王曉沖
在2013年5月以前，我從來沒有銷售過一件主險保額在50萬以上的保單。但是在2013年7月份以后，我突然有了一個大的變化，主險保額在100萬以上的做了7件，這其中還有4個客戶超過了200萬。為什么我從業(yè)十幾年來都沒有一個50萬以上保額的保單，而在短短半年的時間就有了這么大一個突破？實際上，我就是看了一本書——《學習的革命》。
一、10萬保費換來一本秘籍
2013年5月的一天，我找區(qū)經(jīng)理借書看。他神神秘秘地拿出一本書來，說：“這本書只能借你看一天，明天早上就要還給我，后面還有好幾個人在排隊借閱呢?！?/p>
我心想：“不就一本書嘛，晚上翻翻看，好看再說，不好看馬上就還你?！?/p>
白天拜訪沒時間看，晚上到家吃完飯，我就拿起這本書來翻翻看。這一翻開就再也合不上了。一直以來的困惑在這里面都能找到答案。我讀到好的地方就開始抄，可是越往后翻越好。我心想，這一晚上也抄不了多少啊。怎么辦？我就拿出相機把它拍下來，發(fā)給區(qū)經(jīng)理，請他務(wù)必幫我打印出來。
他說：“記了這么多筆記啊，密密麻麻的，打印出來一點也看不清?！?/p>
我就特別發(fā)愁，答應(yīng)區(qū)經(jīng)理第二天早晨還書的，可是這本書真的太好了，一口氣看到凌晨兩點多，不得不睡了才合上書。當時真是看入了迷。我除了上學的時候為了考試才這樣熬夜看書過。再就是之前在被窩里偷著看小說，想知道主人公的命運，想知道結(jié)局，才這樣著急想看完一本書。還真的沒有看哪本專業(yè)類的書籍，看得這么著迷過。
我就打定主意無論如何一定要把這本書要到手。因此，早上上班的時候，我就特意沒帶書去，我怕帶去了會被扣下。
到了公司，我就去找了區(qū)經(jīng)理：
我
經(jīng)理，那本書我看了一個通宵還沒看完，你得讓我看完再還你。
他
不行，人家都排好隊了，都在等著看呢。因為你最近業(yè)績表現(xiàn)不錯，我才給你插個隊，擠出一天時間來讓你先看。
我
那這樣吧，這本書我要了，你開個條件吧！
他
（笑著說）你下月做5萬保費這本書就送你。
我
5萬就能送我？看完這本書，我肯定能做10萬！
他
好，等你完成了，書就送你。
我
那不行，我得看完這本書才能完成10萬！
他
（拗不過我，只好說）好，那一言為定！
拿到這本書以后，我真的是如饑似渴看。晚上在家里看，白天隨身帶著。坐在車里的時候看；等客戶的時候也拿出來看；開早會的時候，我就跟他們分享我的學習心得，昨天晚上我看了什么，早會上我就給他們念什么；見客戶前，也拿出來看，把書里的一些內(nèi)容復(fù)習一下，拿去給客戶看。
就這樣，一個星期的時間，我看完了這本書。
第二個月，我真的完成了10萬保費，名正言順地得到了這本《學習的革命》。
接下來的半年時間，一本《學習的革命》我讀了不下5遍！結(jié)果，短短半年時間，主險保額在100萬以上的保單我做了7件，這其中還有4個客戶主險保額超過了200萬！
二、《學習的革命》帶給我的四點啟發(fā)
啟發(fā)1：原來我一直在用窮人的思維模式去思考富人的需求
讀書小筆記
思維模式一定要正確。高端客戶的思維模式正確、邏輯清晰。只要業(yè)務(wù)人員的思維模式也正確，邏輯也清晰，那向高端客戶銷售保險實際上比向普通客戶銷售更容易。
——《學習的革命》（P33）原文
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過去我總是害怕跟人提保險被人拒絕，于是就總想著迂回迂回、婉轉(zhuǎn)婉轉(zhuǎn)，和客戶繞來繞去，話題扯得很遠就繞不回來了。后來我發(fā)現(xiàn)：
當你達到一定層面的時候，你的時間很寶貴，高端客戶的時間更寶貴，你就直接講就行了，不用繞彎，不要扯那么遠；
當你在給高端客戶講保險的時候，明確了保險是什么、有什么用、怎么買，讓他一聽就明白，銷售就變得很簡單。
因為，高端客戶有自己的判斷力，當他真正明白保險是唯一能夠以合同的方式幫他轉(zhuǎn)移人身風險，規(guī)避債務(wù)和稅務(wù)風險的金融工具時，你不用多講，他也會追著你問。
啟發(fā)2：要了解高端客戶的保險需求
讀書小筆記
在高端人群看來，保險的基本功能主要是保障、合理規(guī)劃財務(wù)……并不會把投資回報放在首位……高端消費者對保險的心理需求是：高額保險是身價的體現(xiàn)；購買保險是家庭責任感的體現(xiàn)；保險是降低風險、轉(zhuǎn)嫁風險的途徑。
——《學習的革命》（P35）原文
