。沒有消費者上門的原因在哪呢？是條件所限，還是店員忽視甚至無視陳列的重要性呢？寧可縮小陳列面積，也不能將商品胡亂地堆在一起。另外，可利用照明設備和壁鏡來增加舒適感和寬敞感，而絕不能有“將就”的想法。在賣場中，店員應當隨時對貨品進行整理、展示和更新，即使沒有顧客上門也應如此，因為對于商品的陳列，需要不斷的更新和變化，才能實現(xiàn)吸引顧客的目的。因此，在尋求商品陳列的變化和更新上，作為藥店經理，應當重視對店員的培養(yǎng)，只有這樣才能使陳列的商品更吸引人。
綜上所述，藥店的生動化陳列工作是一項系統(tǒng)工程，更是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經營，它會隨著企業(yè)賣場和策略的改變而改變，會隨著賣場競爭狀況的改變而改變。但不管怎樣，時刻保持清潔的陳列，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。愿本文能給藥店的管理者一些有益的啟示。
旺季做經營，淡季重管理
作為藥店銷售的重要組成部分，淡季銷售是旺季銷售的必要維護和重要過渡。從時間比例上看，淡季銷售也多于旺季銷售，可以說淡季銷售是藥店銷售的常態(tài)，因此這段時間是藥店積蓄力量，做好管理的時候。
做好市場調研
趁淡季銷售進行全面深入的市場調研，譬如調查了解最近時期新上市產品的資源情況，多方了解兄弟藥店或競爭對手的經營情況，對本藥店經營工作的亮點及不足進行分析，確定下一階段的主要盈利增長點或旺季銷售策略等，必要時還應對藥店的產品結構進行適當調整等。
服務品牌宣傳
有統(tǒng)計表明，兩個月不做宣傳，消費者心中的印象就會淡化。旺季做宣傳，目的在于激發(fā)消費者的購買欲，淡季宣傳則意在維持人們對藥店的認知。通過淡季時必要的宣傳強化服務品牌、塑造良好形象，以便在旺季來臨時快速地脫穎而出。同時，由于整個行業(yè)處于淡季，宣傳成本相對較低，此時做宣傳的效果相對較好。當然，淡季消量有限，宣傳投入不宜過大。在宣傳策略上，旺季宣傳側重產品，淡季則側重服務與藥店形象。
慎重打折促銷
淡季時單純?yōu)闇p少存貨、提升銷量而進行大幅度打折促銷并不可取，因為大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象。淡季促銷，可考慮提高產品附加值和增加服務，這樣既能在短時期內增加銷量，也不至于對已購買了產品的消費者造成太大的負面影響。近來，有些藥店在淡季時向顧客發(fā)放不同面值的“打折卡”，顧客購藥時一次可享受一定的折扣優(yōu)惠（累計總額不能超過總面值），這種做法既達到了促銷目的，又避免把具體產品與打折相聯(lián)系，效果不錯。
開展系統(tǒng)培訓
銷售淡季時間較充裕、人員較齊，是開展店員培訓的好時候。培訓的內容以藥品專業(yè)知識、服務禮儀知識、銷售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現(xiàn)代管理知識，提升店員的銷售能力和服務能力，以應對旺季銷售高峰的能力需求。
做好會員維護
在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者的品牌參與度、忠誠度，不失為淡季營銷的好方法。通常，可派專人對會員進行電話回訪、上門拜訪，到社區(qū)開展健康咨詢、科普宣傳以及安全用藥講座等，提升藥店品牌知名度、信任度。
主題促銷活動
淡季銷售，促銷固然不可缺少，但促銷手段有講究。比如旨在培育顧客的消費習慣、提升藥店知名度忠誠度的主題性、知識性等活動，或開放度較高的公益性活動等。前者如某藥店在奧運倒計時一年之際，開展“尋忠誠顧客，送奧運門票”活動，后者如某藥店開展的“你買XX藥，我捐助貧困學子五元錢”活動，藥店花費不多，但反響很好。
嘗試新產品新服務
有知名營銷專家說：“如果顧客在淡季能夠接受藥店提供的新產品及其價格，那該產品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。”銷售淡季適時推出一些新產品、新服務，既可試水潛在的消費市場、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。
挖掘時令產品
如仲夏時節(jié)，養(yǎng)生類、禮品類保健品進入淡季，但減肥排油、改善記憶、促進生長發(fā)育等時令性保健品，由于針對的目標消費者是愛美女性、中考及高考學生及家長，這個時節(jié)反倒成了階段性的旺季。藥店可抓住時機與廠家聯(lián)合互動，營造淡季里的局部轟動效應，以聚攏人氣，提升銷量。
