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在沃爾瑪早期以低價(jià)作為自己的主要競(jìng)爭(zhēng)策略的經(jīng)營(yíng)過程中，與他們發(fā)生矛盾的首先是其他零售商。在早期，零售商就向供應(yīng)商施加壓力，阻止他們向沃爾瑪供貨，因?yàn)檫@種低價(jià)給他們帶來了競(jìng)爭(zhēng)壓力。其次，就是供應(yīng)商。供應(yīng)商抱怨沃爾瑪總是把價(jià)格壓得很低。而一些制造商的代表以及同時(shí)為幾個(gè)不同的制造商服務(wù)以賺取傭金為業(yè)的獨(dú)立銷售代理商更對(duì)此有所不滿，因?yàn)槲譅柆數(shù)淖龇p少了他們的傭金收入，影響了他們的生計(jì)，他們認(rèn)為他們有權(quán)參與沃爾瑪?shù)墓┴浵到y(tǒng)，有權(quán)從這里賺取足夠的利潤(rùn)。對(duì)此，山姆·沃爾頓認(rèn)為，所有人都必須看到，一些人認(rèn)為他們有權(quán)分一杯羹，不管他們所做的貢獻(xiàn)是多么微不足道，也不管對(duì)顧客是否有意義。如果美國(guó)商業(yè)要繁榮，要富有競(jìng)爭(zhēng)力，就必須適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。商業(yè)環(huán)境正在變化，幸存者必須適應(yīng)這種變化中的環(huán)境。商業(yè)是一種競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)，只有顧客滿意，工作的安全性才有保障。誰也沒有義務(wù)為別人的生存負(fù)責(zé)。之后，沃爾瑪反而更加堅(jiān)定了自己的“折價(jià)”之路。比起一般的減價(jià)讓利活動(dòng)，折價(jià)銷售作為一種特定的銷售方式，實(shí)施起來要更長(zhǎng)期、更穩(wěn)定，也更需要整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過程中前后各個(gè)環(huán)節(jié)的默契配合。首先，折價(jià)銷售中的商品的價(jià)格必須十分低廉。為此，山姆·沃爾頓一般的做法是：在商品進(jìn)店后，首先列出發(fā)票上的進(jìn)貨價(jià)，然后根據(jù)對(duì)同業(yè)的調(diào)查估計(jì)出該商品的一般價(jià)格，最后再在這兩個(gè)價(jià)格之間找出一個(gè)中間價(jià)作為沃爾瑪對(duì)這一商品的售價(jià)。沃爾瑪?shù)纳唐芬浴拔锩纼r(jià)廉”著稱。而要做到“價(jià)廉”，就只有壓低進(jìn)貨價(jià)格上下功夫。要理解沃爾瑪與供貨商的關(guān)系，就要從折扣業(yè)早期談起。在該行業(yè)的早期，多數(shù)折價(jià)商的貨源完全來自中間商、批發(fā)商，他們就是早期的供貨商。他們對(duì)折扣業(yè)零售商說：“給我總量的15%，我們就能讓你的貨架琳瑯滿目。”換句話說，批發(fā)商對(duì)于所提供的每項(xiàng)商品的價(jià)格要提取15%的傭金。他們不必像零售商那樣考慮許多。他們收下批發(fā)商的貨物，加上傭金數(shù)目，而因此確定的商品售價(jià)仍大大低于百貨店的價(jià)格。因此，他們很容易就把貨物賣出去了。沃爾瑪建立之初，沒有中間商愿意跨越60英里或70英里為在小鎮(zhèn)開店的他們送貨。分銷商和批發(fā)商完全不把沃爾瑪放在眼里。也正是因?yàn)槿绱耍譅柆敳挪坏貌唤⒆约旱姆咒N系統(tǒng)以求快速回轉(zhuǎn)，壓低價(jià)格。因此，他們的商店擁有優(yōu)質(zhì)的商品，而他們獲得商品的成本卻是低的——因?yàn)槟菚r(shí)他們完全沒有利用任何分銷商，只是依靠自己的力量進(jìn)貨、進(jìn)貨和銷貨。沃爾瑪直接從工廠進(jìn)貨，商品的中間環(huán)節(jié)大大減少。同時(shí)，精明的采購員總要進(jìn)行艱苦的討價(jià)還價(jià)，力圖把價(jià)格壓至最低。以往的零售業(yè)都是由分店向各制造商訂貨，再由各個(gè)制造商將貨發(fā)到各個(gè)分店。而沃爾瑪推行的是“統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一分配”。各分店的訂貨都先匯總到總部，然后由總部統(tǒng)籌訂貨。商品成交后，就被直接送往公司的分銷中心。沃爾瑪雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和獨(dú)特的進(jìn)貨策略使之具有強(qiáng)大的議價(jià)能力。但是沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)而肆意損害供應(yīng)商來增加自身利潤(rùn)，而是重視與供應(yīng)商建立友好融洽的協(xié)作關(guān)系，保護(hù)供應(yīng)商的利益。沃爾瑪給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行。美國(guó)第三大零售商凱馬特對(duì)供應(yīng)的商品平均 45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款，大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性，從而保證了沃爾瑪商品的最優(yōu)進(jìn)價(jià)。沃爾瑪與供應(yīng)商努力建立伙伴關(guān)系的另一做法是為一些沃爾瑪?shù)拇笮凸?yīng)商安排適當(dāng)空間展示他們的產(chǎn)品，有時(shí)甚至讓他們自行布置展區(qū)，以在店內(nèi)造成一種更吸引人、更專業(yè)化的購物環(huán)境，與百貨公司和專業(yè)店?duì)帄Z顧客。在給供應(yīng)商方便和支持后，在進(jìn)貨價(jià)格方面，沃爾瑪絕對(duì)站在消費(fèi)者采購代理的立場(chǎng)上，據(jù)理力爭(zhēng)，頑強(qiáng)地討價(jià)還價(jià)；公司認(rèn)為，每個(gè)采購人員都必須強(qiáng)硬，因?yàn)檫@是工作。公司告訴采購人員，你們不是為公司討價(jià)還價(jià)，而是為所有顧客討價(jià)還價(jià)，你們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取到最好的價(jià)錢；永遠(yuǎn)不必對(duì)供應(yīng)商感到抱歉，他們自己清楚什么價(jià)錢能賺錢，我們只要求供應(yīng)商給出最低的底價(jià)，沃爾瑪不搞回報(bào)，不需要供應(yīng)商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨，沃爾瑪都會(huì)自己處理，但要得到最低價(jià)。在沃爾瑪，常會(huì)看到這樣的情形:采購員與供應(yīng)商不斷討價(jià)還價(jià)，“別把回扣算在里面，因?yàn)槲覀儾荒敲醋?。我們也不需要你們做廣告或送貨，我們的卡車會(huì)直接到你們倉庫裝貨，那么你們的最低價(jià)是多少?”“一美元是最低價(jià)?好吧，我會(huì)考慮的，不過我還要去你們的競(jìng)爭(zhēng)者那兒，如果他開價(jià)90美分，那么這筆生意就歸他了，因此你得再考慮一下，一美元是否真是你的最低價(jià)?！?div style="height:15px;">