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在講年金產(chǎn)品的時候，我們總是抓不住高端客戶的需求點。對于他來說，這個保險的核心價值到底是什么？我們總是想通過利益，通過分紅來吸引他。其實保險公司只能做到收益穩(wěn)健，在保值的基礎(chǔ)上增值。保險保險就是安全第一。低風險低收益，高風險高收益。保險不是用來賺錢的，而是用來“保錢”的。
所以利益和分紅演示根本吸引不了客戶，而要根據(jù)對方所在的行業(yè)來講他聽得懂的話：比如客戶是做工程的。我就會說：我也是做工程的，只是你們做的是看得見的工程，我做的是看不見的工程，是身價工程，是千萬、億萬身價工程。
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啟發(fā)3：要知道高端客戶的保額接受度
讀書小筆記
很多高端人士在20世紀90年代買過保險,保額才5萬、10萬，現(xiàn)在資產(chǎn)有幾百萬、上千萬了，覺得5萬、10萬的保障不管用……哪怕年收入二三十萬的人，最低保額也要100萬。
——《學習的革命》（P36）原文
為什么很多高端客戶認為保險沒用？看了上面這段話你就明白了。
作為保險業(yè)務(wù)員，我們的工作是要讓每一位高端人士，都有一個跟自己的生活品質(zhì)、家庭資產(chǎn)相匹配的身價。比如，你的貸款有1000萬，你就至少要有1000萬的保額來對沖風險；比如你現(xiàn)在每月的生活開銷是3萬，那你至少要保證未來無論發(fā)生什么企業(yè)經(jīng)營風險、人身意外風險，每月3萬的生活開銷都不受影響，一輩子都能享有現(xiàn)在的高品質(zhì)生活，甚至子孫后代都能保有現(xiàn)在的生活品質(zhì)不下降。這樣一說，高端客戶就有興趣了解了。
啟發(fā)4：要知道如何與高端客戶溝通保險
讀書小筆記
“假如讓你以3000元月工資雇一個員工,他的職能是當你有風險的時候,能讓你安然無恙。這樣的員工你愿不愿意雇？”……對雇了幾百人上千人的企業(yè)老板來說，一年交三四萬保費是不是相當于多雇一個員工？這個員工的職能就是當他發(fā)生風險時，就站出來保護他。
——《學習的革命》（P64）原文
我當時看到這段話真的是醍醐灌頂，茅塞頓開。我稍微做了一下修改，馬上約見客戶。
這是一位生意做得很好的私人企業(yè)主客戶，他的企業(yè)員工的團體意外、醫(yī)療險，以及企業(yè)財產(chǎn)險都是我?guī)退?guī)劃的。唯獨他們家人沒有一分錢保險。我曾經(jīng)跟他說過多次，他說他不買，他說我還需要保險嗎？我想他的錢幾輩子也花不完，好像是不需要的，我就沒法再講了。當我看了這段話以后，我就約他面談。
我
你知道我們是做什么的嗎？我們其實是為VIP客戶提供保安服務(wù)。
他
我們有保安。
我
我們的保安是專門保證你的人身安全、健康安全、財富安全。比方說，生大病的時候，這個保安會從他家拿100萬給你；比方說你住院的時候，他從他老家請來兩個保姆照顧你，白天一個，晚上一個，不用你花錢；如果磕著碰著，不管住院還是門診，100元以上到3萬元之內(nèi)，他來幫你承擔；如果你發(fā)生更大的不幸，他保證從他家拿來300萬給你孩子，完成你孩子在英國留學這幾年的費用。
我
另外，你給他發(fā)完20年工資以后，等他退休那天，如果沒有發(fā)生這種大事兒，你猜還有什么好事兒？你原來給他發(fā)的工資，他會連本帶息退還給你！你說這樣的保安好不好？這個保安，你給他發(fā)多少工資、他給你負責什么，您清楚了嗎？
他
（聽完很驚訝）真的有這樣的保安嗎？我給他發(fā)20年的工資，總計不到100萬，他卻能給我300萬。他上哪里拿那么多錢給我？
我
如果真有這樣的保安您會雇他嗎？
他
當然。
我
其實這個保安就是保險，一個月3000元工資相當于保費，一年就3萬多保費。那個保安給您的錢就是保險公司給您的保障。你覺得這樣的保安好不好？
他
（笑著說）好。那就來一個吧。
對待高端客戶，如果我們給他講，他會覺得他比我們高端，他做學生，他肯定不舒服。換一種角度，你和他聊天。分享和運用書中所學，他會認為你是一個愛學習、用心且認真的人，是一個值得交往和信賴的人。
有人說，一本好書就像一盞明燈，它能給我們照亮人生的前行之路。鄭榮祿博士的《學習的革命》就是這樣的一本好書，讓我在短短半年的時間就達成百萬，這是我沒看到這本書之前完全不可想象的。它照亮了我通往百萬的路，讓我的壽險事業(yè)越做越輕松，越做越受人尊敬。
THE
END
